日日麻批-日日麻批免费视频-日日麻批免费视频播放-日日麻批视频-国产4tube在线播放-国产69精品久久久久9999

快消品貨源批發(fā)市場(chǎng)
快消品貨源分銷平臺(tái)
 
 
當(dāng)前位置: 貨源批發(fā)網(wǎng) » 商超學(xué)院 » 營(yíng)銷策劃 » 營(yíng)銷戰(zhàn)略 » 門店銷售人員應(yīng)該怎樣提問(wèn)?

門店銷售人員應(yīng)該怎樣提問(wèn)?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-03-16 09:54:37  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

隨著各行業(yè)零售競(jìng)爭(zhēng)的加劇,門店 銷售 人員的 銷售 壓力越來(lái)越大,能否抓住每位進(jìn)店顧客把握每次成交機(jī)會(huì),成為 銷售 人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題。正是在這種強(qiáng)烈求勝動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下, 銷售 人員表現(xiàn)得比以前更加積極主動(dòng),顧客剛一進(jìn)門就給與了熱情地接待,有時(shí)甚至?xí)獾饺膫€(gè) 銷售 人員的圍攻。你會(huì)發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的 銷售 人員越來(lái)越能說(shuō),一旦給他產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì),他會(huì)滔滔不絕地說(shuō)上半個(gè)小時(shí),熟練的產(chǎn)品知識(shí)和演示技巧常常讓顧客瞠目結(jié)舌。

  可是問(wèn)題又出現(xiàn)了,嫻熟的產(chǎn)品演示并不是總能贏得顧客的歡心,縱然 銷售 人員使盡渾身解數(shù)滿頭大汗,仍然有很大一部分顧客無(wú)動(dòng)于衷,嘴上說(shuō)“這個(gè)東西真好玩”,然后象看了場(chǎng)表演似的意猶未盡地離開(kāi),絲毫沒(méi)有想過(guò)自己正需要一件這樣的產(chǎn)品。 銷售 人員的問(wèn)題出在哪里? 銷售 是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,不關(guān)注顧客的需求自顧自地告訴對(duì)方我的產(chǎn)品有多好,很難打動(dòng)顧客,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品再好我不需要的話,我也只是捧場(chǎng)喝個(gè)彩而已,才不會(huì)從口袋里掏錢出來(lái)。那些成功的 銷售 人員都知道挖掘顧客需求的重要性,在顧客給自己機(jī)會(huì)演示以前, 銷售 人員會(huì)詢問(wèn)對(duì)方的現(xiàn)狀如何,然后用產(chǎn)品演示來(lái)建立顧客的期望,一旦顧客的期望與現(xiàn)狀有了差距,那么改變的愿望就出現(xiàn)了, 銷售 人員的機(jī)會(huì)也隨之到來(lái)。

  門店 銷售 人員要成功地挖掘顧客需求,就需要掌握提問(wèn)的技巧,現(xiàn)在的 銷售 人員不是不會(huì)說(shuō)而是說(shuō)的太多,要想贏得成交從現(xiàn)在起要做的是學(xué)會(huì)閉嘴,聽(tīng)聽(tīng)顧客怎么說(shuō)。我去一家電腦城買筆記本電腦,每個(gè)品牌的 銷售 人員都表現(xiàn)得特別熱情,給我大講特講自己的產(chǎn)品如何好,有那些優(yōu)越的性能其他品牌無(wú)法相提并論,看到我不為所動(dòng)以后,很多 銷售 人員都會(huì)急切地問(wèn)上一句:“您今天買嗎?”,一旦 銷售 人員這樣向顧客追問(wèn) 銷售 結(jié)果,我想大多數(shù)人心理都會(huì)很不爽,然后說(shuō)“今天不買,只是隨便看看。” 銷售 人員問(wèn)這句話的目的可能是想了解顧客準(zhǔn)確的購(gòu)買時(shí)間,從而確定在不同的時(shí)間提供怎樣的服務(wù),可是在顧客聽(tīng)來(lái),這句話好像有點(diǎn)不耐煩的意思,如果你不買就別浪費(fèi)我的時(shí)間。我們換個(gè)思維來(lái)思考一下,如果 銷售 人員考慮到顧客買電腦時(shí)的心情和感受,這樣提問(wèn)會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)“先生,您今天不買吧?我看您好像還拿不定主意。”情況改變了,顧客此時(shí)的回答出乎我們的意料“如果看的好的話,我今天就買。”你只是想知道顧客今天會(huì)不會(huì)購(gòu)買,但是不同的問(wèn)法得到的反饋效果截然不同,這就是提問(wèn)的技巧。

