說(shuō)到C2B模式，大家應(yīng)該會(huì)最先想到Priceline，這家全球市值最高的OTA，所賴以起家的模式就是C2B。 但要說(shuō)其他領(lǐng)域成功的C2B模式，似乎一下子很難想到，其實(shí)我們的思路有點(diǎn)窄了，C2B不僅僅是逆向競(jìng)價(jià)，不僅僅是Priceline，不僅僅是旅行，其 實(shí)C2B在商業(yè)社會(huì)中已經(jīng)無(wú)處不在。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，筆者的早餐常常是公司園區(qū)門口的煎餅果子，一般我會(huì)跟擺攤的大媽說(shuō)，兩個(gè)雞蛋，脆餅，甜醬，少許辣子 于是大媽照做了，兩個(gè)雞蛋兩元，脆餅一元，面餅一元，甜醬和辣子免費(fèi)，一共四塊錢 交錢開(kāi)吃。這樣的場(chǎng)景相信每個(gè)人都碰到過(guò)，但有沒(méi)有人想過(guò)其實(shí)這就是C2B? C2B文藝一點(diǎn)的說(shuō)法，就是由用戶提供個(gè)性化的需求，商家根據(jù)這些需求定制產(chǎn)品，最終達(dá)成交易的模式。

阿里巴巴的首席戰(zhàn)略官曾鳴先生曾在今年2月寫過(guò)一篇《C2B互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新商業(yè)模式》的文章，文中提到C2B模式是對(duì)工業(yè)時(shí)代B2C模式的徹底 顛覆，是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)化協(xié)作和以定制方式創(chuàng)造價(jià)值的全商業(yè)模式，并表示淘寶的未來(lái)就是C2B，本人深為認(rèn)同！ 只有一點(diǎn)有疑問(wèn)，那就是C2B本身其實(shí)并不是一個(gè)所謂的新模式，而是一種回歸，回歸工業(yè)時(shí)代前，小作坊生產(chǎn)的時(shí)代，那種B和C之間無(wú)障礙的溝通，就如同筆 者和煎餅大媽之間的溝通… 工業(yè)時(shí)代后，這樣的溝通在很多領(lǐng)域都消失了，在求生存和溫飽的歷史年代中，用個(gè)性化去交換低成本和高效率是必然的選擇。

但隨著社會(huì)和科技的進(jìn)步，當(dāng)生存和溫飽不再是問(wèn)題，當(dāng)個(gè)性彰顯成為時(shí)代特征，經(jīng)過(guò)一個(gè)輪回，C2B的時(shí)代也許真的要回來(lái)了！ 也許我們真的應(yīng)該思考，怎樣迎接C2B的回歸？ C2B需要我們?nèi)绾胃淖儯?/p>

穿越回小作坊時(shí)代顯然是不可能的，生產(chǎn)力的發(fā)展是不可逆的。那究竟應(yīng)該做些什么呢？似乎沒(méi)有頭緒，但也許并不如想象中那么復(fù)雜。我覺(jué)得主要該做兩件事，我們就以旅游產(chǎn)品為例來(lái)說(shuō)明吧：

第一：柔性生產(chǎn)

生產(chǎn)者注定無(wú)法滿足用戶所有的個(gè)性化需求，但可以根據(jù)一些集中度高的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行模塊化的改造，也就是柔性生產(chǎn)。以上海一日游的產(chǎn)品為例， 豫園、外灘、南京路、博物館、東方明珠、陸家嘴、浦江游覽、雜技表演和世博園，是游客去上海常選擇的景點(diǎn)。工業(yè)時(shí)代的做法是，把這些景點(diǎn)分別羅列包裝為兩 個(gè)一日游產(chǎn)品，讓游客選擇其中之一就行了。而C2B的做法應(yīng)該是將這些景點(diǎn)進(jìn)行模塊化改造，包裝成四個(gè)半日游的產(chǎn)品和兩個(gè)夜游的產(chǎn)品。用戶可以對(duì)這些產(chǎn)品 自由組合搭配，個(gè)性化地選取自己感興趣的產(chǎn)品，合理而柔性地安排自己的旅行時(shí)間。這個(gè)過(guò)程其實(shí)是用戶參與了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，揉入了自己的個(gè)性化需求，得 到了一個(gè)自己最滿意的產(chǎn)品。

但柔性化生產(chǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，變革一定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，短期也一定會(huì)付出成本代價(jià)。還是以上海一日游為例，模塊化一定是成本上升的，兩個(gè)一日游產(chǎn)品， 拆成四個(gè)半日游產(chǎn)品就意味著導(dǎo)游，車輛等固定成本增加一倍，銷售壓力也增加一倍。原來(lái)只要兩輛車的客人就可以賺錢，現(xiàn)在要收滿四輛車。但機(jī)遇恰恰也蘊(yùn)藏其 中，當(dāng)你的模塊化一日游產(chǎn)品由于滿足了用戶的個(gè)性化需求，獲得越來(lái)越多的用戶，最終打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么最初的風(fēng)險(xiǎn)和成本增加也就煙消云散了。

