運(yùn)營，原本是一個很普通的崗位，當(dāng)電商的風(fēng)暴席卷而來時，運(yùn)營的身價(jià)陡增。在電商人才匱乏的市場環(huán)境下，很多人慢慢的去尋找表面光鮮的電商運(yùn)營崗位。但是往往事倍功半，得不償失。最終鬧得不歡而散。原因歸根結(jié)底，還是對電商運(yùn)營整體的認(rèn)識不夠。好吧，在談商品運(yùn)營之前，有必要和大家說一下電商運(yùn)營的崗位。

　　電子商務(wù)運(yùn)營崗位：綜合崗，這是一定的。但是里面會細(xì)分很多崗位。不管是大公司的運(yùn)營總監(jiān)，還是小公司的店長運(yùn)營。都必須理解運(yùn)營：首先，它是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要懂得目標(biāo)的制定和規(guī)劃，要懂得目標(biāo)的分析和分解，（包括品牌整體銷售額的目標(biāo)，流量成本預(yù)算，新老客戶的開發(fā)和維護(hù)，貨品節(jié)奏的把握和規(guī)劃，人員崗位的劃分和KPI的績效考核，各崗位工作的監(jiān)督和跟蹤優(yōu)化等，真是好多好復(fù)雜）。其次，電商運(yùn)營也是專業(yè)領(lǐng)域的體現(xiàn)，電商運(yùn)營崗位，不管大小業(yè)務(wù)，一般都會有分成幾大模塊：商品運(yùn)營，流量運(yùn)營，渠道運(yùn)營，會員關(guān)系運(yùn)營，視覺運(yùn)營，后端運(yùn)營（客戶服務(wù)，倉儲物流，生產(chǎn)，供應(yīng)鏈），再大一些的專業(yè)電商公司會增加一些品牌公關(guān)的部門。這樣一梳理，大家應(yīng)該會明白一些了。以后不要張口閉口運(yùn)營，運(yùn)營也分很多工種的。建議多了解運(yùn)營崗之后再去做自己的職業(yè)定位。言歸正傳，下面開始從商品運(yùn)營說起。
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)一個比較公認(rèn)的公式：銷售額=瀏覽量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)*復(fù)購率 其中，瀏覽量一般由流量運(yùn)營去負(fù)責(zé)，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)換率、客單價(jià)一般由商品運(yùn)營負(fù)責(zé)。復(fù)購率一般由會員運(yùn)營負(fù)責(zé)。當(dāng)時其他的崗位和工作都是要公用的，上面的三個崗位也是相互協(xié)作才能順利完成運(yùn)營總監(jiān)規(guī)劃的各項(xiàng)目標(biāo)和分解目標(biāo)。做商品運(yùn)營專員，要懂得商品不等于產(chǎn)品，在做商品運(yùn)營時必須有以下幾個思維邏輯：
　　
　　我的產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？
　　
　　產(chǎn)品的功能是什么？
　　
　　產(chǎn)品的目標(biāo)人群是那些？
　　
　　產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？
　　
　　包裝策劃產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的目標(biāo)是什么？
　　
　　用什么思路去營銷我們的產(chǎn)品？
　　
　　通過什么樣的資源去配合營銷產(chǎn)品？
　　
　　在什么節(jié)點(diǎn)推出產(chǎn)品？
　　
　　推出去之后的產(chǎn)品效果如何？
　　
　　后續(xù)的優(yōu)化如何展開？
　　
　　不知道上面幾點(diǎn)，有幾個朋友是結(jié)合自己的實(shí)際情況，用心的去思考這幾個問題？
　　
　　一般做過商品運(yùn)營或者接觸過產(chǎn)品經(jīng)理的朋友會不自覺的去思考。記住：做商品運(yùn)營專員，上面的幾點(diǎn)一定要牢記于心。不然會……
　　
　　帶著上面的問題，讓我們拿出自己經(jīng)營的品類和產(chǎn)品測試一下效果吧。
　　
　　首先，產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？我們產(chǎn)品的功能是什么？產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品的目標(biāo)人群是那些？這是考察一個運(yùn)營對自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品和類目的了解程度。包括你的產(chǎn)品的材質(zhì)，構(gòu)成，功效原理，人性化設(shè)計(jì)，規(guī)格，適用人群等等，所有和產(chǎn)品有關(guān)的信息匯總一遍，然后比照自己經(jīng)營類目的競爭賣家的產(chǎn)品線，競品的標(biāo)題，主圖，價(jià)格，詳情頁， 屬性，評價(jià)做一個匯總，不過整體淘寶同質(zhì)化會比較嚴(yán)重，找到一些代表性的賣家和單品即可。