  優(yōu)秀的 銷售 人員都是善于鼓勵(lì)顧客發(fā)言,善于提出有效問(wèn)題的高手。有效的 銷售 提問(wèn)不但可以準(zhǔn)確把握顧客需求促成交易,而且還能夠加快 銷售 節(jié)奏提高 銷售 效率。什么是有效的問(wèn)題呢?我們?cè)囍鴱娜齻€(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析,讓 銷售 人員不再浪費(fèi)每次主動(dòng)提問(wèn)的機(jī)會(huì)。

  一、問(wèn)題的形式

  我去一家手機(jī)專柜看手機(jī),促銷員開(kāi)始提問(wèn)了,“先生,您是自己用還是送人?”“自己用,那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的?”“先生,您是喜歡功能多點(diǎn)的還是簡(jiǎn)單點(diǎn)的”……起初,我覺(jué)得這名 銷售 人員的表現(xiàn)很棒,一上來(lái)就跟我溝通細(xì)節(jié)的問(wèn)題,是我喜歡的那種 銷售 風(fēng)格,可是隨著她二選一問(wèn)題的不斷拋出,我忽然有點(diǎn)不高興了,因?yàn)槲腋杏X(jué)這有點(diǎn)象警察在審問(wèn)囚犯。在 銷售 的過(guò)程中,使用二選一的問(wèn)題的確可以幫助你建立專業(yè)形象,但是過(guò)多的二選一問(wèn)題常常會(huì)讓顧客產(chǎn)生壓力,無(wú)法分享自己內(nèi)心的想法, 銷售 人員也無(wú)法獲得更多的信息。

  我們把 銷售 問(wèn)題的設(shè)計(jì)分成兩種形式,開(kāi)放性問(wèn)題和封閉性問(wèn)題,在上面的故事中, 銷售 人員所使用的二選一的問(wèn)題就屬于典型的封閉性問(wèn)題。開(kāi)放性問(wèn)題可以拉近顧客和 銷售 人員之間的距離,快速建立起友好關(guān)系,這種友好關(guān)系不會(huì)對(duì) 銷售 起到推動(dòng)作用,卻可以影響 銷售 的氛圍。在使用這兩種問(wèn)題的時(shí)候, 銷售 人員應(yīng)該學(xué)會(huì)交叉使用,用開(kāi)放性問(wèn)題鼓勵(lì)顧客分享,用封閉性問(wèn)題聚焦談話重點(diǎn)。

二、問(wèn)題的內(nèi)容

  • 背景問(wèn)題

  提問(wèn)的目的是為了達(dá)成 銷售 ,所以提問(wèn)的內(nèi)容會(huì)直接影響信息收集的有效性,在不同的 銷售 階段 銷售 人員應(yīng)該提出不同內(nèi)容的問(wèn)題。剛剛開(kāi)始與顧客建立信任關(guān)系的階段,是不適合談細(xì)節(jié)問(wèn)題的,了解一下顧客的基本背景信息,詢問(wèn)顧客的現(xiàn)狀是這個(gè)階段提問(wèn)的重點(diǎn)。比如,汽車 銷售 人員可能會(huì)問(wèn)“您都看過(guò)哪些汽車品牌?”,“您在選擇汽車時(shí),有什么特別的要求嗎?”“除了您,誰(shuí)還有可能經(jīng)常開(kāi)這輛車?”背景問(wèn)題是向更深層次提問(wèn)過(guò)渡的踏腳石,有助于建立基本的信任關(guān)系,如果不經(jīng)過(guò)背景問(wèn)題的提問(wèn),顧客會(huì)認(rèn)為 銷售 人員是單純地以利益導(dǎo)向的,很難真正幫助自己。

