電子商務(wù)行業(yè)相對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)而言，行業(yè)的特質(zhì)的不同導(dǎo)致出現(xiàn)了很多新的崗位或稱(chēng)呼，比方運(yùn)營(yíng)，一說(shuō)起這玩意，立馬覺(jué)得高大上，挺神秘的，一說(shuō)某某是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，運(yùn)營(yíng)大神，低下一片驚呼，膽小的腿發(fā)顫，未經(jīng)人事的小妹眼神里那個(gè)秋波啊可以把人淹死。其實(shí)電商行業(yè)的運(yùn)營(yíng)真正說(shuō)起來(lái)跟傳統(tǒng)行業(yè)的生管是很相似的，曾經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)做過(guò)生管大拿的同學(xué)可以用心品評(píng)一下，這里略過(guò)。

電商行業(yè)的真正意義上的運(yùn)營(yíng)只有一種，那就是全盤(pán)操盤(pán)手，也就是一人之下萬(wàn)人之上的大內(nèi)總管。其他的稱(chēng)呼上冠以運(yùn)營(yíng)的其實(shí)都只是大內(nèi)總管跟班的錦衣衛(wèi)，比如段子狗丶飆車(chē)手丶刷單刀客、脫衣舞娘丶賣(mài)萌美眉、說(shuō)書(shū)先生等這里劃為一類(lèi)，另外就是搞裝修碼代碼玩PS修長(zhǎng)城此種顧家型的，再細(xì)分一點(diǎn)，賣(mài)貨搞后勤（不是掃地阿姨哦）的也算一類(lèi)吧。

這些東西其實(shí)大家都隱隱約約的明白，這些文字也不是對(duì)運(yùn)營(yíng)大神們的不敬，相反也正因?yàn)橛辛诉\(yùn)營(yíng)大神的存在，這個(gè)行業(yè)才顯得更有創(chuàng)新活力，不是嗎？將運(yùn)營(yíng)分類(lèi)理清之間的關(guān)系也是能對(duì)自身的定位，以及發(fā)展方向有個(gè)了解。如果能做到這一點(diǎn)，也不枉俺碼字碼得手抽筋了，哈哈。

因?yàn)樵趯W(xué)校時(shí)代念的專(zhuān)業(yè)是質(zhì)量管理方面，這樣在對(duì)待任何事物上形成了一個(gè)思維模式，跨界到了電商行業(yè)也免不了用質(zhì)量管理的體系框架來(lái)說(shuō)事，中毒太深。好，廢話(huà)少說(shuō)，不然要被新新人類(lèi)罵死了。這里向所有無(wú)私分享的運(yùn)營(yíng)大神們致敬，也從另一個(gè)角度來(lái)聊聊運(yùn)營(yíng)，爭(zhēng)取用一個(gè)總的框架來(lái)說(shuō)明，盡量簡(jiǎn)化。這里不寫(xiě)具體的怎么做的術(shù)的方面，要了解術(shù)的運(yùn)用，可參看其他運(yùn)營(yíng)大神們的帖子。道的東西一說(shuō)都明白，從道引申到術(shù)需要自修自煉。說(shuō)到底，這只是一篇不讓多數(shù)人待見(jiàn)的思維帖，是電商運(yùn)營(yíng)江湖的《葵花寶典》，是練成辟邪劍法還是東方不敗的繡花功夫完全取決于自身的領(lǐng)悟和實(shí)踐。

運(yùn)營(yíng)大神要做好的三種題：判斷題丶選擇題丶算術(shù)題

判斷題：當(dāng)你已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)公司的時(shí)候，可能這個(gè)題目對(duì)你而言已經(jīng)太遲了，本來(lái)這是老板的事情，每個(gè)行業(yè)的性質(zhì)和電子商務(wù)在契合度上是不一樣的，換句話(huà)說(shuō)，并不是每個(gè)行業(yè)都適合在電子商務(wù)上發(fā)展，至少在目前階段（雖然馬云大仙說(shuō)若干年后不搞電子商務(wù)就無(wú)商可務(wù)，在此俺只吞口唾沫不說(shuō)話(huà)）。進(jìn)入一個(gè)你不適合或不擅長(zhǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)要多想想，做出品牌的運(yùn)營(yíng)大神都會(huì)在有限的領(lǐng)域里深耕，（心領(lǐng)神會(huì)就行了，不用拍磚，呵呵），縱然一不小心跳進(jìn)了你不熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)，你還是有機(jī)會(huì)去熟悉行業(yè)，熟悉行業(yè)游戲規(guī)則，玩乾坤大挪移也要懂點(diǎn)九陽(yáng)神功不是嗎？

