20年前， 經(jīng)銷商 從上家購進商品，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是中國 經(jīng)銷商 傳統(tǒng)的盈利手段。另外，早期的 經(jīng)銷商 抓住“改革開放”這一契機，并憑借著自身對當?shù)厥袌龈叨仁煜さ膬?yōu)勢，從而獲得了生存空間和盈利。然而，隨著市場格局的日趨完善，隨著整個市場競爭環(huán)境的日趨激烈，加上零售業(yè)態(tài)的日益強大，廠家銷售區(qū)域的細化， 經(jīng)銷商 的利潤空間被擠壓得越來越小，因而市場運營的整體成本壓力越來越大。“生意越來越難做，盈利越來越困難”，這是目前經(jīng)濟市場的真實寫照。面對這一嚴峻現(xiàn)實，不同行業(yè)的 經(jīng)銷商 都想進行盈利模式的轉(zhuǎn)變，但究竟采取何種模式，又如何在轉(zhuǎn)變的同時，和廠家及下游客戶“達成協(xié)議”打成一片，保證三方同時都能達到共贏?筆者根據(jù)自己的工作實踐，結(jié)合 經(jīng)銷商 市場運作實際情況，來對 經(jīng)銷商 六大盈利模式做一一解析。

　　模式一：產(chǎn)品整合盈利

　　俗話說：百貨攬百客。產(chǎn)品整合盈利，就是 經(jīng)銷商 根據(jù)客戶的需求進行相關產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使下游客戶得到“一站式服務”，就如日常人人去沃爾瑪、麥德龍超市購買生活用品一樣，你想要的這里都能買的到，無需再到另一超市購買，消費者在這里買到自己喜歡的生活用品，而 經(jīng)銷商 經(jīng)過物品的進銷差價又能多賺點利潤， 經(jīng)銷商 與消費者皆大歡喜。 經(jīng)銷商 的產(chǎn)品在渠道上進行了“互補”，這種模式由于大批量的采購，不僅大大降低了物流成本不說，還給下游商家提供了較齊全的貨源，使下游 經(jīng)銷商 不在為在“上家”拿不到所需產(chǎn)品而發(fā)愁，同時下游 經(jīng)銷商 也節(jié)省了物流成本，降低了進貨費用，即滿足了下游商家多方面需求，又能讓下游 經(jīng)銷商 也有小小毛利可賺，真是你賺，我也賺，大家賺!皆大歡喜。另外，從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。產(chǎn)品整合的缺點是 經(jīng)銷商 要事先準備一定量的資金、面積足夠大的倉庫(或店面)及人員等。

　　模式二：快速放量盈利

　　鐵打的平臺流水的產(chǎn)品?？焖俜帕坑木枋撬俣热?、量大賺錢。該模式主要依靠的是針對暢銷品、快消品、季節(jié)性商品及市場上目前還沒有競爭的專利品分銷， 經(jīng)銷商 通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。這種盈利模式下， 經(jīng)銷商 將“放量”作為突破口，將搶時間作為放量的前提條件，對不同的產(chǎn)品要選擇不同的銷售季節(jié)，通過產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現(xiàn)量大增利快速賺錢。比如在2011年3.11大地震后中國的部分城市及農(nóng)村讓很多國人瘋狂搶購食鹽和2003年SARS期間有很多國人在搶購板藍根沖劑這兩個階段，很多 經(jīng)銷商 就是利用快速放量盈利的模式，轉(zhuǎn)了一筆“天災”錢。 經(jīng)銷商 就是抓住“季節(jié)性(階段性)”這個“時機”大量采購食鹽和板藍根，將搶時間作為放量的前提， 經(jīng)銷商 大批量采購，然后銷售給下游 經(jīng)銷商 和消費者，實現(xiàn)了快速放量盈利。這種盈利模式中廠家、 經(jīng)銷商 、分銷商都從中賺到了錢。快速放量盈利的不足點是抓住“商業(yè)時機”否則財富與你擦肩而過，稍縱即逝!另外，還會引起同行業(yè)妒忌及責備。

　　模式三：自建終端盈利

　　俗話說：店大欺客。大型終端賣場自持握有高質(zhì)量的終端資源，開始向 經(jīng)銷商 或廠商提出各種要求，并抬高進入門檻，向 經(jīng)銷商 索要進店費、條碼費、新品費、店慶費、堆頭費、宣傳單張費(DM費)、促銷小姐管理費、資料費、工作人員好處費等等，其中“進店費”的數(shù)目最大。 經(jīng)銷商 面對三大終端難題：進場難，好比上刀山，必須面對高額的進場費用;維護難，好比下油鍋，各種超市既定費用和突發(fā)費用層出不窮，讓 經(jīng)銷商 “望而卻步”;結(jié)款難，一般一季度一結(jié)，有些半年一結(jié)賬，有的甚至更長，讓 經(jīng)銷商 承擔著巨大的壓力和風險。

