我們接著昨天的來(lái)說(shuō)，決定買家購(gòu)買商品的有哪些重要的要素？如何抓住這些要素出奇制勝很重要，前面我們已經(jīng)講解了兩種思維方法，那么我們今天來(lái)講講第三種思維，肯定能幫助到大家的！
第三種思路：讓消費(fèi)者“占便宜”
根據(jù)心理學(xué)的角度來(lái)看，其實(shí)消費(fèi)者真正喜歡的不是便宜貨，而是“占便宜”。前面我們講了很多次這個(gè)觀點(diǎn)。“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。想要迅速轉(zhuǎn)化，你就應(yīng)該讓消費(fèi)者覺(jué)得是占到了便宜。那么就是今天要講到的第三種思維：讓消費(fèi)者“占便宜”。具體看看如何讓消費(fèi)者占便宜。
我們?nèi)コ袘?yīng)該會(huì)看到，超市里面一些商品的標(biāo)價(jià)非常有意思。舉個(gè)例子：在巧克力的貨架旁，發(fā)現(xiàn)一款巧克力的標(biāo)價(jià)是這樣的：?jiǎn)螇K兒買4.6元，三塊兒包裝在一起的價(jià)格是14.5元。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題？三塊兒包裝在一起的價(jià)格竟然比單買三塊的價(jià)格（13.8元）要貴，也就是說(shuō)買的越多，單價(jià)反而增加。很多人都說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格肯定是標(biāo)錯(cuò)了，這個(gè)定價(jià)的人真粗心”，然后再去買十幾塊的單塊的，然后覺(jué)得自己“占了大便宜”。其實(shí)，價(jià)格沒(méi)有標(biāo)錯(cuò)，這就是利用的消費(fèi)者占便宜的心理，只要讓他們覺(jué)得占到了便宜，就會(huì)很樂(lè)意去掏腰包。
那怎樣才能利用消費(fèi)者的這種心理，讓其感覺(jué)到“占了便宜”呢？答案只有一個(gè)：超出消費(fèi)者預(yù)期。我們知道顧客滿意度=實(shí)際效用期望效用，其中“期望效用”更多是由價(jià)格來(lái)決定的，比如你花100塊錢買的一件襯衣跟花2000塊錢買的一件襯衣相比，你的期望值肯定是不一樣的。而實(shí)際效用是由消費(fèi)者實(shí)際得到的價(jià)值決定的，如果想提高顧客滿意度（也就是讓顧客感覺(jué)到“占了便宜”，占便宜肯定會(huì)滿意），在價(jià)格固定的前提下，增加顧客所得到的實(shí)際價(jià)值就成為了唯一手段。
總的說(shuō)來(lái)，想讓消費(fèi)者有“占便宜”的感覺(jué)，就是讓消費(fèi)者所得到的價(jià)值是大于價(jià)格的。想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)其實(shí)非常簡(jiǎn)單：消費(fèi)者想買一輛奧拓，你給他一輛奧迪。但遺憾的是，如果這樣做，你很快就會(huì)破產(chǎn)。正確的做法是：要讓消費(fèi)者覺(jué)得奧拓的價(jià)值跟奧迪是一樣的，但是價(jià)格要便宜很多，或者你提供了奧拓以外的延伸價(jià)值給消費(fèi)者，而這個(gè)延伸價(jià)值的成本是可控的。這才是普遍使用的方法。
在網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)節(jié)，有很多的促銷方法，但是絕大多數(shù)賣家都是做到了“便宜”，但是沒(méi)有做到讓消費(fèi)者覺(jué)得“占了便宜”，比如各種打折、各種促銷等等。一件衣服，原來(lái)的標(biāo)價(jià)是398元，店主為了擴(kuò)大銷量，打折促銷，賣到198元，但是即使這樣，也依然有消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得你的這件衣服不便宜，他們會(huì)認(rèn)為你這件衣服也許就是值198元。
但是我們?nèi)绻麚Q一種方式呢？衣服還是賣398元，但是前50名顧客只要加1元就可以任選一雙價(jià)值398元的鞋子；第51——第100名顧客要加50元才可以任選一雙；而第101名以外的消費(fèi)者，就只能全價(jià)購(gòu)買了。這樣，許多消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得如果能在100名以里（最好是50名以內(nèi)）購(gòu)買這件衣服，就占了大便宜，因?yàn)樽畹涂梢杂?塊錢就獲得一雙價(jià)值398元的鞋子。
贈(zèng)品策略也是利用了消費(fèi)者愛(ài)占便宜的心理。許多在線賣家都會(huì)利用小贈(zèng)品吸引買家的注意力，促進(jìn)成交，這些小贈(zèng)品也許不值多少錢，但是會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得自己“占了便宜”，贈(zèng)品越多越開(kāi)心，有用沒(méi)用，質(zhì)量好壞都會(huì)暫時(shí)的放在一邊。比如，前段時(shí)間我在淘寶上購(gòu)買的甲醛清洗劑，本來(lái)家里只用一瓶就足夠了，但是為了得到更多的贈(zèng)品，占“更大的便宜”，一下子買了四瓶，而那些小贈(zèng)品也并沒(méi)有被有效利用。這種贈(zèng)品策略用到極致就是讓消費(fèi)者驚喜，比如有一些店主在成交時(shí)并不會(huì)告訴顧客有贈(zèng)品，等消費(fèi)者收到包裹時(shí)，看到里面贈(zèng)送的小禮物，自然會(huì)感到很驚喜，并且會(huì)覺(jué)得“占了便宜”。
