賈真是淘寶搜索學(xué)院的講師、企業(yè)導(dǎo)師，自己擁有3C數(shù)碼配件銷量TOP10天貓店鋪&5皇冠C店。
關(guān)于成交關(guān)鍵詞
上一篇文章中，我強(qiáng)調(diào)了成交關(guān)鍵詞和搜索關(guān)鍵詞。很多人朋友問，哪里可以看見成交關(guān)鍵詞？數(shù)據(jù)魔方中就有，數(shù)據(jù)魔方里的自有店鋪分析里的熱銷寶貝排名里看到（如下圖），當(dāng)然也可以通過第三方數(shù)據(jù)分析軟件里得到，在這里不做推薦。
如果寶貝權(quán)重很高，類目排名前幾，也就是俗話中說(shuō)的爆款。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)：成交熱詞=搜索熱詞甚至?xí)?行業(yè)熱搜詞。但若不是爆款，就差別越來(lái)越大。看第2個(gè)寶貝的搜索熱詞有很多"貼膜"相關(guān)的詞素組合，但是成交熱詞"貼紙"更多一些。原因是"貼膜"比較寬泛，包含屏幕膜，外殼膜等，而"貼紙"對(duì)于這個(gè)寶貝更精準(zhǔn)。所以在標(biāo)題設(shè)置當(dāng)中更注重“貼紙”這個(gè)詞素的長(zhǎng)尾組合會(huì)更有利于成交。
接下來(lái)再講講標(biāo)題優(yōu)化的一些方法。
一. 關(guān)鍵詞舉重
標(biāo)題優(yōu)化有點(diǎn)像舉重。舉重的主要的策略是根據(jù)運(yùn)動(dòng)員情況力讓他舉起最適合自己能力的杠鈴。而標(biāo)題優(yōu)化是根據(jù)當(dāng)前寶貝的權(quán)重選擇最適合的關(guān)鍵詞來(lái)獲得最大點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。
爆款產(chǎn)品標(biāo)題反而好設(shè)置，盡可能的把顧客搜索量大的詞素按照閱讀習(xí)慣添加到標(biāo)題里。但是絕大多數(shù)普通銷量的寶貝，在設(shè)置標(biāo)題的時(shí)候就相對(duì)復(fù)雜。你要思考一個(gè)問題：用戶會(huì)在哪里看到你的寶貝？
A.顧客搜的熱詞，按照下架時(shí)間輪播時(shí)，因?yàn)榻咏录苣愕玫搅苏宫F(xiàn)。B.顧客搜索的是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，結(jié)果數(shù)量相對(duì)較少，而你在這個(gè)結(jié)果里有優(yōu)勢(shì)。
A結(jié)果的情形下，即使在綜合排名的結(jié)果里，下架時(shí)間相同的寶貝非常多，人氣分在綜合排序里也占有一定的比重，你得到展現(xiàn)的時(shí)間很少。人氣排序雖然現(xiàn)在搜索的人數(shù)不多，但是可以作為賣家查看自己產(chǎn)品人氣分的參考。
B結(jié)果才是能保證你長(zhǎng)時(shí)間得到展示的一個(gè)主要途徑。有意思的是，爆款都幾乎不會(huì)去爭(zhēng)長(zhǎng)尾詞（原因你自己想想），所以找到最適合自己產(chǎn)品的長(zhǎng)尾詞就是給自己的寶貝找到一個(gè)藍(lán)海。
二. 長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞
有人看了上篇標(biāo)題優(yōu)化的文字有疑問：長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞一般都包含熱搜關(guān)鍵詞，你說(shuō)的區(qū)別長(zhǎng)尾和熱搜關(guān)鍵詞沒意義。
搜索引擎讀取標(biāo)題有個(gè)最大匹配掃描，如果顧客搜索的關(guān)鍵詞很短，很常見。對(duì)于這個(gè)關(guān)鍵詞你是無(wú)法優(yōu)化的。如果是一個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，這時(shí)候如果你標(biāo)題里的關(guān)鍵詞和顧客搜索的一致，那么搜索會(huì)默認(rèn)這個(gè)是最大匹配的結(jié)果，你的產(chǎn)品也會(huì)得到優(yōu)先展示。從技術(shù)角度說(shuō)，我們能優(yōu)化的也只是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞而已。
因此，在優(yōu)化標(biāo)題前的思路就很重要。普通銷量的寶貝標(biāo)題設(shè)置應(yīng)該是：保證長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的最大匹配前提下覆蓋熱搜關(guān)鍵詞。
