“互聯(lián)網(wǎng)+物流”，會產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)？近年來，各類O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目攻城略地，物流行業(yè)也不例外。同城配送服務(wù)，隨著用戶對“最后一公里”的要求越來越高，成為創(chuàng)業(yè)者和投資者眼中的“香餑餑”。

2014年6月，主打餐飲外賣、生鮮電商同城配送的趣活美食送獲得軟銀中國數(shù)千萬美元的B輪投資；同年11月，同城小件配送眾包平臺人人快遞的A輪融資金額達(dá)到1500萬美元。此外，主打同城貨運(yùn)配送的神盾快運(yùn)、藍(lán)犀牛、云鳥配送也分別在2014年底和今年年初宣布獲得千萬級別的融資金額。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年下半年至今，國內(nèi)公開獲得千萬人民幣級別以上融資的同城配送
項(xiàng)目就有9個(gè)。

在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域之前，何曉東和其團(tuán)隊(duì)就對用戶進(jìn)行細(xì)分。企業(yè)用戶是同城配送的高頻用車單位，于是他們搭建平臺，瞄準(zhǔn)B端用戶。具體應(yīng)用場景是：企業(yè)用戶將配送需求投放至云鳥平臺，平臺上的配送車輛/車隊(duì)根據(jù)任務(wù)需求報(bào)價(jià)，接著由企業(yè)用戶選擇，當(dāng)車輛在線下完成了指定配送任務(wù)后，雙方交易結(jié)束。

該項(xiàng)目正式啟動于2014年11月，上線僅一個(gè)月就獲得由經(jīng)緯中國、金沙江創(chuàng)投和盛大資本聯(lián)合投資的1000萬美元A輪融資。而金沙江和經(jīng)緯中國曾分別是滴滴打車和快的打車的投資方。

瞄準(zhǔn)“高帥富”企業(yè)用戶

同城快遞和貨運(yùn)市場正在互聯(lián)網(wǎng)的改造下呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間。這在云鳥配送COO何曉東看來是必然趨勢。他認(rèn)為，如果把用戶需求分為“甜點(diǎn)需求”和“痛點(diǎn)需求”的話，那同城配送無疑是后者。它和媒體廣告這類錦上添花型的“甜點(diǎn)服務(wù)”不同，解決的是用戶的剛性需求。

長期以來，傳統(tǒng)物流配送市場魚龍混雜，絕大部分服務(wù)商都是小微企業(yè)。在市場調(diào)研階段，何曉東就發(fā)現(xiàn)，在北京，一個(gè)擁有100多輛車的物流公司就可以自詡是北京排名前十的物流服務(wù)商。而全北京有上萬家物流企業(yè)，可見其他物流公司的規(guī)模有多小，行業(yè)內(nèi)部情況有多龐雜。

此外，不同物流公司收費(fèi)不一、司機(jī)素質(zhì)參差不齊，也在很大程度上影響著用戶體驗(yàn)。作為物流服務(wù)的末端，同城配送對配送效率和服務(wù)質(zhì)量要求更高。但在市場環(huán)境如此混雜的情況下，配送一旦出現(xiàn)問題，用戶往往投訴無門，或是陷入相互扯皮推諉的境地。

基于以上問題，何曉東團(tuán)隊(duì)決定借助互聯(lián)網(wǎng)，推出一個(gè)新型服務(wù)平臺。通過把同城配送的各類服務(wù)和價(jià)格透明化、規(guī)范化，為企業(yè)用戶篩選優(yōu)質(zhì)的承運(yùn)司機(jī)，同時(shí)也為司機(jī)獲取更多線上訂單。

最開始時(shí)，為了打開市場，云鳥配送主要從“小B”用戶切入提供服務(wù)，但發(fā)展至今，小B用戶的比例只占到云鳥用戶總數(shù)的30%。之所以如此是因?yàn)椋气B真正瞄準(zhǔn)的是中高端企業(yè)用戶，“未來小B用戶的比例還將持續(xù)下降”。

在何曉東看來，優(yōu)質(zhì)的“小B”用戶未來必然是朝著中大型企業(yè)發(fā)展的，中高端用戶群體將不斷擴(kuò)大。而目前市場上很多這類用戶其實(shí)都是價(jià)格敏感型用戶，他們在尋求配送服務(wù)時(shí)，往往只看價(jià)格，不看品質(zhì)。“如果我們專注服務(wù)這個(gè)類型的用戶，那我們可能慢慢也會變得沒有前途”。

為提高中高端用戶滿意度，他們還成立了一個(gè)“增值服務(wù)部”，專門開發(fā)配送運(yùn)貨服務(wù)之外的其他產(chǎn)品。目前，這個(gè)服務(wù)部門可以提供包括SOP品質(zhì)管控、司機(jī)崗前培訓(xùn)、跟車指導(dǎo)、線路規(guī)劃、遠(yuǎn)程監(jiān)控在內(nèi)的多類服務(wù)。“未來，汽車金融也將成為這個(gè)增值服務(wù)部門的主打產(chǎn)品。”

招標(biāo)玩法“刺激”司機(jī)

