遍布大街小巷，像沙子一樣滲透進(jìn)市場(chǎng)的煙酒店，曾被視為最接地氣、離消費(fèi)者最近的終端。然而，消費(fèi)環(huán)境改變、電商沖擊讓他們的渠道優(yōu)勢(shì)喪失，加之自身傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維與市場(chǎng)完全脫節(jié)，煙酒店仿佛成了行業(yè)的明日黃花。

而事實(shí)上，任何行業(yè)都沒(méi)有單一渠道一統(tǒng)天下的說(shuō)法，作為快消品的酒類(lèi)產(chǎn)品而言，更是需要便捷的購(gòu)買(mǎi)渠道，而作為占領(lǐng)了良好“市場(chǎng)口岸”并擁有一定消費(fèi)基礎(chǔ)的煙酒門(mén)店而言，是永遠(yuǎn)不會(huì)被消費(fèi)者拋棄的。煙酒店的價(jià)值依然存在，并且其隱性價(jià)值正在被不斷的發(fā)掘。

電商大力發(fā)展，O2O模式要落地，煙酒店的體驗(yàn)和配送功能正在被挖掘，甚至成為一些平臺(tái)商極力拉攏的對(duì)象。大眾消費(fèi)唱主角的時(shí)代，得終端者得天下，資本開(kāi)始暗戰(zhàn)，意欲整合煙酒門(mén)店走向連

鎖，打造渠道品牌。在葡萄酒市場(chǎng)不再是拼產(chǎn)品和品牌，而是要以服務(wù)打天下的行業(yè)背景下，主動(dòng)出擊引導(dǎo)消費(fèi)者，為消費(fèi)者做好精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)，這正是單體煙酒店2公里銷(xiāo)售半徑內(nèi)可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。

雖然煙酒店的生存焦慮癥已蔓延整個(gè)行業(yè)，亦有煙酒店已進(jìn)入等死節(jié)奏的說(shuō)法。但是，這些負(fù)能量只是針對(duì)不思變革的店商，而其實(shí)，煙酒店在行業(yè)調(diào)整時(shí)期也迎來(lái)了真正的拐點(diǎn)。

煙酒店會(huì)越來(lái)越強(qiáng)？

煙酒店是在酒水銷(xiāo)售領(lǐng)域分布最多最廣的終端業(yè)態(tài)，然而隨著電子商務(wù)的發(fā)展、消費(fèi)形態(tài)的改

變，煙酒店的 零售 功能被逐漸淡化。特別是最近兩年，曾經(jīng)賴以生存的團(tuán)購(gòu)訂單的急劇減少，使得一些夫妻型煙酒店走到了關(guān)門(mén)歇業(yè)的邊緣。商家、消費(fèi)者對(duì)新興銷(xiāo)售渠道的追捧，煙酒店這類(lèi)傳統(tǒng) 零售 渠道再度被邊緣化，甚至業(yè)界曾傳出了煙酒店將消失的言論。

渠道的價(jià)值在于快速便利

不管是在什么行業(yè)，永遠(yuǎn)不可能單一渠道一統(tǒng)天下。中國(guó) 零售 業(yè)的商業(yè)模式經(jīng)歷了單渠道、多渠道和全渠道三個(gè)時(shí)代，特別是2008年來(lái)，隨著社交和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的繁榮，新興的移動(dòng)電子商務(wù)渠道與原來(lái)的實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道三足鼎立，形成了 零售 業(yè)的新全渠道時(shí)代。而作為直面消費(fèi)者，背后還有一定團(tuán)購(gòu)資源的傳統(tǒng)終端渠道，煙酒店必定會(huì)在全渠道時(shí)代擁有自己的一席之地。煙酒店這種終端業(yè)態(tài)不會(huì)消失，或許在適時(shí)的轉(zhuǎn)型、變革下還會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)楊青松認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，渠道本身并沒(méi)有價(jià)值，有價(jià)值的是如何更加快速便利地獲得自己需要的產(chǎn)品與服務(wù)。比如相比中國(guó)大陸，臺(tái)灣地區(qū)的便利店網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)

