在鞏義市回郭鎮(zhèn)金好來(lái)開店之前，鎮(zhèn)中心有2家大賣場(chǎng)和一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，人們似乎已經(jīng)習(xí)慣 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 超市里單調(diào)的商品與雜亂的陳列，但在金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店開業(yè)后，黃綠兩種明快的主色調(diào)，媲美一線城市便利店的環(huán)境，超全的商品，迅速改變了 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 超市在人民心中的印象。
這家超市不僅在外觀上超前，在門店經(jīng)營(yíng)上也獨(dú)樹一幟，將門店分成6個(gè)模塊，以店中店的形式運(yùn)營(yíng)，將品類深化做到極致。金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店開業(yè)后，這家1200平米的小店三天的銷售額達(dá)到108萬(wàn)，讓周邊的兩家大賣場(chǎng)門庭冷落，日常一天的業(yè)績(jī)比另外兩家業(yè)績(jī)總額還多。這家 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 超市的秘訣何在?3月底，金好來(lái)總經(jīng)理?xiàng)盍⒂老蚵?lián)商網(wǎng)記者講述了這家店的“秘密”。
小業(yè)態(tài)作戰(zhàn) 擴(kuò)展品類深度
1200平米的金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店按照品類被劃分成6個(gè)模塊：金妍美妝館、金寶貝嬰童館、金大嘴零食館、生鮮館、金生活家居館以及常規(guī)商品，金好來(lái)總經(jīng)理?xiàng)盍⒂栏嬖V記者，這(種)運(yùn)作模式在金好來(lái)中稱作小業(yè)態(tài)。
金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店70%的面積都是小業(yè)態(tài)，30%屬于常規(guī)商品。其中8000個(gè)sku中6000多個(gè)都集中在小業(yè)態(tài)里，剩余2000余個(gè)屬于常規(guī)商品，把常規(guī)的百貨食品壓縮到五分之一的面積。
（金寶貝館內(nèi)的兒童體驗(yàn)館）
楊立永告訴記者，金好來(lái)小業(yè)態(tài)實(shí)驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行了2、3年，回郭鎮(zhèn)店是這種小業(yè)態(tài)集合最集中的一家門店，小業(yè)態(tài)的好處，一方面能提高坪效，另一方(面)通過(guò)環(huán)形動(dòng)線設(shè)計(jì)讓賣場(chǎng)無(wú)死角，此外小業(yè)態(tài)集中式的陳列也讓顧客在選擇商品時(shí)有更多選擇，更節(jié)省時(shí)間。以往顧客買奶粉去食品區(qū)，買個(gè)尿褲去洗化區(qū)，但現(xiàn)在都集中在金寶貝館，更便利，此外如果購(gòu)買關(guān)聯(lián)商品還能享受3%-5%的優(yōu)惠。
目前金好來(lái)的小業(yè)態(tài)里以金妍美妝館、金寶貝嬰童館最強(qiáng)，以母嬰系列為例，光是尿不濕就有多達(dá)40余單品，不僅包括日本花王、大王等主流進(jìn)口品牌，也有性價(jià)比比較高的好奇、幫寶適。雖然是 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 市場(chǎng)，但在金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店里能買到，保質(zhì)期只有三四天的進(jìn)口的牛奶、兒童安全椅，以及車載充電器等。
“很多采購(gòu)以自己的消費(fèi)觀來(lái)采購(gòu)商品，這是錯(cuò)誤的，有些商品雖然賣不了多少，但當(dāng)顧客有這種需求時(shí)，發(fā)現(xiàn)在我們這里能買到時(shí)，就能形成防御堡壘。”楊立永告訴記者，金好來(lái)在擴(kuò)張品類深度時(shí)也有一定的標(biāo)準(zhǔn)，首先，不做很冷門的東西，其次要實(shí)用和品質(zhì)，并且符合消費(fèi)趨勢(shì)。
自營(yíng)、單品戰(zhàn)術(shù) 與一線企業(yè)過(guò)招
金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店背后便是鎮(zhèn)上的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，但這絲毫不影響金好來(lái)生鮮的銷售，金好來(lái)的蔬果不僅價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)低，品質(zhì)方面也更勝一籌。在金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店開業(yè)后，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的肉攤已幾易其主。
