大家好，我是翰林，大家在做店鋪的時(shí)候，總是會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。諸如轉(zhuǎn)化率低、點(diǎn)擊率低、流量差等等，有了問(wèn)題，但很多商家卻不知影響店鋪數(shù)據(jù)的具體原因在哪里，所以這就要求我們商家要學(xué)會(huì)該如何診斷一個(gè)店鋪。

診斷店鋪?zhàn)詈?jiǎn)單的方式就是從生意參謀來(lái)進(jìn)行，今天翰林就以手上操作的這家店鋪舉例，教大家我們?cè)撛鯓油ㄟ^(guò)生意參謀診斷店鋪，判斷店鋪運(yùn)營(yíng)的手法與技巧。

一、店鋪基礎(chǔ)

在診斷一個(gè)店鋪前，我們首先要了解店鋪的整體情況，我們可以在生意參謀首頁(yè)這里選擇運(yùn)營(yíng)視窗來(lái)看。

以月為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這里的數(shù)據(jù)相對(duì)來(lái)說(shuō)都是比較重要的。這里需要提前說(shuō)明的是，由于首頁(yè)的類目是一級(jí)類目，所以轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)這些數(shù)據(jù)只有大概的參考意義，參考性并不是特別強(qiáng)，我們看個(gè)大概就好。

這家店鋪主營(yíng)的產(chǎn)品的襪子，一級(jí)類目是男士和女士?jī)?nèi)衣，所以我們的客單價(jià)在整個(gè)一級(jí)類目里面并不算高，甚至可以說(shuō)是偏低的。但沒(méi)關(guān)系，這個(gè)不會(huì)對(duì)我們所處的最優(yōu)類目造成影響。

然后我們繼續(xù)拆解運(yùn)營(yíng)視窗的數(shù)據(jù)：

大家可以看到，上個(gè)月老買家的支付金額達(dá)到了28.9萬(wàn)，而我們上個(gè)月整體的支付金額是115萬(wàn)，我們經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的計(jì)算就能得出，老買家的支付金額占比25%，這說(shuō)明什么呢?

這就可以說(shuō)明我們店鋪的復(fù)購(gòu)率是相當(dāng)不錯(cuò)的，每成交12元，就有老買家貢獻(xiàn)了3元;那么我們推廣工具就可以開(kāi)啟已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的老客人群，適當(dāng)提高溢價(jià)，觀察產(chǎn)出的反饋。

如果這部分人群的產(chǎn)出表現(xiàn)較好且能夠持續(xù)，那我們可以把這部分人群重點(diǎn)關(guān)注一下。如果計(jì)劃的目的性不是以收割為主，預(yù)算不能主要落在這些人群上，我們甚至可以針對(duì)店鋪里面的爆款單獨(dú)開(kāi)一個(gè)計(jì)劃，去收割這部分老客戶，提高整個(gè)推廣工具的ROI。

我們繼續(xù)看數(shù)據(jù)，大家看支付買家數(shù)和支付件數(shù)，有沒(méi)有找到一些靈感呢?

有經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，是買家平均下單數(shù)，買家平均下單數(shù)的計(jì)算方法是支付件數(shù)除以支付買家數(shù)，計(jì)算出來(lái)的結(jié)果就是我們所求的平均每個(gè)買家支付的件數(shù)，我們經(jīng)過(guò)計(jì)算可以得出數(shù)值為1.3左右，也就是說(shuō)，平均每個(gè)買家支付1.3件，那10個(gè)買家呢?就是支付13件。

這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明了我們店鋪的買家平均下單數(shù)是處于一個(gè)中等水平，我們可以篩選出店里的一些好款，在詳情頁(yè)里面做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。或者在詳情裝修-店鋪推薦里面進(jìn)行設(shè)置。

客戶平均購(gòu)買件數(shù)越多，客單價(jià)也就越高，流量的利用也就更加充分了。這就是一種思維方式，將流量最大化地利用去賺更多的錢。所以大家在做店鋪的時(shí)候要時(shí)常去關(guān)注一些好款，然后及時(shí)做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，去放大店鋪體量。

二、流量看板

我們繼續(xù)向下看。

在這里有個(gè)流量看板，將光標(biāo)放在上面，可以看到店鋪不同流量占比分別是多少，通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)判斷店鋪的流量結(jié)構(gòu)是否健康。