  • 核心問(wèn)題

  在建立了基本的信任關(guān)系以后, 銷售 人員就需要向顧客提出專業(yè)性的問(wèn)題,了解顧客的需求和核心關(guān)注點(diǎn)。比如,你可以詢問(wèn)顧客“在這些因素里,哪個(gè)因素是您最看重的?”“您覺(jué)得款式是不是您選購(gòu)的一個(gè)重要問(wèn)題?”在這里要特別指出一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容,就是 銷售 人員需要從顧客的積極購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消極購(gòu)買動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題,所謂積極購(gòu)買動(dòng)機(jī)就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處,比如舒適的感覺(jué),品牌價(jià)值等,所謂消極購(gòu)買動(dòng)機(jī)就是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素,獲得安全保障,比如沒(méi)有甲醛,不易破損等。

  • 暗示問(wèn)題

  一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的核心問(wèn)題,你需要做的就是確認(rèn)這個(gè)問(wèn)題,并就這個(gè)問(wèn)題的細(xì)節(jié)提出問(wèn)題。比如,顧客說(shuō)自己對(duì)汽車的安全很看重,那么接下來(lái)的提問(wèn)就應(yīng)該是“您說(shuō)汽車的安全性特別重要,您為什么特別看重這個(gè)問(wèn)題呢?”“您認(rèn)為如果要提高安全性能的話,哪些方面特別重要呢”。暗示問(wèn)題實(shí)際上是在挖掘顧客的核心需求,放大他在某個(gè)問(wèn)題上的關(guān)注點(diǎn),也就是我們常說(shuō)的抓關(guān)鍵問(wèn)題。顧客的期望值有很多,如果你每個(gè)都滿足的話,最終很難打動(dòng)顧客,不如在交談中引導(dǎo)顧客聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上,然后在這個(gè)問(wèn)題上說(shuō)服顧客,打動(dòng)顧客。

  • 價(jià)值問(wèn)題

  在某一點(diǎn)上跟顧客達(dá)成共識(shí)以后,在產(chǎn)品演示過(guò)程中就要突出顧客關(guān)注的這一點(diǎn),然后詢問(wèn)對(duì)方,“如果價(jià)格合適的話,您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣?”價(jià)值問(wèn)題是在鼓勵(lì)顧客成交,不要再去糾纏于各種細(xì)節(jié),讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多 銷售 人員不敢詢問(wèn)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià),認(rèn)為顧客如果給出一個(gè)不好的評(píng)價(jià),常常會(huì)喪失 銷售 機(jī)會(huì)。不管怎么樣,都要跟顧客要一個(gè)結(jié)果反饋,因?yàn)槿绻櫩驼娴牟粷M意,即使他嘴上不說(shuō),他一樣可以選擇離開(kāi)。

  三、問(wèn)題的情感

  為什么有些問(wèn)題會(huì)嚇跑顧客?即使提問(wèn)的人站在了一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)上,可是在顧客看來(lái) 銷售 人員總是急于賣東西給他,所以他會(huì)認(rèn)為你的提問(wèn)會(huì)有一定的目的性,那就是對(duì) 銷售 人員有利。提出的問(wèn)題盡量不要具有傾向性,讓顧客覺(jué)得這是一個(gè)中性問(wèn)題,只有這樣 銷售 人員才能獲得全面、客觀的反饋。

  使問(wèn)題中性化就要在問(wèn)題的設(shè)計(jì)上多花些功夫。引入負(fù)面的因素常常會(huì)使問(wèn)題中性化,比如,“如果您看的好的話今天就買,不行嗎?為什么非要等到下周呢?”當(dāng)你想了解顧客真實(shí)動(dòng)機(jī)的時(shí)候,使用負(fù)面因素常常會(huì)帶來(lái)比較正面的結(jié)果,這就是前面的故事中提到的,不問(wèn)顧客“您今天買嗎”,改問(wèn)“您今天不買吧?”效果更好的原因。