楊立永告訴記者，金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店生鮮占比約40—50%，之所以能做到高品質(zhì)低價(jià)格，是因?yàn)槠渲?0%全線自營(yíng)，采用產(chǎn)地直采、農(nóng)業(yè)合作社直采。以陜西富士為例，在蘋果收果期金好來(lái)便提前把這塊地包了，經(jīng)過(guò)價(jià)格預(yù)測(cè)，以一定的價(jià)格采用訂單式存儲(chǔ)，假如需要70果，按照約定的價(jià)格在金好來(lái)挑選完之后，果農(nóng)才會(huì)把混合果給其他販子，如此一來(lái)，金好來(lái)便掌握了價(jià)格的優(yōu)先權(quán)。
在金好來(lái)，200ML的海飛絲洗發(fā)水銷售17元，而在低價(jià)著稱的1號(hào)店賣到21.9元，不僅如此，金妍美妝館不少日化用品的標(biāo)價(jià)比別人門店的進(jìn)價(jià)還低。楊立永告訴記者，名品低價(jià)高毛利是金好來(lái)的價(jià)格策略之一，要做到這點(diǎn)就必須改變采購(gòu)渠道。
當(dāng)開始大家都是供應(yīng)商供貨的時(shí)候，金好來(lái)只能做到同行低價(jià)，但當(dāng)連鎖巨頭華潤(rùn)、丹尼斯進(jìn)入后，他們可以享受一級(jí)供應(yīng)商的低價(jià)合作時(shí)，金好來(lái)只能望而興嘆。雖然跟這些企業(yè)拼全品類價(jià)格戰(zhàn)不占優(yōu)勢(shì)，但金好來(lái)發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)單品戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)逐個(gè)突破。
金好來(lái)通過(guò)選擇暢銷單品，跟廠家訂大批量的貨，來(lái)達(dá)到和全國(guó)一線超市同樣甚至更低的價(jià)格。以寶潔為例，以前合作時(shí)，由于金好來(lái)體量很小，不受重視，但是通過(guò)優(yōu)選單品，將幾個(gè)單品一年的訂貨量在50萬(wàn)以上)，就逐漸打開局面，獲得和一級(jí)代理商同樣的權(quán)限。
開發(fā)自有品牌 增大利潤(rùn)空間
（金好來(lái)自有品牌包含紙品、洗滌用品、食用油等60多個(gè)單品，目前銷售已達(dá)到占總銷量的3%-5%。）
自有品牌是金好來(lái)的一大秘密武器，在金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店，自有商品中包含紙品、洗滌用品、食用油等60多個(gè)單品，目前銷售已達(dá)到占總銷量的3%-5%。
以金好來(lái)1800g超韌12卷長(zhǎng)卷紙為例，促銷價(jià)19.9元，而市面上同品質(zhì)的品牌長(zhǎng)卷紙要30元以上，記者了解到，金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店在開業(yè)前三天，自有品牌的手提紙賣了一萬(wàn)兩千提。
楊立永告訴記者，在做自有品牌時(shí)金好來(lái)通常會(huì)找到當(dāng)?shù)刂钠髽I(yè)，通過(guò)單品優(yōu)化，了解哪些商品在哪些季節(jié)比較暢銷。比如春節(jié)期間，葵花籽油、玉米油作為健康商品，比較暢銷，金好來(lái)通過(guò)優(yōu)化這支單品，同廠家訂5000件，獲得出廠價(jià)，和同一品質(zhì)線的某品牌食用油相比，能做到比該品牌油的最便宜的促銷價(jià)還低10元。
楊立永表示，現(xiàn)在零售商很難做，必須品類深化，單品運(yùn)營(yíng)，對(duì)單品、季節(jié)、顧客進(jìn)行優(yōu)選，把好的商品以合適的價(jià)格和時(shí)間賣給需要的顧客，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
金好來(lái)一號(hào)店最接地氣的O2O電商實(shí)驗(yàn)
在金好來(lái)市區(qū)的每個(gè)門店里都有一塊“金好來(lái)一號(hào)店”的宣傳板，這正是金好來(lái)推行的O2O電商平臺(tái)(PC網(wǎng)站+手機(jī)客戶端)，主打普通生鮮商品，并與超市門店實(shí)現(xiàn)價(jià)格統(tǒng)一。從2014年10月1日開始試運(yùn)營(yíng)，在鞏義市區(qū)，實(shí)行“滿68元包郵”，一日三次配送。超市門店、配送員負(fù)責(zé)接收客戶退貨。
金好來(lái)一號(hào)店并不走燒錢的電商模式，沒(méi)有浮夸的概念，也沒(méi)有高大上電商團(tuán)隊(duì)，目前的成本僅是5名員工加一套服務(wù)器以及5部電動(dòng)車，依托大賣場(chǎng)向鞏義市城區(qū)提供服務(wù)，現(xiàn)在每月約有20萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，能做到盈虧持平。
在推廣期間，金好來(lái)一號(hào)店團(tuán)隊(duì)深入社區(qū)、高校、企業(yè)廠區(qū)推廣，獲得很大人氣，同時(shí)針對(duì)金好來(lái)一號(hào)店推出預(yù)付卡，每100元送5元的體驗(yàn)基金，吸引消費(fèi)者在線上消費(fèi)。
