今天我們分享的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，可能對(duì)于很多電商運(yùn)營(yíng)朋友而言，概念不是非常熟悉。這次分享的主題核心是“寶貝流量?jī)r(jià)值分析”以及“如何有效地提高寶貝滲透值之流量?jī)r(jià)值”。
一、流量?jī)r(jià)值概念：
關(guān)于流量?jī)r(jià)值地理解方式方法，常見(jiàn)的有兩種方法。第一種理解方法：流量?jī)r(jià)值（UV價(jià)值）=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)；第二種理解方法：流量產(chǎn)值（UV產(chǎn)值）=轉(zhuǎn)化率*純利。關(guān)于這兩種分析方法，需要通過(guò)采集相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行說(shuō)明，大家參考下表：
通過(guò)以上圖表分析，我們得出下面結(jié)論：
1.寶貝產(chǎn)生的純利行為和IUV價(jià)值并沒(méi)有多大關(guān)系（IUV價(jià)值至始至終都沒(méi)有變化）；
2.寶貝產(chǎn)生的純利行為和毛利率、退貨率以及付費(fèi)廣告有著密切的關(guān)系。
但是我們?nèi)绾螌⒘髁績(jī)r(jià)值植入到純利分析里去呢？那我們需要對(duì)流量?jī)r(jià)值進(jìn)行重新定位，參考下表：
再分析，得出下面結(jié)論：
1.寶貝產(chǎn)值純利行為和店鋪ROI、引流成本以及IUV價(jià)值就有密切關(guān)系了，因此在我們針對(duì)寶貝流量?jī)r(jià)值分析的時(shí)候，可以更進(jìn)一步關(guān)注流量?jī)r(jià)值的預(yù)算，以保證純利收益。
2.寶貝是否盈利不是單純看你的ROI，有的寶貝就算ROI=1:20不見(jiàn)得就能賺錢(qián)；有的寶貝就算ROI=1：0.5就能賺錢(qián)，希望這一點(diǎn)，對(duì)大家投放付費(fèi)廣告的時(shí)候有一定的分析幫助。
3.寶貝ROI分析，可以根據(jù)運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整，針對(duì)付費(fèi)廣告ROI、單品運(yùn)營(yíng)ROI、單品帶動(dòng)產(chǎn)品線ROI以及店鋪ROI。
二、流量?jī)r(jià)值滲透：
何謂流量?jī)r(jià)值滲透？關(guān)于流量?jī)r(jià)值滲透產(chǎn)生的店鋪營(yíng)業(yè)額又當(dāng)如何計(jì)算？
可能大家曾經(jīng)關(guān)注第三方活動(dòng)時(shí)（以折800為例），我們可能看到這樣的活動(dòng)寶貝，T恤包郵9.9元，這個(gè)鐵定是賠本的。我們先不管賣(mài)家到底是怎么想的？單純從盈利角度而言，我們進(jìn)入這樣的寶貝，可能看到寶貝的詳情頁(yè)植入了密密麻麻的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和搭配套餐。商家可能這樣想，反正我這個(gè)寶貝是賠錢(qián)的，那我就希望更多的買(mǎi)家能夠“沖動(dòng)”消費(fèi)一下，購(gòu)買(mǎi)其他的寶貝，“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干”。
首先，活動(dòng)勾引的流量群體大多都是購(gòu)買(mǎi)力底下的消費(fèi)者，那么針對(duì)你店鋪的高品質(zhì)寶貝，形成的轉(zhuǎn)化又有多少呢？況且如此銷(xiāo)售模式，對(duì)提高店鋪客單價(jià)又有多高的成功率呢？其實(shí)這種運(yùn)營(yíng)做法，其實(shí)已經(jīng)關(guān)聯(lián)到一個(gè)核心—流量滲透，只是商家可能自己都沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。
那關(guān)于流量滲透的分析方法又當(dāng)如何呢？常見(jiàn)有兩種分析方法：第一種分析方法：直接利用量子后臺(tái)和生意參謀進(jìn)行數(shù)據(jù)采集；第二種分析方法：利用跳失率拓展流量?jī)r(jià)值數(shù)據(jù)。我們先探討第一種數(shù)據(jù)分析方法，大家參考下表：
