做了這么多年代理商一直在批發(fā)，但是，近兩年我發(fā)現(xiàn)自己的生意利潤(rùn)越來越低，而且拿到的貨不是越來越難賣就是退貨一大堆。很多同行的朋友說我需要轉(zhuǎn)型做終端零售配送，我明知道自己的生意必須從批發(fā)轉(zhuǎn)做配送，但苦于一直找不到更省心的方法和策略。那么我該從哪些方面入手進(jìn)行轉(zhuǎn)型呢？
-----盤錦海濤貿(mào)易公司 李海濤
我個(gè)人認(rèn)為，首先 經(jīng)銷商 必須是轉(zhuǎn)換思維方式，認(rèn)識(shí)到批發(fā)和零售是兩種完全不同的經(jīng)銷模式，批發(fā)越來越被淘汰化、零售越來越是趨勢(shì)。
然后 經(jīng)銷商 必須轉(zhuǎn)變做生意的心態(tài)、革自己的命，以平常心認(rèn)識(shí)到做零售必須是各方平均分配利潤(rùn)的全贏模式來發(fā)展經(jīng)銷生意，從簡(jiǎn)單數(shù)錢、暴利賺錢轉(zhuǎn)變?yōu)樾牧ν度搿⑿量噙\(yùn)營(yíng)僅能賺到合理利潤(rùn)。
再后 經(jīng)銷商 必須調(diào)整經(jīng)銷生意運(yùn)作與管控模式，親自帶領(lǐng)全體員工從“農(nóng)民”到“技工”的轉(zhuǎn)變思想、工作內(nèi)容等轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)則要從“自然銷售”跑步進(jìn)入“市場(chǎng)經(jīng)銷”狀態(tài)。
其次， 經(jīng)銷商 必須從坐商等人來拿貨變?yōu)橹鲃?dòng)送貨到轄區(qū)的各中小超市、零店等零售終端，并對(duì)所有的零售終端客戶進(jìn)行一對(duì)一送貨、現(xiàn)場(chǎng)理貨、幫助換貨和退貨、促進(jìn)銷售活動(dòng)等各項(xiàng)服務(wù)。
經(jīng)銷商 最好把批發(fā)門市變成倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)買送貨車，同時(shí) 經(jīng)銷商 必須從老板一個(gè)人兼做采購(gòu)、業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)等多種身份，轉(zhuǎn)變成專業(yè)化職能分工展開經(jīng)銷工作，逐步建立自己的經(jīng)銷隊(duì)伍，如有專業(yè)會(huì)計(jì)做好資金賬目管控、有專業(yè)理貨對(duì)終端服務(wù)、有專門配送、有專業(yè)促進(jìn)銷售策劃能力與經(jīng)驗(yàn)、會(huì)量化考核員工工作內(nèi)容、及有業(yè)務(wù)或 經(jīng)銷商 自己做采購(gòu)和跟零售終端做客情關(guān)系等。
這就要求 經(jīng)銷商 平時(shí)更要注重對(duì)終端零售的各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì) 經(jīng)銷商 自己本身就是一個(gè)不斷蛻變的過程。
第三， 經(jīng)銷商 必須從只會(huì)賣大路貨變?yōu)椴粌H會(huì)推廣新品、且能把新品賣的暢銷、長(zhǎng)銷高價(jià)銷來賺取利潤(rùn)。因?yàn)榇舐坟洸粌H利潤(rùn)低而且銷售量很難再有較大增長(zhǎng)，很難分?jǐn)偨?jīng)銷的運(yùn)營(yíng)成本更談不上賺錢。而 經(jīng)銷商 實(shí)際能夠最賺到錢的就是把一個(gè)新品從接手到做上量這個(gè)過程。雖然 經(jīng)銷商 接手一個(gè)新品前期推廣時(shí)可能銷量小、但價(jià)格不太透明可以多加價(jià)，利潤(rùn)要比老產(chǎn)品高，如果 經(jīng)銷商 經(jīng)過幾個(gè)月的辛苦投入和付出真把新品推起來了那么 經(jīng)銷商 就賺的不僅僅是個(gè)小錢的利潤(rùn)了。
第四， 經(jīng)銷商 最好能習(xí)慣廠家賒銷變?yōu)楝F(xiàn)款向廠家訂貨、以及廠家愿意退貨到廠家不負(fù)責(zé)退貨的方式來合作進(jìn)行經(jīng)銷。因?yàn)閮?yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)品類企業(yè)肯定對(duì) 經(jīng)銷商 的付款方式和退換貨等一些原則性問題要求都是非常苛刻的。當(dāng)然，這有個(gè)前提是 經(jīng)銷商 必須“慧眼識(shí)珍珠”找到做終端零售及負(fù)責(zé)任、而不是可蒙拐騙的廠家來合作。