判斷行業(yè)，判斷大勢(shì)。盜版一下雷軍的話(huà)：找到風(fēng)口，死也要過(guò)把癮（這句是山寨）

選擇題：在寫(xiě)這點(diǎn)之前，對(duì)前幾天有個(gè)帖子說(shuō)雷軍小米定位什么的，有贊成有反對(duì)，比如那個(gè)金先生搞出來(lái)定位的三大毒藥，太猛了，有點(diǎn)消化不良。把電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的理論絕對(duì)的割裂開(kāi)，俺有點(diǎn)適應(yīng)不了，只是兩者都是你中有我，我中有你，硬生生的搞對(duì)立只有一種可能了，哈哈。其中的毒藥之一就是定位考慮的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而電子商務(wù)考慮的是用戶(hù)。這其實(shí)就是典型的雞與蛋之爭(zhēng)。要做的選擇題也就是你是先考慮誰(shuí)是你的用戶(hù)，你要進(jìn)入哪個(gè)細(xì)分品類(lèi)，你要做哪種產(chǎn)品，沒(méi)有用戶(hù)談何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正是先要考慮到用戶(hù)的存在，才有考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的必要性。用戶(hù)是前提，定位的22條商規(guī)其中一條就是心智認(rèn)知。這應(yīng)該說(shuō)的就是用戶(hù)吧。

如果你是半路進(jìn)入到一家公司，基本上產(chǎn)品也差不多定型了，就是那個(gè)樣，你去賣(mài)吧，而后給點(diǎn)資源或者自己去找資源，而當(dāng)你分析產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)是個(gè)天殘地缺的殘廢，怎么挑也不能撐起一片天，如果是這樣的，勸你盡快離開(kāi)，不要浪費(fèi)老板和你自己的時(shí)間。做運(yùn)營(yíng)一方面是老板選你，另一方面你也要選擇老板，或者在進(jìn)入之前先了解產(chǎn)品，心里要有數(shù)，所以為什么說(shuō)運(yùn)營(yíng)一定要有一雙勢(shì)利眼就是這個(gè)道理。

用戶(hù)是誰(shuí)？潛量和容量有多少？你要做哪個(gè)細(xì)分品類(lèi)？競(jìng)爭(zhēng)情況如何？你要做什么產(chǎn)品？品線如何規(guī)劃？你的競(jìng)爭(zhēng)鏈條（差異化的價(jià)值）是什么？怎么管理供應(yīng)資源？說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是一個(gè)定位（當(dāng)然太逼格的企業(yè)定位除非你是老板之一才能說(shuō)得上，如果不是那就豎起耳朵聽(tīng)老板的就行了）。另外，做選擇題也要用到下文所提到的工具。

算術(shù)題：在前面兩個(gè)題目做好之后，剩下的就是諸多運(yùn)營(yíng)大神們分享的做算術(shù)題的問(wèn)題了，電商萬(wàn)能公式換個(gè)馬甲傾情奉獻(xiàn)：

利潤(rùn)=平臺(tái)客容量|展現(xiàn)量*曝光率*（1-x的n次方）/(1-x)*點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化或吸引到達(dá)率*成交|池塘轉(zhuǎn)化率*均單價(jià)* 單客單次購(gòu)買(mǎi)量*購(gòu)買(mǎi)頻次*利潤(rùn)率

五大要素：人 價(jià) 量 次 率

從五大要素中派生出你的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)：

要賺多少錢(qián)——毛利率多少——要多少銷(xiāo)售額——客戶(hù)周期內(nèi)客單價(jià)多少——成交轉(zhuǎn)化率多少——要多少客人——到達(dá)率多少——要多少流量——曝光率多少——要去哪些平臺(tái)（你的用戶(hù)喜歡待的）——費(fèi)用率控制到多少——盈虧點(diǎn)在哪里

用戶(hù)滿(mǎn)意度怎么衡量——庫(kù)存周轉(zhuǎn)率如何——整體收益率如何——銷(xiāo)售增長(zhǎng)如何——資源是否匹配

寒星這廝以為任何商業(yè)行為何嘗不能用這個(gè)萬(wàn)能公式呢，其實(shí)這也是個(gè)商業(yè)萬(wàn)能公式。

演算演算再演算，萬(wàn)事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

運(yùn)營(yíng)大神要做好的三種人：造鐘人丶包租婆丶萬(wàn)金油

造鐘人：是造鐘哦不是造人（開(kāi)個(gè)玩笑），鐘是什么？鐘就是系統(tǒng)。運(yùn)營(yíng)大神就是要當(dāng)做系統(tǒng)的人，整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)你要做出來(lái)，換句話(huà)說(shuō)就是要達(dá)到你制定的目標(biāo)所倚靠的流程和工具，呵呵，不知不覺(jué)又靠到質(zhì)量體系上面來(lái)了。流程的選擇有些是比較固定的幾個(gè)流程，但是要依據(jù)企業(yè)的具體情況靈活變動(dòng)。你可以按照一個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)周期來(lái)劃分，也可以按照客戶(hù)的管理周期劃分，也可以按運(yùn)營(yíng)的各職能來(lái)劃分。比如一個(gè)產(chǎn)品從選品丶開(kāi)發(fā)丶供應(yīng)跟進(jìn)丶上市丶打扮丶策劃丶預(yù)熱丶活動(dòng)丶銷(xiāo)促丶銷(xiāo)售丶關(guān)聯(lián)丶庫(kù)存處理和補(bǔ)貨丶發(fā)貨丶物流丶售后丶評(píng)價(jià)丶分享丶會(huì)員圈子管理，這一套組合拳下來(lái)，中間怎么劃分流程，接口如何處理，運(yùn)營(yíng)大神都是需要考慮的。另外就是根據(jù)流程、工作量來(lái)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，去找你的騷年們吧！

