母嬰類店鋪雖然賣的是“嬰”的用品，但所面對(duì)的顧客卻是“母”，使用主體與購(gòu)買主體不同，這就是母嬰商品與其他類目商品最大的區(qū)別，所以店主必須站在母親的角度來(lái)考慮自己的店鋪和商品是否具有吸引力。本店和淘寶許多皇冠級(jí)別的店鋪一樣，雖然信譽(yù)高，仍舊遇到了轉(zhuǎn)化率低和銷量難題，促銷力度雖然大，也沒(méi)有好的流量，發(fā)展遇到瓶頸，卻不知道如何解決。專家的建議是，從頁(yè)面的描述下手，先確定明確風(fēng)格，然后在寶貝詳情頁(yè)重點(diǎn)描述產(chǎn)品的質(zhì)量，再陳列好產(chǎn)品，加上老客戶維護(hù)和促銷，相信一定會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

求診商家：嘎瘩熊童裝

店鋪問(wèn)題自述

1. 店鋪雖然做到了皇冠，但是各種數(shù)據(jù)一直沒(méi)有起色，難以突破瓶頸。

2. 老客戶基數(shù)比較多，但不知母嬰類目怎樣的維護(hù)方法最合適。

3. 希望裝修能夠突出店鋪風(fēng)格，營(yíng)造母嬰店鋪的溫馨感覺(jué)。

專家診斷

姜嵐

淘寶資深買家與賣家，畢業(yè)于浙江傳媒學(xué)院，擅長(zhǎng)對(duì)受眾進(jìn)行多角度分析，反向提升店鋪實(shí)操效率。

診斷之前，先來(lái)看看媽媽一族最明顯的消費(fèi)特點(diǎn)：
一、天下的媽媽都認(rèn)為自家的寶寶是最聰明最可愛(ài)的——用良好的視覺(jué)效果贊同她；
二、媽媽們喜歡聚在一起討論跟寶寶有關(guān)的各種事情——口碑是比燒錢更好的武器；
三、媽媽們大多中意去常去的店給寶寶買衣服、去常去的診所找熟悉的大夫給寶寶看病，所以老顧客和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷不可少；
四、比起漂亮，媽媽們更重視寶寶的健康安全——讓質(zhì)量安全優(yōu)勢(shì)成為戳中心坎的子彈。

突出風(fēng)格賣點(diǎn)
作為一名淘寶買家，進(jìn)入店鋪首頁(yè)，首先看到的是店鋪的主題風(fēng)格和文化，進(jìn)入寶貝頁(yè)面后，買家更關(guān)心寶貝賣點(diǎn)在哪里。現(xiàn)在，鐘情廉價(jià)寶貝已經(jīng)不再是淘寶買家的主流消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)心寶貝的實(shí)用性，安全性以及寶貝所附帶的文化。特別母嬰產(chǎn)品，更有其特殊性，該類產(chǎn)品最讓買家關(guān)心的不是其經(jīng)濟(jì)因素，安全性和舒適度始終是最大的權(quán)重。

店鋪首頁(yè)展示很大程度上是一個(gè)視覺(jué)營(yíng)銷的過(guò)程，有賣點(diǎn)有特色的首頁(yè)可以很好地引導(dǎo)買家達(dá)成交易，特別是沖動(dòng)型成交和非目標(biāo)買家的成交，也是一個(gè)展示店鋪檔次的關(guān)鍵.因此需要認(rèn)真優(yōu)化對(duì)待，這樣對(duì)整個(gè)店鋪的人氣、訪問(wèn)深度、跳失率、轉(zhuǎn)化率等等各方面都有幫助。

秘方一：童裝店視覺(jué)媚術(shù)
詳情信息需要做到輕松活潑，讓買家?guī)е淇斓男那闉g覽完整個(gè)頁(yè)面。寶貝基本信息的優(yōu)化，不僅能讓消費(fèi)者留下好的印象，帶來(lái)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率，對(duì)直通車的推廣和寶貝自然排名的提升都是有莫大的益處，因此店家需在優(yōu)化詳情時(shí)，要立足寶貝實(shí)際，充分挖掘?qū)氊惖馁u點(diǎn)，同時(shí)還可以多多參考其他優(yōu)秀店家的圖片設(shè)計(jì)方式。除此以外，針對(duì)首頁(yè)導(dǎo)航欄，可以適當(dāng)添加公司介紹，這樣有助于提高店鋪本身的檔次和品牌感。圖文搭配的表現(xiàn)形式讓寶貝材質(zhì)信息、風(fēng)格定位等信息的重要方式展示出來(lái)很重要，可以將寶貝安全性，舒適性和美觀度的核心賣點(diǎn)恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。