達(dá)，學(xué)校、醫(yī)院、地鐵、寫(xiě)字樓、就連阿里山上都有便利店，都市里幾乎不出百米必遇便利店，從一日三餐到現(xiàn)煮咖啡、鮮切水果等一應(yīng)俱全。結(jié)果，臺(tái)灣的酒類(lèi)電商一直沒(méi)有對(duì)傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店形成大的沖擊。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者在乎的并不是從什么渠道購(gòu)物，也不是你的渠道是否采用了新興技術(shù)，他們最在意的還是消費(fèi)渠道是否便利。參照日本的 零售 店案例也可以得到啟示。1989年，日本泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，強(qiáng)勢(shì)的傳統(tǒng)百貨商店和綜合超市出現(xiàn)了下滑。從1991年到2007年，百貨商店業(yè)態(tài)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑了32.2%，綜合超市業(yè)態(tài)下降了13.3%，反而是以優(yōu)衣庫(kù)（服裝類(lèi)）、松本清（醫(yī)藥類(lèi)）、愛(ài)諾特卡（酒

類(lèi)）為代表的連鎖專(zhuān)賣(mài)店獲得了極大的發(fā)展，其中優(yōu)衣庫(kù)最為亮眼，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)160倍，利潤(rùn)增長(zhǎng)1500倍。

不轉(zhuǎn)型就出局

社區(qū)化、小型化、專(zhuān)業(yè)化，將是未來(lái)煙酒店的三大特性。分布廣泛已經(jīng)賦予了煙酒店的便利性，小型化為求降低成本、使其利潤(rùn)最大化，而專(zhuān)業(yè)化是消費(fèi)者成熟的要求。為什么在大型賣(mài)場(chǎng)里，還有商家打造店中店，這就是消費(fèi)者對(duì)酒水專(zhuān)業(yè)服務(wù)的需求，特別是面對(duì)葡萄酒品類(lèi)時(shí)，消費(fèi)者更信賴渠道品牌和專(zhuān)業(yè)建議。

2013年以來(lái)，雖然高端葡萄酒的銷(xiāo)量下滑導(dǎo)致瓶單價(jià)降低，但是葡萄酒的總消費(fèi)人數(shù)的增長(zhǎng)已經(jīng)是每個(gè)從業(yè)者可以感受的事實(shí)，有著朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之稱(chēng)的葡萄酒也是所有酒類(lèi)銷(xiāo)售企業(yè)無(wú)法拒絕的品類(lèi)。而在這個(gè)行業(yè)逐漸走向成熟和理性的過(guò)程中，傳統(tǒng) 零售 終端又承擔(dān)著不可忽視的重要作用。葡萄酒未來(lái)必定會(huì)走入尋常百姓家，走上最普通消費(fèi)者的餐桌，成為最常見(jiàn)的大眾飲品。抓住品類(lèi)機(jī)會(huì)，把握終端業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型契機(jī)，煙酒店不但不會(huì)滅亡，反而會(huì)成為全渠道時(shí)代非常重要的一環(huán)。

能在酒水行業(yè)嚴(yán)峻形勢(shì)下生存的煙酒店，必定是要走向轉(zhuǎn)型道路的。“未來(lái)煙酒店”的變革核心在于對(duì)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程的改寫(xiě)，為消費(fèi)者提供一切既便捷又安全的購(gòu)買(mǎi)方式。只有顛覆現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模

式，不斷打破傳統(tǒng)思維才能改寫(xiě)行業(yè)格局。如果不轉(zhuǎn)型，必會(huì)出局。煙酒店轉(zhuǎn)型有三條路可選擇，要么成為業(yè)內(nèi)最近吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的O2O模式下的線下店，要么被整合成為連鎖品牌，抑或堅(jiān)持單體經(jīng)營(yíng)，徹底改變以前“零營(yíng)銷(xiāo)”的狀態(tài)，從縱向延伸服務(wù)內(nèi)容。

