實(shí)際上，如果按規(guī)模來(lái)分的話，我們可以把他分為4種。當(dāng)然這里的大小劃分，也是沒(méi)有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的，只是大概的這樣一個(gè)意思而已。

　　1 超級(jí)大賣(mài)家

　　2 大賣(mài)家

　　3 中級(jí)買(mǎi)家

　　4 真正的小賣(mài)家

　　第一種，超級(jí)大賣(mài)家，其實(shí)就淘寶來(lái)講的話，屈指可數(shù)。往往指的就是那幾個(gè)名頭很響，做淘寶的人基本上都會(huì)略有耳聞。每年的雙十一，都是他們幾個(gè)上主會(huì)場(chǎng)。平時(shí)的日均銷(xiāo)量動(dòng)不動(dòng)就是兩三千單以上。像女裝我關(guān)注的最多，了解的也多一些。比如裂帛，茵曼，韓都衣舍，OSA等。男裝的GXG，七匹狼，杰克瓊斯等。

　　這種超級(jí)大賣(mài)家，不管在管理，資源，人力，物力上，都是一般的賣(mài)家所達(dá)不到的實(shí)力和規(guī)模。而這種賣(mài)家，往往是不屑于去通過(guò)直通車(chē)打造一兩個(gè)爆款之類(lèi)的。因?yàn)樗麄兌加心甓鹊恼w品類(lèi)規(guī)劃和品牌戰(zhàn)略，到了這個(gè)級(jí)別了，都是從全局上去考慮了。要求的是整體的貨都能走，而且走的比例很協(xié)調(diào)，在他們的計(jì)劃之內(nèi)。比如連衣裙銷(xiāo)售占比多少，羽絨服銷(xiāo)售占比多少，他們基本都有詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃。

　　所以基本上，你在淘寶上，很少看到這些超級(jí)大賣(mài)家在某個(gè)款上面猛砸直通車(chē)。他們不投放嗎？不，相反，他們每天的直通車(chē)花費(fèi)，是我們普通人承受不起的。雖然我身邊目前還沒(méi)有超級(jí)大賣(mài)家的直接朋友，但是由于身邊信息源比較多，大賣(mài)家倒是有幾個(gè)，加上淘寶也經(jīng)常會(huì)拿他們這些超級(jí)大賣(mài)家做按理去講課去宣傳，所以從很多歷年的公開(kāi)數(shù)據(jù)上，都能略知一二。

　　他們直通車(chē)投放的一個(gè)大概策略就是會(huì)把很多款都投入到直通車(chē)?yán)铮m然對(duì)每個(gè)款每天投放的所花費(fèi)的側(cè)重點(diǎn)有所不同，但是往往是在單個(gè)款上面比較粗放管理，不會(huì)很仔細(xì)地對(duì)每個(gè)款每個(gè)關(guān)鍵詞和時(shí)間段等方面很細(xì)節(jié)地去調(diào)整，但是對(duì)于直通車(chē)整體賬戶(hù)的數(shù)據(jù)走向方面，控制的比較科學(xué)。基本都有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，甚至是細(xì)分到專(zhuān)門(mén)的直通車(chē)專(zhuān)員，去負(fù)責(zé)這一塊。

　　總之，款式投放多，對(duì)于每款不抓細(xì)節(jié)，而只抓整體的方向，是他們的普遍做法。一天的直通車(chē)花費(fèi)，從幾萬(wàn)到十多萬(wàn)不等。。。不要感覺(jué)已經(jīng)多了，其實(shí)他們這種，更多廣告投放，是在鉆展上面。因?yàn)榛旧希@展更好的起到了品牌曝光率的作用，符合他們這種級(jí)別的戰(zhàn)略需求。所以鉆展一天投放個(gè)幾十萬(wàn)，是很正常的。想一想，有時(shí)候一天就上百萬(wàn)銷(xiāo)售額的賣(mài)家，真的完全沒(méi)有海量廣告投入，可能嗎？

　　順便說(shuō)下，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)魔方，對(duì)于每個(gè)店，都是透明的。你都完全看得到人家的每天銷(xiāo)售額。也可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析每天他們的投放量，估算大概的每天廣告花費(fèi)。所以，這個(gè)，不是我意淫的，都是有數(shù)據(jù)擺在那里。

