營銷有它的特殊性，外國的營銷理論未必能在中國市場行得通，目前中國正缺少在市場上闖蕩多年的實戰(zhàn)操盤手。
晚上7點鐘，我們在西湖邊上一家幽靜的西餐館找了個座位，服務(wù)員送上兩杯加了檸檬的清水，我隨手端起來喝了一口：“非常感謝你小穎！”我微笑著同時非常真誠地對她說。
“謝我什么？”她微微笑了笑。我看出來她臉上淡淡的有點羞澀?！皝?，”我舉了一下杯，“以水代酒敬你一杯，為我們的成功。也為我們的合作愉快干杯。”我真的一口氣喝完了杯中的水，而王小穎卻大笑起來：“你真有意思，竟然把水當(dāng)酒，”她說，“那我們干脆叫一瓶紅酒喝吧，這段時間你也真的累了，我也敬你一下?！?BR>
我贊同了小穎的提議，要了一瓶紅酒，我們邊互相恭維著邊喝著酒，很快就把一瓶酒喝了個精光，也許是因為對面坐著一個朝夕相處跟了我半年的美女員工，也許是因為工作比較順利，我今天心情特別的好，所以根本不考慮我的酒量其實并不好。服務(wù)員又拿了一瓶過來，王小穎也沒有推辭，感覺上好像她比我的酒量要好。
我們越喝越有勁，越喝話也越多，漸漸我們聊到了個人情感上，我問小穎有沒有男朋友，小穎猶豫了一下說沒有。我想她25歲了，肯定有過戀愛的經(jīng)歷，我趁著酒興讓她講講自己的情感經(jīng)歷，她卻搖了搖頭?！皝砗染瓢?！”她朝我舉起了酒杯，徑自喝了下去，我發(fā)現(xiàn)她大大的眼睛里滾出了兩顆晶瑩的淚珠……
“怎么了？”我為無意間觸動了她內(nèi)心隱藏的情感而感到不安，正不知道該如何安慰她，她卻朝我抬起頭來，帶著淚眼微笑著對我說：“好吧，我講個故事給你聽。”
原來小穎從小就被自己的父母送給了一對普通夫婦，這對夫婦沒有生育，所以在小穎之前領(lǐng)養(yǎng)了一個男孩，后來這對夫婦還想要一個女兒，所以又不知道通過什么方法，把小穎抱到了自己家。10多年后，小穎已是一個青春靚麗的美女了，自然令她的養(yǎng)父母捧為掌上明珠。所謂男大當(dāng)婚女大當(dāng)嫁，比小穎大四歲的哥哥談了幾次戀愛失敗后，父母就開始有意地想讓他們兄妹倆成婚，小穎雖然看出父母的本意，但無論如何，她都無法對從小在一起長大的哥哥產(chǎn)生男女之間的那種感覺，而且，自己才剛20歲，她不想這么快就結(jié)婚過家庭生活，這使她非常苦惱。眼看著哥哥快到27歲了還未結(jié)婚，父母就明確對小穎提出了要求，在多次勸說無效的情況下，這對撫育她長大的夫婦，竟然唆使哥哥要與小穎生米做成熟飯，遭遇小穎拼死抵抗后，他們竟然辱罵小穎并以斷絕關(guān)系要挾她就范，小穎忍無可忍，才一賭氣離家出走……
“要知道，他是我哥哥啊，我在心中一直是把他當(dāng)做保護(hù)神一樣看待的，而他們卻要我……”小穎委屈的淚水不斷地涌出眼眶。
我真替她可惜！難怪這個小姑娘，在工作時始終沉默不語，原來內(nèi)心有這么大的煩惱。我似乎更了解了我的這個美女部下。
我也講了自己的大學(xué)生涯以及在校園里的浪漫初戀，但就是不提現(xiàn)在與圓圓的關(guān)系，我也不知道為什么，總之，我心里好像不愿意讓王小穎知道我跟圓圓的事，而她也沒繼續(xù)問我，只是一口一口地與我碰酒，仿佛我們是一對老酒鬼……
那晚我也不知道怎么回的家，反正當(dāng)我醒來的時候，我已經(jīng)在我的宿舍里了，而王小穎竟然就躺在我身旁。我只感覺一屋子的酒氣，感覺頭有點漲，就起身去衛(wèi)生間沖了一下澡，換上睡衣，然后站在床沿，默默地看著正在熟睡中的小穎，看到小穎上衣扣子縫隙里隱隱約約的肌膚，以及隆起的乳房輪廓，身體突然像觸了電似的一顫，我的嘴唇迫不及待地貼上了她的雙唇……