觸網(wǎng)到電商平臺(tái)做引流

煙酒店可謂是酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)鏈最小最廣的終端，也是離消費(fèi)者最近的一種終端形態(tài)。按照傳統(tǒng)思維，這類(lèi)終端只需耕耘好自己銷(xiāo)售半徑內(nèi)那一畝三分地就能生存下來(lái)，什么網(wǎng)上商城、智能終端統(tǒng)統(tǒng)不沾邊。但是，酒類(lèi)消費(fèi)的新時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，老一套的“坐商”只能導(dǎo)致煙酒店被淘汰。牽手電商平臺(tái)，把線上客戶引流到門(mén)店來(lái)是煙酒店轉(zhuǎn)型的方向之一。

到線上平臺(tái)“拉客”

最近，發(fā)展O2O、整合煙酒店的話題在業(yè)內(nèi)“流行”起來(lái)。借助一個(gè)網(wǎng)絡(luò)售酒平臺(tái)，順勢(shì)觸網(wǎng)引流客戶到線下實(shí)體店是目前煙酒店可以嘗試的一種轉(zhuǎn)型方式。一些平臺(tái)商也看重了煙酒店短程快捷配送和實(shí)體店體驗(yàn)的功能。

酒仙網(wǎng)旗下的“酒快到”移動(dòng)客戶端，就是想整合全國(guó)近100萬(wàn)家線下酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店，將其發(fā)展成其線下快捷配送點(diǎn)。酒快到對(duì)外宣稱(chēng)可以幫助消費(fèi)者定位尋找附近5公里內(nèi)的酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店完成送貨銷(xiāo)售，能夠?qū)崿F(xiàn)9分鐘快速送達(dá)。而與此功能相似的是“酒管家”，這是由山東斯馬特國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司打造的原裝進(jìn)口葡萄酒在線銷(xiāo)售平臺(tái)，山東斯馬特國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理郭海冰向記者表示：“走到線上去是煙酒店未來(lái)必然要走的路，只有上線了才能打破時(shí)間與空間的限制。煙酒店的經(jīng)營(yíng)將不再是坐等路邊客光顧，而是要到線上去拿下訂單。”

福建酒立方酒業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理陳春敬認(rèn)為，以前傳統(tǒng)的實(shí)體店，一個(gè)店的覆蓋面頂多就是一條街，但如果煙酒店走到線上平臺(tái)去，在任何一個(gè)地方，都會(huì)是他們的交易平臺(tái)。酒立方自主研發(fā)了手機(jī)在線商城客戶端，除了對(duì)接自身的連鎖專(zhuān)賣(mài)店外，還將聯(lián)合一些有實(shí)力的煙酒店，形成一個(gè)網(wǎng)店與實(shí)體店、線上線下結(jié)合的體驗(yàn)式購(gòu)物的區(qū)域性O(shè)2O。陳春敬表示：“在現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)方式不斷改變的情況下，打造手機(jī)在線商城，發(fā)展O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，是適應(yīng)手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端快速發(fā)展所帶來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)。煙酒店也必須順應(yīng)這種消費(fèi)趨勢(shì)，滿足消費(fèi)需求，做好落地配送服務(wù)。”

完善配送功能

以往，傳統(tǒng)的煙酒店主要是靠走團(tuán)購(gòu)，依賴于老板背后的人脈關(guān)系在銷(xiāo)售產(chǎn)品，真正的 零售 銷(xiāo)量只占到店面銷(xiāo)量的10%左右，而80%以上都來(lái)自于團(tuán)購(gòu)，門(mén)店更多是一個(gè)實(shí)力展示的窗口和小型團(tuán)購(gòu)提貨點(diǎn)。正是由于這種單一的銷(xiāo)售模式，大多數(shù)煙酒店老板都沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)概念，更缺乏 零售 技巧。以前團(tuán)購(gòu)生意好做的時(shí)候，他們都不屑于做 零售 。現(xiàn)在行情變了，煙酒店必須重視 零售 ，甚至要接下線上平臺(tái)的 零售 單，完成最后1公里的配送服務(wù)。這就需要煙酒店完善物流、配送功能，還需要配備送貨人員以及相應(yīng)的智能接貨設(shè)備，比如電腦，平臺(tái)商軟件的安裝，手機(jī)商城APP的運(yùn)用等。學(xué)會(huì)這些新興的玩法，對(duì)于習(xí)慣了傳統(tǒng)生意的老板來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但這也是維系門(mén)店發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)，是未來(lái)商店的一種必然趨勢(shì)。