　　這里還要說(shuō)一下，在廣告的投放方面，不同企業(yè)，不同階段，不同目的，側(cè)重點(diǎn)都不會(huì)完全一樣。

　　比如，如果你的廣告更多是為了提高品牌曝光度，為了更多的品牌知名度。那往往不會(huì)計(jì)較短時(shí)間的投入產(chǎn)出比。不像我們小賣(mài)家，投放1萬(wàn)元，就要考慮是贏是虧。這種戰(zhàn)略性虧損，眼光放的是比較長(zhǎng)期的。

　　所以這種超級(jí)大賣(mài)家的直通車(chē)，他們有時(shí)候甚至不會(huì)考慮短期投入到底是虧本還是盈利，關(guān)鍵是一個(gè)曝光率，提高影響力。最終把一個(gè)品牌的價(jià)值做出來(lái)，形成品牌溢價(jià)，獲得行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)。

　　所以，不要認(rèn)為那些超級(jí)大店的直通車(chē)操盤(pán)手，就一定什么都會(huì)。你讓他去很精細(xì)化地去炒作一個(gè)爆款，未必！ 玩法不同。

　　第二種，大賣(mài)家。大賣(mài)家往往指那種在整體的實(shí)力，供應(yīng)鏈等方面，稍微低于超級(jí)大賣(mài)家的。相當(dāng)于超級(jí)大賣(mài)家的降級(jí)版本。我關(guān)系還不錯(cuò)的，達(dá)到這種級(jí)別的，也就一兩個(gè)。年銷(xiāo)售額在六七千萬(wàn)左右。

　　所以他們的策略和思路，是介于中級(jí)賣(mài)家和超級(jí)大賣(mài)家之間。那這里就不做詳細(xì)介紹了，只需要繼續(xù)來(lái)說(shuō)說(shuō)中級(jí)賣(mài)家以及小賣(mài)家，這才是我們一般的屌絲淘寶玩家所需要重點(diǎn)關(guān)注的。

　　第三種，中級(jí)賣(mài)家。像我和良哥這幾年所在的公司電商部，就是屬于中級(jí)賣(mài)家，我這里定義的范圍就比較廣了。比如像女裝，年銷(xiāo)售四五百萬(wàn)到兩三千萬(wàn)，我們都可以定義為中級(jí)賣(mài)家。 或者是說(shuō)，只要有超過(guò)七八個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，有專(zhuān)業(yè)分工，比如有店長(zhǎng)，客服，美工，文案（很多店鋪規(guī)模不大，可能文案工作直接由美工來(lái)完成）等專(zhuān)門(mén)的細(xì)分崗位。

　　所以中級(jí)賣(mài)家的直通車(chē)策略， 我就比較熟悉和了解了。

　　超級(jí)賣(mài)家和大賣(mài)家基本上是鉆展為主，直通車(chē)為輔。而中級(jí)賣(mài)家，往往都是直通車(chē)為主，鉆展為輔，有些甚至連鉆展都不怎么投放。因?yàn)殂@展的投放，對(duì)于店鋪整體的根基要求比較高，而中級(jí)賣(mài)家其實(shí)還是偏屌絲的，投鉆展效果往往不如直通車(chē)來(lái)的干脆有效。雖然在小賣(mài)家眼里，往往把很多日銷(xiāo)售額三四萬(wàn)的都看成是大賣(mài)家。其實(shí)還是只能算是中級(jí)賣(mài)家。

　　那么，中級(jí)賣(mài)家，在投放直通車(chē)上，有哪些具體的策略和指導(dǎo)思想呢？

　　一 通常會(huì)主力推廣一到兩三個(gè)款，尤其是最重要推的款，比如爆款，會(huì)操作的非常精細(xì)，花費(fèi)占比也搞。碰到真正爆款的時(shí)候，根據(jù)類(lèi)目的不同，花費(fèi)從幾千到幾萬(wàn)不等。一天總共花費(fèi)要是3萬(wàn)的話，可能光是一個(gè)或幾個(gè)主力推廣的款，就會(huì)花費(fèi)兩萬(wàn)四五。

　　二 通常除了主力推的幾個(gè)款，還有三四個(gè)還不錯(cuò)的款，適當(dāng)投放一點(diǎn)。比如在這部分每個(gè)款一天就花個(gè)幾百元。