這樣通過比對和市場分析會提煉出產(chǎn)品的一些特點(diǎn)，在總結(jié)完特點(diǎn)之后，最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，就是要找到與眾不同的特點(diǎn)，從不同的角度去找產(chǎn)品特點(diǎn)，從同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品中脫穎而出，順勢而為。角度構(gòu)建唯一，第一是一種高度，當(dāng)高度我們難以碰觸時，不妨搶占市場中的唯一，從唯一中做到第一，做到最大最強(qiáng)，你仍然是佼佼者。這里需要注意的是，在確定發(fā)力的角度之后，要結(jié)合商品以及類目去深挖，從標(biāo)題，品類，屬性，詳情頁，主圖，以及文案的描述都要著重去突出和優(yōu)化。做好自身商品內(nèi)功之后，更要及時關(guān)注商品類目下各子類目的市場份額變化情況，消費(fèi)群體的購買意向變化情況，受歡迎程度較高的Top產(chǎn)品（點(diǎn)擊率、下單率、轉(zhuǎn)化率、咨詢率、復(fù)購率、客單價(jià)、筆數(shù)、關(guān)聯(lián)購買），其中熱銷屬性和熱銷產(chǎn)品是重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)。
　　
　　產(chǎn)品的功能是什么？功能又稱功效，不同的類目，客戶對于功效的訴求點(diǎn)和期望程度也是不一樣的。個護(hù)類目，美妝類目，側(cè)重功效型產(chǎn)品，服飾箱包側(cè)重于款式，實(shí)用性耐用性會多一些。賣點(diǎn)和受眾人群是分不開的。你所經(jīng)營類目的消費(fèi)者雖然容量很大，但是通過分析就可以得出，比例比較大的幾個客戶群體的訴求基本沒有很大的差別，完全可以去根據(jù)Top訴求點(diǎn)去挖掘我們的產(chǎn)品線，不斷升級產(chǎn)品線，賣點(diǎn)自然會和消費(fèi)者的訴求更佳的吻合，精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)換自然會好很多。在這里建議大家多看一些《產(chǎn)品經(jīng)理》的一些資料，很是收益。挖掘商品賣點(diǎn)，也不是依賴產(chǎn)品本身的知識，你還要去關(guān)注市面上一些相關(guān)產(chǎn)品的推出和需求，哪里瘋狂搶購什么產(chǎn)品，一看和你的產(chǎn)品非常類似，那你就要動腦筋了。比如某某產(chǎn)品最近在做電視購物，效果非常好，其中重點(diǎn)主持人突出的賣點(diǎn)是什么，你完全可以拿來用，拿來主義不是偷盜，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，復(fù)制的確是很快的速成法，哈哈！
　　
　　其次，包裝策劃產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的目標(biāo)是什么？用什么思路去營銷我們的產(chǎn)品？通過什么樣的資源去配合營銷產(chǎn)品？在什么節(jié)點(diǎn)推出產(chǎn)品？推出去之后的產(chǎn)品效果如何？后續(xù)的優(yōu)化如何展開？我個人認(rèn)為：這幾點(diǎn)是我們在做好基本工作之后，必須認(rèn)真去對待，而且是專員必須每天保持優(yōu)化和敏銳感的幾點(diǎn)。銷售產(chǎn)品，變成有價(jià)值的商品，毫無疑問，沖銷售額，賺更多的money。除此之外，相信更多的賣家有自己遠(yuǎn)大的夢想。（夢想的事情，我不好說，每個人夢想都很純潔，很偉大，是值得我們?nèi)フ把龅模颂幝匀字）。
　　
　　如何優(yōu)化產(chǎn)品，如何推廣產(chǎn)品，在什么的樣的節(jié)點(diǎn)，效果的跟蹤和預(yù)算分配。這里就要去做商品規(guī)劃了，商品運(yùn)營都會有一個節(jié)奏節(jié)拍，每個節(jié)奏的轉(zhuǎn)換就會有一個節(jié)點(diǎn)，在節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換的那段縫隙時間就會是商品運(yùn)營比較敏感和關(guān)鍵的時刻。
　　