第二天晚上，我如約而至地跟老劉坐在了我們常去的那家川菜館里，老劉一見面就夸我，對我在營銷方面所表露出來的才華大加贊賞，喝酒的時候毫不諱言地說我將來有出息。我說我快到30了還將來??？“不是，”老劉說，“市場營銷不像搞企業(yè)管理，盡管市場營銷是屬于企業(yè)管理范疇，但營銷有它的特殊性，中國市場太大，外國的營銷理論未必能在中國市場適用，所以，對于像你這樣在市場征戰(zhàn)多年的實戰(zhàn)操盤手，將來會大有用武之地?！蔽蚁嘈爬蟿⒌呐袛?，我也越來越對營銷有感覺。所以，有時候我也會自覺不自覺地去思考一些以前從來沒有考慮過的營銷問題，譬如為什么有時候僅僅憑三寸不爛之舌，一個騙子就能把一個人的錢變?yōu)樽约旱腻X？為什么市場策劃人員寫了幾篇虛構(gòu)的軟文，做幾次賣狗皮膏藥似的促銷，竟然就能把一個區(qū)域市場做起來？還有，為什么我召集幾個人，開了1小時的創(chuàng)意會所搞出來的這個“清毒養(yǎng)血”的賣點概念，就能風(fēng)靡整個市場？是消費者笨，還是我們這些干市場策劃的個個都是天才？
我想事實肯定不是這樣的，我不認(rèn)為自己真的是天才，說實話，我以前從沒有系統(tǒng)地想過營銷究竟是什么東西，相反總以為這是一門干巴巴的科學(xué)，我相信這樣一個事實：精通系統(tǒng)營銷理論的人未必就能做出好的銷售業(yè)績，而銷售做得好的業(yè)務(wù)精英也未必一定得懂得營銷理論。當(dāng)然，營銷理論和銷售本質(zhì)上不是一個概念，經(jīng)過這幾年的工作實踐以及最近一段時間的思想整理，我發(fā)現(xiàn)，營銷其實就是一門做生意的學(xué)問，只要學(xué)好了營銷，做任何事都會有很高的成功率，做人同樣也適用。可惜我這個半路出家的人，竟然現(xiàn)在才明白這個道理，真是笨得可以。
老劉告訴我說做市場總監(jiān)必須要掌握的一個素質(zhì)就是要學(xué)會研究消費者的消費形態(tài)，說我們阿膠鐵的成功，就是把握住了女性消費者的需求。其實我沒有專門學(xué)過市場調(diào)研，也不會運用數(shù)據(jù)分析軟件，甚至連畫餅狀分析圖表都不會，但我覺得我能知道消費者在想什么或者知道了解消費者對我們的產(chǎn)品銷售非常重要。我必須知道她們喜歡什么樣的產(chǎn)品、喜歡看什么樣的廣告，所以，我平時就自然地養(yǎng)成了觀察市場的習(xí)慣，譬如我以前不喜歡逛商場，陪圓圓逛商場我都感覺很累，總喜歡在有凳子的地方坐下，有時是在鞋店的試鞋凳子上休息，任憑圓圓自己挑揀各類款式的皮鞋；有時是在商場門口的條椅上，讓圓圓進(jìn)店去看衣服，出來了我再跟上去一起往前走，但自從我做了市場總監(jiān)這一職位后，我從主觀上逼迫自己多多地跟市場上的各種商品親密接觸，希望在商場終端的觀察中發(fā)現(xiàn)一些自己想要的信息，從而促使自己能更熟練地駕馭市場策劃這個職能。
九
所有精準(zhǔn)的市場策略，都是靠一雙眼睛觀察和腦袋思考出來的，但這還不夠，真正有效的策略，卻是用雙腳創(chuàng)意出來的。
不知道為什么，做了市場總監(jiān)之后，我一直喜歡在商場里觀察。有時僅僅是看看有什么新產(chǎn)品，或者有沒有同類企業(yè)與之競爭，有時就喜歡到那些醫(yī)藥保健品店里去看看，看看究竟是哪些人在買我們的產(chǎn)品。
