2012年，淘寶在“雙十一”獲得巨大銷售業(yè)績(jī)震驚了線上丶線下的小伙伴們。小伙伴們驚覺(jué)，原來(lái)電商遠(yuǎn)非線上銷售如此簡(jiǎn)單，相較一般電商推廣丶宣傳丶轉(zhuǎn)化流量的行為，淘寶是突破“史前”做法的先鋒者——直接創(chuàng)造一個(gè)完完全全源于丶屬于電商的節(jié)日，并且通過(guò)節(jié)前的大量鋪墊丶宣傳，成功把潛在客戶轉(zhuǎn)化為有效流量。

　　其實(shí)，淘寶從2009年就開(kāi)始打造“雙十一”購(gòu)物節(jié)。當(dāng)時(shí)淘寶的初衷只是想通過(guò)打造一個(gè)獨(dú)立于任何傳統(tǒng)促銷節(jié)日的日子，做好淘寶商城。當(dāng)時(shí)的活動(dòng)形式還只是雛形，據(jù)數(shù)據(jù)分析，到了2010年的“雙十一”，淘寶商城全場(chǎng)五折大促銷獲得了單日10億元的銷售紀(jì)錄。2010年，淘寶商城獨(dú)立了出來(lái)，“tmall.com”正式成立。

　　直到2011年“雙十一”促成淘寶商城銷售記錄是33.6億，全網(wǎng)52億。從2011年開(kāi)始，淘寶商城對(duì)自身“品牌網(wǎng)上商城”的定位已經(jīng)初步明晰，對(duì)參與“雙十一”的商家提出明確標(biāo)準(zhǔn)。

　　2012年可以看作是淘寶商城——天貓的正式啟動(dòng)年，并且以爆發(fā)式的銷售記錄奠定了其作為“雙十一”始祖的堅(jiān)實(shí)地位。事實(shí)上，在2012年“雙十一”到來(lái)前，其他的購(gòu)物平臺(tái)已經(jīng)察覺(jué)到“雙十一”的效用，紛紛做起自己的活動(dòng)，但也許由于準(zhǔn)備倉(cāng)促，活動(dòng)的形式相對(duì)單一，但也帶來(lái)了可觀的收益。因此，2013年的“雙十一”每個(gè)平臺(tái)都重錘出擊，京東丶1號(hào)店等等;今年消費(fèi)者也是做好了“備戰(zhàn)”準(zhǔn)備，把購(gòu)物清單放在了11.11日才下手。而從2011年開(kāi)始，不少家居品牌就在各個(gè)平臺(tái)上線。這些家居品牌都是嗅到了新渠道的商機(jī)氣息，繼而勇敢開(kāi)拓者。據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，在2102年的“雙十一”那天，家居類產(chǎn)品的銷售額接近3億，其中全友家私當(dāng)日成交量突破了1億，曲美家居丶顧家家居丶林氏木業(yè)丶酷漫居等各大家居電商龍頭都取得了不俗佳績(jī)。然而好景沒(méi)有保持幾天，家居電商就爆出了“數(shù)據(jù)造假”“退貨率高”“虛假發(fā)貨”等新聞，一盆冷水澆在了才被“大數(shù)據(jù)”沖昏了頭腦的家居人：這些真的是“雙十一”激發(fā)，甚至是創(chuàng)造出來(lái)的銷售嗎?