　　三 平時(shí)沒(méi)有爆款在推的時(shí)候，可能就是隨便幾百到一兩千這樣推著，為的是維持店鋪人氣不要輕易掉下去。等待時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)，一旦有爆款可以推起來(lái)，就會(huì)馬上發(fā)力，為了搶占更好的排名，獲取更多免費(fèi)流量，就會(huì)在很短時(shí)間內(nèi)，比如一個(gè)禮拜內(nèi)，就直接干到一天七八千上萬(wàn)的花費(fèi)。

　　四　就是因?yàn)闉榱藫屨伎焖俚呐琶焖佾@取更多免費(fèi)流量，那就花錢(qián)買(mǎi)大量的流量進(jìn)來(lái)才好打那種銷(xiāo)量牛逼的爆款呀，所以基本上，直通車(chē)?yán)锩娲笤~，熱門(mén)詞，寬泛一點(diǎn)的詞，都會(huì)去投放。尤其到一個(gè)款起來(lái)，轉(zhuǎn)化率很好，銷(xiāo)量越來(lái)越火的時(shí)候，如果這時(shí)候從投入產(chǎn)出上是真的能夠盈利的，那就更加會(huì)放開(kāi)了去燒，想辦法獲取更多的流量。包括直通車(chē)的定向，頁(yè)面投放等，都會(huì)考慮去投放。

　　五 中級(jí)賣(mài)家，為了從淘寶上分一杯羹，為了和時(shí)間賽跑，盡量搶占時(shí)機(jī)多分到一些，所以往往還會(huì)用直通車(chē)來(lái)試錯(cuò)和選款。

　　什么意思呢？比如一批新款到手，上架后，為了盡快在這里面找出好的苗子，看看有沒(méi)有可以推火起來(lái)的款，不會(huì)掛著觀察太久。因?yàn)椴幌癯?jí)賣(mài)家和大賣(mài)家，每天的免費(fèi)自然流量那么大，一上架就可以根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)分析哪些款好賣(mài)，因?yàn)樗麄償?shù)據(jù)大呀。那中級(jí)賣(mài)家，數(shù)據(jù)不夠大，一天兩天，可能由于數(shù)據(jù)不夠大還觀察不準(zhǔn)。那為了節(jié)約時(shí)間和加大效率，直接就上直通車(chē)，先少量投放幾百元或上千元不等，用直通車(chē)導(dǎo)入流量進(jìn)來(lái)快速判斷到底行和不行。行，發(fā)現(xiàn)好款，馬上發(fā)力。不行，繼續(xù)測(cè)試和觀察別的款。。

　　六 一個(gè)款要是有點(diǎn)戲，前期不會(huì)一味考慮投入產(chǎn)出比，哪怕一天虧個(gè)幾千，只要從數(shù)據(jù)加上經(jīng)驗(yàn)各個(gè)方面判斷在中后期能夠翻本并盈利，也會(huì)加大馬力，虧就虧，先虧后賺！難道完全沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)嗎？有是有，不過(guò)畢竟是中級(jí)賣(mài)家，這點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)承受能力還是有的。

　　以上這些，不能說(shuō)每家每戶(hù)的中級(jí)賣(mài)家都是在這樣做，但是是一個(gè)比較普遍的，典型的，能夠代表大部分中級(jí)賣(mài)家的直通車(chē)策略。

　　好，最后來(lái)說(shuō)一說(shuō)，真正的小賣(mài)家。

　　這里的小賣(mài)家，我們可以把他定義為，只有幾個(gè)人的小團(tuán)體，典型代表比如夫妻店之類(lèi)，甚至還有一個(gè)人兼具售前售后客服，美工，文案，打包，發(fā)貨于一身的個(gè)人賣(mài)家。什么都是一個(gè)人，自己來(lái)，這種小賣(mài)家，簡(jiǎn)直是人才，是屬于精鋼葫蘆娃的化身，無(wú)敵，什么都會(huì)！同時(shí)也是苦B中的戰(zhàn)斗B，真是辛苦，但是為了創(chuàng)業(yè)，值！！

　　這樣的小賣(mài)家，由于資金，團(tuán)隊(duì)等各方面的實(shí)力，都不具備。那要是燒直通車(chē)，策略上，當(dāng)然不能中級(jí)賣(mài)家一樣！

