一年興,二年火,三年衰,四年亡。從2013年移動互聯網崛起算起,互聯網每年總有新模式誕生,創業者總有新故事可講。然四年來的歷程,從O2O、跨境、外賣、出行……每一年新故事的發生,伴隨的都是上一年舊故事的起落。
林以寧曾經是校園O2O校呵呵的創始人,他提到過一個案例,2015年,同和校呵呵競爭的有一家杭州校園O2O創業公司,拿到投資人的資金后,利用互聯網燒錢補貼的打法,業務急速擴張,團隊也在急速擴張。高峰時期,這家公司在杭州總部的辦公樓占滿一整棟樓,團隊成員超過5000人。
而現在,這家公司不到3年,已經開始給投資人講述“共享單車”的創業故事。
一個行業的崛起、兼并乃至衰落,周期太過短暫。
作為上海地奇網絡聯合創始人和CEO,林以寧自言善于抓住市場創業熱點。他現在對外熟知的身份,是地奇網絡正在全力發力的項目——發到家,一個為基層個體夫妻便利小店(以下簡稱小店)做上游供貨商的新業務。
這也確實如林以寧所言的那樣,為小店做上游供貨商,現在已經是各方都大舉砸錢的熱門領域。
1、切進便利店供貨的模式
自建倉儲、物流的中商惠民,2016年9月獲得B輪融資后,對外宣稱三年內已覆蓋超45萬家便利店,估值超20億美元。
還有被過渡解讀的京東“火車頭一號項目”——五年“翻牌”百萬基層便利店計劃,阿里巴巴零售通的快速拓展。
記者發現,當B2C電商分別在品類拓展至生鮮遭遇瓶頸,在渠道拓展上分別試水社區、校園、農村等不同渠道之后,B2C服務商亟待一個業務增量補充引擎。
自然,悄然在2016年年中興起來的快消B2B,卻在2017年開年,因為京東和阿里的一言一行,而一絲一毫的都在牽動著全局。
這還不算蘇寧、國美等第二梯隊的巨頭在這個領域的投資布局。
相比京東和阿里巴巴,甚至僅和積淀多年,靠重模式打天下的中商惠民相比,發到家的體量、業務量以及覆蓋幅度,都遠遠談不上與巨頭比肩的程度。
那么,發到家靠什么來和巨頭們在當下大熱的B2B領域競爭呢?林以寧給出的策略或許更讓人吃驚,一曰“輕”、一曰“慢”。
輕,是依托 大潤發 門店供貨發貨,而不去投入重金到自建倉儲物流。慢,則是見慣互聯網創業公司高舉高打之后,迅速衰落的風起風落之后,林以寧和發到家另一個聯合創始人,地奇網絡董事長譚家明一樣,膩煩了這種沒有結果的創業。輕模式、“慢”功夫要求發到家,更專注相對健康的業績指標和業務模式。
2、從校呵呵到發到家
2014年下半年,林以寧和他的福建老鄉譚家明一起,在上海創立了地奇網絡。尋遍一圈之后,他們看到O2O市場的機會。具體來說,看到了大學校園的機會。
2015年9年,校呵呵很快引入飛牛網的4000萬投資。對于校呵呵而言,依托飛牛網母公司 大潤發 全國門店的覆蓋網絡和供貨資源。按照林以寧對互聯網思維的理解,他一貫作風也不愿去觸碰重資產的。
而對于飛牛網而言,面對各類O2O模式的興起,而飛牛網又希望聯合 大潤發 ,打造“生活必需品”領域最大O2O服務商。這種戰略需要,激發了飛牛網必須在O2O領域“趕緊上車”的急迫感。
然而,客群的高流動性(每年新生入校和老生畢業)、低客單價、訂單不穩定性等問題。在不足一年之后,校園O2O市場暴露出模式的高度不成熟。
校呵呵一時間搭建的300人隊伍,2016年4月,林以寧果斷裁到了目前不足50人。校呵呵業務,也暫時擱置在一個可用卻不再投入的狀態。
留下的一個是技術開發團隊,一個是一線拓展地推的團隊。
兩人很快切進了快消B2B市場,林以寧敢于大轉身(校呵呵與發到家均立足零售業)但不大跨界,背靠的底氣就是 大潤發 門店。
做過一段時間市場調研之后,林以寧組織開發團隊,為還在依靠紙筆記賬的基層個體夫妻便利小店,免費開發了一套ERP管理工具。
只要小店業主開始學會業務數字化,像發到家這樣的快消B2B服務商,才能切的進來。
剩下的,就是依靠地推拓展部隊,做好前線小店業主的推廣和維護工作。
記者發現,相對粗略的萃取發到家切進快消B2B供貨市場的步驟和武器,無非三種:供貨渠道( 大潤發 )+數字化工具(EPR軟件)+地勤服務團隊(前期推廣和后期維護)。
不過,細分之后林以寧認為,縱然像社會零售業最末端的這些小店,其積淀下來的零售業模式和行業規律,也不是可以輕言顛覆和切入的。
尊重零售業固有模式和規律,是林以寧基于互聯網經驗和方法論,切入到傳統行業得出的務實體會。學會尊重零售業,并將互聯網技術作為優化零售業原有不足的手段,以及小范圍的試點,才是在快消B2B領域能夠立足活下來的正確“姿勢”。
發到家開發完一套EPR工具之后,現在江蘇淮安和安徽合肥兩個城市推廣。這是一個小火慢燉的過程。
首選,發到家要引導那些小店業主,再小的生意,也需要數字化管理,做到商品進出貨、庫存、商品結構、貨架補貨周期、現金流水,全部在數字化管理下做到心中有數,行動不慌。
其次,依靠 大潤發 門店供貨出貨,以及當 大潤發 門店暫時覆蓋不到的局部區域(一個大賣場門店最多可有效覆蓋十公里半徑供貨圈),發到家發展其他供貨商渠道,對小店試點部分品項的供貨切進。
最后,在試著擴大供貨品項的同時,逐步發掘可現金化的盈利模式,逐漸穩固發到家的業務發展。
林以寧并不追求業績層面的漂亮數字,“我砸錢半年對接10萬家便利店,其實很容易??墒呛罄m怎么沉淀這些商家呢?”
