如何打動(dòng)買家的心，如何引導(dǎo)買家下單?想必，這是作為一個(gè)淘寶客服最終要達(dá)到的目的，而這過程就需要必備一些說話技巧來“施法”了。在這里，淘寶學(xué)堂舉一些例子和大家分享，讓說話技巧助你成功，讓你的銷售業(yè)績成倍增長。
比如“當(dāng)你使用它的時(shí)候……”，這句話具有暗示的效果，具有說服的作用。向客戶的潛意識里灌輸他已經(jīng)購買了這個(gè)產(chǎn)品，你現(xiàn)在是在教他怎樣使用產(chǎn)品，而不是說服他購買。當(dāng)客戶在潛意識里認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)激起對產(chǎn)品的占有欲，從而產(chǎn)生購買的欲望。和客戶溝通要習(xí)慣說“當(dāng)”，而不要說“如果”或“假如”。比如“當(dāng)你使用這臺(tái)筆記本電腦的時(shí)候，它會(huì)大大提高你的辦事效率，并給你帶來最好的效果，我敢肯定你一定會(huì)非常喜歡并樂于使用它”。這樣能挑起客戶的占有欲，并引起興趣。而如果你說“假如你有這樣一臺(tái)筆記本電腦，你使用起來會(huì)非常方便”，這樣的語言會(huì)使客戶感覺--我也許會(huì)擁有它，也許不會(huì)。
其實(shí)這個(gè)問題我們只要注意幾個(gè)方面就行了：第一是不要打斷客戶，這是最基本的禮貌問題;其次，客戶始終是站在一個(gè)比較客觀的角度去看待問題的，所以在某些方面可能不太專業(yè)，這時(shí)候我們也不應(yīng)該打斷他，所謂建議，建而議之而已，不一定要全部采納，這個(gè)大家都知道，所以，采不采納是我們自己的事，他說的時(shí)候我們認(rèn)真聽就行了;第三，鼓勵(lì)顧客繼續(xù)說下去，這點(diǎn)就要看你的需要了，如果你不太需要建議的話那么這點(diǎn)也就不怎么需要了，至于怎么鼓勵(lì)的問題，成交高手喜歡用“我們來……”句型刺激客戶的購買欲望。因?yàn)檫@樣會(huì)營造一種合作的氣氛，表示“你”和“我”是同一陣線的，而不是相互對立。如果你說“我們來做某某事”，客戶就不會(huì)產(chǎn)生壓力，甚至?xí)J(rèn)為這就是雙方的共識。
例如對客戶說“我們來看看，當(dāng)你今天購買產(chǎn)品時(shí)，你能得到哪些額外的優(yōu)惠”，就遠(yuǎn)比平鋪直敘地說“你今天購買產(chǎn)品，一定物超所值”好聽多了。其實(shí)兩種說法的內(nèi)容是一樣的，但是“我們來……”句型讓客戶更容易接受。以“我們現(xiàn)在要向你證明，這種服務(wù)‘如何’為你節(jié)省更多的錢”作為開場白，絕對優(yōu)于“采用我們的服務(wù)，絕對可以幫你省錢”。因?yàn)?ldquo;如何”一詞引起了客戶的好奇心，是開啟客戶心靈的一把鑰匙。“想不想看看某種東西‘如何’運(yùn)作?
”相信任何人都會(huì)感到好奇，忍不住靠向前去聽聽人家還要說什么。去翻翻銷路最好的流行雜志，數(shù)數(shù)上面的標(biāo)題用了幾個(gè)“如何”。再觀察其中的廣告和文章，算算有多少“最新”和“即可”，因?yàn)榇蠹叶枷矚g“最新”的方式，享受“即可”的滿足。因此，建議你在銷售過程中，常用這些詞匯。 一般人會(huì)對“你認(rèn)為”起頭的問句感到有些猶豫，但是一旦他們有答案時(shí)，他們會(huì)比較堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場。“感覺”是個(gè)很溫和的字，“認(rèn)為”比較強(qiáng)硬，而“依你之見”則是最肯定的。當(dāng)你問：“依你之見，這是不是能夠解決你的問題的最佳選擇?”你就是在請這位客戶說出最確定的立場。假如回答是肯定的，他可能就會(huì)決定買。也有些話語會(huì)勾起客戶對過去購買某樣?xùn)|西的恐懼的回憶，這些詞語我們就要盡量避免使用。當(dāng)你問一個(gè)人：“你對于那東西的感覺如何?”這是一個(gè)很容易回答的問題。如果你問別人的感覺，他們沒辦法不去表達(dá)自己的感受。當(dāng)你問一位客戶：“你對目前生意狀況的感覺如何?”或：“你對最近一次選舉的感覺如何?”你的問句是完全中立的，且絕對不會(huì)得到一個(gè)非常情緒性的反應(yīng)。
各位，這些說話技巧用語是不是沒那么難啊，必備在身，多用，融會(huì)貫通，就像鳥兒插上翅膀一樣，助你起飛。
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