1、如何應(yīng)對“來客數(shù)少”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動
　　2）整體管理差，商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新
　　3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少
　　4）未查明一天三個時段的不同需求是什么
　　5）主流客源為什么要來你這店
　　6）時段性促銷策劃未知曉客源
　　措施：　
　　一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。
　　方案如：
　　1）今天/明天生鮮特價商品
　　2）目標(biāo)計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來
　　3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化;
　　4）消費(fèi)滿X元免費(fèi)增送
　　5）策劃展示性/表演性活動
　　6）顧客參與性活動的組織
　　7）設(shè)計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去” 以提升來客數(shù)為核心的促銷。

　　2、如何應(yīng)對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象
　　原因：　
　　1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）
　　2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，商場吸引力減弱
　　3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲
　　4）競爭對手的競爭手段比我方強(qiáng)
　　措施：　
　　一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示
方案如：
　　1）DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來客數(shù)變化/銷售額占 比/ 特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層： 早餐商品工程”時段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“時段 4:00pm—6:00pm “閑逛性消費(fèi)“時段 7:00pm—10:00pm “菜籃子工程”
　　2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品

　　3、如何應(yīng)對“近期客單價低”的現(xiàn)象
原因：　　
　　1）肯定是中高價位商品動銷少
　　2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移
　　3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向
　　措施：　
　　一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價微波爐 方案如：買夠100元可再買半價微波爐

　　4、如何應(yīng)對“顧客認(rèn)為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象
　　原因：　
　　1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高
　　2）宣傳和促銷境界比競爭對手低
　　3）價格趨勢未掌握好措施：一要加大市場價格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢，二要并與競爭對手進(jìn)行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。
　　方案：
　　如：沃爾瑪每周對敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競爭對手更便宜，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。
　　如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對烤雞競爭，當(dāng)對方出現(xiàn)負(fù)毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。

　　5、如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）主動挑起價格打壓戰(zhàn)
　　2）競爭對手人氣不旺，銷售額不理想
　　3）競爭對手自認(rèn)為價格還沒有優(yōu)勢
　　4）競爭對手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場份額
　　措施：　
　　一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）
　　二不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))。

　　6、如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1) 說明競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢　
　　2) 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計劃性強(qiáng)　　　　
　　3) 說明供應(yīng)商支持對手活動多　
　　4) 說明在促銷活動方面,我們已處于被動　　　　
　　5) 說明競爭對手已將你列為對手
　　措施：
　　1) 分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應(yīng)方案　　　　
　　2) 組織文化廣場活動　　　　
　　3) 重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動中來(一般供應(yīng)商都有促銷費(fèi)用預(yù)算) 　　　　　　　
　　4) 策劃一場遠(yuǎn)勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動 方案如：如放免費(fèi)電影/表演休閑吸引表面上的人氣

　　7、如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度　　　　
　　2) 說明采購對市場變化把握不準(zhǔn)　　　　
　　3) 說明采購離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào) 　　　　
　　4) 20商品歸納不準(zhǔn)確
　　措施:
　　1) 根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品
　　2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū)
　　3) 將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品
　　4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)
　　8、如何應(yīng)對“敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面
　　2）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；
　　3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%
　　措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：
　　1）品類A級顧客購買單品的頻率排行前5—10%
　　2）中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%
　　3）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10
　　4）中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%;
　　5）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%

　　9、如何應(yīng)對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）說明都是非品牌商品
　　2）非品牌商品是不能以單品比較的， 措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價格。
　　方案：燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元;

　　10、如何應(yīng)對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進(jìn)行價格競爭和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計
　　2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場所
　　措施：
　　1）低價優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價優(yōu)先；
　　2）價格帶處理法：在面對價格和質(zhì)量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品　　構(gòu)成；
　　方案： 特級與二級核桃仁、無花果、哈密瓜問題

　　11、如何針對“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動
　　原因：
　　1) 主流消費(fèi)群體亦分很多階層　　　　
　　2）每個階層都有消費(fèi)疲軟周期　　　
　　措施：分析對手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時令商品促銷計劃。
　　方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，立該改變經(jīng)營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價又急據(jù)的上升了

　　12、如何針對“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動
　　原因：
　　1）行業(yè)特殊群體　　　　
　　2）節(jié)日特殊群體　　　　
　　3）年齡特殊群體　　　　
　　4）社會弱勢群體
　　措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機(jī)，四看活動意義方案如： 如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散！！），兒童節(jié)（兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日！），寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧！），教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意）等

　　13、如何針對“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）處在淡季　　　　
　　2）競爭對手活動多，搶了風(fēng)頭　　　　
　　3）經(jīng)營水平江河日下　　　　
　　4）無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差
　　措施：
　　1）大規(guī)模尋找超低價位商品　　　
　　2）大規(guī)模尋找花車商品　　　
　　3）半價/買贈系列活動
　　4）加大現(xiàn)場促銷
　　5）加大娛樂銷售
　　6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識系統(tǒng)
　　7）H加大店外促銷活動
　　8）加強(qiáng)文化廣場活動
　　方案：
　　1）大富豪一元店、三元店、9元店等，
　　2）挑選150個0.5元元元的商品