經(jīng)銷商 自己真金白銀進(jìn)來的貨才會(huì)有動(dòng)力把它全力以赴推廣好，同時(shí)在不能退貨的前提下 經(jīng)銷商 才會(huì)想盡一切辦法讓這個(gè)貨快速周轉(zhuǎn)賣掉。也只有在這樣的雙重壓力下， 經(jīng)銷商 的配送方式、財(cái)務(wù)結(jié)算、資金周轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)管控、倉(cāng)儲(chǔ)配送等各環(huán)節(jié)才會(huì)更快更好地錘煉出來經(jīng)驗(yàn)， 經(jīng)銷商 從而最終才能找到最適合自己的經(jīng)銷生意模式，也只有這樣 經(jīng)銷商 才能取得更好更快的發(fā)展（當(dāng)然 經(jīng)銷商 能夠從廠家爭(zhēng)取到更多更好的優(yōu)惠條件和政策那是再好不過）。
第五， 經(jīng)銷商 必須從不關(guān)注終端零售狀況轉(zhuǎn)變到主動(dòng)在終端進(jìn)行零售提升，一般最好能夠有廠家的配合、指導(dǎo)和支持，如果沒有爭(zhēng)取到 經(jīng)銷商 同樣也有必要“資源集中、促銷聚焦”的方式來開展銷售提升。
還有就是 經(jīng)銷商 必須從大批量的拋貨甩賣到學(xué)會(huì)監(jiān)控終端零售客戶庫(kù)存，合理地分析產(chǎn)品動(dòng)銷、滯銷、暢銷等情況，做好庫(kù)存周轉(zhuǎn)和滯銷品、破損品的及時(shí)處理。盡量做到庫(kù)存最小化、周轉(zhuǎn)最快化，來科學(xué)地向廠家下訂單進(jìn)行貨品采購(gòu)。
另外 經(jīng)銷商 最好學(xué)會(huì)主自己動(dòng)投入費(fèi)用，比如在節(jié)假日增用臨促和開展促銷活動(dòng)等。
不管如何， 經(jīng)銷商 的工作重點(diǎn)就是主抓終端動(dòng)銷！ 經(jīng)銷商 關(guān)注終端零售提升
最后， 經(jīng)銷商 在從做二批轉(zhuǎn)變到做終端零售這個(gè)蛻變過程中，必須時(shí)刻學(xué)會(huì)算賬、做好成本控制。而且決不能心急、只能是慢慢地過度和改變，更重要的是在轉(zhuǎn)變過程中學(xué)會(huì)保證經(jīng)銷模式、人員工作、經(jīng)銷費(fèi)用和管控方法的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)！
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我個(gè)人認(rèn)為，首先 經(jīng)銷商 必須是轉(zhuǎn)換思維方式，認(rèn)識(shí)到批發(fā)和零售是兩種完全不同的經(jīng)銷模式，批發(fā)越來越被淘汰化、零售越來越是趨勢(shì)。
然后 經(jīng)銷商 必須轉(zhuǎn)變做生意的心態(tài)、革自己的命，以平常心認(rèn)識(shí)到做零售必須是各方平均分配利潤(rùn)的全贏模式來發(fā)展經(jīng)銷生意，從簡(jiǎn)單數(shù)錢、暴利賺錢轉(zhuǎn)變?yōu)樾牧ν度搿⑿量噙\(yùn)營(yíng)僅能賺到合理利潤(rùn)。
再后 經(jīng)銷商 必須調(diào)整經(jīng)銷生意運(yùn)作與管控模式，親自帶領(lǐng)全體員工從“農(nóng)民”到“技工”的轉(zhuǎn)變思想、工作內(nèi)容等轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)則要從“自然銷售”跑步進(jìn)入“市場(chǎng)經(jīng)銷”狀態(tài)。
其次， 經(jīng)銷商 必須從坐商等人來拿貨變?yōu)橹鲃?dòng)送貨到轄區(qū)的各中小超市、零店等零售終端，并對(duì)所有的零售終端客戶進(jìn)行一對(duì)一送貨、現(xiàn)場(chǎng)理貨、幫助換貨和退貨、促進(jìn)銷售活動(dòng)等各項(xiàng)服務(wù)。
經(jīng)銷商 最好把批發(fā)門市變成倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)買送貨車，同時(shí) 經(jīng)銷商 必須從老板一個(gè)人兼做采購(gòu)、業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)等多種身份，轉(zhuǎn)變成專業(yè)化職能分工展開經(jīng)銷工作，逐步建立自己的經(jīng)銷隊(duì)伍，如有專業(yè)會(huì)計(jì)做好資金賬目管控、有專業(yè)理貨對(duì)終端服務(wù)、有專門配送、有專業(yè)促進(jìn)銷售策劃能力與經(jīng)驗(yàn)、會(huì)量化考核員工工作內(nèi)容、及有業(yè)務(wù)或 經(jīng)銷商 自己做采購(gòu)和跟零售終端做客情關(guān)系等。
