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店鋪活動(dòng)促銷引發(fā)的幾大誤區(qū)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-04-09 07:17:03  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

  

店鋪活動(dòng)促銷引發(fā)的幾大誤區(qū)

最近與身邊的電商朋友探討網(wǎng)店的各種動(dòng)向時(shí),越發(fā)感覺(jué)到電子商務(wù)透明化導(dǎo)致價(jià)格的敏感。而年中大促時(shí)顧客對(duì)打折商品的搶購(gòu)風(fēng)潮,更證明了低價(jià)商品對(duì)顧客的巨大吸引力。
  
  雖然年中大促、雙11、雙12這種大型的活動(dòng)給整個(gè)市場(chǎng)都帶來(lái)了巨大的影響,但很多中小商家仍然是徘徊在生存的邊緣。大型活動(dòng)肯定是對(duì)商家的運(yùn)營(yíng)能力,品牌影響等等都是有要求的,同時(shí)資源有限當(dāng)然無(wú)法給到每個(gè)商家一樣的機(jī)會(huì)。大型活動(dòng)帶來(lái)的感受是充斥了低價(jià)的整個(gè)網(wǎng)絡(luò),顧客的瘋搶讓消費(fèi)者對(duì)促銷的有效性更加堅(jiān)信不疑。所以我們可以看到現(xiàn)在的網(wǎng)店,幾乎是每一家網(wǎng)店都在做促銷。不論促銷是有效還是沒(méi)有效,做了再說(shuō)!每家店鋪不是打折就是送優(yōu)惠券,然后是秒殺等等!
  
  先不論顧客喜歡與否,商家應(yīng)該先確認(rèn)下自己,我們的打折是否有效。可惜,無(wú)論是我身邊的一些網(wǎng)商朋友,還是我在進(jìn)行一些電商方面研討會(huì)時(shí)的互動(dòng)時(shí),都有一些賣家朋友問(wèn)我,為何我的促銷沒(méi)有人要?我都虧本了!某某家的東西比我貴,為何反而賣的好?
  
  對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,可以簡(jiǎn)單的用下面的幾個(gè)維度讓各位讀者能有稍許了解,為何你虧本促銷沒(méi)人要?
  
  打不動(dòng)折扣
  
  首先有的掌柜告訴我,他說(shuō):“怎么打折啊?我成本50塊,我標(biāo)價(jià)就標(biāo)了70塊!包郵都不能太遠(yuǎn),我只能打個(gè)9折!”實(shí)際上這類問(wèn)題在中小網(wǎng)商中發(fā)現(xiàn)還是挺多的,直接就最底線銷售。導(dǎo)致了無(wú)法做稍大的折扣。當(dāng)然我在分享時(shí)也有些網(wǎng)商說(shuō):“是不是不打折就不能有好的銷售效果”。當(dāng)然不是,不過(guò)對(duì)于沒(méi)有任何品牌價(jià)值,只是賣貨的店鋪來(lái)說(shuō),如果你還沒(méi)有什么吸引人的折扣當(dāng)然會(huì)很難做下去。現(xiàn)在淘寶網(wǎng)的大部分店鋪平時(shí)的折扣在7.5折。一些大促的活動(dòng)時(shí)低于5折價(jià)。那么如果要能打到這些折扣,首先是你確定你完折之后還需要多少利潤(rùn)。
  
  如果成本是50,希望所有的折扣打完后仍然賺20元。底線就是70元,加上如果要包郵。一般來(lái)說(shuō)包郵的成本平均是7.5元。這樣你的折后價(jià)格應(yīng)該 是77.5以上。如果準(zhǔn)備打5折,那么價(jià)格乘以二就可以了,差不多就是155元。
  
  除了讓定價(jià)后不虧本外,還應(yīng)該看下同行的定價(jià),比如同行都定價(jià)在180元的,那么你的定價(jià)不應(yīng)該太低或者太高。可有在150-199之間。準(zhǔn)備走品質(zhì)路線的實(shí)際上可以比一般店鋪定價(jià)稍高都沒(méi)有問(wèn)題。顧客在對(duì)于價(jià)格差距不大的商品中,不是每次都會(huì)選擇低價(jià)商品的。這樣的情況隨便用哪個(gè)關(guān)鍵詞搜索一下都能發(fā)現(xiàn)。如下圖所示,并不是最低價(jià)的36.8元的最熱賣哦!
  


