顧客 性格內(nèi)斂，不但不會主動搭腔，甚至還會一言不發(fā)，有的 顧客 一進(jìn)店就讓人能感覺到他的疲憊……面對這些 顧客 ，導(dǎo)購該怎么“撬開”他的金口呢？
一
用服務(wù)打動他
顧客 進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能 顧客 在來到你的店里以前，已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時(shí)間，這種情況下他不愛說話是因?yàn)樗哿恕?/p>
這樣的 顧客 進(jìn)店，如果是一個(gè)人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起 顧客 的興趣，因?yàn)樗呀?jīng)逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會遭到 顧客 的逆反，甚至挑釁。
如果是兩人以上 顧客 結(jié)伴來店的情況，就要認(rèn)真傾聽 顧客 之間的對話，他們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。
顧客 進(jìn)店雖然不說話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。之前有一位賣沙發(fā)的店員給我們講了這樣一個(gè)故事：有一位女 顧客 帶著小孩來到店里，起初她一言不發(fā)，誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來，由于當(dāng)時(shí)是冬天，天氣很冷，店員擔(dān)心濕衣服會讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個(gè)電吹風(fēng)來，把小孩的衣服給吹干了。
女 顧客 被店員的這個(gè)舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預(yù)算，最終在他們家買了一套沙發(fā)。這名店員總結(jié)說，有的時(shí)候，真誠服務(wù)才是打開 顧客 心門的一把鑰匙。
二
用贊美取悅他
有些強(qiáng)勢型的 顧客 進(jìn)店同樣不喜歡說話，原因就是他們根本就沒把銷售人員當(dāng)回事，這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購買決定，因?yàn)樗麄儚膩砭筒徊铄X。
但是這些強(qiáng)勢型的 顧客 有一個(gè)很大的問題，就是他們其實(shí)并不專業(yè)，有些時(shí)候買產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，你要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留 顧客 讓他開口說話。
肖大姐是某門店的導(dǎo)購，她曾經(jīng)這樣搞定了那些不愛講話的強(qiáng)勢型 顧客 。一天，一位中年婦女走進(jìn)了門店，肖大姐仔細(xì)觀察了一下這位 顧客 的穿著打扮，判斷出她是位有錢的主兒，便熱情地上前打招呼，誰知道被 顧客 冷冷地回了一句，“你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬的樣子，沒辦法，肖大姐只好不緊不慢地跟在了 顧客 后面。
可是逛了一圈，這位太太一句話也沒說，看樣子對肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太滿意，肖姐再不出手 顧客 就要出門了。怎么辦?情急之中，肖大姐張口說了一句，“美女，你這玉鐲是在哪里買的啊?”
一句話終于打開了 顧客 的話匣子，肖大姐對 顧客 的玉鐲子贊不絕口，女 顧客 更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷售不關(guān)注人就想成交，不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到，所以肖大姐從 顧客 身上的鐲子下手，適度地贊美了一下 顧客 ，從而順利地撬開了 顧客 的金口。
三
用示弱懇求他
顧客 不說話的原因有很多種，并不是所有的 顧客 進(jìn)門不說話都是強(qiáng)勢型的 顧客 ，也有些人不說話是出于心理上的需要，在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí)，人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感，通常就不愿意主動發(fā)言。
如果你能夠認(rèn)識到這點(diǎn)，那么大部分人進(jìn)門不愿意說話似乎是再正常不過的事情了，問題就出在一旦 顧客 要出門了，他還沒說話而你也沒說話，那么成交的機(jī)會就變得極其渺茫了。
在走訪門店的過程中，我們還見到過這樣的導(dǎo)購，她說，“這位大哥，麻煩您說句話吧，從您到店都快15分鐘了，您還一言沒發(fā)。我們店里有規(guī)定， 顧客 進(jìn)店15分鐘還不說話的話，說明我們銷售顧問的接待有問題，我們會被扣工資的。
大哥，幫個(gè)忙為了讓我不要被扣工資，您能告訴我您今天是想看看哪款產(chǎn)品嗎?”門店銷售人員采用示弱的方式讓 顧客 開口說話，雖然難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂，但是筆者覺得只要是能夠搞定的 顧客 的絕招、狠招，都可以拿出來分享，因?yàn)檫@名店員為了撬開 顧客 的金口肯定也花了不少心思，值得給予肯定。
四
用產(chǎn)品吸引他
顧客 不說話不代表客戶就沒興趣不動心， 顧客 說了話也不代表他就真的想買，所以 顧客 進(jìn)門，如何引起 顧客 的興趣讓他在店里逗留的時(shí)間更久才是問題的關(guān)鍵。產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，想要通過產(chǎn)品吸引 顧客 越來越難，但是厲害的銷售人員知道，在產(chǎn)品銷售時(shí)還有一個(gè)絕招，那就是產(chǎn)品演示差異化。
用產(chǎn)品吸引一言不發(fā)的 顧客 ，陳列也可以起到吸引 顧客 的作用，好的陳列就是沉默的推銷。因此，想要留住 顧客 的腳步，有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來，比如借助道具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用。
五
用活動刺激他
有些 顧客 進(jìn)門不說話是因?yàn)樗裉爝€不想買，今天來店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下 顧客 抱著較強(qiáng)的防備心理，擔(dān)心自己一說話就暴露了自己的底牌。
面對這樣的 顧客 ，銷售人員可以用促銷活動來刺激 顧客 ，比如邀請 顧客 參加抽獎(jiǎng)活動，不管 顧客 來店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動，這樣的話既能夠引起 顧客 的興趣，同時(shí)還能為門店聚集人氣。
面對 顧客 進(jìn)門一言不發(fā)，我們要首先要做的不是要想辦法讓 顧客 開口說話，而是要研究 顧客 為什么一言不發(fā)，然后對癥下藥才能藥到病除，以上五種方法只是眾多銷售人員最常見的一些方法，猶如滄海一粟，真心地期望更多的銷售人員分享自己的心得和體會。
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