洋品牌便利店“ 羅森 ”（LAWSON）進(jìn)入南京快1年了，市民的新鮮感還沒(méi)褪去， 羅森 已經(jīng)開(kāi)了51家店。

然而，在素來(lái)以商戰(zhàn)激烈著稱(chēng)的南京， 羅森 快速搶灘的節(jié)奏并不及預(yù)期。近日，現(xiàn)代快報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 羅森 在南京的“大加盟”戰(zhàn)略支持了其快速開(kāi)店，但是放開(kāi)加盟幾個(gè)月后，部分加盟門(mén)店似乎出現(xiàn)分化 ——有人開(kāi)始琢磨退出，原因之一是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的盈利目標(biāo)。

2017年8月7日，中央商場(chǎng)控股子公司——南京中央商場(chǎng)便利有限公司，與上海 羅森 便利有限公司正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，在5年時(shí)間內(nèi)，中央便利將以排他性加盟上海 羅森 的方式在南京開(kāi)設(shè) 羅森 便利店。中商集團(tuán)表示，計(jì)劃用3-5年時(shí)間，通過(guò)中央商場(chǎng)集團(tuán)直營(yíng)及第三方加盟的形式，在南京落地不少于300家門(mén)店。

在南京自營(yíng)試水7個(gè)月、開(kāi)了15家直營(yíng)店后，2018年3月25日,中央商場(chǎng) 羅森 便利店宣布開(kāi)放加盟，并透露，計(jì)劃5月起以每月15家的開(kāi)店速度全城鋪開(kāi)。2018年全年開(kāi)店目標(biāo)為120家。而據(jù)中央商場(chǎng) 羅森 便利店最近的開(kāi)店數(shù)據(jù)，截至8月20日，南京共有51家 羅森 便利店，其中16家為直營(yíng)，35家為加盟。從目前的開(kāi)店速度看，并不及預(yù)期。

近日，現(xiàn)代快報(bào)記者接觸了部分 羅森 便利的加盟者，發(fā)現(xiàn)加盟門(mén)店似乎有分化跡象，更有甚者，表達(dá)了想退出的聲音。

據(jù)李先生了解，南京建鄴區(qū)有一家 羅森 加盟店，有一個(gè)月的銷(xiāo)售額在28萬(wàn)多，店主毛收入近6萬(wàn)。相比之下，李先生給現(xiàn)代快報(bào)記者看了一份上海某 羅森 加盟店的清算表，其月銷(xiāo)售額15萬(wàn)多，店主毛收入達(dá)到4萬(wàn)多。

銷(xiāo)售額相差近一倍，兩家店收益卻差不了多少，李先生表示質(zhì)疑。他說(shuō)，加盟商的營(yíng)業(yè)款全部都是進(jìn)入 羅森 賬戶(hù)， 羅森 每個(gè)月度會(huì)給加盟商一個(gè)結(jié)算表，也就是加盟商的實(shí)際收入情況。全部營(yíng)業(yè)款扣除進(jìn)貨成本、稅費(fèi)后， 羅森 還會(huì)給加盟商一些水電等補(bǔ)貼金，正常情況下，這樣算完以后就是加盟商的毛收入。但是，中央商場(chǎng)是大加盟模式，按照合同約定，南京的加盟商還要從毛收入中另外劃出35%給中央便利。

“我們發(fā)現(xiàn)，南京的加盟商拿到的結(jié)算表比上海的簡(jiǎn)約多了，很多項(xiàng)目就給個(gè)合計(jì)，而上海的條目都列得很清楚。作為加盟商，我們需要清楚地知道費(fèi)用都去哪里了。”李先生說(shuō)。

現(xiàn)代快報(bào)記者了解到，清算表上顯示的“加盟店利益”，還沒(méi)有扣除人工、房租、水電費(fèi)。“想在南京加盟一家 羅森 便利店，把店開(kāi)起來(lái)要準(zhǔn)備幾十萬(wàn)元。其中，加盟費(fèi)5萬(wàn)，保證金10萬(wàn)，裝修成本便宜的也要十幾萬(wàn)元。合同期是5年，加盟費(fèi)、保證金和裝修成本平攤到60個(gè)月，每月成本就是5000多元。房租和人工每月要三四萬(wàn)，水電費(fèi)在9000多元。這些費(fèi)用加起來(lái)，一個(gè)月四五萬(wàn)元的成本。”

目前，李先生的這家 羅森 加盟店每天銷(xiāo)售額穩(wěn)定在6000元左右，月銷(xiāo)售額18萬(wàn)元左右。“拿30%的毛利率（注：便利店行業(yè)比較合理的毛利率）來(lái)算，我和中央便利結(jié)算下來(lái)，入賬5萬(wàn)多，但是其他成本一扣，什么都不剩了，可能還要倒貼。如果情況持續(xù)下去，只能退出了。”

李先生向記者透露， 羅森 部分商品進(jìn)貨價(jià)較高，如罐裝紅牛進(jìn)貨價(jià)5.54元，趕上南京一些超市的零售價(jià)了。

南京 羅森 加盟店商品進(jìn)貨價(jià)比同行高嗎？張晟否認(rèn)了這一說(shuō)法：“紅牛確實(shí)是一個(gè)比較明顯的產(chǎn)品。由于南京 羅森 屬于大加盟，跟上海 羅森 是一個(gè)進(jìn)貨渠道。紅牛在上海的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格確實(shí)比其他區(qū)域高，南京其他品牌便利店是從南京的紅牛經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，所以才會(huì)出現(xiàn)明顯的進(jìn)貨差價(jià)。”