在試運(yùn)營(yíng)期間為了讓消費(fèi)者相信網(wǎng)購(gòu)的品質(zhì)，金好來(lái)一號(hào)店故意不開通線上支付，要求線上購(gòu)買者必須貨到付款，在消費(fèi)者看到商品、對(duì)商品的狀況、新鮮度十分滿意后再付款。為方便顧客付款，金好來(lái)為一號(hào)店配送員配備了移動(dòng)POS機(jī)，一方面可以刷銀聯(lián)卡，另一方面可以刷金好來(lái)預(yù)付卡，享受優(yōu)惠，
楊立永表示，金好來(lái)一號(hào)店試運(yùn)營(yíng)屆滿后，下一步會(huì)由鞏義市擴(kuò)展到下面的城鄉(xiāng)，以門店為中心輻射周邊2公里，同時(shí)向鄭州輻射，從高校試點(diǎn)，擴(kuò)大金好來(lái)一號(hào)店的輻射面。
“我們做電商的目的不是為了掙多少錢，一是能打通和顧客的最后100米，二是能收集顧客的喜好，了解哪些小區(qū)，什么年齡的顧客喜歡什么樣的商品，以便我們?cè)谧錾唐放渲脮r(shí)能為他們做更好的服務(wù)。”楊立永表示。
金好來(lái)商學(xué)院提供智力支持
在金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店，傍晚出現(xiàn)客流高峰時(shí)，賣場(chǎng)的理貨員突然變身收銀員，熟練自如的給顧客掃碼結(jié)賬。看著記者一臉疑惑，楊立永說(shuō)道，在金好來(lái)推行的是全員收銀，全員防損，但這些都得益于金好來(lái)商學(xué)院。
金好來(lái)在鞏義市AAA級(jí)景區(qū)竹林鎮(zhèn)長(zhǎng)壽山投資200萬(wàn)，承包了一個(gè)學(xué)校作為金好來(lái)商學(xué)院，在金好來(lái)無(wú)論是新進(jìn)員工還是老員工都需要進(jìn)入金好來(lái)商學(xué)院進(jìn)行為期7天的封閉式培訓(xùn)，考試合格后方能結(jié)業(yè)上崗。
金好來(lái)商學(xué)院培訓(xùn)內(nèi)容不僅包括基礎(chǔ)技能，如商品收銀規(guī)范及服務(wù)流程、陳列、卸貨、籠車使用、蔬果打包、貨架組裝、消防安全等，還包括收銀、理貨、防損等專業(yè)課程。培訓(xùn)結(jié)束后，基礎(chǔ)技能通過(guò)，取得1星，員工工資加100元，專業(yè)課程通過(guò)，獲得2顆星，工資增加150元，獲得3顆星增加200元，一顆星不拿的就被淘汰掉。
“以往新進(jìn)員工都是通過(guò)老員工的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，雖然能應(yīng)付日常工作，但并不知道最佳的工作方法，通過(guò)集中培訓(xùn)，最直接的是能提高員工的效率，同時(shí)讓技能嫻熟的員工拿到高工資，在春節(jié)等節(jié)假高峰期，人員比較緊張，這時(shí)候二星、三星的員工就直接可以替補(bǔ)收銀員。”
經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，金好來(lái)在生鮮方面有良性的改變，以蔬菜為例，在培訓(xùn)之前，蔬菜不進(jìn)行切根去泥處理，也不精包精扎，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家都認(rèn)為蔬菜損耗高，但通過(guò)培訓(xùn)之后，金好來(lái)的蔬菜銷售提高了三倍。其中的秘訣是，現(xiàn)在金好來(lái)要求蔬菜必須去根去泥，干凈度有很大提高，顧客的認(rèn)可度也有很大的提高。
楊立永告訴記者，原來(lái)金好來(lái)蔬菜損耗率約20%，但我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)蔬菜上有爛葉子或泥根，顧客一定會(huì)掰掉，這時(shí)損耗就會(huì)更高，商學(xué)院培訓(xùn)要求員工必須對(duì)葉蔬優(yōu)化處理，減除0.5公分左右的根，雖然損耗依然很大，甚至提升了1倍，但是銷量卻提升了原來(lái)的3倍，蔬菜的損耗占比也自然下降了接近1倍。
現(xiàn)在，鞏義市區(qū)消費(fèi)者認(rèn)為金好來(lái)的蔬菜品質(zhì)好似乎已成共識(shí)，在金好來(lái)這么做了三個(gè)多月后，同商圈的丹尼斯等也開始這么做了。
（金好來(lái)回郭鎮(zhèn)店不僅可以買到各種進(jìn)口奶粉，甚至連兒童安全座椅也有賣）
（純進(jìn)口的羊奶粉）
（金好來(lái)自營(yíng)的金妍美妝館內(nèi)很多套裝售價(jià)比別家的進(jìn)價(jià)還低）
（在針織區(qū)擺放洗化用品，能很好的實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售）
（金好來(lái)內(nèi)蘑菇等葉蔬必須進(jìn)行切根處理）
（金好來(lái)自有品調(diào)和油，采用與知名品牌相類似的包裝、同一品質(zhì)線的工藝，售賣情況十分好）
（在收銀區(qū)設(shè)有玉米棒、洗化用品、飲料等常規(guī)商品，方便顧客快速結(jié)賬）
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