如果店鋪的層級(jí)較高，有四層級(jí)以上，付費(fèi)流量占比超過(guò)30%，甚至達(dá)到了50%，那么說(shuō)明店鋪優(yōu)化工作非常差，免費(fèi)流量沒(méi)有被拉動(dòng)，大部分是付費(fèi)工具在引流。

如果四層級(jí)以上店鋪，付費(fèi)流量占比很少，在百分之十幾左右，那么店鋪就相對(duì)比較成熟了，這是一個(gè)合理的占比。

所以大家可以用這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)判斷我們店鋪的優(yōu)化工作如何，是不是還存在比較大的進(jìn)步空間?當(dāng)然如果店鋪層級(jí)較低，那么付費(fèi)流量占比多是正常的，因?yàn)榈蛯蛹?jí)店鋪免費(fèi)流量通常不會(huì)很多，自然需要結(jié)合多種手段去撬動(dòng)。

大家再看到右邊，二級(jí)流量來(lái)源，這里也可以用來(lái)判斷流量占比。但這里我們更應(yīng)該關(guān)注的是下單轉(zhuǎn)化率，在圖中大家可以看到購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率極高，達(dá)到了33%，所以我們店鋪的加購(gòu)人群是一定要重視的。

在推廣工具里面(包括直通車或超級(jí)推薦)，這部分人群價(jià)值比較大，可以適當(dāng)提高溢價(jià)去收割這部分人群。因?yàn)榧淤?gòu)過(guò)的人群就說(shuō)明有了比較強(qiáng)烈的下單欲望，對(duì)這部分人群進(jìn)行二次展現(xiàn)，通常轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都不錯(cuò)。

搜索詞排行這里我們用來(lái)審查訪客入店的詞路是不是存在問(wèn)題，看一看這些主要引流的關(guān)鍵詞跟產(chǎn)品的相關(guān)度是不是足夠高。

如果相關(guān)度不高，那么我們?cè)~路就需要去優(yōu)化，這是流量方向上的問(wèn)題，一定要重視起來(lái)。只有流量精準(zhǔn)了，才能說(shuō)明你的推廣方式?jīng)]問(wèn)題，后面轉(zhuǎn)化效率才會(huì)更高。

上面大致就是生意參謀首頁(yè)的流量數(shù)據(jù);分析完首頁(yè)我們繼續(xù)往下走看更細(xì)化的流量版塊數(shù)據(jù)。流量板塊是對(duì)整個(gè)店鋪流量的統(tǒng)計(jì)和透視，大家可以多去分析拆解里面的內(nèi)容，大膽假設(shè)積極思考，電商人的思維一定要靈活。

同樣的，我們選擇好時(shí)間維度，可以是30天或者上個(gè)月的，這樣數(shù)據(jù)會(huì)相對(duì)比較準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)我們重點(diǎn)查看訪客數(shù)的升降和跳失率的升降，訪客如果有下降，分析背后的原因是什么，是權(quán)重比不上競(jìng)品了，還是付費(fèi)推廣工具減少投入了?

要具體分析是哪部分的流量減少導(dǎo)致了訪客下降，然后才可以針對(duì)性去優(yōu)化;如果跳失率增加了，要考慮是不是店鋪的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷沒(méi)有做好或者是店鋪推薦的款式?jīng)]有吸引力了?找出表現(xiàn)不好的款式進(jìn)行替換，降低跳失率，進(jìn)而提高關(guān)聯(lián)成交的概率。

大家再點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化這個(gè)板塊，查看支付買家，支付金額，支付轉(zhuǎn)化率這些是不是下降了，如果下降了，先去分析大盤(pán)是不是在跌。如果大盤(pán)在跌，那么數(shù)據(jù)下滑也是正常的，如果大盤(pán)堅(jiān)挺不動(dòng)甚至在漲，你的各方面轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)反而在下降，那你就要引起警惕了。

去分析是什么原因?qū)е罗D(zhuǎn)化的下降，是付費(fèi)推廣工具的預(yù)算降低了，還是產(chǎn)品鏈接的內(nèi)功或者權(quán)重出現(xiàn)了問(wèn)題，去找到問(wèn)題的根源，然后也是針對(duì)性地優(yōu)化。

流量來(lái)源排行TOP10和商品流量排行TOP10用來(lái)分析我們店鋪主要入店流量的轉(zhuǎn)化率、占比、主要引流商品的訪客數(shù)及對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率。另外還可以看到我們店鋪的流量結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題，主要引流商品的轉(zhuǎn)化率是不是存在異常等等，這些都便于我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并去優(yōu)化和改進(jìn)。

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