還有的同學(xué)，知道了長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的重要性之后，在標(biāo)題里組合了很多長(zhǎng)尾詞，“根據(jù)自己對(duì)于產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)”，最后雖然搜這個(gè)詞你展現(xiàn)量很好，只有你一個(gè)人在搜。
因此選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞還必須注意兩點(diǎn)：
1.有效：你設(shè)置的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞必須有一定數(shù)量買家在搜索的。建議通過數(shù)據(jù)魔方淘詞里行業(yè)熱詞榜選擇。
2.雞頭詞：選擇和你成交關(guān)鍵詞的成交指數(shù)相仿的關(guān)鍵詞，這樣才能保證你在這個(gè)詞里的點(diǎn)擊率最大。這句話比較拗口，慢慢理解下。
如果你堅(jiān)持寫標(biāo)題優(yōu)化日志，過一段時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情：隨著產(chǎn)品人氣的升高，熱搜關(guān)鍵詞和成交詞會(huì)越來(lái)越短。而這時(shí)候就預(yù)告你：要進(jìn)行再一輪的標(biāo)題優(yōu)化了。（不同產(chǎn)品權(quán)重標(biāo)題優(yōu)化策略不同，現(xiàn)在你應(yīng)該能理解這句話了吧）
三. 再說(shuō)價(jià)值關(guān)鍵詞
上篇文章里有句不怎么起眼的話：搜索的產(chǎn)品價(jià)值≠產(chǎn)品本身的屬性價(jià)值。不知道有多少人注意和思考過。
例如我們賣個(gè)豆?jié){機(jī)，在聚劃算和在搜索里的價(jià)值點(diǎn)就很不同。或許這兩個(gè)地方的顧客都是淘寶的，但是購(gòu)買的心理很不同。
聚劃算的客戶心理是知道這里有個(gè)便宜的東西，但不知道對(duì)自己有沒有用。所以這時(shí)候的豆?jié){機(jī)關(guān)于健康生活的價(jià)值提煉就很重要。
淘寶搜索的大部分客戶是搜索了一個(gè)關(guān)鍵詞，比如豆?jié){機(jī)。這時(shí)候他們對(duì)于綠色健康生活的訴求是基本肯定的，而他們要去鑒別的是該買九陽(yáng)豆?jié){機(jī)還是其他品牌的，是不是正品，怎么質(zhì)保的，有什么售后服務(wù)等等。
綜上所述，如果你店鋪的寶貝流量主要來(lái)源于淘寶搜索，你就一定要模擬一下顧客的行為，體會(huì)一下顧客購(gòu)物心理。
而不是盲目的把你認(rèn)為的產(chǎn)品價(jià)值直接塞給顧客。
上面的方法只是最基礎(chǔ)的價(jià)值關(guān)鍵詞提煉辦法，走別人走過的路，站在別人站過的地方思考。我們經(jīng)常說(shuō)站在對(duì)方的角度考慮問題，但是真正的站到用戶角度往往是很難的，一般有三個(gè)層面：最基礎(chǔ)的是把自己當(dāng)成顧客。第二層是選定某個(gè)客戶去調(diào)研。第三層是選取一定量的客戶數(shù)據(jù)分析。
淘寶搜索沒有給出搜索點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)，但是直通車?yán)镉小４蠹铱梢栽囋噲D片相同，文案不同。或者圖片不同，文案相同測(cè)試一下搜索點(diǎn)擊率以此來(lái)體會(huì)一下真實(shí)的客戶價(jià)值需求。
四. 再說(shuō)標(biāo)題優(yōu)化的一般步驟
我在搜索優(yōu)化的課程里說(shuō)過優(yōu)化標(biāo)題7步曲：
1.老數(shù)據(jù)診斷（防止錯(cuò)殺成交關(guān)鍵詞）
2.新數(shù)據(jù)選詞 （行業(yè)熱詞榜成交指數(shù)排行）
3.定位主推詞 （選擇和產(chǎn)品權(quán)重相符的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞）
4.模仿行業(yè)成功標(biāo)題寫法 （行業(yè)閱讀習(xí)慣和淘寶分詞）
5.當(dāng)天排名查詢（優(yōu)化完標(biāo)題幾分鐘就有效果）
6.隔天數(shù)據(jù)對(duì)比 （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和一鍵還原）
7.成交關(guān)鍵詞監(jiān)控
有人聽完了頭很大。原來(lái)設(shè)置一個(gè)標(biāo)題就這么多細(xì)節(jié)，那如果我完全按照你說(shuō)的去做，豈不是大部分時(shí)間都在做這個(gè)。