　　14、如何應(yīng)對“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣　　　　
　　2）說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理　　　　
　　3）說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時
　　措施：
　　1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手
　　2）做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。

　　15、如何應(yīng)對并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）采購環(huán)節(jié)可能出問題　　　　
　　2）供應(yīng)商問題　　　　
　　3）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題　　　　
　　4）退還貨問題顧客傳播　　　　
　　5）英祥品牌價值出問題
　　措施：
　　1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議　　　　
　　2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨　　　　
　　3）啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(diǎn) 　　　　
　　4）品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動

　　16、如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象
　　原因：
　　1）采購的索賠管理出問題 　　　　
　　2）門店的索賠管理
　　3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位
　　措施：
　　1）明確采購對滯銷商品管理責(zé)任
　　2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對滯銷商品管理

　　17、如何應(yīng)對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷
　　原因：
　　1）說明是因?yàn)椴荒芩髻r而造成庫存量過大如何處理的問題　　
　　2）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn)　
　　3）說明是因?yàn)楣?jié)日訂貨多
　　4）說明是因?yàn)樘煜笤?br /> 　　措施：
　　1）加強(qiáng)促銷宣傳手段
　　2）賣場現(xiàn)場促銷
　　3）堆頭夸張陳列
　　4）清倉折價銷售

　　18、如何“掌握年度流行時尚并正面引導(dǎo)顧客”
　　原因：
　　1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么？　　　　
　　2）流行商品/時髦商品并不一定是暢銷商品
　　措施：
　　1）在交易會上/同行商場/各種信息窗口渠道搜索信息 　　　　
　　2）供應(yīng)商提供新信息　　　　
　　3）各種促銷展

　　19、如何做到“淡季不淡”
　　原因：
　　一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡
　　措施：
　　1）加強(qiáng)休閑購物的樂趣　　　　
　　2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍　　　　
　　3）舉辦主題活動

　　20、如何應(yīng)對“銷售額大幅度下降”
　　營業(yè)額 = 來客數(shù) x 客單價 對于一個賣場來說，如果營業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題
　　原因：
　　1）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降　　　　
　　2）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降　　　　
　　3）商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整

　　措施：
　　1）采購應(yīng)加強(qiáng)369計劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計劃 　　　　
　　2）驚爆價商品吸客計劃　　　　
　　3）推出中高價位商品優(yōu)惠活動　　　　
　　4）調(diào)整商品布局

　　21、如何針對“商品特色”進(jìn)行促銷活動以吸引客流
　　原因：
　　1）商場特色主要體現(xiàn)在“商品特色”　　　　
　　2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色　　　　
　　3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色”
　　措施：
　　1）舉行“地方特色購物節(jié)”如：枇杷購物節(jié) 　　　　
　　2）特色商品制作介紹，試吃活動　　　　
　　3）特色商品展銷

　　22 、如何針對“新商品”進(jìn)行促銷活動
　　原因：　
　　1）剛上市的商品乃“新商品”　　　　　

　　2) 換季商品乃“新商品”
　　措施：1)媒體宣傳；2)員工促銷；3)POP牌/買贈。

　　23、如何針對”快過期的商品”進(jìn)行的促銷活動
　　原因：
　　1) 說明此商品不能索賠退還貨　　　　
　　2）說明此商品處理不好公司就會造成損失
　　措施：
　　1）降價/折價/清倉 　　　　
　　2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈/搭贈

　　24、如何針對“旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行的促銷活動
　　原因：
　　1）旅游者消費(fèi)心里與需求　　　　
　　2）旅游者來源　　　　
　　3）旅游者銷費(fèi)水平
　　措施：
　　1）開發(fā)針對旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門票購物9折 　　　　
　　2）引進(jìn)旅行社做專柜

　　25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動
　　原因：
　　1）不知顧客需求點(diǎn)，就無法找準(zhǔn)促銷點(diǎn)　　　　
　　2）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同
　　措施：
　　1）分析些商品好銷銷給了誰
　　2）分析那些顧客沒有買到想買的商品
　　3）建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會活動
　　
　　26、如何應(yīng)對并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象
　　原因：
　　1）市調(diào)表過于膚淺/形式 　　　　　
　　2）忽視經(jīng)營決策分析報告　　　　　
　　3）未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購買行為　　　　
　　4）超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場內(nèi)，而不僅在賣場外
　　措施：
　　1）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對性要把場內(nèi)經(jīng)營決策分析報告與場外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析　　
　　2）調(diào)查顧客賣場消費(fèi)行為的5W1H
　　3）如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法。

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