　　面對終端賣場的強勢霸權(quán)， 經(jīng)銷商 開始“鎮(zhèn)定思痛”，擺脫終端賣場的控制，進行自建終端渠道。

　　 經(jīng)銷商 的目的是為了賺更多的錢，以前是只好賺取廠家產(chǎn)品的差價、給予的政策及年終返利，現(xiàn)在是自建掌控終端同時，又開發(fā)送貨到家的服務。只要消費者一個電話， 經(jīng)銷商 就會把產(chǎn)品送到消費者家里。這種盈利模式很受消費者的歡迎。因為他們的消費力較強，只要送貨到家哪怕產(chǎn)品價位稍微比超市貴一點也愿意接受。但是，這種模式在競爭力上沒有門檻，一旦有競爭對手跟進，價格戰(zhàn)就在所難免。自建終端模式， 經(jīng)銷商 不僅省去“一連串”的進場費用，還解決了終端鋪貨賒欠問題，又削弱了原終端的權(quán)力，同時還賺取一個龐大的消費群體。這種模式也是廠家追逐的盈利模式，廠家找到了這種 經(jīng)銷商 ，就等于找到了一個合格的“營銷總部”或廠家的銷售分公司。自建終端必然與下游客戶產(chǎn)生爭奪當?shù)乜蛻糍Y源、爭奪區(qū)域銷量、爭奪同區(qū)域渠道、爭奪區(qū)域銷售人才、爭奪終端及廣告資源(比如農(nóng)村戶外墻體廣告);另外，自建終端繞過下屬分銷網(wǎng)絡去私自開發(fā)下游客戶的時候，下游客戶一旦發(fā)現(xiàn)有人想斷其“財路”，便懷恨在心，開始反水，甚至想到用終止合作、沖貨砸貨，擾亂市場的方式去報復。最讓 經(jīng)銷商 不解的是，下游客戶有的開始散播“謠言”;有的要“封官加爵”;有的要增加銷售區(qū)域要“地盤”;有的開始多要返利;有的開始講條件要政策;有的開始“背叛投敵”;有的開始模仿盈利模式另立“山頭”另開“小灶”。

　　模式四：網(wǎng)絡商城盈利

　　 經(jīng)銷商 店小不行，店大店多成本高又不賺錢，行業(yè)利潤率偏低決定了 經(jīng)銷商 必須利用低成本方式開發(fā)市場，在這種前提下網(wǎng)絡商城盈利模式恰好解決這個問題。網(wǎng)上商城類似于現(xiàn)實中的百貨商城，是利用電子商務的各種手段，以一種可見而不可觸的買賣方式來達成買賣過程的虛擬商店，從而減少中間環(huán)節(jié)，消除運輸成本和代理中間的差價。此種模式盡可能的還消費者以利益，帶動 經(jīng)銷商 的發(fā)展。該種盈利模式主要是利用三大類網(wǎng)上商城： B2B(Business To Business ， 商家對商家)、B2C(Business To Customer ，商家對顧客直銷) 和C2C (Customer to Customer ，客戶和客戶)，其功能不盡相同，B2B的典型代表有阿里巴巴，中國制造網(wǎng)，主要是從事批發(fā)業(yè)務;B2C的典型代表有卓越，新蛋，京東，爵代商城，天悅商城，主要是從事零售業(yè)務;C2C的典型代表有淘寶、易趣、拍拍、百度有啊; 經(jīng)銷商 網(wǎng)絡商城建立有六大好處：第一是增加了品牌宣傳、推廣機會;第二是免費的新品發(fā)布;第三是樹立了品牌形象增加了客戶的認同感、歸屬感;第四是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額;第五是零庫存模式，通過節(jié)省庫存來減少經(jīng)營成本;第六是減少消費者選擇其他品牌的余地。例如獲得中國馳名商標的德國德工漆從2007年初進入中國以來，佛山總公司的飛速發(fā)展也是與該企業(yè)充分發(fā)揮電子商務部的優(yōu)勢分不開的，佛山總公司與江蘇分公司都設置商務部門，每月利用網(wǎng)絡發(fā)布信息30000條，確保公司產(chǎn)品信息的發(fā)布及更新;網(wǎng)絡商城盈利模式避開了傳統(tǒng)渠道的競爭，不僅達到廠商雙贏，同時又方便消費者購物;但缺點是針對偏遠的農(nóng)村及經(jīng)濟落后的山區(qū)，可能還是個“盲點”。