一次，我在一家大型連鎖藥店內(nèi)閑逛，這時有一個穿著時髦的女人走了進(jìn)來，她徑直朝保健品貨架那里走去。她在貨架前端詳了一會兒，然后一會兒拿起紅桃K，一會兒又拿起太太口服液，一會兒又拿起我們的金圣阿膠鐵口服液，最后這個女人還是拿了兩盒太太口服液去收銀臺，我連忙趕上前去跟她打招呼，直接告訴她我是一家市場研究公司的，我正在研究一些消費者的消費形態(tài)，我想問一個問題：為什么你剛才看了3個品牌的保健品，最后卻選擇了太太口服液呢？而且“太太”的價格要比你剛才看的兩個品牌產(chǎn)品要高20多元。她爽快地告訴我，“太太”的包裝時髦，感覺高檔一些……
我問：“就這么簡單？”
她說：“是啊?！?BR>
這次隨意的觀察，使我又明白了一個真理：我們的消費者，尤其是女性消費者的購買決策是比較感性的，他們可以憑一個產(chǎn)品的包裝風(fēng)格來決定自己的購買選擇。我的一個大學(xué)女同學(xué)趙玫還告訴我，她說，女人會在不開心的時候以購物來發(fā)泄心里的郁悶，而在快樂時也會因為開心而大肆揮霍……這樣的觀察與思考，對我在市場策劃這個專業(yè)上的進(jìn)步幫助非常大，我在帶領(lǐng)部門員工進(jìn)行產(chǎn)品市場策劃時，我首先都會站在顧客的立場問自己：我自己會不會喜歡這個產(chǎn)品？我憑什么要買它？如果連我自己都找不到理由，或者我們創(chuàng)意出來的產(chǎn)品概念以及產(chǎn)品的賣點，連自己都難以相信或者打動不了，那么我們又有什么理由去向陌生的消費者推薦我們的產(chǎn)品呢？為了及時掌握市場第一線的信息，我要求信息專員丁燕為公司建立一套信息系統(tǒng)。丁燕是學(xué)統(tǒng)計學(xué)的，來金圣之前在一家調(diào)查公司做過幾個月，但來了金圣之后她一直沒有把這一塊做起來，而我當(dāng)時也不懂如何操作信息系統(tǒng)，所以一直把丁燕當(dāng)做一個普通員工在用。我把我的要求告訴丁燕，我說我要知道每天金圣產(chǎn)品在全國市場上的銷量、經(jīng)銷商和消費者對我們產(chǎn)品和推廣方案的反映、競爭對手的市場動態(tài)、行業(yè)相關(guān)政策以及各種醫(yī)藥保健品業(yè)態(tài)的最新信息。我特別加重了語氣，我說不管你采取什么方法，下周一的桌子上，我必須看到這份資料。丁燕吃驚地看著我，好像在聽一個外星人在說話，但看到我神態(tài)嚴(yán)肅，她也沒再表示什么。后來這丫頭真的沒日沒夜地在電腦上整理著什么，到了周一，我真的看到了她編輯的信息周報，通過周報，我對整個市場的情況了如指掌，只是我不明白，這個小姑娘是如何做到的呢？
后來我才知道，她把全國各地業(yè)務(wù)員的作用都發(fā)揮了起來，要求他們每天晚上8點以前向她匯報區(qū)域銷售情況以及行業(yè)市場情況，然后她把這些信息連夜整理出來……真難為她了，我知道信息專員這個職位，在很多企業(yè)的市場部里形同虛設(shè)，因為要運作好信息系統(tǒng)是一件關(guān)聯(lián)到整個營銷體系的事，必須要把經(jīng)銷商、零售商和業(yè)務(wù)員全部調(diào)動起來才能完成。后來我才知道，丁燕接受過專門的信息專員的培訓(xùn)，對如何運作這一系統(tǒng)比較熟悉，以前是因為公司不重視，她才沒有投入去做?，F(xiàn)在按照她的要求，我又為她配備了兩個助手，專門做這個工作，他們每周要做周報，每月又要拿出裝訂整齊的信息月報，然后把這些整理好的信息分別提交給我、銷售部、老劉和吳老板等公司的各個環(huán)節(jié)，使得公司對市場的把握更加準(zhǔn)確，決策時也就更有依據(jù)。
