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如何放關(guān)聯(lián)營(yíng)銷才有銷量

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-04-25 07:17:30  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:[db:作者]  瀏覽次數(shù):22

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的作用相信大家都能明白,關(guān)聯(lián)營(yíng)銷最大的作用應(yīng)該在于提高轉(zhuǎn)化率了。當(dāng)然,這個(gè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要放對(duì)位置才能發(fā)揮其功力。那么,關(guān)聯(lián)營(yíng)銷用放在哪里呢?
在做關(guān)聯(lián)銷售之前,需要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題:
● 做的是什么商品?
● 目標(biāo)客戶是誰(shuí)?
● 我的目的是什么?
一般而言,店鋪中有兩類商品,爆款(或潛力款),以及普通款商品。對(duì)于前者來(lái)說(shuō),關(guān)聯(lián)銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買其他商品,并以此來(lái)提高客單價(jià),而對(duì)于后者,更多的目的是滿足客戶的需求,因此,需要推薦最易被接受,即轉(zhuǎn)化最好的商品。說(shuō)白了,關(guān)聯(lián)銷售的目的無(wú)外乎提高客單價(jià),挖掘客戶需求和制造客戶需求。
尋找關(guān)聯(lián)商品的渠道很多,可以初步根據(jù)前人統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)判斷,更為精準(zhǔn)的是統(tǒng)計(jì)自己店鋪的數(shù)據(jù)得出購(gòu)買了某款商品的客戶還購(gòu)買了其他哪些商品,或者購(gòu)買了此品類商品的客戶還購(gòu)買了其他哪個(gè)品類的商品。
當(dāng)然賣家也可以根據(jù)店鋪訂單情況來(lái)確定關(guān)聯(lián)哪個(gè)價(jià)格段的商品才能最大程度上提高客單價(jià),即與爆款價(jià)格相加的總價(jià)接近店鋪客單價(jià),最好相加的總價(jià)高于店鋪的客單價(jià)。例如,當(dāng)?shù)赇伩蛦蝺r(jià)為100元,爆款寶貝價(jià)格為70元,那么關(guān)聯(lián)的商品在10~50元的區(qū)間里最容易成交(20%波動(dòng)),而30~50元的區(qū)間,是最有利于提高客單價(jià)的。
不過(guò)值得注意的是淘寶新規(guī)是不建議過(guò)多的關(guān)聯(lián)商品堆砌,尤其是在最上方的位置,否則容易被降權(quán)。
品類詳情頁(yè),提高成交的陣地
商品按品類歸入各品類詳情頁(yè),主要用來(lái)歸類品類主推商品,以及這個(gè)品類的高轉(zhuǎn)化商品。品類詳情頁(yè)的關(guān)聯(lián)商品,不需要單獨(dú)做,可以批量操作。這里的關(guān)聯(lián)銷售首要目的為了成交,提高全店轉(zhuǎn)化率,次目的才為提高客單價(jià)。
最上位置——有關(guān)聯(lián)性的爆款,此品類的主推商品以及表現(xiàn)優(yōu)異的商品(依據(jù)指標(biāo):流量增長(zhǎng)趨勢(shì)、成交量、轉(zhuǎn)化率;新店可通過(guò)流量增長(zhǎng)趨勢(shì)、跳失率、停留時(shí)間來(lái)選擇),不考慮價(jià)格與客單價(jià)。從店鋪爆款中選擇關(guān)聯(lián)性最高的那款,或者挑一款轉(zhuǎn)化率高的寶貝,然后再推薦這個(gè)品類里主推的商品——轉(zhuǎn)化高成交量增長(zhǎng)趨勢(shì)好的,把流量聚集到少數(shù)寶貝上。當(dāng)寶貝的轉(zhuǎn)換率高,賦予它越多流量成交也就越高,排名就越靠前,獲得流量也就越多,這是一個(gè)類似滾雪球的過(guò)程。