聯(lián)合起來(lái)打造連鎖品牌

酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)連鎖在行業(yè)里早就不是什么新鮮的話題，但是要把猶如散兵游勇般的煙酒店發(fā)展成連鎖店，打造出統(tǒng)一的渠道品牌，卻是個(gè)新課題。

改變不專(zhuān)業(yè)的形象

在行業(yè)里有一個(gè)公開(kāi)的“秘密”，那就是煙酒店假貨多，甚至有些煙酒店就是靠賣(mài)假貨賺取高額利潤(rùn)的。盛寰宇洲（北京）國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘運(yùn)洲表示：“雖然煙酒店具備便利性的優(yōu)勢(shì)，但是這個(gè)渠道的負(fù)面影響還很大，在消費(fèi)者心中煙酒店是售假、不專(zhuān)業(yè)的形象。每個(gè)店都單打獨(dú)斗，沒(méi)有統(tǒng)一的門(mén)頭店招和服務(wù)流程，消費(fèi)者是不愿意進(jìn)入這類(lèi)終端的。”

北京知行齋管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)姬大鵬也認(rèn)為，煙酒店是一盤(pán)散沙，看著數(shù)量很龐大，但是互相之間沒(méi)有聯(lián)系，是種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，大家各干各的，你有幾個(gè)團(tuán)購(gòu)資源，我有幾個(gè)團(tuán)購(gòu)資源，橋歸橋路歸路，互相之間沒(méi)有紐帶關(guān)系。姬大鵬表示：“以后的煙酒店要走向連鎖化、品牌化。連鎖是一個(gè)渠道品牌的背書(shū)，就向以前大賣(mài)場(chǎng)興起以后，一些批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)假冒偽劣的就死掉了一樣。煙酒店70%是賣(mài)假貨的，假貨利潤(rùn)高，但到連鎖機(jī)構(gòu)買(mǎi)酒假貨幾率就很低，連鎖起來(lái)后才能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理和品牌建設(shè)。”

而事實(shí)上，行業(yè)里已經(jīng)不乏做出名氣的酒類(lèi)連鎖專(zhuān)賣(mài)品牌，比如浙江的久加久，山東的泰山名

飲，四川的1919等，而真正把如碎片一樣的煙酒店聯(lián)合起來(lái)打造連鎖品牌的案例目前行業(yè)里還很少，但是在某些區(qū)域市場(chǎng)想跨出這一步的卻不少。不僅是一些業(yè)外資本想去促成煙酒店的聯(lián)合，一些酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也想把當(dāng)?shù)責(zé)熅频瓯P(pán)活成連鎖招牌。一位不愿透露姓名的江蘇經(jīng)銷(xiāo)商表示：“煙酒店只有聯(lián)合才能強(qiáng)大，所謂聚沙成塔，當(dāng)把這些像碎片一樣滲透到每個(gè)社區(qū)里面去的小店整合成連鎖機(jī)構(gòu)的時(shí)

候，其終端影響力勝過(guò)那些國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)。”

而具體到葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)，更是需要以連鎖品牌形象來(lái)影響消費(fèi)者。真正懂葡萄酒的消費(fèi)者很少，有品牌知名度的進(jìn)口葡萄酒更少，在姬大鵬看來(lái)，葡萄酒銷(xiāo)售不是靠產(chǎn)品品牌來(lái)驅(qū)動(dòng)的，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒缺乏認(rèn)知，商品品牌信息更是嚴(yán)重的不對(duì)稱(chēng)，如果僅僅靠電商只能是價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)葡萄品種、年份、級(jí)別、產(chǎn)地等基本知識(shí)沒(méi)有交流學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，消費(fèi)者就會(huì)長(zhǎng)期沒(méi)有進(jìn)步。他表示：“葡萄酒銷(xiāo)售最重要的一個(gè)推手就是導(dǎo)購(gòu)品牌，即渠道品牌，應(yīng)該注重線下的導(dǎo)購(gòu)建設(shè)和服務(wù)建設(shè)，葡萄酒的線下實(shí)體店應(yīng)該朝著小型化、社區(qū)化和導(dǎo)購(gòu)化方向發(fā)展。”