拿我自己店鋪來(lái)說(shuō)，我會(huì)拿出精力去完整的處理5個(gè)左右產(chǎn)品的標(biāo)題，定期監(jiān)控成交關(guān)鍵詞調(diào)整，而剩下其他的寶貝標(biāo)題，我一般都選定1-2個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞然后憑數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)一次設(shè)置完成。
現(xiàn)在的我?guī)缀醪粫?huì)上客服號(hào)和顧客直接交流，搜索現(xiàn)在對(duì)于我，更像是一扇門。打開了搜索，仿佛就能看到了全世界。
但搜索不是全部。
五. 搜索不是全部
很多人“好學(xué)”，只要是淘寶的知識(shí)我都去學(xué)。搜索，促銷活動(dòng)，付費(fèi)推廣，產(chǎn)品，供應(yīng)鏈，倉(cāng)庫(kù)管理，發(fā)貨流程，轉(zhuǎn)化率，客服管理，客戶體驗(yàn)，售后，CRM，財(cái)務(wù)，人力資源，店鋪產(chǎn)品定位，甚至市場(chǎng)戰(zhàn)略等等。
但淘寶運(yùn)營(yíng)的知識(shí)是無(wú)限的，有限的是自己的精力和時(shí)間。
在開始學(xué)習(xí)之前，你必須要弄明白：在自己的類目和產(chǎn)品里，什么對(duì)自己最重要，自己應(yīng)該如何分配精力。
知道要學(xué)什么比學(xué)到了什么更重要。可以這樣說(shuō)，靠爆款的店鋪往往是不健康的，因?yàn)榭蛻糁艺\(chéng)于你某個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比。而回購(gòu)率高的店鋪往往是全面開花，因?yàn)轭櫩椭艺\(chéng)于你的店鋪或品牌。
在3C數(shù)碼標(biāo)品類目，或許搜索流量很重要，但可能在服裝類目，你更多的流量入口應(yīng)該往老客戶那里獲取，把搜索做到70-80分，更多的精力放在定位，產(chǎn)品和CRM里。
寫在最后：
之前我本來(lái)想把這篇文字用一個(gè)實(shí)際案例，描述一步一步我怎么去做的。但后來(lái)覺得，授人以魚不如授人以漁。
搜索在不停的更新，一些小技巧小辦法今天有用，可能明天就沒用了。不愿意思考的人，你告訴了他也沒用。愿意思考的人，你給了他條條框框反而限制了他的思維。
最后引用微信大神張小龍的一句話：
我所說(shuō)的，都是錯(cuò)的!
關(guān)于成交關(guān)鍵詞
上一篇文章中，我強(qiáng)調(diào)了成交關(guān)鍵詞和搜索關(guān)鍵詞。很多人朋友問，哪里可以看見成交關(guān)鍵詞？數(shù)據(jù)魔方中就有，數(shù)據(jù)魔方里的自有店鋪分析里的熱銷寶貝排名里看到（如下圖），當(dāng)然也可以通過第三方數(shù)據(jù)分析軟件里得到，在這里不做推薦。
如果寶貝權(quán)重很高，類目排名前幾，也就是俗話中說(shuō)的爆款。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)：成交熱詞=搜索熱詞甚至?xí)?行業(yè)熱搜詞。但若不是爆款，就差別越來(lái)越大。看第2個(gè)寶貝的搜索熱詞有很多"貼膜"相關(guān)的詞素組合，但是成交熱詞"貼紙"更多一些。原因是"貼膜"比較寬泛，包含屏幕膜，外殼膜等，而"貼紙"對(duì)于這個(gè)寶貝更精準(zhǔn)。所以在標(biāo)題設(shè)置當(dāng)中更注重“貼紙”這個(gè)詞素的長(zhǎng)尾組合會(huì)更有利于成交。
接下來(lái)再講講標(biāo)題優(yōu)化的一些方法。
一. 關(guān)鍵詞舉重
標(biāo)題優(yōu)化有點(diǎn)像舉重。舉重的主要的策略是根據(jù)運(yùn)動(dòng)員情況力讓他舉起最適合自己能力的杠鈴。而標(biāo)題優(yōu)化是根據(jù)當(dāng)前寶貝的權(quán)重選擇最適合的關(guān)鍵詞來(lái)獲得最大點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。
爆款產(chǎn)品標(biāo)題反而好設(shè)置，盡可能的把顧客搜索量大的詞素按照閱讀習(xí)慣添加到標(biāo)題里。但是絕大多數(shù)普通銷量的寶貝，在設(shè)置標(biāo)題的時(shí)候就相對(duì)復(fù)雜。你要思考一個(gè)問題：用戶會(huì)在哪里看到你的寶貝？
A.顧客搜的熱詞，按照下架時(shí)間輪播時(shí)，因?yàn)榻咏录苣愕玫搅苏宫F(xiàn)。B.顧客搜索的是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，結(jié)果數(shù)量相對(duì)較少，而你在這個(gè)結(jié)果里有優(yōu)勢(shì)。