在對消費者調(diào)查的過程中，我還發(fā)現(xiàn)一個如何劃分目標(biāo)人群的問題。經(jīng)常有國內(nèi)一些營銷專家談及目標(biāo)人群細(xì)分的話題，卻發(fā)現(xiàn)他們的那種細(xì)分其實是不科學(xué)也是不準(zhǔn)確的，譬如“25到35年齡層的白領(lǐng)女性”這樣的劃分是不是合理？這個年齡層的女性難道她們的性格特征、收入層次、文化背景和個人喜好是一樣的嗎？簡直扯淡！我雖然不是什么營銷專家，但我的職業(yè)就是在跟顧客打交道，我清楚以前買我們補腎王的是一些什么人，現(xiàn)在對我們金圣阿膠鐵有興趣的又是哪一些人。當(dāng)然我知道如果要按照我的目標(biāo)人群細(xì)分法肯定比較難以操作，因為中國實在太大，你無法把產(chǎn)品細(xì)分到每一個不同性格特征的人。也就是說，專家們所說的目標(biāo)人群特征，其實是一個相對的概念。
了解這些，并不是我想去顛覆什么，而是我自己心里有了一個關(guān)于如何看待市場和如何去策劃更有效的營銷方案的一套基本思路和把握尺度。我想我在接近一種高度，雖然我還不清楚這個高度是指什么，但我有那么一種感覺，我正在走向一個新的臺階。
十
營銷真的可以算是一門綜合學(xué)科，它不是指你多讀點專業(yè)書就能成為一個行家，它還需要你在市場上去實踐，然后看你能不能把理論和實踐聯(lián)系起來，并且對此做些更深層次的思考與研究，如果你能做到，那你真的離一個專家不遠(yuǎn)了。
如果說以前做銷售，完全是想證明自己能做除了酸秀才一樣的記者外，還可以做任何我想做的事，那么現(xiàn)在坐在市場總監(jiān)的職位上做了一年的市場策劃工作，我已經(jīng)感覺到我對這個職位的獨特興趣，我也確實被市場總監(jiān)這個職業(yè)的刺激性所征服，我知道，做一個合格的市場總監(jiān)，光有點創(chuàng)意或者耍點小聰明似的點子是不夠的。
要跟比我們強大幾倍甚至幾十倍的企業(yè)進(jìn)行競爭，我必須要比這些企業(yè)的策劃人員更聰明，策劃出來的方案更有效，這樣才能率領(lǐng)我們的將士打敗對手，所以我需要完善的理論知識來充實我的大腦。我開始大量閱讀各類營銷策劃類的書籍，同時也閱讀一些專業(yè)的理論專著，河南鄭州出版的《銷售與市場》是我每個月必讀的財經(jīng)雜志。我發(fā)現(xiàn)我以前光顧著埋頭拉車，沉浸在市場一線做銷售，從沒有系統(tǒng)地想過我在做的事跟系統(tǒng)的營銷理論有什么關(guān)系?，F(xiàn)在回想起來，有很多道理確實存在，只是我的銷售是自己做出來的，而在做之前，沒有人教過我營銷理論，老劉只教會我如何去搞定經(jīng)銷商、如何催討貨款，以及顧客永遠(yuǎn)是對的錯的只有我們自己等理論，但老劉不可能把所有的市場知識都教給我，書籍上也不可能都說。處理經(jīng)銷商竄貨、解決經(jīng)銷商贏利等這些事都是我自己摸索著學(xué)會的。
我開始正式認(rèn)識我所從事的職業(yè)了，并且也喜歡上了我的職業(yè)，我曾聽一個培訓(xùn)老師講過，一個人若是喜歡上自己正在從事的職業(yè)，他就更容易在這個行業(yè)中做出成就來。我沒想過日后要有什么多大的成就，但我覺得營銷真的可以算是一門綜合學(xué)科，它不是指你多讀點專業(yè)書就能成為一個行家，它還需要你在市場上去實踐，然后看你能不能把理論和實踐聯(lián)系起來，并且對做些更深層次的思考與研究，如果你能做到，那你真的離一個專家不遠(yuǎn)了，如果你只能死讀書，那給你再多的知識也沒用。我認(rèn)為知識其實只是一種自然的信息而已，它不具有什么能量，你讀的書多，或者接受的知識信息多，也并不表示你多么有智慧或者智商有多高，真正有智慧的人，是那些能充分利用知識信息，去創(chuàng)造自己所需要的價值的人。