核心在于更好地服務(wù)消費(fèi)者

傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)在朝連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化方向努力的同時(shí)，不能偏離其根本初衷在于增強(qiáng)消費(fèi)者粘性和信賴。對(duì)于消費(fèi)者而言，渠道只是一個(gè)通路，消費(fèi)者的感受才是核心。不論單店經(jīng)營(yíng)還是連鎖化操作，都是為了更好地服務(wù)于消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供最便捷、舒服的購(gòu)買(mǎi)方式，給予最好的商品組合和增值服務(wù)。

雖然連鎖起來(lái)了，但依然不能忘了對(duì)新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，相反連鎖機(jī)構(gòu)更便于渠道智能化的打造。傳統(tǒng)煙酒店必須重塑門(mén)店，要突破傳統(tǒng)店鋪的面積限制、陳列限制、存儲(chǔ)限制，突破時(shí)間與空間的限制，突破商品有形與無(wú)形的界限，突破商品與服務(wù)的界限。從實(shí)體商店、網(wǎng)上商店、智能終端、交互電視等，消費(fèi)者接觸的一切平臺(tái)都可成為消費(fèi)終端。對(duì)消費(fèi)者而言的智能體驗(yàn)終端的另一方面，就是對(duì)連鎖專(zhuān)賣(mài)店而言的智能經(jīng)營(yíng)終端。在連鎖平臺(tái)上，應(yīng)該為消費(fèi)者提供一切既便捷又安全的支付手段，不要僅僅局限在到實(shí)體店交易。

除了上述技術(shù)層面的渠道再造，煙酒門(mén)店變革的核心還在于提升增值服務(wù)。特別是面對(duì)作為舶來(lái)品的葡萄酒，煙酒店經(jīng)營(yíng)者更應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者需求。比如，提供專(zhuān)業(yè)的選酒建

議，送禮還是自飲、宴請(qǐng)需求，不同酒款的最佳飲用溫度，葡萄酒的儲(chǔ)藏知識(shí)，酒具的搭配，專(zhuān)業(yè)的短程配送，新酒的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)處，甚至還可以為有高端宴請(qǐng)需求的客戶提供侍酒服務(wù)等。如何利用葡萄酒體驗(yàn)性強(qiáng)的特點(diǎn)，提升煙酒店在葡萄酒銷(xiāo)售領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，成為行業(yè)人士亟須思考的課題，也是接下來(lái)努力的方向。

單店生存要做深度

如果煙酒店既不想與電商平臺(tái)“有染”，又不愿成為連鎖機(jī)構(gòu)的一員，那么想單體生存下來(lái)，沒(méi)有強(qiáng)大的品牌背書(shū)做支撐，那一定需要非常高的客戶粘度和良好的客情維護(hù)。

向社區(qū)要銷(xiāo)量

我國(guó)人均葡萄酒消費(fèi)水平與世界水平還差很遠(yuǎn)，消費(fèi)者的養(yǎng)生保健意識(shí)在增強(qiáng)，家庭消費(fèi)是未來(lái)葡萄酒市場(chǎng)的一大空間。而對(duì)于一些社區(qū)周邊的煙酒店，應(yīng)該改變“坐商”觀念，主動(dòng)走進(jìn)社區(qū)做推廣，向社區(qū)家庭消費(fèi)要銷(xiāo)量。

