在淘寶直播，反常操作者常有。前有錯(cuò)峰主播，現(xiàn)有反季直播，是不是都能取得很“妖”的戰(zhàn)績？我們用大數(shù)據(jù)一探究竟。
淘榜單第56期，挖掘了一位半年漲粉40萬的淘寶主播東北大妞xuxu。主播談及其快速吸粉經(jīng)驗(yàn)是，開播初期曾經(jīng)長時(shí)間做過反季商品直播，并取得了非常不錯(cuò)的效果。
反季直播的效果究竟如何，是否會(huì)是主播彎道超車的一條路徑？我們來看下2018年反季直播整體表現(xiàn)如何。
高客單價(jià)高集中度
反季直播，顧名思義就是春夏季在直播間售賣羽絨服、毛呢外套、皮草等冬裝的直播。在這里，如果一場直播的成交額超過80%屬于冬裝類目，我們就將其定義為反季直播。選取的時(shí)間范圍是2018年5月至7月。
通過大數(shù)據(jù)挖掘分析，可以明顯看出反季直播的三個(gè)特征：
1、品類相對集中
從直播場次來看，反季直播數(shù)量為7000+，占同期所有直播場次的比重還不到1%。直播的主體是腰尾部主播和商家，絕大多數(shù)頭部進(jìn)行反季直播的頻率非常之低。
反季直播推薦的商品也比較集中，篩選出的反季直播中有超過30%的場次主推商品是火了很久的“雙面呢”和“皮草派克服”。可以說，反季直播是腰尾部主播和商家趕超的一個(gè)利器，但選品一定要瞄準(zhǔn)熱門商品。
直播間賣皮草派克服
2、高客單價(jià)
相比正常直播，反季直播的轉(zhuǎn)化效果并沒有明顯的優(yōu)勢。在觀看進(jìn)店率、進(jìn)店購買率、人均停留等重要指標(biāo)上面，反季直播甚至略低于正常直播。
但反季直播的成交金額很亮，得益于冬裝本身的高價(jià)格，以及人均接近2件的高購買量，反季直播的客單價(jià)大幅高于正常直播。不過，由于反季商品的需求量不大，反季直播的整體成交額只占同期直播成交額的不到2%。
3、成交集中度非常之高
反季直播的主播中，成交排名前10的主播占總成交的比重接近40%。甚至，高達(dá)一成的成交都是由成交排名第一的主播完成的。成交靠前的主播中，還出現(xiàn)了一些偶爾才賣反季商品的大主播，比如淘女郎demi。
小市場容量的機(jī)會(huì)如何把握
通過前面的分析可以看出，反季直播這個(gè)市場容量相對來講不算大，也還存在轉(zhuǎn)化效果差、流量粘性低等問題。但對中小主播來說，反常中總是醞釀著機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于如何把握。尤其是，如果主播有貨源優(yōu)勢的話，完全可以嘗試走反季直播這條路。那么問題來了，要更好的實(shí)現(xiàn)彎道超車，應(yīng)該注意點(diǎn)什么？
1、選擇熱門品種
在本次數(shù)據(jù)分析選取的時(shí)間范圍內(nèi)（2018年5月至7月），雙面呢、皮草、派克服成交金額至少占了一半，這說明反季直播除了經(jīng)濟(jì)實(shí)惠以外，也要選中時(shí)下熱門的服裝品種，這樣相對來說更容易打開銷路。
反季直播的一姐主播空姐昕怡基本上專注于雙面呢商品，成交額排名同期第一；小主播大表妹雯雯主打雙面呢，同期也取得了近千萬的銷售成績。
2、反季之后的粉絲運(yùn)營
反季直播時(shí)很開心，但夏天已經(jīng)來了，冬天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？入秋之后，其他主播就會(huì)逐漸開始賣冬裝品類，反季主播們不可避免地要碰到更激烈的競爭。如果沒有做到持續(xù)增粉，挖掘粉絲潛力的話，這時(shí)候留給主播們的就是一群不活躍的老粉絲了。
數(shù)據(jù)也印證了這一現(xiàn)象，部分反季主播在18年下半年陷入了場均流量與粉絲活躍度不斷降低的窘境，成交額再也沒有恢復(fù)到5-7月份的水平。所以，反季直播之后，需要開拓新的直播品類，繼續(xù)維持反季直播時(shí)積累下來的老粉絲。
延伸閱讀：大數(shù)據(jù)告訴你，錯(cuò)峰直播是否能夠有效引流
最后，還是來看一下第57期淘榜單的主播榜、短視頻達(dá)人榜和微淘達(dá)人榜。
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