擺脫雜貨鋪印象
對(duì)母嬰店鋪來(lái)說(shuō)，最常用的方法是店內(nèi)寶貝來(lái)突出專業(yè)和一種溫馨的氛圍，而本店鋪的裝修和貨品的陳列都無(wú)形中放棄了這一絕佳的展示通道。下圖是某優(yōu)秀的首頁(yè)裝修banner。圖中相對(duì)比可以看出，營(yíng)造母愛(ài)的氛圍，讓年輕媽媽們的母愛(ài)天性在店鋪內(nèi)得到共鳴和釋放。突出店鋪在母嬰產(chǎn)品方面專業(yè)與熱情，給買家信任感和依賴感，會(huì)促進(jìn)銷售。

優(yōu)秀示例

每一個(gè)類目都有各自不同的目標(biāo)用戶，需要根據(jù)不同的用戶習(xí)慣和特點(diǎn)制定不同的經(jīng)營(yíng)路線，最終才能呈現(xiàn)出不同的行業(yè)動(dòng)態(tài)。媽媽們?cè)谫?gòu)買女裝的時(shí)候，會(huì)將自己代入商品的模特圖片，想象自己穿上也會(huì)像圖片上的模特這樣靚麗。在為自己的寶寶購(gòu)買童裝時(shí)，一樣會(huì)想象寶寶穿上這衣服時(shí)的可愛(ài)模樣。此時(shí)通過(guò)視覺(jué)效果營(yíng)造出“您家的寶寶也可以跟小模特一樣可愛(ài)”的效果，就能引起買家的購(gòu)買欲望，漂亮的店面和模特圖片對(duì)于童裝銷售是至關(guān)重要的。

本店的商品主圖效果較好，顧客可以在第一眼就清晰了解這件商品的基礎(chǔ)信息和上身效果；

接著將實(shí)現(xiàn)從主圖放大至全店進(jìn)一步觀察，本店的詳情描述頁(yè)，圖片清晰，色調(diào)柔和明朗，跟整間店鋪淺黃+淺藍(lán)色調(diào)的裝修風(fēng)格相互搭配，營(yíng)造出一種非常清新愉快的視覺(jué)感受，內(nèi)功實(shí)力幾乎可以媲美一些有實(shí)力的大店名店。

在精挑細(xì)選的對(duì)比之后，媽媽們的目光自然會(huì)放在裝修精致，產(chǎn)品組合精致的店鋪里，為她們的寶貝進(jìn)行第二次精挑細(xì)選。要知道在淘寶的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，哪怕酒再香也怕巷子深，可別讓偷懶成為趕客的掃帚。

秘方二：設(shè)計(jì)有欲望的產(chǎn)品組合
在店鋪產(chǎn)品線的布局與排列上，本店比較混亂和無(wú)序。沒(méi)有擺脫低檔、業(yè)余、雜貨鋪的印象。因此需要做的是遵循一定的邏輯原則，建議店鋪在首頁(yè)風(fēng)格banner確定之后，展示幾款店鋪內(nèi)熱賣寶貝或者新品推介的大幅宣傳圖片，在接下來(lái)的產(chǎn)品布局上，可以按照0~1歲嬰兒產(chǎn)品展示區(qū)、2~6兒童產(chǎn)品展示區(qū)、新媽媽用品展示區(qū)和應(yīng)季產(chǎn)品展示區(qū)做布局，這樣會(huì)給消費(fèi)者呈現(xiàn)出更加專業(yè)的姿態(tài)，無(wú)形中會(huì)為店鋪積累出一筆無(wú)形的客戶財(cái)富。

