一、 銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算
年度銷售目標(biāo)3500萬元,費(fèi)用額度1050萬元,比例為30%。
目標(biāo)分解:(單位:萬元)
煙、威地區(qū):800 濟(jì)南:500 淄博(萊蕪):400
德州:300 東營:200 濱州:100
泰安:100 濟(jì)寧:100 維坊:100
臨沂:100 其他地區(qū)經(jīng)銷商:800
二、 市場拓展思路和模式
開發(fā)模式采用“以經(jīng)銷商為主與我方聯(lián)營”的模式。即經(jīng)銷商進(jìn)貨后,我方派2名業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)駐市場,協(xié)助經(jīng)銷商開展拓市工作,加快經(jīng)銷商成長速度和市場拓展速度。
三、 市場開發(fā)重點(diǎn)
A級市場:煙臺(威海)、濟(jì)南、淄博(萊蕪)、德州、東營。
B級市場:濱州、泰安、濟(jì)寧、維坊、監(jiān)沂。
C級市場:河澤、青島、日照、棗莊、聊城。
重點(diǎn)扶持A級市場,協(xié)助B級市場,放手C級市場。
四、 招商整體工作
招商政策在執(zhí)行過程中要保持一致性。
1) 價(jià)格政策
規(guī)格
區(qū)域經(jīng)銷價(jià)
縣級分銷價(jià)
網(wǎng)點(diǎn)價(jià)
零售價(jià)
0.9L
10
11
11.5
13
1.8L
20
21
22
27
5L
48
50
52
56
0.9L×2
21
22
23
26
1.8L×2
41
43
45
49
1.8L×4
84
88
92
108
備注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元
2) 返利政策。
A進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
每次進(jìn)貨同時(shí),按進(jìn)貨額1%返實(shí)物進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),(如出現(xiàn)退貨,獎(jiǎng)勵(lì)退還)
B年終返利。
100――200萬元1.0%
201――300萬元1.5%
301――400萬元2.0%
400萬元 以上 2.5%
3) 宣傳支持
A 公司統(tǒng)一操作上線媒體廣告。
B 分地區(qū)廣告由經(jīng)銷商提出申請,報(bào)公司審批后執(zhí)行,廣告款以實(shí)物形式與年底兌現(xiàn)。
C 公司根據(jù)經(jīng)銷商情況及市場發(fā)展情況,配備終端宣傳用品、張貼畫、條幅、易拉寶等。
D 大型商場進(jìn)場費(fèi)用由經(jīng)銷商提出書面申請,報(bào)公司審批備檔后執(zhí)行,所用款項(xiàng)經(jīng)銷商下一次進(jìn)貨時(shí)以實(shí)物形式兌現(xiàn)。
E 大型商場堆頭、DM報(bào)等宣傳形式需經(jīng)銷商以書面形式提出申請,報(bào)公司審批備案后執(zhí)行,所花款項(xiàng)以實(shí)物形式年底兌現(xiàn)。。
4) 促銷支持
A 市場啟動(dòng)期(三個(gè)月)內(nèi),協(xié)助經(jīng)銷商舉辦大型促銷活動(dòng)1次,促銷品由我方提供。
B 根據(jù)廠方市場總體戰(zhàn)略,為經(jīng)銷商配發(fā)促銷品。
5) 企劃支持
A 及時(shí)交流優(yōu)秀的市場拓展 方案 及促銷 方案 ,做到資源共享。
B 對經(jīng)銷商的經(jīng)營情況及時(shí)分析,提出指導(dǎo)意見。
C 統(tǒng)一產(chǎn)品識別系統(tǒng),規(guī)范品牌形象。
D 對市場拓展提出指導(dǎo)意見和 方案 。
E 對行業(yè)態(tài)勢和市場狀況及時(shí)交流。
6) 人員支持
A 每個(gè)地區(qū)派駐2――3名我方人員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作,拓展市場,壯大經(jīng)銷商力量。
B 招商材料的準(zhǔn)備
① 招商政策材料
② 企業(yè)介紹和相關(guān)政策材料
③ 產(chǎn)品宣傳材料。
④ 經(jīng)銷商服務(wù)體系材料準(zhǔn)備。
⑤ 公司證件
⑥ 產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證書
⑦ 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
⑧ 質(zhì)檢報(bào)告
⑨ 樣品
C 招商信息的發(fā)布。
①《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報(bào)》上發(fā)布招商信息。于9月15日前聯(lián)系完畢。重點(diǎn)針對山東、河北、天津、北京招商。