尤其值得一提的是云鳥平臺獨(dú)創(chuàng)的“競價(jià)招標(biāo)”機(jī)制，即當(dāng)企業(yè)發(fā)布需求時(shí)，平臺上的司機(jī)會在其客戶端上同步收到一個(gè)“標(biāo)書”，司機(jī)可以根據(jù)標(biāo)書上的需求細(xì)節(jié)進(jìn)行報(bào)價(jià)。同時(shí)，平臺會對司機(jī)過往履歷和用戶評價(jià)進(jìn)行展示，企業(yè)則可以根據(jù)報(bào)價(jià)和司機(jī)以及車輛的相關(guān)信息進(jìn)行綜合選擇。確定之后，平臺會生成派車單，對應(yīng)的客戶經(jīng)理再根據(jù)派車單通知司機(jī)，跟進(jìn)其完成配送任務(wù)。任務(wù)結(jié)束之后，企業(yè)再根據(jù)司機(jī)配送效率和服務(wù)態(tài)度進(jìn)行打分，分?jǐn)?shù)高的司機(jī)在后期會更占優(yōu)勢，而表現(xiàn)長期較差的司機(jī)
則有可能被平臺清退。

目前，云鳥平臺上已經(jīng)進(jìn)駐的車輛超過5000臺，其中包括金杯車、小面包車、自帶廂貨車等多種車型，配送點(diǎn)集中在北京和上海。截至4月中旬，云鳥平臺上每天的訂單數(shù)已達(dá)到5000單。

何曉東表示，招投標(biāo)的模式是云鳥的核心競爭力，圍繞這樣的模式，可以有效改變物流配送行業(yè)信息不對稱的問題，用戶可以選擇的運(yùn)力資源和數(shù)量更加廣泛，也幫助用戶降低了配送成本。有數(shù)據(jù)顯示，平均可降低20%。

云鳥平臺上的司機(jī)主要由兩部分組成，一是社會閑散車輛，二是中小型車隊(duì)，兩者各占一半。表面來看，前期入駐不設(shè)置太高門檻，但篩選和淘汰機(jī)制卻很嚴(yán)格。

“司機(jī)這個(gè)群體的文化素質(zhì)并不高，要指望他們自發(fā)積極地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不容易。”因此，云鳥平臺賦予用戶為司機(jī)打分的權(quán)利，在一定程度上不僅可以倒逼司機(jī)保證基本服務(wù)質(zhì)量，也是希望給司機(jī)營造一種創(chuàng)業(yè)的感覺。

在傳統(tǒng)模式下，司機(jī)往往服務(wù)于物流公司，訂單由公司分配，傭金和公司分成，收入十分有限。以北京地區(qū)為例，一個(gè)面包車司機(jī)每月收入一般在5000元左右。在平臺上，訂單由司機(jī)自己爭取，完成情況由用戶打分，平臺也不參與抽傭，司機(jī)每月收入可以翻一倍。這在一定程度上，是“給自己干活”。

“在這里，做得好就是給自己做老板，做不好我會把你淘汰出去。當(dāng)平臺成為司機(jī)創(chuàng)業(yè)的地方時(shí)，這個(gè)群體已經(jīng)不需要我們管了，他會自己管好自己。”何曉東說。

不是誰都適合“標(biāo)準(zhǔn)化”

談及未來是否自建車隊(duì)，保障服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)，何曉東明確表示，云鳥配送只做平臺，不會考慮自建車隊(duì)。

“并不是所有產(chǎn)品或服務(wù)都適合標(biāo)準(zhǔn)化，同城配送更是如此。”云鳥的同城配送主要針對企業(yè)用戶，很多時(shí)候司機(jī)不僅要運(yùn)貨，還需要幫助用戶解決各類周邊難題，如核算貨物、卸貨、送貨上樓、代收貨款等，比C端用戶需求更加復(fù)雜多樣。在服務(wù)考核方面，企業(yè)用戶不僅會看車輛運(yùn)輸公里數(shù)，還要看司機(jī)的配送時(shí)間、服務(wù)態(tài)度、可提供哪些額外服務(wù)等，這些因素都決定了平臺服務(wù)“很難標(biāo)準(zhǔn)化”，更沒有必要一定要標(biāo)準(zhǔn)化。

然而，如果長期依賴社會閑散車輛和中小型車隊(duì)提供服務(wù)的話，未來是否會和Uber、滴滴打車等打車應(yīng)用
一樣，遭遇“黑車運(yùn)營”的控訴呢？

何曉東也曾有過類似的顧慮，在一次活動上，他還特地和俞敏洪交流過這一問題。俞敏洪的回答讓他松了一口氣——政策是隨著社會的進(jìn)步改變的，只要你好好做，當(dāng)市場接受你的時(shí)候，政策會為你而改變。

因此，云鳥配送的當(dāng)務(wù)之急，是在政策允許的情況下快速占領(lǐng)市場。2015年，他們的目標(biāo)是在全國范圍內(nèi)占領(lǐng)至少20個(gè)大中城市。在最近的兩到三年內(nèi)，平臺創(chuàng)始人及其投資人都不會考慮項(xiàng)目盈利問題，但未來則有可能通過抽傭或汽車金融等增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。

目前，對于何曉東來說，最大的困難在于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對整個(gè)行業(yè)和項(xiàng)目的認(rèn)知需要提升。何曉東坦言，團(tuán)隊(duì)中很多人原本并不是從事物流行業(yè)，對行業(yè)的認(rèn)知還不深刻。而目前云鳥配送的發(fā)展速度極快，又是國內(nèi)第一個(gè)以招投標(biāo)模式提供服務(wù)的，因此對團(tuán)隊(duì)的要求會更高。只有不斷加深對這個(gè)行業(yè)和大環(huán)境的認(rèn)識，才可以盡量避免在未來的發(fā)展中走偏犯錯(cuò)。

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本文來源： 云鳥配送：物流也能玩招標(biāo)