杭州的秋天來得特別早，轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)離開上海有一年半了，杭州雖然離上海不遠(yuǎn)，但由于工作緊張我竟然一次也沒回去過。上海在我的記憶里漸漸地淡了。以前剛來杭州時，我父母還老怪我，說我干嗎要去鄉(xiāng)下（上海人對除上海以外的國內(nèi)各省都稱之為鄉(xiāng)下），上海找不到好的工作嗎？我當(dāng)時沒有告訴他們詳情，是因為我對未來還沒有把握，說實話當(dāng)時也有點舍不得，覺得外地再怎么樣也比不上上海好，但真這么出來，我倒也沒什么感覺，因為金圣公司待我不錯，安排給我一套一室一廳裝修好的公寓房，里面什么生活設(shè)施都有，我一個人住在里面也蠻舒服的，說實話在跟王小穎發(fā)生關(guān)系以前，我從沒有帶任何女人來過，想起王小穎，我真有點對不起她的感覺，雖然這個剛滿25歲的小姑娘身體發(fā)育得非常成熟，像一個晶瑩剔透的柿子，性格中也讓我感覺她在對待情感問題上的老練，譬如，她始終也沒問過我究竟有沒有愛她，會不會跟她結(jié)婚。每次都是我打電話到她的辦公桌上，告訴她晚上一起吃飯吧，而她也知道這個吃飯所代表的意思。
王小穎是我除圓圓以外的第二個認(rèn)真的女人，王小穎雖然身體條件也不差，跟我在一起時，我感覺她要比圓圓更溫和，在遠(yuǎn)離圓圓的日子里，小穎嬌小的身體和迷人的微笑，也讓我滿足了作為一個男人的生理和情感欲望。
想起圓圓，我心里就升起一股深深的內(nèi)疚，我總覺得我這樣做是不對的，我直到今天都沒有懷疑我對圓圓的愛是真摯的，但我這么一個大男人長年累月地在外工作，又怎么能熬得過漫漫長夜呢？
馬上就要過春節(jié)了，我想我也該回一趟上海了，我來的時候并沒有想過一待就是一年半載，我想回去看看圓圓，看看我的父母。跟圓圓之間也應(yīng)該多一些交流，我想我們之間不應(yīng)該只是一個簡短的電話問候，還應(yīng)該做些什么，我已快30歲了，俗話說30而立，這個立自然是指立家業(yè)，父母也一直在催我結(jié)婚，但我這個營銷工作的流動特性，使我跟圓圓之間的交流越來越少。
想到結(jié)婚，我心里突然感覺到一絲的溫暖，想想漂亮的新房、美麗的新娘、每日有條理的三餐，飯后在客廳的沙發(fā)上看電視，關(guān)上燈上床睡覺……我以前一直沒有仔細(xì)想過這個問題，現(xiàn)在卻忽然間有著太美好的期待，同時卻又感覺那只是我的一個遙遠(yuǎn)的夢。我能結(jié)婚嗎？我會結(jié)婚嗎？我適合結(jié)婚嗎？會有女人嫁給我，做我一輩子的老婆嗎？而我結(jié)了婚會一直愛這個老婆嗎？我能保證2年、5年、10年、30年乃至一輩子都不再碰其他女人，只跟著這個我稱之為老婆的女人相守終身？曾經(jīng)有很多朋友告訴我，結(jié)婚就是抱著一棵樹而放棄一片森林，我想如果真是這樣我才不會這么傻。都說營銷人聰明，既然聰明，那聰明人是不會做傻事的，我越想越感覺悲觀，越想越覺得我未來的幸福之路很渺?！?BR>