　　第一，優(yōu)化產(chǎn)品，要根據(jù)數(shù)據(jù)去優(yōu)化。拿天貓商城舉例，店鋪是我們商品呈現(xiàn)的一個平臺，店鋪中的首頁，分類頁，關(guān)鍵詞搜索頁，列表頁，活動專題頁，導(dǎo)航的子頁面，單品頁，等等，每個頁面都是一個個的單品構(gòu)成的。每個頁面的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊量，跳失率，平均停留時間，訪問深度，是考察頁面最基本的指標(biāo)。關(guān)鍵詞搜索的頁面點(diǎn)擊量大，就要關(guān)注店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞都有哪些？分類頁的點(diǎn)擊量大，就會看到哪些店鋪類目是比較受歡迎的，活動專題頁除了關(guān)注基礎(chǔ)數(shù)據(jù)之外，還要去分析一下此次店內(nèi)或者店外，或者是店內(nèi)外結(jié)合的活動專題頁的銷售情況如何？轉(zhuǎn)化如何，這也就是商品活動策劃專員需要關(guān)注的一個指標(biāo)了。當(dāng)然我們看到的都是正面的，轉(zhuǎn)化和流量大的頁面和指標(biāo)，當(dāng)流量和點(diǎn)擊率整體偏少，我們就要適當(dāng)?shù)娜フ{(diào)整單品或者他們展現(xiàn)的位置了。比如整個專題頁數(shù)據(jù)是一個上升的趨勢，但是在上升的數(shù)據(jù)背后就會有幾個類目的單品或者整個一個類目都是下滑的趨勢，這個時候就要適時調(diào)整這個類目的位置，要么就下架這些類目的產(chǎn)品，要么就更換類目，
　　
　　更換之后再去關(guān)注優(yōu)化前和優(yōu)化后的數(shù)據(jù)，效果有所提升就說明我們下調(diào)這個類目對銷售額來說是有用的，否則就要考慮是不是以下幾個原因：我們在關(guān)聯(lián)營銷上做的不夠，或者我們流量運(yùn)營的同志們在投放的時候出現(xiàn)一些問題，這個時候就要運(yùn)營的老大或者直接負(fù)責(zé)人去溝通協(xié)調(diào)了。這也是運(yùn)營的一個要求：較強(qiáng)的溝通能力！
　　
　　優(yōu)化單品，同樣如此，拉出來基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的指標(biāo)和走向趨勢，針對不同類目的單品進(jìn)行上面所說的一些優(yōu)化，協(xié)調(diào)流量運(yùn)營和會員運(yùn)營的同志們?nèi)プ鲑Y源配合。（此時的資源配合，還是要看商品運(yùn)營專員對數(shù)據(jù)的分析能力，找到單品的成交來源主力在哪里，跳失嚴(yán)重的來源是那些，成本花費(fèi)較高，轉(zhuǎn)化差的來源又是那些，找到以后 給其他運(yùn)營崗一個合理的解釋，你的工作開展起來會更順利一些的，實(shí)操心得哦！）
　　
　　第二，說到節(jié)點(diǎn)，就要談商品運(yùn)營專員必須要弄懂的商品運(yùn)營節(jié)奏規(guī)劃，具體會有一個表格，里面有一些指標(biāo)的規(guī)劃，目標(biāo)的分解和匯總，各小組的配合力度和預(yù)算分配。具體數(shù)據(jù)和表格內(nèi)容大家私下回帖交流。我這里想說的是一種思路：商品運(yùn)營規(guī)劃要把握好節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)有N個，排期就會有N+1個，在N+ 1的排期內(nèi)，就要做目標(biāo)的分解，（銷售額，UV，投入成本，品類商品占比，再細(xì)一些，會有對點(diǎn)擊率和流量單位成本的控制，細(xì)分類目的轉(zhuǎn)換率的指標(biāo)規(guī)劃。如果說的再變態(tài)一些，付費(fèi)流量要承擔(dān)多少的精準(zhǔn)客戶的目標(biāo)，免費(fèi)要做到多大，老客要達(dá)到多少的成交額和復(fù)購率。）表格是死的，人是活的。做商品運(yùn)營專員，就要時刻有商品意思，從目前的情況來看，小而美，精細(xì)化，質(zhì)量分，市場經(jīng)濟(jì)的趨勢還是“猖獗”一段時間的。商品運(yùn)營是對轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé)，也是對品牌的負(fù)責(zé)，對消費(fèi)者用戶體驗(yàn)的負(fù)責(zé)。我們常常所說的內(nèi)功，商品運(yùn)營占到了很大很大的比重，所以他的勝任要求會更高。
　　
　　說的有點(diǎn)俗套了，灌輸了太多自己的一些實(shí)操技巧，很想和大家說的是，商品運(yùn)營的核心還是在商品。雖然商品運(yùn)營有一點(diǎn)點(diǎn)類似產(chǎn)品經(jīng)理，但是遠(yuǎn)比產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)要更高一籌。商品運(yùn)營還牽扯到全年貨品計(jì)劃制定和規(guī)劃，滯銷平銷動銷和毛利的監(jiān)管。當(dāng)然這個對于大型的賣家和大型的活動排期來說會多一些，不過也是商品運(yùn)營需要去溝通的主要工作范圍。這才是真正的商品運(yùn)營崗。

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本文來源： 電商產(chǎn)品整體運(yùn)營知識與理解