在廣西市場(chǎng)，某些煙酒店就開(kāi)始借助“家庭迷你酒窖”打開(kāi)家庭消費(fèi)。如今都市家庭一般家庭人數(shù)為3-4人，每月在家就餐次數(shù)約24餐。每個(gè)家庭迷你酒窖可以裝6甁酒，每瓶容量是375毫升。一瓶酒剛剛夠3口之家一餐喝完，基本上不會(huì)出現(xiàn)開(kāi)瓶后剩酒的情況。“小瓶葡萄酒+迷你酒窖”捆綁銷(xiāo)售組合中，分為兩個(gè)套餐，A套餐是24支套餐加一個(gè)免費(fèi)迷你酒窖；B套餐是48支酒加一個(gè)免費(fèi)迷你酒窖。這些酒的數(shù)量剛剛好是一個(gè)家庭1-2個(gè)月的飲用量。銳聯(lián)酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人張?zhí)较蛴浾弑硎荆跓熅频昱渲脤?zhuān)門(mén)的恒溫柜，里面放置100支以上的酒。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)第一個(gè)套餐之后，并不需要把酒全部取回家，可以先拿六支回去，剩下的放在店里，由店里免費(fèi)進(jìn)行恒溫保存。當(dāng)六支酒喝完之后，只需打個(gè)電話，煙酒店人員就可以把酒送到消費(fèi)者家里。煙酒店需要在小區(qū)里派發(fā)DM單，可以放進(jìn)客戶的信箱，也可以在煙酒店里做一些易拉寶之類(lèi)的推廣，在周末和節(jié)假日還可以做免費(fèi)的贈(zèng)飲吸引人氣。這種方式很好的解決了葡萄酒進(jìn)入家庭消費(fèi)難、消費(fèi)不頻繁的問(wèn)題。

社會(huì)是由每一個(gè)家庭組織而成的，把家庭營(yíng)銷(xiāo)做好了同時(shí)也意味著會(huì)產(chǎn)生更大的價(jià)值。張?zhí)秸J(rèn)為，煙酒店可以以家庭為紐帶，進(jìn)一步挖掘家庭用酒需求，可以延伸出宴席的團(tuán)購(gòu)用酒，比如喜宴、壽宴等，在節(jié)日期間還能開(kāi)發(fā)出中高端酒的送禮訂單。他表示：“只要煙酒店把服務(wù)和口碑做好了，后續(xù)能延伸出更多的業(yè)務(wù)，社區(qū)消費(fèi)不能狹隘的看成是普通家庭消費(fèi)。”在姬大鵬看來(lái)，門(mén)店能產(chǎn)生人與人之間的直接溝通，最大的好處是產(chǎn)生友誼和相互的信任。煙酒店是基于2公里左右的服務(wù)半徑來(lái)存在的，是一個(gè)圈子，不會(huì)再跨界跨得很大了，也沒(méi)有長(zhǎng)距離的輸送能力。在這樣一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)能把客戶服務(wù)好，把業(yè)務(wù)做深做透了也能活得很好。

深度開(kāi)發(fā)原有團(tuán)購(gòu)客戶

向來(lái)傳統(tǒng)煙酒店的 零售 功能都比較弱，他們多是依賴背后的團(tuán)購(gòu)資源而生存，一些煙酒店甚至是因?yàn)槔习逵袔讉€(gè)團(tuán)購(gòu)資源而才開(kāi)的門(mén)店。現(xiàn)在雖然“三公”消費(fèi)萎縮了，但商務(wù)消費(fèi)仍然存在，煙酒店可以把原有的企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶再進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。張?zhí)秸J(rèn)為，現(xiàn)在不再僅僅是賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)代

了，而是要為客戶輸出整體解決方案，比如什么酒配什么餐，酒的儲(chǔ)藏保管，高端宴請(qǐng)時(shí)候的用酒建議，以及不同葡萄酒的醒酒時(shí)間和飲用溫度等。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，如果客戶用酒需求大，還可以向上游供貨商或廠家申請(qǐng)做企業(yè)專(zhuān)標(biāo)，做集團(tuán)定制酒等。姬大鵬表示：“煙酒店現(xiàn)在想通過(guò)占有更多的團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)賺錢(qián)有些不現(xiàn)實(shí)，而可以通過(guò)對(duì)一個(gè)客戶挖掘更多需求、做更多深度服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。”