A結(jié)果的情形下，即使在綜合排名的結(jié)果里，下架時(shí)間相同的寶貝非常多，人氣分在綜合排序里也占有一定的比重，你得到展現(xiàn)的時(shí)間很少。人氣排序雖然現(xiàn)在搜索的人數(shù)不多，但是可以作為賣家查看自己產(chǎn)品人氣分的參考。
B結(jié)果才是能保證你長(zhǎng)時(shí)間得到展示的一個(gè)主要途徑。有意思的是，爆款都幾乎不會(huì)去爭(zhēng)長(zhǎng)尾詞（原因你自己想想），所以找到最適合自己產(chǎn)品的長(zhǎng)尾詞就是給自己的寶貝找到一個(gè)藍(lán)海。
二. 長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞
有人看了上篇標(biāo)題優(yōu)化的文字有疑問：長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞一般都包含熱搜關(guān)鍵詞，你說(shuō)的區(qū)別長(zhǎng)尾和熱搜關(guān)鍵詞沒意義。
搜索引擎讀取標(biāo)題有個(gè)最大匹配掃描，如果顧客搜索的關(guān)鍵詞很短，很常見。對(duì)于這個(gè)關(guān)鍵詞你是無(wú)法優(yōu)化的。如果是一個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，這時(shí)候如果你標(biāo)題里的關(guān)鍵詞和顧客搜索的一致，那么搜索會(huì)默認(rèn)這個(gè)是最大匹配的結(jié)果，你的產(chǎn)品也會(huì)得到優(yōu)先展示。從技術(shù)角度說(shuō)，我們能優(yōu)化的也只是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞而已。
因此，在優(yōu)化標(biāo)題前的思路就很重要。普通銷量的寶貝標(biāo)題設(shè)置應(yīng)該是：保證長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的最大匹配前提下覆蓋熱搜關(guān)鍵詞。
還有的同學(xué)，知道了長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的重要性之后，在標(biāo)題里組合了很多長(zhǎng)尾詞，“根據(jù)自己對(duì)于產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)”，最后雖然搜這個(gè)詞你展現(xiàn)量很好，只有你一個(gè)人在搜。
因此選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞還必須注意兩點(diǎn)：
1.有效：你設(shè)置的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞必須有一定數(shù)量買家在搜索的。建議通過數(shù)據(jù)魔方淘詞里行業(yè)熱詞榜選擇。
2.雞頭詞：選擇和你成交關(guān)鍵詞的成交指數(shù)相仿的關(guān)鍵詞，這樣才能保證你在這個(gè)詞里的點(diǎn)擊率最大。這句話比較拗口，慢慢理解下。
如果你堅(jiān)持寫標(biāo)題優(yōu)化日志，過一段時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情：隨著產(chǎn)品人氣的升高，熱搜關(guān)鍵詞和成交詞會(huì)越來(lái)越短。而這時(shí)候就預(yù)告你：要進(jìn)行再一輪的標(biāo)題優(yōu)化了。（不同產(chǎn)品權(quán)重標(biāo)題優(yōu)化策略不同，現(xiàn)在你應(yīng)該能理解這句話了吧）
三. 再說(shuō)價(jià)值關(guān)鍵詞
上篇文章里有句不怎么起眼的話：搜索的產(chǎn)品價(jià)值≠產(chǎn)品本身的屬性價(jià)值。不知道有多少人注意和思考過。
例如我們賣個(gè)豆?jié){機(jī)，在聚劃算和在搜索里的價(jià)值點(diǎn)就很不同。或許這兩個(gè)地方的顧客都是淘寶的，但是購(gòu)買的心理很不同。
聚劃算的客戶心理是知道這里有個(gè)便宜的東西，但不知道對(duì)自己有沒有用。所以這時(shí)候的豆?jié){機(jī)關(guān)于健康生活的價(jià)值提煉就很重要。
淘寶搜索的大部分客戶是搜索了一個(gè)關(guān)鍵詞，比如豆?jié){機(jī)。這時(shí)候他們對(duì)于綠色健康生活的訴求是基本肯定的，而他們要去鑒別的是該買九陽(yáng)豆?jié){機(jī)還是其他品牌的，是不是正品，怎么質(zhì)保的，有什么售后服務(wù)等等。
