本文目錄
- 外貿業(yè)務員如何跟進客戶
- 外貿怎樣跟進潛在客戶
- 外貿的問題:怎么跟進客戶
外貿業(yè)務員如何跟進客戶
一個出色的業(yè)務員，能否賣出產品與產品好壞無關，一個出色的業(yè)務員，即使是不好的產品也能把它賣掉，如果你能做到這一點，那么恭喜你，你合格了。如下是跟進客戶的一些要領，希望對大家有些幫助。第一：學會做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務員要想取得訂單，首先要學會做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當你與客戶交心，客戶真正把你當作朋友時，那么以后當他們有單時首先第一個想到的就是你了。業(yè)務員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推薦你的產品，客戶才有可能接受你的產品。學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。第二：自信是做業(yè)務的必備的精神理念，要始終堅信在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。在向客人介紹產品時一定要自信，客人說這里那里有問題時，一定要用你的專業(yè)知識來向客人解簽，不要猶豫，不要唯唯諾諾，要說服客人，讓客人感到你所介紹的就是市面上最好的產品。第三：其次業(yè)務員要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，是否有訂單掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人。發(fā)客戶固然艱難，可是跟進客戶更不是一件簡單的事，有如創(chuàng)業(yè)雖難，但守業(yè)更難。有很多業(yè)務在開發(fā)一些客戶寄出一些樣品后，不記得及時跟進，結果訂單落入別人手中，因為一個客人要樣品時，同類樣品他不只找你一家要，他也會比對產品質量，比對價錢來作分析，如果你不及時跟進，即使你的產品有優(yōu)勢，但因為你一時的疏忽，而錯失了與客戶溝通的最佳時機，那么你就會錯失訂單。在僧多粥少的情況下，一個客戶與很多供應商聯(lián)系，如果你不及時不主動地與他聯(lián)系，他很可能不記得你是誰。所以要保持與客戶若即若離還是步步緊跟的跟進方式，要針對客人來跟，即不要讓客人感到厭煩你，又能在恰當的時候用恰當的方式來跟跟進客戶，一般在開發(fā)初期一周跟進兩到三次即可。
第四：最后還要做一個好學的人。業(yè)務員要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。寄了樣后，客戶不告訴你他們的測試結果，可試著跟進客戶寫是否還需要多一些樣品作更進一步的測試，或是謙虛地問客戶是否對的寄的樣品有一些需要改進的建議這樣我們可以改進我們的產品，客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶目前什么賣得比較好；獲取一些市場的真實情況，親自去了解市場情況；以便掌握較多的知道好去與客戶作進一步的溝通。外貿業(yè)務是一項復雜具有挑戰(zhàn)性而薪資較高的工作，很多朋友都是沖著高薪來做的業(yè)務，在做業(yè)務初期的頭幾個月是非常艱難的，沒有客戶資源，要從最簡單和最基礎的工作開始，積累客戶資源，積累專業(yè)知識，包括區(qū)域市場調查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。開發(fā)客戶有如你去一個零售店，你要找到他的上一級經銷商與總批發(fā)商，跟進客戶好比你要解決總批發(fā)商轉給你的下一級經銷商的零售商帶來的所有問題，只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。最后，要做到與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，復雜的問題也可以簡單化。但做外貿業(yè)務，最終的結果是業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務員還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴。祝大家好運
外貿怎樣跟進潛在客戶
1找一切可以抓住客人眼球的點
比如，今年最新款產品；比如產品質量突破，可以和某國際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產品促銷，價格優(yōu)惠，等等。
