如何打造爆款寶貝？首先第一步就是選款。怎樣才能選出潛力爆款寶貝呢？這就不得不用到數(shù)據(jù)統(tǒng)計了，今天我們就以量子恒道統(tǒng)計為例，探討下如何選出爆款寶貝。
一款寶貝自認(rèn)為很有競爭力，然后上直通車推廣，結(jié)果卻往往是油燒了不少，可寶貝銷量總不見起色？是直通車沒開好，還是寶貝沒選對？在選擇熱銷寶貝前，如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)那些隱藏的潛力寶貝呢？
本文將從賣家最熟悉的數(shù)據(jù)工具“量子恒道”出發(fā)，試圖通過通過量子統(tǒng)計“寶貝被訪排行”功能，幫助賣家發(fā)現(xiàn)“潛力寶貝”，優(yōu)化店鋪產(chǎn)品，提升店鋪銷量。
從“寶貝被訪排行”中發(fā)現(xiàn)潛力款
很多賣家確定店鋪的熱銷寶貝，基本都是靠“模仿”，今天流行豹紋小短裙，明天流行條紋小熱褲，但模仿的結(jié)果往往是別人賣爛的寶貝被重新搬上店鋪進(jìn)行二次甩賣而已。要從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)具有成為爆款的潛力寶貝，則需要賣家留心從數(shù)據(jù)中觀察其細(xì)微變化。
留心賣家可發(fā)現(xiàn)，在量子統(tǒng)計中，有一個“寶貝被訪排行”功能，功能里有三個數(shù)據(jù)可引起掌柜們的注意：寶貝訪客數(shù)（ＵＶ）、平均訪問時間、跳失率。這三項數(shù)據(jù)對發(fā)現(xiàn)潛力寶貝很有參考價值。
通過運營實踐，我們發(fā)現(xiàn)訪客數(shù)高、平均訪問時間長、跳出率低的寶貝，往往更受到買家歡迎，這樣的寶貝選為店鋪的潛力款推廣成功的概率就會高很多。
實案演練：結(jié)合日前經(jīng)營的一家店鋪的爆款免燙襯衫商品具體說明。
圖1：2012.1.1-1.31日海e家旗艦店top6寶貝日均訪問數(shù)據(jù)排行
從以上兩個圖中，我們發(fā)現(xiàn)：排名第五的襯衫產(chǎn)品，每天日均訪問客數(shù)僅為125，但每天能成交均在5件上下，轉(zhuǎn)化率近4%；Top1排名的訪問數(shù)為457，每天成交均在12件上下，轉(zhuǎn)化率2.6%；對比Top1原準(zhǔn)備主推寶貝數(shù)據(jù)與Top5寶貝會發(fā)現(xiàn)Top5寶貝的平均訪問時間與跳出率兩項數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于Top1，據(jù)上述數(shù)據(jù)及經(jīng)驗判斷，我們果斷將Top5的產(chǎn)品做為主推產(chǎn)品，并加大力度備貨，結(jié)果這款產(chǎn)品，現(xiàn)在確實在持續(xù)熱銷，月銷量超兩千件。
由此得出，當(dāng)寶貝訪客數(shù)多、平均訪問時間長和跳失率較低時，此款寶貝往往可判定為買家喜歡且可以進(jìn)行大幅度推廣的產(chǎn)品，也就是我們常說的潛力寶貝。
知識普及：
寶貝訪客數(shù)：某一時間段內(nèi)瀏覽該寶貝的人數(shù)；
平均訪問時間：某一時間段內(nèi)單個訪客打開該寶貝頁面到打開下一個寶貝頁面的平均時間間隔，也可稱為頁面停留時間，平均訪問時間越長，寶貝越受歡迎；
跳失率：某一時間段內(nèi)只訪問了這個寶貝就離開了店鋪的訪客數(shù)占該寶貝總訪客數(shù)的比例。跳失率的數(shù)值越小代表寶貝越受歡迎。
用“寶貝被訪排行”提升寶貝轉(zhuǎn)化率
通過上面的分析，掌柜們可初步了解“寶貝被訪排行”中的幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，另一個問題隨之而來，那就是如何利用此功能提升寶貝的轉(zhuǎn)化率？
假設(shè)某款寶貝：訪客數(shù)（ＵＶ）很高、平均訪問時間很短、跳失率很高，轉(zhuǎn)化率很低。這樣情況至少能說明該款寶貝與淘寶同類型寶貝相比具備以下幾個特點：或許不適合當(dāng)季銷售、價格可能不具備足夠競爭力、寶貝詳細(xì)頁面過于簡單、吸引訪客進(jìn)來的精準(zhǔn)度不夠，因此不能吸引訪客進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。
在此基礎(chǔ)上，掌柜們便可以通過自己的判斷及分析，找到問題所在，對該寶貝進(jìn)行有針對性的優(yōu)化，并堅持長期觀察這三項數(shù)據(jù)，相信店鋪運營績效及轉(zhuǎn)化率也會隨之提升。
實戰(zhàn)演練：在確定的 “復(fù)古 格紋 秋季新品 精品免熨襯衫 男”的產(chǎn)品為潛力主推款后，為了避免推廣引入大流量后，確保其轉(zhuǎn)化率、停留時間、跳失率不至于下降（注：一般情況下在推廣引入大流量后，由于流量不可能100%精準(zhǔn)，跳失率及停留時間、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)會相應(yīng)轉(zhuǎn)差），我們有針對性地對寶貝細(xì)節(jié)圖、文案做了更細(xì)化的完善，同時在全站寶貝頁面做了重點推薦，優(yōu)化后加大了對此款潛力寶貝的推廣力度，結(jié)果證實這三項數(shù)據(jù)較推廣前均未有明顯的下降。因此，通過這三項數(shù)據(jù)實際上完全可以指導(dǎo)店鋪寶貝的細(xì)節(jié)優(yōu)化，進(jìn)而提升店鋪運營績效。如圖2：
圖2: 2012.3.1-3.24日海e家旗艦店top5寶貝日均訪問數(shù)據(jù)排行
經(jīng)常聽到許多掌柜在說不知道如何看數(shù)據(jù)，但長期觀察會發(fā)現(xiàn)，在淘寶里相當(dāng)一部分的掌柜僅僅只是看到了“數(shù)據(jù)”，卻很少將數(shù)據(jù)結(jié)合寶貝進(jìn)行綜合分析。事實上，除了每天關(guān)注店鋪的PV、UV和轉(zhuǎn)化率外，多通過數(shù)據(jù)分析軟件進(jìn)行產(chǎn)品的各個指標(biāo)的對比，會發(fā)現(xiàn)意想不到的驚喜。
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