　　縱觀現(xiàn)有的家居電商確實(shí)難以找到一個(gè)具有代表性丶創(chuàng)新性的企業(yè)代表，但并非就缺少了成功的家居電商企業(yè)，林氏木業(yè)就是成功的家居電商企業(yè)。

　　為何認(rèn)為林氏木業(yè)并非一個(gè)具有代表性的案例呢?首先，第一個(gè)林氏木業(yè)淘寶店于2007年開(kāi)業(yè)，那時(shí)正是電商快速發(fā)展的時(shí)期，林氏木業(yè)看到了電商中缺乏家居品類，因此林氏木業(yè)從創(chuàng)業(yè)之初就是專注電商渠道，只做網(wǎng)絡(luò)直銷的家居品牌。而現(xiàn)在做電商的大部分家居企業(yè)在之前已經(jīng)擁有固定丶龐大的線下渠道網(wǎng)絡(luò)，而他們無(wú)法避免線下實(shí)體店與電商渠道的沖突，并且至今為止未有企業(yè)能提出一套解決利益分配問(wèn)題，并且同時(shí)調(diào)動(dòng)起線下經(jīng)銷商參與到電商中的積極性的解決方案。更讓企業(yè)煩惱的是，線下實(shí)體店對(duì)于企業(yè)而言是“水能載舟，亦能覆舟”的作用，由于他們擔(dān)憂電商會(huì)搶奪消費(fèi)者，還會(huì)對(duì)企業(yè)提出不利于電商發(fā)展的要求。

　　2013年雙11林氏木業(yè)再度開(kāi)展大型促銷活動(dòng)

　　其次，傳統(tǒng)的家居企業(yè)渠道均是以招商形式的實(shí)體店為主，他們?cè)诰€下?lián)碛写罅拷?jīng)銷商門店，兩年前的家居企業(yè)更像是負(fù)責(zé)供貨的工廠，并非直接面對(duì)消費(fèi)者。而林氏木業(yè)從電商起步開(kāi)始就直接面對(duì)消費(fèi)者。

　　正因?yàn)閭鹘y(tǒng)家具企業(yè)在電商渠道沒(méi)有明確的模式，每一個(gè)企業(yè)都是摸著石頭過(guò)河，看一步走一步，很多企業(yè)只顧著上線——京東丶亞馬遜丶天貓……卻忘了針對(duì)“后顧之憂”作好準(zhǔn)備。2012年的“雙十一”刺激了丶鼓勵(lì)了眾多家居品牌，同時(shí)也揭露并且凸顯了傳統(tǒng)家居企業(yè)在電商中的瓶頸。

　　一是送貨周期未能符合網(wǎng)絡(luò)群體的需求。到實(shí)體店購(gòu)置家具的消費(fèi)者在心理上已經(jīng)有了等待家具生產(chǎn)周期的準(zhǔn)備，但網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)有便捷丶快速的原因，他們并沒(méi)有預(yù)料到送貨周期可能長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月。從“雙十一”過(guò)后的退款率及原因可以看出，這些消費(fèi)者正是對(duì)送貨周期太長(zhǎng)，而他們沒(méi)被告知或者沒(méi)注意到感到不滿而選擇退款。部分品牌虛假發(fā)貨，讓人質(zhì)疑這些購(gòu)買記錄是否都是企業(yè)“刷”出來(lái)的，以制造出虛假的品牌盛況。

　　二是利潤(rùn)問(wèn)題。不少商家表示，即使“雙十一”單天銷售火爆，數(shù)字驚人，然而利潤(rùn)卻很低。在銷售過(guò)程中，例如天貓的活動(dòng)宣傳的成本或提成高已經(jīng)有公開(kāi)的數(shù)據(jù)，除此外，為了迎合天貓對(duì)活動(dòng)價(jià)格的要求，產(chǎn)品的定價(jià)比日常低，配合送贈(zèng)等活動(dòng)，成本的提高與價(jià)格的降低“雙管齊下”，利潤(rùn)空間非常狹小。有商家哭訴，一個(gè)活動(dòng)從前期到最后收款的整個(gè)流程下來(lái)，只賺幾百塊，連客服的工資都不夠付，大家卻付出了大量精力，得不償失。