② 網(wǎng)上發(fā)布招商信息,現(xiàn)在開始,由專人負(fù)責(zé)。
③ 網(wǎng)上查找經(jīng)銷商名單,電話溝通聯(lián)系,現(xiàn)在開始,由專人負(fù)責(zé)。
D 招商部成立。
① 主管1人、商務(wù)代表2人。
② 由招商部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商事宜,負(fù)責(zé)整個(gè)招商工作。
7)經(jīng)銷商服務(wù)體系的建立
① 財(cái)務(wù)服務(wù)。
建立經(jīng)銷商專用帳戶,及時(shí)查收貨款,由專人負(fù)責(zé),并及時(shí)將信息反饋給招商部。
② 物流服務(wù)
與物流公司建立合作關(guān)系,保證貨物及時(shí)發(fā)出。
③ 回訪服務(wù)
每星期對經(jīng)銷商進(jìn)行回訪調(diào)度,反饋市場信息、市場存在的問題、下一步工作計(jì)劃、工作建議。
每月經(jīng)銷商上報(bào)經(jīng)銷商月報(bào)表,反映市場開發(fā)情況。(附表1)
④ 市場服務(wù)
我方派2――3名業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商日常工作,為經(jīng)銷商提供全程服務(wù)。了解市場、分析市場、把握市場、開拓市場,迅速壯大經(jīng)銷商,迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò),開拓銷售渠道。
五、 產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
物優(yōu)價(jià)廉,具有自己特色“純正”不滲假,用質(zhì)量說話,突出純機(jī)軋物理加工花生油。
2、價(jià)格定位
定位在第三階梯,在魯花、金龍魚、胡姬花之后。
六、 市場宣傳策略
1、上線宣傳
以山東衛(wèi)視臺廣告為主,做上線的主線進(jìn)行操作。選擇時(shí)段在天氣預(yù)報(bào)前倒1位和天氣預(yù)報(bào)后正1位,每天播出2次,每次15″,并保持廣告投放的連續(xù)性。
2、終端宣傳
① 產(chǎn)品堆頭:每個(gè)地區(qū)選擇4――6家大型超市做3個(gè)月的堆頭,加強(qiáng)終端展示。
② DM報(bào):針對有DM的大型超市上貨初期上一次DM,開展促銷活動(dòng)。
③ 條幅宣傳:突出規(guī)模。
④ 張貼畫:突出統(tǒng)一性,規(guī)模操作。
年度銷售目標(biāo)3500萬元,費(fèi)用額度1050萬元,比例為30%。
目標(biāo)分解:(單位:萬元)
煙、威地區(qū):800 濟(jì)南:500 淄博(萊蕪):400
德州:300 東營:200 濱州:100
泰安:100 濟(jì)寧:100 維坊:100
臨沂:100 其他地區(qū)經(jīng)銷商:800
二、 市場拓展思路和模式
開發(fā)模式采用“以經(jīng)銷商為主與我方聯(lián)營”的模式。即經(jīng)銷商進(jìn)貨后,我方派2名業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)駐市場,協(xié)助經(jīng)銷商開展拓市工作,加快經(jīng)銷商成長速度和市場拓展速度。
三、 市場開發(fā)重點(diǎn)
A級市場:煙臺(威海)、濟(jì)南、淄博(萊蕪)、德州、東營。
B級市場:濱州、泰安、濟(jì)寧、維坊、監(jiān)沂。
C級市場:河澤、青島、日照、棗莊、聊城。
重點(diǎn)扶持A級市場,協(xié)助B級市場,放手C級市場。
四、 招商整體工作
招商政策在執(zhí)行過程中要保持一致性。
1) 價(jià)格政策
規(guī)格
區(qū)域經(jīng)銷價(jià)
縣級分銷價(jià)
網(wǎng)點(diǎn)價(jià)
零售價(jià)
0.9L
10
11
11.5
13
1.8L
20
21
22
27
5L
48
50
52
56
0.9L×2
21
22
23
26
1.8L×2
41
43
45
49
1.8L×4
84
88
92
108
備注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元
2) 返利政策。
A進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
每次進(jìn)貨同時(shí),按進(jìn)貨額1%返實(shí)物進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),(如出現(xiàn)退貨,獎(jiǎng)勵(lì)退還)
B年終返利。
100――200萬元1.0%
201――300萬元1.5%
301――400萬元2.0%
400萬元 以上 2.5%
3) 宣傳支持
A 公司統(tǒng)一操作上線媒體廣告。
B 分地區(qū)廣告由經(jīng)銷商提出申請,報(bào)公司審批后執(zhí)行,廣告款以實(shí)物形式與年底兌現(xiàn)。