另外最重要的一點(diǎn)，如果你是一個(gè)老板，你必須有這種把流程和方法進(jìn)行固化的意識(shí)，這樣就可以防止運(yùn)營(yíng)大神撂挑子導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑的風(fēng)險(xiǎn)，如果做不到這一點(diǎn)，就如同若干年前的師傅學(xué)徒式的家庭作坊的樣子，《大染坊》都看過(guò)吧，（懂了的心領(lǐng)神會(huì)就行了，不要拍磚）呵呵。

數(shù)據(jù)化和流程化是標(biāo)準(zhǔn)化管理的必要手段。而數(shù)據(jù)化的來(lái)源就在于工具的運(yùn)用，當(dāng)然，有很多淘寶第三方服務(wù)商開(kāi)發(fā)的各類(lèi)軟件，這些有些還是很有幫助的，但是運(yùn)營(yíng)大神還是都會(huì)有自己制作的工具，親自打造的東西用起來(lái)才順手。這就是表格工具。怎么做？聰明的你一定會(huì)從電商萬(wàn)能公式里面發(fā)明一套適合自己的。當(dāng)然，不是指標(biāo)越多越好，選擇你偏重的指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注就行了，重要的是對(duì)數(shù)據(jù)的分析，EXCEL里面的圖表功能足夠用了。

工具數(shù)據(jù)化后還有一個(gè)功能就是能對(duì)工作的進(jìn)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行考量，雖然小米同志不喜歡用KPI一詞，但是太逼格的文化一般公司還是算了吧，業(yè)績(jī)還是要看的，做得好不好還是要看的，雖然不倡導(dǎo)罰，該獎(jiǎng)的還是要獎(jiǎng)的嘛。激勵(lì)系統(tǒng)的制定，運(yùn)營(yíng)也是要參與的。

針對(duì)現(xiàn)狀找差距和原因，不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)。——大神水平的高低在這里體現(xiàn)！

包租婆：看過(guò)功夫的舉手，那個(gè)肥胖胖的包租婆高手嘴含煙卷，一聲獅子吼威風(fēng)凜凜。當(dāng)然運(yùn)營(yíng)大神不需要獅子吼，充分運(yùn)用你之前所造的鐘吧，一張《工作進(jìn)度跟進(jìn)表》，好吧，逼格一點(diǎn)的，就用甘特圖吧，工作跟進(jìn)丶跟進(jìn)丶再跟進(jìn)。把每個(gè)新品上市丶活動(dòng)丶策劃等環(huán)節(jié)作為一個(gè)子項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)，然后將一個(gè)個(gè)子項(xiàng)目綜合成一個(gè)整體，懂項(xiàng)目管理的你，這些難道不是小兒科嗎，呵呵。好吧，這一條說(shuō)得比較少點(diǎn)，前面的活兒做到位了，這里也真沒(méi)啥好說(shuō)的。你就端著咖啡看你的表格吧。如果是具體到車(chē)手或者刷手，咖啡就不用端了，拿鼠標(biāo)加減乘除吧。

交租交租快交租，干活吧，騷年。跟進(jìn)工作是運(yùn)營(yíng)大神的日常事務(wù)。

萬(wàn)金油：不會(huì)做人不會(huì)溝通的生管不是好生管，同樣，只會(huì)技術(shù)不會(huì)交流脫離群眾不會(huì)協(xié)調(diào)的運(yùn)營(yíng)不是好運(yùn)營(yíng)，有兄弟將運(yùn)營(yíng)比喻成水泥，這個(gè)比喻好，運(yùn)營(yíng)就是水泥，把沙子和水通過(guò)石灰水泥粘合起來(lái)，這里對(duì)運(yùn)營(yíng)的個(gè)人魅力有相當(dāng)要求，首先你自己要有貨，別個(gè)才服氣，做出了成績(jī)，在老板面前才有底氣，才有吹牛逼的資本。當(dāng)然，一個(gè)好性格不是說(shuō)要做老好人，老好人在企業(yè)里面只會(huì)將矛盾掩蓋起來(lái)，加劇高壓鍋的壓力，好性格加上處事好方法是萬(wàn)金油的必備要素。不僅能將老板的意思靈活通達(dá)的向下傳達(dá)，也能夠?qū)F(tuán)隊(duì)的輿情傳遞給老板，可以說(shuō)，任何公司都少不了萬(wàn)金油式的人物。而在電商公司里面，這種人物只能是運(yùn)營(yíng)。

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