　　三是老問(wèn)題——物流，貨損丶時(shí)間過(guò)長(zhǎng)容易引致消費(fèi)者不滿，造成“雙十一”后商家獲得了大量差評(píng)，動(dòng)態(tài)評(píng)分驟減的情況。商家獲得了大量的銷售數(shù)據(jù)的同時(shí)也獲得大量差評(píng)，由于電商本身就無(wú)法滿足消費(fèi)者在購(gòu)買家具時(shí)的“眼見(jiàn)為實(shí)”丶觸感等體驗(yàn)需求，消費(fèi)者只能從購(gòu)買評(píng)價(jià)中獲知產(chǎn)品的信息，這些差評(píng)與不利評(píng)價(jià)對(duì)后面的日常銷售影響很大。這正如所有行業(yè)或國(guó)家的高速發(fā)展后總有以破壞換發(fā)展的丶難以彌補(bǔ)的問(wèn)題。

　　更讓業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂的是，這種用力過(guò)度的促銷，不僅對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是弊大于利，它甚至消耗了剛性需求。在中國(guó)，家居產(chǎn)品還是長(zhǎng)期消耗品，大部分消費(fèi)者出于剛性需求而購(gòu)置家具。目前國(guó)內(nèi)的購(gòu)房政策越來(lái)越嚴(yán)苛，房?jī)r(jià)一直上漲，真正需要新房的人未必能買房，買房的人未必是需要新房的人。如此下，對(duì)家具業(yè)的不良影響而2011年就已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)。

　　正如楷模家居董事徐國(guó)芳所言，家具業(yè)不可能做大，因?yàn)榈案饩椭挥羞@么大。意思是，本身需要購(gòu)置家具的消費(fèi)群體就那么多，而政策丶房?jī)r(jià)的影響下消費(fèi)群體變小了，雖然有剛需，但剛需不增反減。在此情況下，家具業(yè)為了在電商占一席地，不惜以低利潤(rùn)甚至低利潤(rùn)的方式消耗掉本來(lái)就不多的剛需，可謂得不償失。

　　從去年雙11天貓上的家居商家來(lái)看，價(jià)格仍是主要競(jìng)爭(zhēng)

　　從去年雙11天貓的家居商家促銷情況看，不少商家是燒錢換曝光率

　　芝華仕董事長(zhǎng)黃敏利言“電商做不做呢?不做吧，不行。做吧，也不太行。”據(jù)悉，芝華仕沙發(fā)電商一年里都不掙錢。左右沙發(fā)品牌總監(jiān)譚國(guó)清談起這點(diǎn)時(shí)也表示，左右沙發(fā)電商2013年才算開(kāi)始賺錢，“但電商是潮流，家具企業(yè)是不得不做的。左右在天貓丶京東都有做一年多了，開(kāi)始有點(diǎn)盈利了，已經(jīng)很開(kāi)心了。其實(shí)宣傳效果大于盈利效果。其實(shí)現(xiàn)在做得很好的工廠，其實(shí)利潤(rùn)不高，真正掙錢的很少。”

　　綜合來(lái)說(shuō)，家居業(yè)，尤其是家居電商，應(yīng)該走出“價(jià)格戰(zhàn)”——越賣越虧的怪圈。與其用實(shí)物來(lái)賺取微薄的利潤(rùn)，不如提供更多的無(wú)形價(jià)值，把潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。例如，搭配建議丶裝修建議丶維修建議等，這些無(wú)形的服務(wù)可以滿足網(wǎng)購(gòu)群體的便捷丶快速丶簡(jiǎn)單的要求。這些服務(wù)已經(jīng)有不少定制家居品牌在做，例如尚品宅配丶索菲亞等品牌一直堅(jiān)持在做，而曲美等傳統(tǒng)品牌也組建相似的團(tuán)隊(duì)發(fā)展電商。企業(yè)不會(huì)做沒(méi)有利益的買賣，維持健康的業(yè)態(tài)需要大企業(yè)的領(lǐng)頭丶中小企業(yè)的響應(yīng)。

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本文來(lái)源： 傳統(tǒng)家居企業(yè)聚焦電商狂歡節(jié)利弊