C 公司根據(jù)經(jīng)銷商情況及市場發(fā)展情況,配備終端宣傳用品、張貼畫、條幅、易拉寶等。
D 大型商場進(jìn)場費(fèi)用由經(jīng)銷商提出書面申請,報(bào)公司審批備檔后執(zhí)行,所用款項(xiàng)經(jīng)銷商下一次進(jìn)貨時(shí)以實(shí)物形式兌現(xiàn)。
E 大型商場堆頭、DM報(bào)等宣傳形式需經(jīng)銷商以書面形式提出申請,報(bào)公司審批備案后執(zhí)行,所花款項(xiàng)以實(shí)物形式年底兌現(xiàn)。。
4) 促銷支持
A 市場啟動(dòng)期(三個(gè)月)內(nèi),協(xié)助經(jīng)銷商舉辦大型促銷活動(dòng)1次,促銷品由我方提供。
B 根據(jù)廠方市場總體戰(zhàn)略,為經(jīng)銷商配發(fā)促銷品。
5) 企劃支持
A 及時(shí)交流優(yōu)秀的市場拓展 方案 及促銷 方案 ,做到資源共享。
B 對經(jīng)銷商的經(jīng)營情況及時(shí)分析,提出指導(dǎo)意見。
C 統(tǒng)一產(chǎn)品識別系統(tǒng),規(guī)范品牌形象。
D 對市場拓展提出指導(dǎo)意見和 方案 。
E 對行業(yè)態(tài)勢和市場狀況及時(shí)交流。
6) 人員支持
A 每個(gè)地區(qū)派駐2――3名我方人員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作,拓展市場,壯大經(jīng)銷商力量。
B 招商材料的準(zhǔn)備
① 招商政策材料
② 企業(yè)介紹和相關(guān)政策材料
③ 產(chǎn)品宣傳材料。
④ 經(jīng)銷商服務(wù)體系材料準(zhǔn)備。
⑤ 公司證件
⑥ 產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證書
⑦ 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
⑧ 質(zhì)檢報(bào)告
⑨ 樣品
C 招商信息的發(fā)布。
①《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報(bào)》上發(fā)布招商信息。于9月15日前聯(lián)系完畢。重點(diǎn)針對山東、河北、天津、北京招商。
② 網(wǎng)上發(fā)布招商信息,現(xiàn)在開始,由專人負(fù)責(zé)。
③ 網(wǎng)上查找經(jīng)銷商名單,電話溝通聯(lián)系,現(xiàn)在開始,由專人負(fù)責(zé)。
D 招商部成立。
① 主管1人、商務(wù)代表2人。
② 由招商部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商事宜,負(fù)責(zé)整個(gè)招商工作。
7)經(jīng)銷商服務(wù)體系的建立
① 財(cái)務(wù)服務(wù)。
建立經(jīng)銷商專用帳戶,及時(shí)查收貨款,由專人負(fù)責(zé),并及時(shí)將信息反饋給招商部。
② 物流服務(wù)
與物流公司建立合作關(guān)系,保證貨物及時(shí)發(fā)出。
③ 回訪服務(wù)
每星期對經(jīng)銷商進(jìn)行回訪調(diào)度,反饋市場信息、市場存在的問題、下一步工作計(jì)劃、工作建議。
每月經(jīng)銷商上報(bào)經(jīng)銷商月報(bào)表,反映市場開發(fā)情況。(附表1)
④ 市場服務(wù)
我方派2――3名業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商日常工作,為經(jīng)銷商提供全程服務(wù)。了解市場、分析市場、把握市場、開拓市場,迅速壯大經(jīng)銷商,迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò),開拓銷售渠道。
五、 產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
物優(yōu)價(jià)廉,具有自己特色“純正”不滲假,用質(zhì)量說話,突出純機(jī)軋物理加工花生油。
2、價(jià)格定位
定位在第三階梯,在魯花、金龍魚、胡姬花之后。
六、 市場宣傳策略
1、上線宣傳
以山東衛(wèi)視臺廣告為主,做上線的主線進(jìn)行操作。選擇時(shí)段在天氣預(yù)報(bào)前倒1位和天氣預(yù)報(bào)后正1位,每天播出2次,每次15″,并保持廣告投放的連續(xù)性。
2、終端宣傳
① 產(chǎn)品堆頭:每個(gè)地區(qū)選擇4――6家大型超市做3個(gè)月的堆頭,加強(qiáng)終端展示。
② DM報(bào):針對有DM的大型超市上貨初期上一次DM,開展促銷活動(dòng)。
③ 條幅宣傳:突出規(guī)模。
④ 張貼畫:突出統(tǒng)一性,規(guī)模操作。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來源: 某公司的營銷計(jì)劃方案