做好老客戶營(yíng)銷
對(duì)媽媽們來(lái)說(shuō)，帶寶寶的辛苦讓她們減少了很多自己關(guān)愛(ài)自己的時(shí)間，更少有機(jī)會(huì)可以像以前一樣自由瀟灑地逛街購(gòu)物，如果讓她們?cè)谕粋€(gè)地方不僅能夠找到適合寶寶的衣物用品，還能享受貼心溫暖的服務(wù)和滿足VIP高級(jí)客戶那種小小的虛榮心，那就再好不過(guò)了。試想，待幾次愉快的交易過(guò)后，一邊是熟門熟路質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的“老地方”，另一邊是質(zhì)量服務(wù)都未知還得花時(shí)間查找對(duì)比的“陌生地方”，一個(gè)時(shí)間精力并不那么充裕的媽媽會(huì)怎樣選擇呢？提高顧客忠誠(chéng)度和回頭率，讓更多的媽媽成為店鋪的粉絲，就會(huì)好處不斷。

嘎瘩熊韓國(guó)童裝專柜店鋪經(jīng)營(yíng)明細(xì)

嘎瘩熊韓國(guó)童裝專柜回頭客數(shù)據(jù)

通過(guò)以上兩張數(shù)據(jù)可以清楚看到，本店8月份店鋪瀏覽回頭率均值為12.31%，這些顧客都是在看過(guò)或買過(guò)之后再次來(lái)到店鋪；圖中更加清晰地顯示，有非常多的顧客多次購(gòu)買并成交大額訂單，其中回頭客與非回頭客比例各占一半。
此外，本店童裝專柜店鋪的客單價(jià)為186元，并且擁有大量顧客單月成交超過(guò)500元；平均每個(gè)顧客的成交筆數(shù)比行業(yè)均值高25%；店鋪UV是行業(yè)均值的1.5倍，但店鋪收藏人數(shù)卻達(dá)到了2.7倍。這些數(shù)據(jù)都充分說(shuō)明，這是一家擁有相當(dāng)多優(yōu)質(zhì)客戶及潛在客戶的店鋪。并且99.6%的好評(píng)率也證明了店鋪商品是值得這些顧客的信任的。

可是店鋪回頭客比例這么高，轉(zhuǎn)化率卻都徘徊在1.5%～2%之間，遠(yuǎn)不及同行業(yè)的5%，其中一個(gè)問(wèn)題就出在對(duì)老顧客回頭客的把握上。對(duì)于所有店鋪來(lái)說(shuō)，老顧客都是難能可貴的稀缺資源，那代表著低成本或0成本的廣告投入、購(gòu)買力的證明、比起新客更爽快、以及為店鋪進(jìn)行口碑宣傳的直接進(jìn)行者。把握好回頭客，也就相當(dāng)于把握住了一個(gè)大比例的轉(zhuǎn)化率，以及更多可能存在的新顧客。

嘎瘩熊韓國(guó)童裝專柜促銷數(shù)據(jù)

另外，店鋪里的促銷方式有沒(méi)有足夠的吸引力，也是影響轉(zhuǎn)化率的一個(gè)關(guān)鍵因素之一。上圖是店鋪的促銷手段統(tǒng)計(jì)，搭配套餐的成交件數(shù)只有53件，在已成交的1000多件商品中僅占比5%，足見(jiàn)這是一個(gè)失敗的促銷計(jì)劃，也就同時(shí)影響到了到店瀏覽的顧客對(duì)店鋪其他商品的了解。

秘方三：鼓勵(lì)回頭客營(yíng)銷
最常見(jiàn)的回頭客鼓勵(lì)政策當(dāng)然就是店鋪VIP系統(tǒng)，然后還有各種的返現(xiàn)、優(yōu)惠券贈(zèng)送、禮品贈(zèng)送，開(kāi)設(shè)一批固定媽媽粉絲群，開(kāi)設(shè)了幫派，抓住在幫派中征集寶寶秀的機(jī)會(huì)落實(shí)一些回饋，鞏固老顧客的忠誠(chéng)度，可以開(kāi)設(shè)VIP價(jià)格和專用客服席位，為她們的寶寶準(zhǔn)備一些便宜但好玩的小玩具或?qū)嵱玫男∥锲罚ǖ馁M(fèi)用可能不到一個(gè)新顧客開(kāi)發(fā)費(fèi)用的五分之一，但是換來(lái)的可不僅僅是更長(zhǎng)久更頻繁的訂單支持，還有這個(gè)媽媽身邊更多的媽媽們。