可以觀察圖表，我們可以得出以下結(jié)論：
1.寶貝帶來(lái)的IPV，產(chǎn)生的“退出本店”占比非常之高，可以斷定，這個(gè)寶貝浪費(fèi)了大量的流量。
我們需要做的就是分析寶貝為什么進(jìn)來(lái)大量的IPV流失。分析要點(diǎn)：流量精準(zhǔn)性。考慮針對(duì)店鋪產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)自身店鋪產(chǎn)品理解深度當(dāng)如何？考慮視覺(jué)和文案，是否能通過(guò)頁(yè)面表現(xiàn)有效提高點(diǎn)擊率？
2.寶貝帶來(lái)的IPV，一部分轉(zhuǎn)化為訂單，一部分轉(zhuǎn)化率收藏以及加入購(gòu)物車(chē)，如此，能利用到的這部分IPV，我們當(dāng)以優(yōu)化為之。
我們需要做的就是讓用戶更多的加入收藏和加入購(gòu)物車(chē)，因?yàn)椋尤胧詹睾唾?gòu)物車(chē)的寶貝，我們有“江湖策”和購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工具利用，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幾個(gè)設(shè)置，或許就可以提高寶貝精準(zhǔn)流量和轉(zhuǎn)化，就算沒(méi)有轉(zhuǎn)化，對(duì)寶貝的人氣權(quán)重影響也是非常大的。
另外有一點(diǎn)，部分真實(shí)買(mǎi)家對(duì)于購(gòu)物車(chē)的寶貝有“強(qiáng)迫癥”，他們總是想讓自己的購(gòu)物車(chē)“空空如也”，當(dāng)我們利用購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，選擇一個(gè)夠吸引力的文案，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不豐富的買(mǎi)家而言，往往就會(huì)下單。
再如，引導(dǎo)買(mǎi)家收藏寶貝和加入購(gòu)物車(chē)，我們不但可以在詳情頁(yè)里植入信息也可以通過(guò)好評(píng)返現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，那怎么實(shí)現(xiàn)呢？
如果店鋪活動(dòng)比較多，可能考慮到店鋪DSR問(wèn)題，我們可以考慮設(shè)置好評(píng)返現(xiàn)（就是買(mǎi)家給予全五星好評(píng)，截圖到售后旺旺，商家記錄對(duì)應(yīng)打給5-10元的紅包）。
我們?cè)囅耄瑢?duì)你這個(gè)紅包感興趣的客戶，始終是感興趣的，為什么不額外要求他收藏店鋪和收藏3個(gè)以上的寶貝再返現(xiàn)呢？對(duì)于你這個(gè)紅包不感興趣的客戶，就算你好評(píng)返現(xiàn)15元，不見(jiàn)得客戶會(huì)對(duì)你的寶貝進(jìn)行好評(píng)，因此個(gè)中判斷與取舍大家可以自己擬定，最好最佳的方式，就是自己先根據(jù)店鋪的實(shí)際情況是測(cè)試。
第二種方法利用跳失率拓展流量?jī)r(jià)值數(shù)據(jù)。針對(duì)流量滲透值，我們需要做的是將流量滲透值轉(zhuǎn)化為高效的流量?jī)r(jià)值，那么如何數(shù)據(jù)化監(jiān)控和運(yùn)營(yíng)提高流量?jī)r(jià)值呢？我留下幾個(gè)操作思維邏輯，供大家獨(dú)立思考：
1.如何通過(guò)數(shù)據(jù)化監(jiān)控規(guī)劃好店鋪產(chǎn)品線；
2.數(shù)據(jù)化監(jiān)控店鋪視覺(jué)和文案表現(xiàn)能力；
3.店鋪流量來(lái)源導(dǎo)向以及寶貝流量來(lái)源分析；
4.店鋪產(chǎn)品行為用戶如何通過(guò)數(shù)據(jù)化分析。
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本文來(lái)源： 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)店鋪（十三）：如何有效提高寶貝流量?jī)r(jià)值