今天天氣預(yù)報說今晚會有大雪，這是我來杭州的第二個冬天，我感覺也是我第一個感到孤單的冬天，以前做記者時，我從沒有這樣的感覺，只是一直在文字上做文章，沒有想過太多，我不知道現(xiàn)在的感覺是好的還是壞的，總之，我想我已經(jīng)無法回到過去的我，我也不知道我將走向哪里。我從做銷售到策劃，僅僅只是6個年頭，但這期間卻給了我太多的變化，我不知道這些變化是什么，我只是感覺我似乎不應(yīng)該只在這里做這項工作，我應(yīng)該向更高的境界走，但我不知道所謂的更高境界是什么……
沒有進(jìn)入營銷領(lǐng)域以前，我習(xí)慣在床上睡懶覺，但這么多年我似乎很少有過這樣的日子。想想我以前曾經(jīng)有過這樣的夢境，在大雪紛飛的早晨，暖暖地賴在床上，手里是一本美麗的詩集……這個時候，如果有一個柔軟的女人身體依偎在身旁就更完美了。
在這個城市，和我能保持身體接觸的女人，只有王小穎，而王小穎本來是我的部下，我開始對她也只是同事之間的友誼，或者說，對她在工作上的配合表示贊賞而已，我根本不知道之后我們的友誼關(guān)系會發(fā)展到床上。
這使我想起這樣一個觀點，一個男人和一個女人之間，究竟有沒有真正的友誼？我想，通過與王小穎之間的關(guān)系可以證明，男女之間絕對沒有純潔的友誼也不可能存在這種友誼，如果有也只能以某一方或者雙方的痛苦為代價，但即便這樣，這友誼也已經(jīng)升華為愛情了，只是由于在這愛情的道路上存在著障礙而已！或者也有可能是單方面認(rèn)為這是友誼，譬如你確實沒有愛他，但喜歡跟他交流；但他卻不是這樣想，一旦有機(jī)會，他還是會把這種空洞的友誼，往情字方向發(fā)展，因為男人往往是很功利性的。
我跟王小穎的接觸，也是在這么一種慢慢的交往中逐漸完成情感轉(zhuǎn)變的，這不光是我轉(zhuǎn)變了，她也有這個意思，不然，我們兩個絕對不會雙雙摟到一起，進(jìn)行身體上的親密接觸！
晚上7點鐘，我們在西湖邊上一家幽靜的西餐館找了個座位，服務(wù)員送上兩杯加了檸檬的清水，我隨手端起來喝了一口：“非常感謝你小穎！”我微笑著同時非常真誠地對她說。
“謝我什么？”她微微笑了笑。我看出來她臉上淡淡的有點羞澀?！皝?，”我舉了一下杯，“以水代酒敬你一杯，為我們的成功。也為我們的合作愉快干杯。”我真的一口氣喝完了杯中的水，而王小穎卻大笑起來：“你真有意思，竟然把水當(dāng)酒，”她說，“那我們干脆叫一瓶紅酒喝吧，這段時間你也真的累了，我也敬你一下?！?BR>
我贊同了小穎的提議，要了一瓶紅酒，我們邊互相恭維著邊喝著酒，很快就把一瓶酒喝了個精光，也許是因為對面坐著一個朝夕相處跟了我半年的美女員工，也許是因為工作比較順利，我今天心情特別的好，所以根本不考慮我的酒量其實并不好。服務(wù)員又拿了一瓶過來，王小穎也沒有推辭，感覺上好像她比我的酒量要好。
我們越喝越有勁，越喝話也越多，漸漸我們聊到了個人情感上，我問小穎有沒有男朋友，小穎猶豫了一下說沒有。我想她25歲了，肯定有過戀愛的經(jīng)歷，我趁著酒興讓她講講自己的情感經(jīng)歷，她卻搖了搖頭?！皝砗染瓢?！”她朝我舉起了酒杯，徑自喝了下去，我發(fā)現(xiàn)她大大的眼睛里滾出了兩顆晶瑩的淚珠……
“怎么了？”我為無意間觸動了她內(nèi)心隱藏的情感而感到不安，正不知道該如何安慰她，她卻朝我抬起頭來，帶著淚眼微笑著對我說：“好吧，我講個故事給你聽。”