  促銷太頻繁
  
  如果你的定價(jià)非常用心,折扣也已經(jīng)打好了,但最后促銷時(shí)還是沒(méi)有效果。那么不一定是提高折扣的額度比較大,或者是連續(xù)打折才有用的。除了看了立即購(gòu)買的一部分顧客外,有的顧客是看了之后會(huì)過(guò)幾天再購(gòu)買。這些過(guò)幾天再購(gòu)買的顧客,當(dāng)看到你在天天打折時(shí),信任度必定位降低。同時(shí)心里還會(huì)有這樣的想法,反正天天打折,晚點(diǎn)時(shí)間再買也沒(méi)有關(guān)系。
  
  而已經(jīng)購(gòu)買到過(guò)你的打折商品的顧客,當(dāng)再次光臨你的店鋪,發(fā)現(xiàn)你仍然不斷打折時(shí),也一定會(huì)抱有這樣的想法。當(dāng)促銷太頻繁時(shí),回頭客以及老顧客的流失率會(huì)變大。所以促銷活動(dòng)并不應(yīng)該天天都打,同時(shí)折扣的額度也適當(dāng)?shù)囊兴兓=o促銷活動(dòng)一個(gè)截止期,截止期到了后就應(yīng)該將折扣率適當(dāng)降低或者是停止促銷。讓顧客感覺(jué)到有一種不夠買會(huì)錯(cuò)過(guò)的感覺(jué)。
  
  促銷方式太單一
  
  有的店鋪是從開(kāi)店至今,只有一種促銷方式,就是打折。有些店鋪甚至是一直用一種折扣。這樣的方式讓顧客感覺(jué)是非常厭煩。如同實(shí)體店那種工廠倒閉全場(chǎng)5折最后3天,然后過(guò)幾天看還是這樣的宣傳。這時(shí)候?qū)Φ赇伌黉N耶就不再相信。實(shí)際上你可以不斷的更換打折方式,讓顧客每次看到都能感受不同。比如以下這種讓人感覺(jué)大實(shí)惠的促銷:
  
  打5折,換成滿50元送100元抵價(jià)券(假設(shè)店鋪毛利為50%)
  
  打5折 商品售價(jià)100元5折后 獲得收入50元 毛利0元
  
  滿50元送100元 商品售價(jià)50元 送100元后 獲得收入50元 毛利25元
  
  (這里注意,很多顧客購(gòu)買時(shí),往往會(huì)稍稍超過(guò)最低送的額度,滿50元的有時(shí)候顧客會(huì)消費(fèi)到80元甚至更高。) 送出100元抵價(jià)券,這里可以假設(shè)將限額設(shè)定為滿150能該優(yōu)惠券。
  
  第二次消費(fèi) 顧客購(gòu)買了150元單價(jià)的商品 抵扣了100元 商品成本為75元 獲得收入50元 毛利-25元。我們可以看到雖然兩種方式打折,在最后看來(lái)結(jié)果都是0利潤(rùn)的,首先是顧客感受不同,本來(lái)是打5折,現(xiàn)在感覺(jué)是賺了大便宜。50元換了100元的商品。而第二次銷售僅僅讓顧客感覺(jué)到只出了50元買到了價(jià)值150元的商品。
  
  第二是實(shí)際上店鋪的營(yíng)業(yè)額是上升變數(shù)的,打5折實(shí)際消費(fèi)就是50元,而滿50元,只要第一次消費(fèi)商品稍高于這個(gè)單價(jià),或者第二次曉峰也高出了150元這個(gè)單價(jià),那么無(wú)論是營(yíng)業(yè)額還是利潤(rùn)都會(huì)有所上升。而如果顧客最后沒(méi)有使用優(yōu)惠券,實(shí)際上商品就獲得了50%的純利潤(rùn)。
  
  所以換一種方式多一次機(jī)會(huì),不是嗎?
  
  看不到促銷
  
  有的店鋪?zhàn)隽舜黉N,但是沒(méi)有做促銷海報(bào)。顧客只能通過(guò)商品價(jià)格旁邊的小標(biāo)簽,或者是系統(tǒng)提示,才能知道有促銷。還有的是雖然做了店鋪海報(bào),但是促銷的內(nèi)容沒(méi)有說(shuō)清楚或者是海報(bào)排版混亂,讓顧客摸不到頭腦。如下圖,雖然有促銷,但是顧客不知道什么促銷,只有一個(gè)文字提醒。準(zhǔn)備了什么樣的促銷呢?顧客不知道!
  


