以下，以內衣為例，簡述如何對直通車進行優化？
這是一家主營女士內衣的淘寶店，直通車開啟后，我們對直通車作出以下三方面的規劃——
下圖是我們接手店鋪前一個月，直通車流量的三天轉化情況：
從下圖我們可以看到，接手前的直通車不怎樣打理，流量非常少且不穩定，關鍵詞的質量分波動非常大，每天都有低于5分的關鍵詞出現，而且，我們還加不上高分詞。
所以，我們采取了以下幾種措施：
（1）選款。做淘寶最重要的就是款式。我們從好評率、利潤空間和點擊率等這些方面來考量，然后定款（點擊率可以通過量子恒道后臺的被訪量來查看）。
（2）加詞。開始加詞，只加少量的關鍵詞，20個左右，詞的結構是中心詞+一個屬性詞，只加幾兩三個大詞，用來引流。
（3）出價。前期出價最少得是市場平均出價的1倍。任務是引流，提高點擊率，養詞，提高質量分。
（4）地域。前期養詞，只投幾個流量大，點擊率高的地域，不用全投。
（5）店鋪。此時的店鋪運營需要為直通車提供幫助，除了讓掌柜優化標題和詳情頁以外，還需要掌柜做好關聯銷售以及搭配套餐，增大店鋪訪問深度。還有一些“買2件包郵或者送內褲襪子”之類的小活動。最重要的是，店鋪產品是走低價多銷路線，所以對提升后期銷量起到很大作用。
在此過程中，我們確定了一款小胸聚攏一片式無痕內衣單品作為主打款式，集中火力優化這一款的直通車。經過一段時間的優化調整，關鍵詞質量分逐漸平穩，呈現上升趨勢。當第一批加入的這部分關鍵詞達到8分以后，我們開始逐步加詞，梯度出價。
先加的是精準詞，出價比第一批詞低，但是要高于市場平均出價，與此同時，會出現一些穩定的轉化詞；加完精準詞后我們可以加大詞，出價和市場平均出價一致。慢慢的，賬戶的各項數據穩定下來，整體質量得分有了提高，ppc會隨之下降。
第一階段，我們確定了店鋪的主要引流款，明確了產品和店鋪的路線后，我們就要根據目前店鋪的產品走向增加銷量，以達到提升寶貝權重，增大自然搜索流量的目的。通過產品人氣帶來的活躍氣氛，再帶動整個店鋪的權重和活躍度。在這方面，我們決定從兩個方面下手做銷量。
1、活動
活動分兩種：一是店鋪活動。例如滿減、優惠券、節日優惠等等。二是官方或者第三方的活動。
店鋪活動，從開店之初就一直在做，但店鋪客單價相對較低，活動力度不是很大。因此，掌柜想要相對較大的流量來沖銷量的話，我們選擇了折八百這種比較大型的第三方活動。
因為本身客單價比較低，受眾人群較大，而且容易形成購買，因此，通過活動引進的流量就變成了優質流量。折八百活動相對官方活動，不僅更容易獲得大流量，成交轉化也不錯。實踐證明，活動確實讓店鋪銷量顯著提升。
這里也不得不說一點，活動時，直通車要視情況作必要的配合。
2、直通車
銷售額=流量*點擊轉化率*客單價。這方面主要是從流量來源、點擊率、平均點擊花費以及點擊轉化率入手進行優化。
（1）流量來源：主要是一款寶貝建多個計劃，每個計劃上不同特色的關鍵詞，低價引流。加大流量的另外一方面是把定向的力度開大。
（2）點擊率：主圖和直通車推廣標題。因為這款寶貝的優勢是價格低，價格有優勢，所以在主圖和標題上我們要重點突出我們的價格優勢，這樣賣點才突出，買家看到價格也比較有欲望去點擊。畢竟，大部分買家還是喜歡看一些價格便宜的商品的。
（3）平均點擊花費：可以通過提高質量得分以及直通車關鍵詞踩高壓低的操作手法來降低的。直通車踩高壓低的操作方法就是對平均點擊花費高的關鍵詞降低出價，對平均點擊花費低的關鍵詞進行擴詞。重復這種操作，整個直通車的平均點擊花費就降下來了。長尾詞也是PPC降低，流量上升的相似情況。只不過，長尾詞的PPC變化跨度沒有很大，不過，流量也有翻倍的現象。
（4）點擊轉化率：針對轉化率，我們所做的操作和降低平均點擊花費的方法一樣，點擊轉化率高的關鍵詞提高出價擴詞，點擊轉化率低的關鍵詞降低出價。
當產品的銷量不斷攀升，店鋪權重逐漸增加并且趨于穩定時，直通車也已經穩定下來。這時候就要抓轉化率和ROI了。而此時，運營和直通車已經趨于成熟，需要不斷的優化維護。
1、店鋪