  很多 銷售 人員急于向顧客推薦產(chǎn)品,如果用謙虛地態(tài)度來(lái)征求顧客意見(jiàn)的話,顧客會(huì)有種受寵若驚的感覺(jué)。“你好,先生,打擾您了嗎?我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品。”顧客很難拒絕這樣的請(qǐng)求,但是當(dāng)你說(shuō):“需要幫忙嗎?”大部分人都會(huì)說(shuō):“不需要,我自己先看看。”如果在提問(wèn)時(shí)加上謙虛、征求的態(tài)度的話,問(wèn)題一下子變得溫柔了很多。“我不知道這樣問(wèn)是否冒昧,先生,您的購(gòu)買預(yù)算是多少?”“我知道我不該問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,但是為了更好地為您提供服務(wù),我還是忍不住問(wèn)一下,先生您打算什么時(shí)間買?”

  最后,既然生意能否達(dá)成取決于是否制造了雙贏的結(jié)果,那么站在客觀的立場(chǎng)上,你可以向顧客提出一些針?shù)h相對(duì)的問(wèn)題,“先生,是不是因?yàn)槲业脑颍悴粫?huì)考慮購(gòu)買我們的產(chǎn)品了?”“先生,如果您換作是我的話,面對(duì)這種情況,您會(huì)怎么做?”詢問(wèn)針?shù)h相對(duì)的問(wèn)題并不是在給顧客施加壓力,而是在了解客觀的情況到底是怎樣的,當(dāng)然,提問(wèn)時(shí)你的態(tài)度會(huì)影響到這個(gè)問(wèn)題的中性化程度。

樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。

本文內(nèi)容整合網(wǎng)站:百度百科知乎淘寶平臺(tái)規(guī)則

本文來(lái)源: 門店銷售人員應(yīng)該怎樣提問(wèn)?

分享與收藏:  商超學(xué)院搜索  告訴好友  關(guān)閉窗口  打印本文 本文關(guān)鍵字:
 
更多..資源下載
營(yíng)銷戰(zhàn)略圖文
營(yíng)銷戰(zhàn)略商超學(xué)院推薦
營(yíng)銷戰(zhàn)略點(diǎn)擊排行
 
手機(jī)版 手機(jī)掃描訪問(wèn)
主站蜘蛛池模板: 特黄aa级毛片免费视频播放 | 草草影院ccyy国产日本欧美 | 国产亚洲人成在线影院 | 亚洲精品无码不卡 | a久久99精品久久久久久不 | 欧美日韩免费一区二区在线观看 | 99视频在线精品免费 | 亚洲九九香蕉 | 日韩一级精品视频在线观看 | 国产盗摄视频 | 国产蜜汁tv福利在线 | 免费一级片视频 | 澳门一级特黄真人毛片 | 国产美女主播一级成人毛片 | 奇米888四色在线精品 | 国产精品爱久久久久久久三级 | 成人毛片免费在线观看 | 日韩免费a级在线观看 | 国产又粗又黄又湿又大 | 国产在线91精品入口首页 | 亚洲成a人片在线观看中文!!! | 国产美女精品一区二区三区 | 996久久国产精品线观看 | 波多野在线播放 | 国产成人精品自拍 | 大陆60老妇xxxxhd | 米奇777色狠狠8888影视 | 国产高清美女一级a毛片久久 | 99久久国产综合精品1尤物 | 韩国毛片免费看 | 成人久久久| 欧美成人午夜片一一在线观看 | 亚洲视频在线网站 | 手机看片久久国产免费不卡 | 成人免费观看视频久爱网 | 中国一级淫片aaa毛片毛片 | 波多野结衣被强在线视频 | 欧洲美女与男人做爰 | 杨幂精品国产专区91在线 | 国产精品亚洲视频 | 日本68xxxxxxxxx老师 |