　　模式五： 經(jīng)銷商 貼牌盈利

　　貼牌盈利，就是 經(jīng)銷商 自己不生產(chǎn)，而是委托其他生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，而品牌是自己的。這種模式 經(jīng)銷商 可以根據(jù)自己的實際情況制定出最恰當?shù)臓I銷方案，當發(fā)現(xiàn)方案或市場出現(xiàn)問題或變化時可以以最快的速度調(diào)整方案、制定對策，同時，利潤空間可以自行掌握，免去廠商意見不一等諸多麻煩，在復雜多變的商戰(zhàn)中以最快的反應，最高效率來從容應對，而廠家可以更充分的利用自己的資源，從而達到提高效益的目的。這種方式可以做到真正的廠商互補、實現(xiàn)雙贏。

　　此種模式盈利點在于以下幾個方面：一是減少廠房和設備等固定資產(chǎn)投資;二是不需要很多資金，就可以有自己的產(chǎn)品;三是集中精力從事設計，研發(fā)，銷售，節(jié)約時間及成本投入;四是可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把生產(chǎn)相關的技術(shù)和工作交給專業(yè)企業(yè)，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短生產(chǎn)周期。比如蒙牛集團一開始采用先建市場后建工廠策略，同時還打著“伊利第一 蒙牛第二”宣傳口號，最后成了上市公司。作為 經(jīng)銷商 也可以復制“蒙牛模式”，先代理一個一線或二線品牌，當渠道資源被掌握以后， 經(jīng)銷商 可以找個OEM廠家進行貼牌，然后分銷給下游客戶，或者直接把渠道下沉到終端，或者做產(chǎn)品直銷，從中砍掉 經(jīng)銷商 從廠家拿貨所需的中間差價和物流費用，以賺取更多的利潤空間。

　　模式六：“舍得”盈利模式

　　顧名思義，舍得舍得，就是先舍后得賺大錢。俗語云：要舍得孩子，才能套到狼。國人皆知的海底撈，就是依靠“舍得”的盈利模式，在顧客等位時提供免費的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸蝦片、炒青豆、情人果、豆?jié){、酸梅湯和免費的擦鞋及美甲服務，來吸引顧客上門消費達到盈利目的的。

　　 經(jīng)銷商 “舍得”盈利的方式有以下三個方面：

　?、迕赓M物流運輸： 經(jīng)銷商 給客戶提供免費運輸，其客戶就會被吸引從 經(jīng)銷商 這里拿貨。

　?、婷赓M現(xiàn)金鋪貨： 經(jīng)銷商 給客戶先鋪底，第二次拿貨時付錢，循環(huán)鋪底循環(huán)盈利。

　?、缑赓M培訓操作技能： 經(jīng)銷商 免費培訓客戶，目的是吸引客戶，只要客戶確實需要購買，客戶也不好意思到別處購物，除非 經(jīng)銷商 的價格比人高地離譜。

　?、杳赓M提供促銷物料及宣傳： 經(jīng)銷商 免費為客戶提供促銷物料，客戶不再為促銷的事動腦筋，何樂而不為呢?

　?、槊赓M體驗： 經(jīng)銷商 為客戶提供免費的體驗，首先讓客戶親自體驗產(chǎn)品的性能，鞋子是否適合自己，客戶穿在腳上，才會知道;其次， 經(jīng)銷商 讓客戶有一種是產(chǎn)品主人的感覺，客戶也樂此不彼;再次，客戶有種得到便宜的心理：管他呢，先試試再說。最后，只要客戶滿意了或覺得合適了， 經(jīng)銷商 幾乎就把商品賣出去了。

　　先舍后得的盈利模式，雖然 經(jīng)銷商 先花去一些成本，但只要能帶來客戶以后的重復購買、推薦購買、信譽購買，也是值得的，因為 經(jīng)銷商 不會做虧本的買賣。此模式不僅可以使客戶節(jié)約更多的資金成本、流通成本和運營成本，還可以不斷提高銷售利潤、運營效率和品牌信譽。不足之處是“舍得孩子，沒套到狼”，就是 經(jīng)銷商 舍掉了一部分資金，卻事與愿違，沒起到盈利的作用。