店鋪方面，每個月都要上一次活動。因為店鋪已經屬于同一類目同級別下的前幾名，所以權重已經非常高。我們需要做的就是通過大型活動，維護店鋪的熱度，并且拉動店鋪的老顧客進行二次消費。
2、直通車
這一階段的核心任務是：提升CVR & ROI，這一階段應該是經歷了三個時期。
（1）CVR：由于產品客單價低，店鋪都是在做“買兩件包郵”或“五件包郵”的事情，所以在直通車趨勢穩定的情況下，CVR的提升還是相對容易的。
（2）ROI：由于店鋪產品客單價較低，所以直通車的ROI想要做高非常困難，所以長期以來我們都是更關注CVR。但是，自2014年5月份千人千面功能陸續完善后，直通車上的寶貝可匹配的流量和精準度更高了。這時候，店鋪的爆款由于受眾群體大，定向人群也比較可觀，出現了一個流量高峰。于是，我們抓住機會，改為更多的開始關注ROI。
（3）CVR：一段時間后，直通車賬戶各項指標穩定后，流量也不再激增的時候，我們回到了原來的關注點上，繼續關注CVR。
這階段直通車要注意兩個問題。第一是，在銷量穩定的前提下，減少部分無用花費，如控制無轉化或是投入產出不平衡的關鍵詞，關閉無轉化的省或市，然后根據綜合數據對站外或移動端的折扣進行調整，達到提升投入產出和轉化率的目的。
第二個是微降無用花費的同時，提升高投入產出和高轉化率的關鍵詞或定向流量花費，通過一降一提，穩定流量花費。但是，要把更多的流量放到的轉化高的關鍵詞和定向上，用更少的花費帶來相同的產出，或用相同的花費帶來更高的產出。
首先，通過整改店鋪提升店鋪整體基礎，直通車則主要以關鍵詞提升質量得分為主要任務。通過這兩個方面的提升，提高店鋪直通車的基礎。
其次，較低產品客單價，加上一些如包郵送禮品之類的小活動，以帶動銷量為主，提升店鋪和產品的權重和自然搜索流量，以活動配合穩定提高銷量，維持店鋪活躍熱度。
最后，在銷量平穩后，直通車優化方向就可以從銷量轉到ROI和CVR上了。
這是一家主營女士內衣的淘寶店，直通車開啟后，我們對直通車作出以下三方面的規劃——
第一階段：做基礎
下圖是我們接手店鋪前一個月，直通車流量的三天轉化情況：
從下圖我們可以看到，接手前的直通車不怎樣打理，流量非常少且不穩定，關鍵詞的質量分波動非常大，每天都有低于5分的關鍵詞出現，而且，我們還加不上高分詞。
所以，我們采取了以下幾種措施：
（1）選款。做淘寶最重要的就是款式。我們從好評率、利潤空間和點擊率等這些方面來考量，然后定款（點擊率可以通過量子恒道后臺的被訪量來查看）。
（2）加詞。開始加詞，只加少量的關鍵詞，20個左右，詞的結構是中心詞+一個屬性詞，只加幾兩三個大詞，用來引流。
（3）出價。前期出價最少得是市場平均出價的1倍。任務是引流，提高點擊率，養詞，提高質量分。
（4）地域。前期養詞，只投幾個流量大，點擊率高的地域，不用全投。
（5）店鋪。此時的店鋪運營需要為直通車提供幫助，除了讓掌柜優化標題和詳情頁以外，還需要掌柜做好關聯銷售以及搭配套餐，增大店鋪訪問深度。還有一些“買2件包郵或者送內褲襪子”之類的小活動。最重要的是，店鋪產品是走低價多銷路線，所以對提升后期銷量起到很大作用。
在此過程中，我們確定了一款小胸聚攏一片式無痕內衣單品作為主打款式，集中火力優化這一款的直通車。經過一段時間的優化調整，關鍵詞質量分逐漸平穩，呈現上升趨勢。當第一批加入的這部分關鍵詞達到8分以后，我們開始逐步加詞，梯度出價。
先加的是精準詞，出價比第一批詞低，但是要高于市場平均出價，與此同時，會出現一些穩定的轉化詞；加完精準詞后我們可以加大詞，出價和市場平均出價一致。慢慢的，賬戶的各項數據穩定下來，整體質量得分有了提高，ppc會隨之下降。
第二階段：做銷量
第一階段，我們確定了店鋪的主要引流款，明確了產品和店鋪的路線后，我們就要根據目前店鋪的產品走向增加銷量，以達到提升寶貝權重，增大自然搜索流量的目的。通過產品人氣帶來的活躍氣氛，再帶動整個店鋪的權重和活躍度。在這方面，我們決定從兩個方面下手做銷量。
1、活動
活動分兩種：一是店鋪活動。例如滿減、優惠券、節日優惠等等。二是官方或者第三方的活動。