中部位置——同前文爆款商品的推薦選擇一致。但是選擇商品的時(shí)候,除了考慮屬性相關(guān)外,也是主要推薦此屬性里表現(xiàn)好的商品,同樣不考慮價(jià)格。比如一個(gè)普通商品是竹纖維屬性,那么在推薦其他竹纖維商品的時(shí)候,主要推薦竹纖維屬性商品里轉(zhuǎn)化高的或者銷量高的優(yōu)質(zhì)商品。
最下部位置——與爆款商品的推薦一致,就不贅述了。關(guān)聯(lián)商品設(shè)置的結(jié)構(gòu)大致如此,當(dāng)然,歸根結(jié)底,關(guān)聯(lián)銷售是個(gè)立體活。它的效果還建立在用數(shù)據(jù)來(lái)選擇關(guān)聯(lián)的商品、活動(dòng)的策劃,以及廣告的制作等方面。而且具體情況需要具體分析,例如當(dāng)一款商品上聚劃算等活動(dòng),或者大力投入廣告費(fèi)用的時(shí)候,就要針對(duì)這款商品在全店展示了,這時(shí)在設(shè)置關(guān)聯(lián)時(shí)就會(huì)減少對(duì)其關(guān)聯(lián)性的考慮。
關(guān)聯(lián)商品怎么放?
詳情頁(yè)總共可以設(shè)置10個(gè)頁(yè)面模板,我們可以把詳情頁(yè)分為兩大類頁(yè)面模板,一個(gè)是默認(rèn)頁(yè)面,用來(lái)歸類主推商品,一個(gè)是各品類的頁(yè)面。而具體到每個(gè)詳情頁(yè)模板的廣告位置又可以分為上中下三個(gè)部位。
默認(rèn)詳情頁(yè),爆款的歸屬
默認(rèn)頁(yè)面模板主要用來(lái)歸類爆款和主推商品。這類關(guān)聯(lián)的主要目的是為了促進(jìn)其他關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的品類單品銷售,以及提高店鋪客單價(jià)與同類單品的新品試銷。這類模板裝修默認(rèn)為空,單個(gè)商品需要在編輯寶貝頁(yè)面單獨(dú)編輯。
最上位置——頂部位置并不建議放置過(guò)多的關(guān)聯(lián)商品,數(shù)量控制在10個(gè)以內(nèi)。其中,其他關(guān)聯(lián)緊密的品類主推商品可占2~4個(gè)廣告位,且可以有1到2個(gè)單品廣告。例如一款女裝小西裝是店鋪的爆款商品,在店鋪成交的訂單中購(gòu)買了小西裝的買家還喜歡購(gòu)買T恤品類里的某款T恤,那么這幾個(gè)廣告位,就要放置T恤品類里的主推商品和轉(zhuǎn)化率高的T恤,或者跳失率低但停留時(shí)間長(zhǎng)的商品。 除此之外,低價(jià)、關(guān)聯(lián)性強(qiáng),與爆款價(jià)格相加的總價(jià)接近店鋪客單價(jià)的非主推商品,也可以占2~4個(gè)廣告位。另外,本品類新品可占4個(gè)廣告位,新品上架1至3天后,觀察店內(nèi)UV和銷量及轉(zhuǎn)化率來(lái)確定及修改4個(gè)廣告位的商品。
中部位置——搭配和同類推薦。例如,女裝在模特展示后會(huì)有個(gè)教買家如何搭配穿著的關(guān)聯(lián)銷售模塊。
最下部位置——主要為同品類商品推薦。通常是推薦此品類的下一級(jí)分類商品,例如此爆款為T恤,那么這里的同類推薦就分為短袖、長(zhǎng)袖、中袖等T恤下面的一級(jí)分類商品,或者分為條紋、純色、圓點(diǎn)、格子等下一級(jí)分類商品。最后還有一個(gè)模塊是淘寶自帶的,即“看了此商品的顧客還看了**的模塊”。
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