有時(shí)候，消費(fèi)者不僅是想占便宜，還希望是“獨(dú)占”，而這個(gè)給了商家更多的可乘之機(jī)，比如曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的淘寶秒殺活動(dòng)。線下銷售中也有類似的例子，消費(fèi)者還價(jià)后，商家會(huì)經(jīng)常作出“妥協(xié)”：
“今天剛開(kāi)張，圖個(gè)吉利，就按照進(jìn)貨價(jià)格算給你了”；
“這是最后一件樣品了，直接按照清倉(cāng)的價(jià)格給你”；
“我們店很快就要關(guān)門了，這件不賺錢賣給你吧”。
這些話包含的意思是：這個(gè)便宜只讓你占了。其實(shí)這些都是商家的營(yíng)銷手段，“買的永遠(yuǎn)不如賣的精”，消費(fèi)者并沒(méi)有占到便宜，只是商家讓消費(fèi)者覺(jué)得自己占到了便宜。
第四種思路：利用“價(jià)值放大策略”處理顧客的價(jià)格異議
絕大多數(shù)顧客的價(jià)格異議都是覺(jué)得價(jià)格比較高，前面也提到過(guò)一些解決方法，但是處理價(jià)格異議的“玄門正宗”只有一個(gè)，那就是放大價(jià)值。只要價(jià)值是大于價(jià)格的，價(jià)格異議自然而然會(huì)消弭于無(wú)形。那么怎樣做才能放大價(jià)值呢，這里給大家提供幾個(gè)技巧：
（1）分解價(jià)格
分解價(jià)格是放大價(jià)值非常重要的一個(gè)方法。顧客之所以會(huì)提出價(jià)格異議，大多數(shù)都是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值小于價(jià)格，這時(shí)候如果能夠巧妙的將產(chǎn)品總價(jià)進(jìn)行分解，會(huì)給顧客產(chǎn)品價(jià)值被放大的“錯(cuò)覺(jué)”。比如我們可以跟客戶這樣講：
“每天只要一塊錢，就可以還您享受健康生活！”
這是某款保健品在詳情頁(yè)的第一屏設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)，一瓶350粒，價(jià)格是365元，然后被分解成1元/天，產(chǎn)品價(jià)值被放大。
“明前特級(jí)龍井，嘗鮮價(jià)100元/50g”
實(shí)際上1000塊錢/斤的龍井，對(duì)于一些經(jīng)常喝茶的人來(lái)講，算是比較“奢侈”的了，但是被分解成100元/50g，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格能夠喝到明前特級(jí)龍井，很值！
“每天不到十塊錢，月減30斤，還你魔鬼身材！”
300塊錢/套的減肥產(chǎn)品，變成了每天不到10塊錢，還能月減30斤，這個(gè)很劃算。
（2）描述顧客購(gòu)買的總價(jià)值
假設(shè)你想買一本書，去當(dāng)?shù)貢曩?gòu)買的話是20塊錢，在網(wǎng)上購(gòu)買是14塊錢，但是需要支付8元錢的快遞費(fèi)，總成本是22塊錢，你會(huì)怎么選擇？我想，除非書店就在你們家門口，或者你需要馬上拿到這本書，否則大部分人都會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買。這是什么道理呢？
因?yàn)闆Q定顧客是否購(gòu)買的重要因素叫做“顧客讓渡價(jià)值”，也就是顧客總價(jià)值和顧客總成本之差。顧客總價(jià)值包括產(chǎn)品本身的價(jià)值、形象價(jià)值、品牌價(jià)值、人員價(jià)值等等，而顧客總成本包括時(shí)間成本、精力成本、金錢成本等等。顧客總價(jià)值越大，讓渡價(jià)值就有可能越大。
（3）盡可能的放大獨(dú)一無(wú)二的賣點(diǎn)
只有獨(dú)一無(wú)二的東西才沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，才會(huì)在某一個(gè)局部造成壟斷，居于壟斷地位的企業(yè)理論上是有任意定價(jià)權(quán)的，因此要想放大價(jià)值，非常實(shí)用的一個(gè)方法就是努力挖掘產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的賣點(diǎn)，并盡可能的放大。比如LG的竹鹽牙膏（宣傳的重點(diǎn)是：味道是咸的）、大眾的甲殼蟲汽車（宣傳的重點(diǎn)是：世界上最小的）、五谷道場(chǎng)的方便面（宣傳的重點(diǎn)是：非油炸）、七喜汽水（宣傳的重點(diǎn)是：非可樂(lè)碳酸飲料）等等
另外，好的詳情頁(yè)，不會(huì)在開(kāi)頭就告訴顧客自己的產(chǎn)品賣多少錢。無(wú)一例外的，都是先描述一番產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)哪些價(jià)值，能夠解決消費(fèi)者的哪些實(shí)際問(wèn)題，然后在文案的最后才會(huì)說(shuō)：“這些本來(lái)價(jià)值超過(guò)XX元的產(chǎn)品，現(xiàn)在只需要XX元就可以得到”。
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