　　很多小賣(mài)家拿那些大賣(mài)家或是中級(jí)賣(mài)家分享的直通車(chē)操作思路，就直接拿來(lái)用了，結(jié)果就會(huì)發(fā)現(xiàn)往往沒(méi)辦法執(zhí)行，或是死的很慘。不是說(shuō)人家分享的那些直通車(chē)操作思路和策略就一定是坑爹，也的確有很多文章是人家實(shí)實(shí)在在地分享出來(lái)了。只是他忘記提醒你，你自己又不懂得去根據(jù)自己的具體實(shí)力來(lái)過(guò)濾一下吸收到的知識(shí)，直接就用，就難免出問(wèn)題了。

　　你看，人家推爆款，一天花費(fèi)那么多，你也要按他那樣操作；人家為了快速測(cè)款，寧愿花錢(qián)用直通車(chē)去快速試錯(cuò)，可能等測(cè)試到一個(gè)款不行，一兩千元就扔掉了，但是對(duì)他損失不算大，對(duì)你小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，就不是小錢(qián)了；人家加很多大詞，你也去盲目加。。。

　　所以小賣(mài)家更多的直通車(chē)策略，應(yīng)該是以下幾點(diǎn)

　　1 一般情況，不要輕易拿直通車(chē)去測(cè)一個(gè)未知數(shù)的款。你應(yīng)該拿你比較有把握，已經(jīng)在賣(mài)，感覺(jué)還賣(mài)的不錯(cuò)的款，去好好分析下數(shù)據(jù)，感覺(jué)還行，再去投放直通車(chē)，這樣更靠譜，因?yàn)槟銢](méi)那么多錢(qián)可以讓你試錯(cuò)！

　　2 我說(shuō)過(guò)，爆款是相對(duì)的。小賣(mài)家，不要去追求那種中級(jí)賣(mài)家才追求的爆款銷(xiāo)量。一是你沒(méi)那么多的錢(qián)可以去砸那樣的爆款，二是就算給你這樣一個(gè)爆款，你的團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈都不到位，發(fā)貨都發(fā)不出去，都來(lái)不及發(fā)，你店鋪馬上就要死掉。因?yàn)椴钤u(píng)和售后會(huì)搞死你。所以，要量力而行。

　　3 既然不去追求那種中級(jí)賣(mài)家的爆款，那我作為小賣(mài)家，我就去追求那種對(duì)我自己來(lái)講，小小的爆款，比如相對(duì)我店鋪里其他款，這個(gè)款賣(mài)的比較火。追求這樣的款，那你的整個(gè)直通車(chē)節(jié)奏就和中級(jí)賣(mài)家不一樣了，大詞，熱門(mén)詞，不要輕易去燒。這些，以后看情況再說(shuō)，一開(kāi)始一定要多燒那種精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞，精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，總體來(lái)講，這種詞價(jià)格沒(méi)熱詞大詞貴，但是轉(zhuǎn)化卻比熱門(mén)大詞要好。

　　但是這種詞，缺點(diǎn)就是來(lái)的流量太少，可能你100個(gè)長(zhǎng)尾詞，都頂不上一個(gè)熱門(mén)大詞。這就是為什么中級(jí)賣(mài)家要去用這些大詞。既然這樣，那我們只能像個(gè)勤勞的小蜜蜂，多添加這些詞，靠量取勝！

　　4 小賣(mài)家，不能像中級(jí)賣(mài)家那種土豪樣，前期虧本個(gè)一兩千一天也可能照樣干！咱們從一開(kāi)始要考慮的重點(diǎn)就是投入產(chǎn)出比。即ROI，一定要注意，只有一開(kāi)始就盈利，才能支撐你小賣(mài)家繼續(xù)有信心和承受力把車(chē)燒下去。關(guān)鍵詞價(jià)格控制地低一些，再低一些，不要盲目就隨便什么詞都想搶占很靠前的位置。

　　5 除非是自己有絕對(duì)把握，包括資金，都有一定承受能力了，然后碰到一個(gè)款真的越賣(mài)越好，如果要加大火力，才考慮定向，熱門(mén)詞這些，一般不考慮。不然你也不是普通意義上的小賣(mài)家了，呵呵

　　在概念策略上，對(duì)號(hào)入座，記住自己是屬于哪種類(lèi)型。相信大部分的人，總歸是小賣(mài)家多，但是哪個(gè)人不是從小賣(mài)家慢慢起來(lái)的呢？天生的土豪畢竟是不多。慢慢燒你的車(chē)，慢慢做你的店，或許你慢慢就步入到中級(jí)賣(mài)家的行列了。