露骨宣傳保證質(zhì)量
媽媽們重視商品的質(zhì)量，看重讓寶寶健康、安全地使用更多過(guò)花樣繁多的款式，這一點(diǎn)母嬰類目的店主們都知道。自己店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量好，用料天然經(jīng)得起考驗(yàn)，并且有一些還擁有正規(guī)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告，這一點(diǎn)店主們也都知道。但是，這些僅僅停留在店主知道。沒(méi)有寶貝描述的清晰表達(dá)，沒(méi)有白底紅字的強(qiáng)調(diào)說(shuō)明，這些消息無(wú)法傳到到媽媽們眼前，也就成為了店主內(nèi)心的獨(dú)白。
不要怕露骨，不要怕夸張。你有什么，你敢做什么，敢保證什么，就大膽地說(shuō)出來(lái)！
為什么會(huì)有那么多店鋪在詳情最顯眼的地方不是放漂亮圖片，而是用紅色粗體大字寫上“敢承諾假一賠百！”、“特級(jí)面料獨(dú)此一家別無(wú)分店！”、“13個(gè)月內(nèi)破了舊了包退換！”？因?yàn)樗麄兦宄糯笞约鹤钣行判牡膬?yōu)點(diǎn)，甚至哪怕本身不具有優(yōu)勢(shì)只是敢搏，對(duì)于消費(fèi)者是媽媽群體而言，帶來(lái)的震撼效果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)最精致的商品圖片。

嘎瘩熊韓國(guó)童裝專柜宣傳

本店掌柜有一定的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)意識(shí)，至少將商品的“限量”和“真皮”兩個(gè)因素強(qiáng)調(diào)得讓買家一眼就能看見(jiàn)。
除了質(zhì)量上的大力宣傳以外，針對(duì)店鋪的過(guò)季款，斷碼等需要清倉(cāng)甩賣的，可以單獨(dú)在首頁(yè)陳列一個(gè)分類，但是不需要用過(guò)多的精力去維護(hù)，另外確定店鋪的特色和主打產(chǎn)品很重要，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，需要更多的分析對(duì)手的寶貝，推出自己有競(jìng)爭(zhēng)力的熱款寶貝走差異化競(jìng)爭(zhēng)的道路，同時(shí)精耕一個(gè)細(xì)分類目，以點(diǎn)帶面的拉動(dòng)整個(gè)店鋪的銷量.。
激烈競(jìng)爭(zhēng)的淘寶，怎樣不讓流量就僅僅是流過(guò)的量？怎樣讓顧客在蕓蕓眾店中看到你并選擇？這是一個(gè)需要持續(xù)不斷去發(fā)現(xiàn)、關(guān)注、深挖、吃透的問(wèn)題。每個(gè)店鋪的商品都具有不同的優(yōu)勢(shì)，那就不斷發(fā)掘、強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，讓每一個(gè)優(yōu)勢(shì)都幻化成一發(fā)子彈，連續(xù)命中顧客的心窩，讓顧客即使不立刻頭暈眼花地下單付款也在腦中留下?lián)]之不去的印象，轉(zhuǎn)化率的天平才會(huì)向你傾斜。

秘方四：繞梁三日的質(zhì)量吶喊
無(wú)論是在寶貝詳情的優(yōu)化中，還是在店鋪裝修風(fēng)格中，母嬰店鋪?zhàn)詈诵牡馁u點(diǎn)——寶貝的安全性和舒適性，在每一個(gè)細(xì)節(jié)和要素中都要展示給消費(fèi)者，這樣才能抓住問(wèn)題的核心，爭(zhēng)取到消費(fèi)者的信賴。母嬰產(chǎn)品最觸動(dòng)消費(fèi)者敏感度的因素不是價(jià)格，而是保證安全性和舒適度，特別是在國(guó)內(nèi)嬰兒產(chǎn)品不那么讓人不放心當(dāng)前。另一方面，價(jià)格絕對(duì)不是不重要的，只有在使消費(fèi)者認(rèn)可寶貝是安全舒適的時(shí)候，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)才會(huì)極大地凸現(xiàn)出來(lái)。

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