針對不同客戶采取不同的跟進方式。客戶太多我們管理起來會比較困難，我們可以在收到客戶的詢盤后，把每一個客戶的信息進行歸類，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級別來分類，把你認為最重要的客戶重點歸類起來，然后根據客戶的不同情況進行重點跟進。并且跟進客戶時要有耐心，不要不停地催促客戶！
2盡量滿足客人的合理要求
哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關心的各種細節(jié)問題，全部一一告知客戶。響貝通過多種渠道進行推廣，為客戶開發(fā)更多詢盤。
3我們只是銷售經理
就算公司是自己開的，也要跟客人說，我們只是銷售經理，上面還有老板。因為這個可以給你很大的活動空間，如果因為你的某句話，而使得雙方進入死胡同的時候，換老板的身份上場就可以挽救。尤其是價格方面的談判，更是如此。
4有意無意地在客人面前多夸夸自己
有事沒事的時候，多在客人面前邀功，但是不能太直接了，那樣會起到反效果。例如：當地跟客人說你的底價是多少的時候，客人告訴你，價格還是高于他們的目標價，沒辦法成交了。這個時候，我通常就會說，那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it.用fight這個詞，其實就是在告訴客人，跟老板討價還價不容易。
5必要的時候，以自己的名義和客戶繼續(xù)聯(lián)系
客戶既然在前面就跟你有過了溝通，而且還是比較順暢的話，通常客人還是會樂意讓你去做的，畢竟對于客人來說，只要你能找到他想要的，對他來說還是比較省事的。
6定期更新產品和價格
這個不用多少，大家都知道的一種跟蹤客戶的方式，這個不光是對未成交客戶，同時對于老客戶一樣有用。
7事件，節(jié)日的問候
不管是客戶國家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專門給客戶問候下，問候的時候不要提任何銷售方面的東西。
這里有個小技巧，我們大多數人節(jié)日祝福都是喜歡用郵件，whatsapp，wechat等等發(fā)，大家都用這個發(fā)，你的信息就被沉沒在各色人當中，怎么脫穎而出呢？就像我們一般收到的祝福，基本上都是通過whatsapp，而且很多都用一張圖，有些就懶得回他們了。但是其中有一個人用了短信發(fā)給我，就唯獨對他印象深刻也回了他，后來我也給我的客戶一一用短信發(fā)了祝福。一個國際短信不貴，1元一條，就是因為付費，就把很多人排除在外了，因為現(xiàn)在社會上大部分是伸手黨喜歡找免費的。
做生意是需要成本的，花一元錢在每個客戶身上相對于送禮來說成本就非常低了。
8做到讓客人感覺到的誠信、用心
其實做到這點并不難，多替客人著想，還是用一句以前說過的老話，客戶找你就是給你惹麻煩來了，你要是嫌麻煩，那么注定你是沒客戶了得。現(xiàn)在很多外貿人都比較浮躁，只看重眼前的利益，著急開發(fā)客戶，著急拿下客戶，反而會在這個過程中有很多的失誤。
9做一份專業(yè)的報價單
一份精美的報價單能夠給客戶留下好的印象，客戶更愿意信任專業(yè)的供應商，而且精美的報價單客戶會存檔下來，經常會整理的時候翻出來看到。
潛在客戶數量過少，巧婦難為無米之炊，談判能力再好，客戶分析能力再好也是沒法轉化的。訂單=潛在客戶*轉化，新手沒有訂單也是很好解釋了。要做的就是帶領大家把潛在客戶數量增加上去。
10持續(xù)不斷跟進
國際貿易由于跨度遠，一個單子往往從生產到運輸需要花上好幾個月，客戶下單時間也需要好幾個月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進，當然一定要配合好的方法，比如用foxmail自動跟進法跟進。按照一個好的節(jié)奏，比如第一時間跟進一次，隔兩三天再跟進一次，一個星期后每個星期跟進一次。之后一個月每半個月到一個月跟進一次。
外貿的問題:怎么跟進客戶
一、首先郵件溝通，一般產品有問題，不知道你們以前有沒經常出現(xiàn)這樣的問題，如果這個客戶是你們的理想客戶，建議產品免費補發(fā)，或下次下單一起做貨補發(fā)，表示誠意，因為客戶也因為產品質量問題，他們的損失比你們的大。
二、你們這個客戶應該也有其他供應商，你們出問題，他們不再理睬，應該他們把你們排除了，另外如果他們只有你們一個供應商的話，他們一定會跟你們聯(lián)系，對這個問題進行追究。
三、如果郵件不回，建議打電話，進行溝通，請注意，一定要表示誠意，愿意承擔問題所產生的利益或責任。
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本文來源： 外貿賣家怎么跟進不同客戶