第二：逆向信息流

在工業(yè)化時(shí)代，商家生產(chǎn)產(chǎn)品，然后把產(chǎn)品信息傳遞給用戶，再由用戶來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，這是正向信息流，當(dāng)然商家也會(huì)搜集用戶的反饋，來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品，但這 是在交易發(fā)生以后，在成交之前，信息流是單向的。 面對(duì)產(chǎn)品，用戶的選擇是購(gòu)買或放棄，但他們?yōu)楹钨?gòu)買，為何放棄，商家很難知道。C2B的做法應(yīng)該是疏通逆向信息流。以酒店為例，當(dāng)用戶在網(wǎng)上對(duì)A，B兩家 五星級(jí)酒店進(jìn)行比較，查價(jià)格，看評(píng)論，看照片后還是很難做決定，于是只能憑“感覺(jué)”選一家，這個(gè)“感覺(jué)”就是A酒店房間看上去更大一點(diǎn)，但現(xiàn)在被選中和落 選的酒店都不知道用戶憑的是什么“感覺(jué)”，而這“感覺(jué)”其實(shí)對(duì)兩家酒店的競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要！如果這時(shí)候B酒店的逆向信息流非常順暢，用戶的感覺(jué)A酒店“房間更 大”被及時(shí)傳遞給B酒店，B酒店根據(jù)這“感覺(jué)”馬上即時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品，給用戶升級(jí)到更大的房間，不光能即刻抓牢這名用戶，更重要的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：為什么我們房間 的照片在網(wǎng)上，看上去比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房間要小？馬上換一張照片.。.

但逆向信息流同樣面臨挑戰(zhàn)，首先怎樣搜集用戶需求信息是個(gè)問(wèn)題，雖然淘寶等大平臺(tái)在朝這個(gè)方向努力，但目前尚不成熟。用戶的很多需求是稍縱即逝 的，要讓用戶表達(dá)，還要及時(shí)抓住需求，這是非常困難的任務(wù)。其次商家能否高效地處理這些用戶需求將至關(guān)重要，拿B酒店來(lái)說(shuō)，即使搜集到用戶覺(jué)得房間太小這 個(gè)信息，還需要以最快的速度制定針對(duì)性的方案，在最短時(shí)間內(nèi)給用戶反饋，才會(huì)有效果，目前的商家運(yùn)作模式很難做到快速反應(yīng)，一定需要進(jìn)行改造。

所以平臺(tái)和商家通力合作非常關(guān)鍵，需要各自進(jìn)行改造以適應(yīng)C2B，平臺(tái)幫助商家滿足更多用戶個(gè)性化需求，獲得到更多的訂單，一同分享收益，從而形成良性循環(huán)。

總之，C2B是一個(gè)不同于工業(yè)時(shí)代以及B2C以商家為中心的模式，這是一個(gè)以用戶為中心，以用戶的個(gè)性需求為起點(diǎn)，讓用戶參與到生產(chǎn)的環(huán)節(jié)中來(lái)，讓B和 C之間的信息雙向流動(dòng)的“新”模式。C2B還需要在技術(shù)上進(jìn)一步挖掘互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，讓互聯(lián)網(wǎng)成為用戶的咨詢師，設(shè)計(jì)師，采購(gòu)主管，流水線控制器，質(zhì)監(jiān)員… 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)更將加速這一進(jìn)程，因?yàn)樾畔⒔换⒉辉偈芪恢玫南拗疲脩舻募磿r(shí)需求更容易傳遞給商家。

Priceline首先證明了C2B在旅游業(yè)的成功，其實(shí)也是有原因的，旅游行業(yè)主要是服務(wù)性的產(chǎn)品，更容易柔性和模塊化，另外旅游產(chǎn)品的時(shí)效 性，也讓C2B成為商家處理尾貨，同時(shí)又不影響正常價(jià)格體系的最佳選擇。然而在旅游行業(yè)內(nèi)把C2B定義為逆向競(jìng)價(jià)也是不準(zhǔn)確的，逆向競(jìng)價(jià)只是C2B的方式 之一，還有其他很多方式，例如機(jī)票，酒店和租車等的動(dòng)態(tài)打包產(chǎn)品，還有高端定制旅游產(chǎn)品等等也應(yīng)屬于C2B的范疇。

個(gè)性解放是中國(guó)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，個(gè)性化需求的高漲將沖擊商業(yè)社會(huì)的方方面面。 Priceline拿到了C2B在美國(guó)的模式專利，但卻無(wú)法取得另一項(xiàng)專利——精神，這項(xiàng)專利應(yīng)屬于整個(gè)商業(yè)社會(huì)，C2B就是這樣一種精神，不僅在旅游市 場(chǎng)，它終將貫穿于整個(gè)商業(yè)社會(huì)，帶來(lái)一次全新的商業(yè)變革。

來(lái)源：ChinaVenture投資中國(guó)

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