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流量從ROI算出來

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-04-24 09:29:18  來源:電商聯盟  作者:[db:作者]  瀏覽次數:22

在賣家的日常經營中,提升流量往往是花錢最大的部分。假如面對的是節日促銷,期間做好關鍵字優化,或許可以提升流量,但這對運營要求相對較高。而以日常經營的數據來看,同樣的運營,在關鍵字的優化上讓流量大幅提升的可能性很小。因此花錢買流量成為很實際的需求,而這時候,在一定的預算下規劃流量入口就很必要。

預算:計算每類的瓶頸

以付費流量入口的ROI把各類付費流量入口分門別類,ROI最高的為1類,其次為2類,再次為3類……同時標注每類流量入口的最大操作金額,直到ROI為不值得采用的垃圾流量部分。

上圖以某男裝賣家的促銷活動為例,根據以往經營數據顯示,以往平均ROI最高(1:2.73)的鉆展位置“男裝頻道首頁第2輪播焦點圖”其7月前半月的日均PV約為29萬。7月前半月的平均CPM出價為1.97元。

考慮到其消費者主要來自于江浙滬,以往投放地區也是長三角。那么,從數據魔方的搜索數據顯示,來自江浙滬的搜索比例占比總搜索量的約27%(亦可按照以往數據來看占比)。由于搜索的類目更有針對性,因此鉆展的消費受眾也可以參考,因此估計來自江浙滬的鉆展展示量為7.83萬次。參考7月前半月CPM平均出價,可以估算出該位置的最大操作金額約為15.5萬元。

數據解析:

1、ROI:投資回報率。以投入和產出的比值來顯示。

2、個體數據可來自賣家歷史數據、行業均值,總體量來源于數據魔方、淘寶創想月度鉆展數據報告(公布數據)。

規劃:按照ROI分配

該賣家的最高流量入口為“男裝頻道首頁第2輪播焦點圖”,這種情況下,假設促銷預算為10萬元,那么所有預算投入在ROI最高的1類入口即止。假如賣家預算為50萬元,那么根據以上方法,可以估算第二個流量入口的最大操作金額,并填入其平均ROI數據,依次順延至ROI最低的流量入口。

根據上表情況:

1類入口,賣家投入15.5萬元,按照ROI為1:2.73來看,能得到銷售額約42.3萬元;

2類入口,賣家投入30萬元,按照ROI為1:1.8來看,能得到銷售額約54萬元;

3類入口,預算只剩下4.5萬元,那么能得到的回報銷售額約6.75萬元。

預算用完,入口規劃完成。

另外,假如賣家的促銷日指標為90萬元。那么在1類入口完成了42.3萬元的指標情況下,2類入口只需完成47.7萬元。這時,按照2類入口的ROI,可以計算出投入預算只需要26.5萬元。

最后,假如賣家需要做到ROI為1:2.1的情況下才能保證收支平衡。而加入3類廣告時,總ROI只有2.06,不加入3類廣告,ROI為2.11。那如果以盈利為首要目標的話,意味著這時需要舍棄第三類入口,目標銷量就可能完不成。

數據:以史為鏡

數據最好按照具體ROI視店鋪的運營歷史來設定,以曾經的投放效果為參考,如果沒有可以借鑒行業平均數據或者同類店鋪數據,行業均值作為參考。

類推:直通車競價詞

前文以鉆展廣告位入口來計算,其實這不符合一般賣家的投放規律。作為促銷期,很多賣家都會用上直通車,這時賣家可以將直通車競價詞當做流量入口,以同樣的ROI比例來排序,計算出合適的流量入口。

而直通車的預算瓶頸,可以同樣根據數據魔方日均搜索數據來計算出流量瓶頸預算,一切的規劃都應當按照ROI回報率來計算,可計算出日常促銷或者日常投放的流量入口規劃。

例外:不計成本

1、有的賣家促銷期間為了引流款,不計成本地進行投入,這種情況除外。

2、特別的大促如全網狂歡節的雙十一,數據變幻莫測,無法以這種方式來規劃,僅適用于一般類型的促銷和日常經營。

擴展閱讀:去除影響因子

提升流量時,客單價和轉化率也一直在變動。如果是促銷期,則可以先去除這部分因促銷活動產生的影響因素,再來查看所需要的流量入口。

在商品不變的情況下,提升客單價最簡單的方式就是搭配銷售、滿就送活動和調整關聯推薦;提升轉化的方式有打折、贈送、調整產品描述等方式,而這些方式也可以視為流量入口,同時將打折、贈品、滿減的利潤減少等計入花費之中。

提升客單價渠道

提升轉化率渠道

通過“非促銷期日銷量*提升轉化率(客單價)*促銷周期=拉動的增量”公式來計算出預期增量,然后以總銷售額增幅減去因客單價和轉化率提升得到的增量,得到需要增加流量來拉動的銷售目標。

數據來源:

使用過且提升率最高的,就是提升轉化率的預期值,如沒有自身店鋪數據積累,可以不采用該方式或者采用行業數據作為參考。


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