張晟表示， 羅森 有3000多種產(chǎn)品，像紅牛這樣比同行價(jià)格高的是個(gè)別情況。“我們也有很多比同行價(jià)格低的產(chǎn)品，這是進(jìn)貨渠道的問(wèn)題。”

談及南京 羅森 加盟店清算表被“閹割”的問(wèn)題，張晟回應(yīng)，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)存在。“南京是大加盟的模式，跟上海的加盟模式不一樣，所以會(huì)出現(xiàn)清算表不一樣的現(xiàn)象。但是，有些項(xiàng)目不具體并非有貓膩。南京的加盟商對(duì)此有疑問(wèn)，我們可以協(xié)商解決，甚至可以把之前幾個(gè)月的也補(bǔ)充給加盟商。”

部分南京加盟商對(duì)盈利情況不滿，張晟認(rèn)為加盟商應(yīng)該給予更多的時(shí)間和耐心。“有些加盟商才加盟了一兩個(gè)月，經(jīng)營(yíng)情況還沒(méi)穩(wěn)定。實(shí)際上，半年內(nèi)都是不穩(wěn)定期，需要磨合。”

針對(duì)加盟商對(duì)“銷(xiāo)售額相差近一倍，兩家加盟店收益卻相差不多”的疑惑，張晟表示，便利店行業(yè)毛利率在30%左右都是正常的，但由于商品的毛利率不同，每家店的銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，會(huì)導(dǎo)致不同加盟店的毛利率有差別，但是這個(gè)差別不會(huì)很大。

對(duì)于南京擴(kuò)張速度放緩的疑問(wèn)，張晟解釋稱(chēng)不是放緩：“主要是因?yàn)槿珪r(shí)、便利蜂、7-11等都在南京擴(kuò)張，導(dǎo)致門(mén)面房租被哄抬。我們認(rèn)為很多店面租金是不合理的，加盟商會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)得不到保證，我們覺(jué)得這樣不理性。”

8月16日下午，現(xiàn)代快報(bào)記者探訪了南京幾家 羅森 便利。在戶(hù)部街店，店員告訴記者，他們店是今年三四月份開(kāi)的，原來(lái)是加盟店，不過(guò)最近已經(jīng)改成直營(yíng)店。隨后，記者又探訪了 羅森 建康路店，該店負(fù)責(zé)人王女士表示，他們店5月份開(kāi)業(yè)以來(lái)，狀況正常，雖然建康路附近類(lèi)似的業(yè)態(tài)眾多，但 羅森 依然是所有便利店中生意最好的。

外資便利店水土不服的說(shuō)法，似乎站不住腳。

現(xiàn)代快報(bào)記者采訪了南京問(wèn)策商業(yè)管理顧問(wèn)有限公司負(fù)責(zé)人蘇曉晴，他認(rèn)為，不存在“水土不服”。“在 羅森 來(lái)南京之前，南京已經(jīng)有不少便利店，但準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，那些便利店更像是小超市，并不具備便利店的功能和特征。南京的人均收入水平早就過(guò)了開(kāi)便利店的標(biāo)準(zhǔn)，所以 羅森 一進(jìn)入南京市場(chǎng)能引發(fā)‘南京現(xiàn)象’。因?yàn)樘K果有很多店面，此前很多人認(rèn)為 羅森 將受到夾擊。事實(shí)上，便利店的輻射范圍就500米左右，上海老城區(qū)內(nèi)甚至兩三百米就有一家便利店，照樣都能生存。只要能滿足消費(fèi)者的需求，不存在南京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，或者洋品牌水土不服的說(shuō)法。”

加盟商期待太高導(dǎo)致不滿意？

現(xiàn)代快報(bào)記者了解到， 羅森 的很多加盟店選址不錯(cuò)，有的在產(chǎn)業(yè)園里，有的在校園里，還有很多在鬧市口或者購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)。一位店主向記者表示，前期這一批 羅森 的加盟者多少都有一定資源后盾，擠掉了大批競(jìng)爭(zhēng)者獲得先期加入 羅森 的資格。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，其盈利預(yù)期不是普通小超市經(jīng)營(yíng)者的預(yù)期，而是有更高的資源兌現(xiàn)期待。據(jù)了解， 羅森 在新街口地區(qū)的一家店，房租每月要好幾萬(wàn)元，人工也要幾萬(wàn)元，成本高企。

對(duì)此，蘇曉晴直言，“便利店沒(méi)有那么高的利潤(rùn)，不是賺快錢(qián)的行業(yè)。便利店發(fā)展最好的日本，不少都是夫妻在經(jīng)營(yíng)，辛苦經(jīng)營(yíng)也只能獲得還不錯(cuò)的收入。”

蘇曉晴強(qiáng)調(diào)，便利店能否開(kāi)好，加盟商和品牌都有責(zé)任。除了好的位置，經(jīng)營(yíng)者的角色更重要。成功的加盟經(jīng)營(yíng)者要很細(xì)心，做到低庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)。還要優(yōu)化產(chǎn)品組合，例如靠近學(xué)校和緊挨生活小區(qū)的便利店，在商品配比上肯定是不一樣的，要知道顧客更需要哪些產(chǎn)品和服務(wù)。

“而品牌方，也就是‘盟主’責(zé)任也很大。加盟商支付了加盟費(fèi)，品牌要提供技術(shù)支持。對(duì)店鋪的評(píng)估，盈虧保本點(diǎn)的計(jì)算，給加盟商的經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)都必須做到位。加盟商并不一定有零售經(jīng)驗(yàn)，出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)跟‘盟主’溝通，看看是商品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題還是成本控制沒(méi)做好。”蘇曉晴說(shuō)。