店鋪活動，從開店之初就一直在做，但店鋪客單價相對較低，活動力度不是很大。因此，掌柜想要相對較大的流量來沖銷量的話，我們選擇了折八百這種比較大型的第三方活動。
因為本身客單價比較低，受眾人群較大，而且容易形成購買，因此，通過活動引進的流量就變成了優質流量。折八百活動相對官方活動，不僅更容易獲得大流量，成交轉化也不錯。實踐證明，活動確實讓店鋪銷量顯著提升。
這里也不得不說一點，活動時，直通車要視情況作必要的配合。
2、直通車
銷售額=流量*點擊轉化率*客單價。這方面主要是從流量來源、點擊率、平均點擊花費以及點擊轉化率入手進行優化。
（1）流量來源：主要是一款寶貝建多個計劃，每個計劃上不同特色的關鍵詞，低價引流。加大流量的另外一方面是把定向的力度開大。
（2）點擊率：主圖和直通車推廣標題。因為這款寶貝的優勢是價格低，價格有優勢，所以在主圖和標題上我們要重點突出我們的價格優勢，這樣賣點才突出，買家看到價格也比較有欲望去點擊。畢竟，大部分買家還是喜歡看一些價格便宜的商品的。
（3）平均點擊花費：可以通過提高質量得分以及直通車關鍵詞踩高壓低的操作手法來降低的。直通車踩高壓低的操作方法就是對平均點擊花費高的關鍵詞降低出價，對平均點擊花費低的關鍵詞進行擴詞。重復這種操作，整個直通車的平均點擊花費就降下來了。長尾詞也是PPC降低，流量上升的相似情況。只不過，長尾詞的PPC變化跨度沒有很大，不過，流量也有翻倍的現象。
（4）點擊轉化率：針對轉化率，我們所做的操作和降低平均點擊花費的方法一樣，點擊轉化率高的關鍵詞提高出價擴詞，點擊轉化率低的關鍵詞降低出價。
第三階段：要ROI
當產品的銷量不斷攀升，店鋪權重逐漸增加并且趨于穩定時，直通車也已經穩定下來。這時候就要抓轉化率和ROI了。而此時，運營和直通車已經趨于成熟，需要不斷的優化維護。
1、店鋪
店鋪方面，每個月都要上一次活動。因為店鋪已經屬于同一類目同級別下的前幾名，所以權重已經非常高。我們需要做的就是通過大型活動，維護店鋪的熱度，并且拉動店鋪的老顧客進行二次消費。
2、直通車
這一階段的核心任務是：提升CVR & ROI，這一階段應該是經歷了三個時期。
（1）CVR：由于產品客單價低，店鋪都是在做“買兩件包郵”或“五件包郵”的事情，所以在直通車趨勢穩定的情況下，CVR的提升還是相對容易的。
（2）ROI：由于店鋪產品客單價較低，所以直通車的ROI想要做高非常困難，所以長期以來我們都是更關注CVR。但是，自2014年5月份千人千面功能陸續完善后，直通車上的寶貝可匹配的流量和精準度更高了。這時候，店鋪的爆款由于受眾群體大，定向人群也比較可觀，出現了一個流量高峰。于是，我們抓住機會，改為更多的開始關注ROI。
（3）CVR：一段時間后，直通車賬戶各項指標穩定后，流量也不再激增的時候，我們回到了原來的關注點上，繼續關注CVR。
這階段直通車要注意兩個問題。第一是，在銷量穩定的前提下，減少部分無用花費，如控制無轉化或是投入產出不平衡的關鍵詞，關閉無轉化的省或市，然后根據綜合數據對站外或移動端的折扣進行調整，達到提升投入產出和轉化率的目的。
第二個是微降無用花費的同時，提升高投入產出和高轉化率的關鍵詞或定向流量花費，通過一降一提，穩定流量花費。但是，要把更多的流量放到的轉化高的關鍵詞和定向上，用更少的花費帶來相同的產出，或用相同的花費帶來更高的產出。
總結
首先，通過整改店鋪提升店鋪整體基礎，直通車則主要以關鍵詞提升質量得分為主要任務。通過這兩個方面的提升，提高店鋪直通車的基礎。
其次，較低產品客單價，加上一些如包郵送禮品之類的小活動，以帶動銷量為主，提升店鋪和產品的權重和自然搜索流量，以活動配合穩定提高銷量，維持店鋪活躍熱度。
最后，在銷量平穩后，直通車優化方向就可以從銷量轉到ROI和CVR上了。
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本文來源： 直通車優化三步驟，你知道嗎？