綜上所述，如果你店鋪的寶貝流量主要來(lái)源于淘寶搜索，你就一定要模擬一下顧客的行為，體會(huì)一下顧客購(gòu)物心理。
而不是盲目的把你認(rèn)為的產(chǎn)品價(jià)值直接塞給顧客。
上面的方法只是最基礎(chǔ)的價(jià)值關(guān)鍵詞提煉辦法，走別人走過的路，站在別人站過的地方思考。我們經(jīng)常說(shuō)站在對(duì)方的角度考慮問題，但是真正的站到用戶角度往往是很難的，一般有三個(gè)層面：最基礎(chǔ)的是把自己當(dāng)成顧客。第二層是選定某個(gè)客戶去調(diào)研。第三層是選取一定量的客戶數(shù)據(jù)分析。
淘寶搜索沒有給出搜索點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)，但是直通車?yán)镉小４蠹铱梢栽囋噲D片相同，文案不同。或者圖片不同，文案相同測(cè)試一下搜索點(diǎn)擊率以此來(lái)體會(huì)一下真實(shí)的客戶價(jià)值需求。
四. 再說(shuō)標(biāo)題優(yōu)化的一般步驟
我在搜索優(yōu)化的課程里說(shuō)過優(yōu)化標(biāo)題7步曲：
1.老數(shù)據(jù)診斷（防止錯(cuò)殺成交關(guān)鍵詞）
2.新數(shù)據(jù)選詞 （行業(yè)熱詞榜成交指數(shù)排行）
3.定位主推詞 （選擇和產(chǎn)品權(quán)重相符的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞）
4.模仿行業(yè)成功標(biāo)題寫法 （行業(yè)閱讀習(xí)慣和淘寶分詞）
5.當(dāng)天排名查詢（優(yōu)化完標(biāo)題幾分鐘就有效果）
6.隔天數(shù)據(jù)對(duì)比 （經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和一鍵還原）
7.成交關(guān)鍵詞監(jiān)控
有人聽完了頭很大。原來(lái)設(shè)置一個(gè)標(biāo)題就這么多細(xì)節(jié)，那如果我完全按照你說(shuō)的去做，豈不是大部分時(shí)間都在做這個(gè)。
拿我自己店鋪來(lái)說(shuō)，我會(huì)拿出精力去完整的處理5個(gè)左右產(chǎn)品的標(biāo)題，定期監(jiān)控成交關(guān)鍵詞調(diào)整，而剩下其他的寶貝標(biāo)題，我一般都選定1-2個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞然后憑數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)一次設(shè)置完成。
現(xiàn)在的我?guī)缀醪粫?huì)上客服號(hào)和顧客直接交流，搜索現(xiàn)在對(duì)于我，更像是一扇門。打開了搜索，仿佛就能看到了全世界。
但搜索不是全部。
五. 搜索不是全部
很多人“好學(xué)”，只要是淘寶的知識(shí)我都去學(xué)。搜索，促銷活動(dòng)，付費(fèi)推廣，產(chǎn)品，供應(yīng)鏈，倉(cāng)庫(kù)管理，發(fā)貨流程，轉(zhuǎn)化率，客服管理，客戶體驗(yàn)，售后，CRM，財(cái)務(wù)，人力資源，店鋪產(chǎn)品定位，甚至市場(chǎng)戰(zhàn)略等等。
但淘寶運(yùn)營(yíng)的知識(shí)是無(wú)限的，有限的是自己的精力和時(shí)間。
在開始學(xué)習(xí)之前，你必須要弄明白：在自己的類目和產(chǎn)品里，什么對(duì)自己最重要，自己應(yīng)該如何分配精力。
知道要學(xué)什么比學(xué)到了什么更重要。可以這樣說(shuō)，靠爆款的店鋪往往是不健康的，因?yàn)榭蛻糁艺\(chéng)于你某個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比。而回購(gòu)率高的店鋪往往是全面開花，因?yàn)轭櫩椭艺\(chéng)于你的店鋪或品牌。
在3C數(shù)碼標(biāo)品類目，或許搜索流量很重要，但可能在服裝類目，你更多的流量入口應(yīng)該往老客戶那里獲取，把搜索做到70-80分，更多的精力放在定位，產(chǎn)品和CRM里。
寫在最后：
之前我本來(lái)想把這篇文字用一個(gè)實(shí)際案例，描述一步一步我怎么去做的。但后來(lái)覺得，授人以魚不如授人以漁。
搜索在不停的更新，一些小技巧小辦法今天有用，可能明天就沒用了。不愿意思考的人，你告訴了他也沒用。愿意思考的人，你給了他條條框框反而限制了他的思維。
最后引用微信大神張小龍的一句話：
我所說(shuō)的，都是錯(cuò)的!
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