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為什么超市促銷返現(xiàn)金比打折更受歡迎?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-05-19 06:42:32  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):24

在春節(jié)期間去超市是件非常痛苦的事。我就是北京這座超級城市的居民,在春節(jié)時(shí)不用受春運(yùn)之苦,但是不能免除擠超市之苦。如果你在春節(jié)時(shí)要全家過年都還算滿意——這個(gè)家庭的概念比日常生活的家庭概念要大,所以更容易出現(xiàn)互相不滿意的矛盾。一個(gè)大家庭做主的人就更要注重從超市高性價(jià)比的購物。而那些超市也會在春節(jié)前后低價(jià)促銷,以增加它們的資本周轉(zhuǎn)效率。
  我們小區(qū)邊上的巨型超市,在這段時(shí)間進(jìn)行了兩次打折活動,一次是全場商品 8.5 折;另一次是,購物滿 300 返 50。稍微解釋一下,滿 300 返 50 的意思是購物超過 300 的人會在收銀時(shí)得到 50 元的現(xiàn)金返還到這個(gè)人的超市購物卡里。另外,這兩次促銷的商品范圍是相同的。
  假設(shè)你只能參加這兩次促銷活動中的一次,那么理性的選擇應(yīng)該是哪個(gè)?
  一個(gè)初級理性者會犯一個(gè)錯(cuò)誤,那就是簡單的把買 300 返 50 算成了 8.33 折。如果這么算,8.33 折優(yōu)惠肯定優(yōu)于 8.5 折,所以他會選擇滿 300 返 50 那次。但如果你細(xì)想,就會注意到一些問題。
  首先,你購物的額度超過 300 的概率是多少,根據(jù)美國的統(tǒng)計(jì)(美國大多數(shù)日用商品比中國要貴一點(diǎn),而且我已經(jīng)進(jìn)行了匯率換算)這個(gè)概率小于 70%。當(dāng)然,在春節(jié)購物期間人們購買的額度會增長,但相信購物額度小于 300 的可能性還是相當(dāng)大的。如果出現(xiàn)這種情況,購物者得付全價(jià)。另外,比如你買了 450 塊的東西,其中 150 塊要付全價(jià)。所以,在此時(shí)你的打折度是 1-50/450=8.89。我相信一個(gè)購物者很難控制他們購物額度很難是 300 的整數(shù)倍,所以絕大多數(shù)人會出現(xiàn)這種“折扣損失”。
  另外還有一點(diǎn),滿 300 返 50 返回的其實(shí)是一種準(zhǔn)現(xiàn)金,它只能沉淀在購物卡里用于購買這家超市的商品。而打 8.5 折,購物者得到的好處是真正的現(xiàn)金。
如果你更理性,就應(yīng)該選擇 8.5 折那次促銷。
  但現(xiàn)實(shí)中,大多數(shù)人還是選擇了滿 300 返 50。我怎么知道的?因?yàn)檫@家超市兩次活動我都參加了。滿 300 返 50 的活動出動的購物者大概是 8.5 折那次的兩倍,當(dāng)時(shí)擁擠的收銀臺給我造成的焦慮感影響了我好幾天。
  為什么,滿 300 返 50 會給人更大的吸引力?除了我前邊說的那些誤算者還有其他原因嗎?
我的前同事給出一個(gè)解釋。滿 300 返 50 的參與者是那些為公司購買年終福利的人,他們可以通過購買商品套取返還的現(xiàn)金。
  我不否認(rèn)有的家伙會這么干,雖然在開發(fā)票環(huán)節(jié)這些套利者會遇到一些問題,但肯定還是有利可圖。不過,這些人只是人海中的一小部分。
  我對滿 300 返 50 的癡迷增量的解釋是,人們(絕大多數(shù)人)的心理賬戶會把收益或者損失按次數(shù)計(jì)算,而對收益或者損失的絕對總和敏感度并不那么高。
  這么說你可能還不理解,舉個(gè)例子。有兩件倒霉事:你的車在路邊停著的時(shí)候被蹭了,你找不到責(zé)任人只好自己花 800 塊修車;另一個(gè)是,你還和上一件事一樣,車被蹭,但修車花了 1000 塊,而在回家后發(fā)現(xiàn)自己的一張彩票中了 200 塊錢,設(shè)想一下,哪件事更令你頹喪。
  我所問的大多數(shù)人覺得中彩票那個(gè)更容易讓人接受。芝加哥大學(xué)的理查德.泰勒對美國學(xué)生進(jìn)行試驗(yàn),大家也選擇了第二種情況。當(dāng)然,這兩件事的損失是一樣的。
  超市打 8.5 折就像那個(gè)直接花掉 800 塊的選項(xiàng),而滿 300 返 50 就類似修車中彩票的事。人們從本能上的反應(yīng)是第二個(gè)更好。
  這似乎是個(gè)普遍規(guī)律,你可以把這個(gè)原理應(yīng)用在很多事情上。

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