不過,縱然林以寧已經非常謹慎拒絕互聯網燒錢補貼的偽顛覆打法。然而,地奇網絡上馬發到家之后,業務發展速度在其股東之一的飛牛網看來,依然堪稱迅猛。
2017年1月,趕在零售業最旺季的春節檔,發到家當月業績即破億,現在均月也能做到5000萬以上業績。
如果照此速度,相比2016年飛牛網全年大約21億的營業額,2017年發到家隱約可以接近半個飛牛網的發展規模。
3、從“小而美”到“專而精”的投石問路
當業績有起色后,發到家做了一個有些出人意料但又符合潮流的事,開實體店。2016年8月1日,發到家首家實體互聯網便利店,在江蘇淮安正式開業。
但這只是發到家業務創新的一種嘗試,就像發到家APP一樣,消費者在發到家APP下單,與發到家合作的小店,可以立即配送到門。一種類似超市外賣送和飛牛網急速達的業務。
當下基于互聯網技術的新興零售業務,各家做來做去,總免不了給消費者雷同的感覺。所謂的快消B2B業務新切入者,本質上,都是瞄準要干掉傳統二級、三級批發商而去的。
傳統的基層小店或個體夫妻老婆店,依托二批、三批甚至四批供貨商,做上游供貨渠道。
這個傳統不能再傳統的行業,有太多可以被互聯網總結甚至鄙視的缺點:
1、中小便利店供應鏈上游層級多且散亂(一般從廠商到終端要經歷4-6個環節,每個環節都有3%-5%的利潤)。
2、每個小店可能少則有十幾個,多則幾十個甚至上百個供貨商。
3、傳統的訂貨方式基本靠電話訂貨,訂貨多少,訂什么貨,基本靠小店業主的經驗連蒙帶猜。
4、假貨、串貨現象時有發生。
互聯網巨頭們打造的B2B便利店供貨業務,希望以更低供貨價格、一站式訂貨、數字化訂貨+商品管理,來快速結束這場原本互聯網巨頭看不上的戰斗。
互聯網巨頭對這套業務規劃的理想化模型是品牌商——供貨商——終端便利小店。每個人都想做的就是中間那個角色。
可是,在這些互聯網巨頭以往看不上的世界里,真實發生的故事,卻是讓人大跌眼鏡。目前全國存量的700多萬個夫妻便利小店中,B2B電商滲透率不足10%。
多次和全國各地一線便利店業主溝通下來發現,不管是京東的翻牌計劃,還是阿里零售通,這些小店業主竟是普遍帶著一種反鄙視態度。
林以寧看到的是,傳統夫妻老婆店業主,“翻臉”比翻書還快。這也是接觸很多一線便利店業主,溝通下來的普遍感受。小店業主,忠誠度管理非常困難。
但在這些長年扎根一線操盤的小店業主看來,互聯網切進來的供貨業務,毛病一樣不少。
比如,供貨價格未必比傳統渠道低,傳統二批批貨可以押款有賬期,從電話到發貨,往往一兩個小時即到,供貨到店后甚至直接幫忙商品上架。
還有,傳統二批三批對這些小店業主,借著請吃請喝名義提供的各類娛樂消費,也是這些互聯網公司暫時無法提供的“客戶關系維護”手段。
一般人只看到所謂互聯網的渠道扁平化能提升效率,卻看不到取代傳統的多級分銷體系,豈是能片刻走完?
面對這群可能最會算“小賬”的群體,發到家的策略,更多是基于兩點,一是給小店做業績增量,二是給小店做效率優化。
2016年下半年一舉對接下2萬家小店后,發到家隨后穩定下步調,目前長期穩定維護的小店商家,維持在5000家左右。
對于下一步的計劃,林以寧透露,發到家聚焦三點:三、四線城市小步拓展、穩扎穩打;繼續依托 大潤發 門店拓展;開放公司的C輪融資。
林以寧不愿意讓人覺得太過于依靠 大潤發 的發到家,業務天花板也會被 大潤發 罩住。林以寧覺得,目前 大潤發 在全國門店的覆蓋布局,以及供貨發貨效率,依然是其作為股東的優勢和最佳合作選擇對象。
面對下一步的拓展需要,主要以林以寧和譚家明,以及飛牛網構成的股東結構,促使林以寧和譚家明必須開啟新一輪的融資計劃,以補充發到家下一步擴張的“彈藥庫”。“今年下半年,我們就會在北京面見各個投資人”,林以寧透露到。
從業務合作來講, 大潤發 確實是發到家目前在擴張計劃中,唯一可選擇的最佳對象。值得注意的是,趕上快消B2B這輪風口, 大潤發 也在飛牛網,上線了自己的“發到家”業務——E路發。加之2016年6月和易居中國的實惠網達成的社區便利店合作計劃,目前 大潤發 和飛牛網業務盤子中,已經有三個快消B2B業務。
關注B2B領域的,除了阿里巴巴、京東和中商惠民這些知名案例,不妨也可以看看發到家背后的 大潤發 ,同樣值得注意。
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本文來源: 背靠大潤發,這家公司要跟阿里京東爭搶夫妻老婆店