  還有一種是說(shuō)清楚了,但是視覺(jué)上沒(méi)有突出視覺(jué)重點(diǎn),無(wú)法讓人知道在促銷。 如下圖,雖然有促銷活動(dòng),但由于視覺(jué)上沒(méi)有清晰體驗(yàn),讓人一眼看不到這個(gè)促銷文案。


  


  實(shí)際上促銷的視覺(jué)展現(xiàn)只要記住三個(gè)原則就可以了:
  
  為何促銷,也就是促銷的主題。
  
  有何好處,也就是對(duì)顧客直接的優(yōu)惠。
  
  表達(dá)重點(diǎn),讓顧客一看就能明白。
  
  消費(fèi)者不知道折扣
  
  最后一點(diǎn)是雖然你在做活動(dòng),但是顧客不知道,實(shí)際上就是信息傳達(dá)有問(wèn)題,下面筆者將店鋪可傳達(dá)信息的位置做成一個(gè)列表給各位讀者參考。
  
  店鋪展示
  
  店鋪展示店鋪名:C店可以修改店鋪名,將促銷信息嵌入。
  
  店鋪首頁(yè)店招:店招可以展示在店鋪的所有頁(yè)面,促銷信息達(dá)到最大展現(xiàn)。
  
  店鋪首頁(yè)海報(bào)(自定義頁(yè)):海報(bào)表達(dá)了促銷的主題,每場(chǎng)促銷都應(yīng)該準(zhǔn)備。
  
  店鋪全店側(cè)邊欄:同店招效果類似,但沒(méi)有店招效果強(qiáng)大。
  
  店鋪導(dǎo)航欄:為促銷準(zhǔn)備自定義頁(yè)面,讓顧客點(diǎn)擊后進(jìn)入。
  
  頁(yè)面展示
  
  店鋪?zhàn)远x頁(yè):為某場(chǎng)促銷制定專門的頁(yè)面,讓促銷商品都在這一頁(yè)面展示。
  
  店鋪分類頁(yè):在分類中單獨(dú)做促銷商品分類,同時(shí)分類頁(yè)也是可以嵌入海報(bào)的。
  
  寶貝圖片提示:在所有或者部分店鋪的商品圖片中直接做促銷小圖標(biāo)提醒。
  
  寶貝名提示:商品標(biāo)題有30個(gè)字符,促銷時(shí)將促銷主題加上。
  
  寶貝描述提示:在寶貝描述中加入促銷海報(bào),讓顧客看商品的同時(shí)知道你的活動(dòng)。
  
  互動(dòng)位置
  
  旺旺動(dòng)態(tài)條:讓客服在旺旺上加上一小行文字,提示促銷活動(dòng)正在進(jìn)行。
  
  旺旺自動(dòng)回復(fù):讓客服設(shè)定好自動(dòng)回復(fù),只要顧客來(lái)詢問(wèn)就能收到促銷的通知。
  
  旺旺群QQ群:將顧客加入設(shè)定好的聊天群,有活動(dòng)就在群里通知。
  
  幫派:設(shè)定自己店鋪的幫派,有活動(dòng)在幫派里通知。
  
  微博:促銷時(shí)發(fā)條微博,讓粉絲知道。如果有人轉(zhuǎn)發(fā),還能讓潛在顧客發(fā)現(xiàn)。
  
  消息通知
  
  旺旺消息:直接用旺旺聯(lián)系一些忠實(shí)的老顧客吧,促銷活動(dòng)讓他們來(lái)參與。
  
  微信:擁有與手機(jī)短信一樣打開(kāi)率的通信工具,不過(guò)之前要記得讓顧客收聽(tīng)你。
  
  郵件:可以做豐富內(nèi)容的郵件營(yíng)銷,時(shí)候給白領(lǐng)和辦公室的人發(fā)送。
  
  宣傳單:可以在活動(dòng)前包裹里放入,也可以單獨(dú)給顧客郵寄。
  
  手機(jī)群發(fā):打開(kāi)率最高的通知方式 ,由于現(xiàn)在垃圾短信太多,效果時(shí)好時(shí)壞。
  
  以上內(nèi)容給商家作為參考,實(shí)際應(yīng)用時(shí)要靈活機(jī)制,不是所有20種都要做,選擇幾種對(duì)自己有效的,讓顧客知道你在促銷吧!

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