　　市場經(jīng)濟，營銷無定式。 經(jīng)銷商 的盈利從產(chǎn)品整合、快速放量，再從自建終端、網(wǎng)絡商城、再到貼牌及舍得等六種模式，毋庸置疑，不管 經(jīng)銷商 采取哪種盈利模式，最終是一個目的就是欲獲取最大的利潤空間。但凡事都有兩面性，這世上有人高興，就會讓另一個人不開心;有人笑了，可能會使周圍的人心里難過;同樣有人賺錢了，可能會導致一部分人“倒霉”或者是“眼紅”,其中如果是大客戶反水，其他客戶就會以此為“標桿”跟隨反水，最終導致的核心客戶集體叛離，甚至還能影響到企業(yè)的生存。 客戶反水， 經(jīng)銷商 該怎樣解決這個問題呢?筆者總結(jié)一下幾個措施，用來預防或補救：

　?、?放下身段，主動“負荊請罪”。

　　造成客戶反水的原因是 經(jīng)銷商 追逐利潤，而不能怪罪其下游客戶，這種情況下， 經(jīng)銷商 就要放下身段，主動帶著誠意“負荊請罪”，如有可能話，可以請下游客戶吃飯、唱歌或給出新品讓利政策。

　?、?調(diào)查了解其他客戶是否有“反水跡象”。

　　當下游客戶當中出現(xiàn)一例反水現(xiàn)象不可怕，如果客戶集體“起義”就麻煩大了， 經(jīng)銷商 必須立即對下游客戶進行調(diào)查，對反水的要立即“隔離”，防止其同其他客戶散播“反水計劃”，必要時可考慮清理“門戶”。

　　㈢ 對有“反水跡象”的客戶進行“深度”溝通。

　　對有“反水跡象”的客戶要進行設身處地、換位思考，幫助解決其“反水疑難雜癥”和其后患之憂，爭取早日“康復”。

　?、?提前制定“雙贏計劃”挽留客戶。

　　 經(jīng)銷商 一旦進行盈利模式的轉(zhuǎn)變，就必須同時制定與之相對應的“雙贏計劃”，下發(fā)到下游各客戶，讓客戶早已心有準備，吃下“定心丸”好好跟著干，不能等到盈利模式轉(zhuǎn)變后，再來做“亡羊補牢”的事，同時還要事先給下游客戶進行造“盈利夢”，一定要其興奮，并讓他有喜出望外、迫不及待的感覺。

　　㈤ 對大客戶進行“安撫”。

　　對一些大的下游客戶或核心客戶， 經(jīng)銷商 光靠造夢是解決不了問題的，必須對其實行安撫政策，可私自簽訂安撫合約，通過給其一定物質(zhì)上或精神上的安撫，以防“叛變投敵”，讓競爭對手有機可乘。

　?、?以新品捆綁 經(jīng)銷商 。

　　 經(jīng)銷商 在實行產(chǎn)品整合盈利時，可以先通過老品牌合理搭配或捆綁進行分銷、直營，讓下游客戶看不出你的“小算盤”，就像“潤物細無聲”、電視劇里植入廣告一樣，當客戶發(fā)現(xiàn)了，你已經(jīng)達到目的了，客戶也不知不覺的體驗了你的盈利模式，理所當然的把盈利模式轉(zhuǎn)變了，當然這是一種理想的轉(zhuǎn)變境界。

　　㈦ 全面鋪貨，重新梳理渠道架構(gòu)。

　　轉(zhuǎn)變盈利模式，也是一種營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，如果 經(jīng)銷商 的新盈利模式能給自己帶來一個新的利潤增長點，而且是原來利潤10倍以上，這時 經(jīng)銷商 可以考慮重新梳理渠道架構(gòu)，在經(jīng)濟條件允許，同時又確保賺錢的情況下，可進行全面鋪貨。

　?、?對反水客戶的妥善處理。

　　對阻礙你進行盈利模式發(fā)展又不愿“回心轉(zhuǎn)意”的客戶和“瘦狗”客戶，盡量不要與之發(fā)生爭吵，要妥善解決，甚至要多發(fā)“銀兩”，好聚好散。日后讓他想說你的不是，又不好意思說，同時你也賺得到了口碑、名聲，又樹立公司及個人形象，另外，將來他在競爭對手那里，說不定還會成為你的“臥底”。

　　俗語云：“商人的耳朵只聽見銀子的響聲”。誠然，無論 經(jīng)銷商 采用哪種盈利模式最終無疑會給下游客戶帶來了傷痛，導致下游客戶反水之事也算合乎情理，用心洞察，大海退潮，究竟誰在裸泳?大家將會一目了然，但只要兩者都能找到利益的平衡點，最終互惠互利達到共贏，就算文章的答案了。一言蔽之，看來 經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)變盈利模式不可小視!最終希冀農(nóng)資 經(jīng)銷商 在盈利模式上有所借鑒，也就是筆者的一番心意了。

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本文來源： 解析經(jīng)銷商盈利的六大模式