這就要求 經(jīng)銷商 平時(shí)更要注重對(duì)終端零售的各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì) 經(jīng)銷商 自己本身就是一個(gè)不斷蛻變的過程。
第三， 經(jīng)銷商 必須從只會(huì)賣大路貨變?yōu)椴粌H會(huì)推廣新品、且能把新品賣的暢銷、長(zhǎng)銷高價(jià)銷來賺取利潤(rùn)。因?yàn)榇舐坟洸粌H利潤(rùn)低而且銷售量很難再有較大增長(zhǎng)，很難分?jǐn)偨?jīng)銷的運(yùn)營(yíng)成本更談不上賺錢。而 經(jīng)銷商 實(shí)際能夠最賺到錢的就是把一個(gè)新品從接手到做上量這個(gè)過程。雖然 經(jīng)銷商 接手一個(gè)新品前期推廣時(shí)可能銷量小、但價(jià)格不太透明可以多加價(jià)，利潤(rùn)要比老產(chǎn)品高，如果 經(jīng)銷商 經(jīng)過幾個(gè)月的辛苦投入和付出真把新品推起來了那么 經(jīng)銷商 就賺的不僅僅是個(gè)小錢的利潤(rùn)了。
第四， 經(jīng)銷商 最好能習(xí)慣廠家賒銷變?yōu)楝F(xiàn)款向廠家訂貨、以及廠家愿意退貨到廠家不負(fù)責(zé)退貨的方式來合作進(jìn)行經(jīng)銷。因?yàn)閮?yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)品類企業(yè)肯定對(duì) 經(jīng)銷商 的付款方式和退換貨等一些原則性問題要求都是非常苛刻的。當(dāng)然，這有個(gè)前提是 經(jīng)銷商 必須“慧眼識(shí)珍珠”找到做終端零售及負(fù)責(zé)任、而不是可蒙拐騙的廠家來合作。
經(jīng)銷商 自己真金白銀進(jìn)來的貨才會(huì)有動(dòng)力把它全力以赴推廣好，同時(shí)在不能退貨的前提下 經(jīng)銷商 才會(huì)想盡一切辦法讓這個(gè)貨快速周轉(zhuǎn)賣掉。也只有在這樣的雙重壓力下， 經(jīng)銷商 的配送方式、財(cái)務(wù)結(jié)算、資金周轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)管控、倉(cāng)儲(chǔ)配送等各環(huán)節(jié)才會(huì)更快更好地錘煉出來經(jīng)驗(yàn)， 經(jīng)銷商 從而最終才能找到最適合自己的經(jīng)銷生意模式，也只有這樣 經(jīng)銷商 才能取得更好更快的發(fā)展（當(dāng)然 經(jīng)銷商 能夠從廠家爭(zhēng)取到更多更好的優(yōu)惠條件和政策那是再好不過）。
第五， 經(jīng)銷商 必須從不關(guān)注終端零售狀況轉(zhuǎn)變到主動(dòng)在終端進(jìn)行零售提升，一般最好能夠有廠家的配合、指導(dǎo)和支持，如果沒有爭(zhēng)取到 經(jīng)銷商 同樣也有必要“資源集中、促銷聚焦”的方式來開展銷售提升。
還有就是 經(jīng)銷商 必須從大批量的拋貨甩賣到學(xué)會(huì)監(jiān)控終端零售客戶庫(kù)存，合理地分析產(chǎn)品動(dòng)銷、滯銷、暢銷等情況，做好庫(kù)存周轉(zhuǎn)和滯銷品、破損品的及時(shí)處理。盡量做到庫(kù)存最小化、周轉(zhuǎn)最快化，來科學(xué)地向廠家下訂單進(jìn)行貨品采購(gòu)。
另外 經(jīng)銷商 最好學(xué)會(huì)主自己動(dòng)投入費(fèi)用，比如在節(jié)假日增用臨促和開展促銷活動(dòng)等。
不管如何， 經(jīng)銷商 的工作重點(diǎn)就是主抓終端動(dòng)銷！ 經(jīng)銷商 關(guān)注終端零售提升
最后， 經(jīng)銷商 在從做二批轉(zhuǎn)變到做終端零售這個(gè)蛻變過程中，必須時(shí)刻學(xué)會(huì)算賬、做好成本控制。而且決不能心急、只能是慢慢地過度和改變，更重要的是在轉(zhuǎn)變過程中學(xué)會(huì)保證經(jīng)銷模式、人員工作、經(jīng)銷費(fèi)用和管控方法的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)！
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本文來源： 經(jīng)銷商如何從做二批到做終端零售？