原來小穎從小就被自己的父母送給了一對普通夫婦，這對夫婦沒有生育，所以在小穎之前領(lǐng)養(yǎng)了一個男孩，后來這對夫婦還想要一個女兒，所以又不知道通過什么方法，把小穎抱到了自己家。10多年后，小穎已是一個青春靚麗的美女了，自然令她的養(yǎng)父母捧為掌上明珠。所謂男大當(dāng)婚女大當(dāng)嫁，比小穎大四歲的哥哥談了幾次戀愛失敗后，父母就開始有意地想讓他們兄妹倆成婚，小穎雖然看出父母的本意，但無論如何，她都無法對從小在一起長大的哥哥產(chǎn)生男女之間的那種感覺，而且，自己才剛20歲，她不想這么快就結(jié)婚過家庭生活，這使她非常苦惱。眼看著哥哥快到27歲了還未結(jié)婚，父母就明確對小穎提出了要求，在多次勸說無效的情況下，這對撫育她長大的夫婦，竟然唆使哥哥要與小穎生米做成熟飯，遭遇小穎拼死抵抗后，他們竟然辱罵小穎并以斷絕關(guān)系要挾她就范，小穎忍無可忍，才一賭氣離家出走……
“要知道，他是我哥哥啊，我在心中一直是把他當(dāng)做保護(hù)神一樣看待的，而他們卻要我……”小穎委屈的淚水不斷地涌出眼眶。
我真替她可惜！難怪這個小姑娘，在工作時始終沉默不語，原來內(nèi)心有這么大的煩惱。我似乎更了解了我的這個美女部下。
我也講了自己的大學(xué)生涯以及在校園里的浪漫初戀，但就是不提現(xiàn)在與圓圓的關(guān)系，我也不知道為什么，總之，我心里好像不愿意讓王小穎知道我跟圓圓的事，而她也沒繼續(xù)問我，只是一口一口地與我碰酒，仿佛我們是一對老酒鬼……
那晚我也不知道怎么回的家，反正當(dāng)我醒來的時候，我已經(jīng)在我的宿舍里了，而王小穎竟然就躺在我身旁。我只感覺一屋子的酒氣，感覺頭有點漲，就起身去衛(wèi)生間沖了一下澡，換上睡衣，然后站在床沿，默默地看著正在熟睡中的小穎，看到小穎上衣扣子縫隙里隱隱約約的肌膚，以及隆起的乳房輪廓，身體突然像觸了電似的一顫，我的嘴唇迫不及待地貼上了她的雙唇……
第二天晚上，我如約而至地跟老劉坐在了我們常去的那家川菜館里，老劉一見面就夸我，對我在營銷方面所表露出來的才華大加贊賞，喝酒的時候毫不諱言地說我將來有出息。我說我快到30了還將來??？“不是，”老劉說，“市場營銷不像搞企業(yè)管理，盡管市場營銷是屬于企業(yè)管理范疇，但營銷有它的特殊性，中國市場太大，外國的營銷理論未必能在中國市場適用，所以，對于像你這樣在市場征戰(zhàn)多年的實戰(zhàn)操盤手，將來會大有用武之地?！蔽蚁嘈爬蟿⒌呐袛?，我也越來越對營銷有感覺。所以，有時候我也會自覺不自覺地去思考一些以前從來沒有考慮過的營銷問題，譬如為什么有時候僅僅憑三寸不爛之舌，一個騙子就能把一個人的錢變?yōu)樽约旱腻X？為什么市場策劃人員寫了幾篇虛構(gòu)的軟文，做幾次賣狗皮膏藥似的促銷，竟然就能把一個區(qū)域市場做起來？還有，為什么我召集幾個人，開了1小時的創(chuàng)意會所搞出來的這個“清毒養(yǎng)血”的賣點概念，就能風(fēng)靡整個市場？是消費者笨，還是我們這些干市場策劃的個個都是天才？
我想事實肯定不是這樣的，我不認(rèn)為自己真的是天才，說實話，我以前從沒有系統(tǒng)地想過營銷究竟是什么東西，相反總以為這是一門干巴巴的科學(xué)，我相信這樣一個事實：精通系統(tǒng)營銷理論的人未必就能做出好的銷售業(yè)績，而銷售做得好的業(yè)務(wù)精英也未必一定得懂得營銷理論。當(dāng)然，營銷理論和銷售本質(zhì)上不是一個概念，經(jīng)過這幾年的工作實踐以及最近一段時間的思想整理，我發(fā)現(xiàn)，營銷其實就是一門做生意的學(xué)問，只要學(xué)好了營銷，做任何事都會有很高的成功率，做人同樣也適用。可惜我這個半路出家的人，竟然現(xiàn)在才明白這個道理，真是笨得可以。
老劉告訴我說做市場總監(jiān)必須要掌握的一個素質(zhì)就是要學(xué)會研究消費者的消費形態(tài)，說我們阿膠鐵的成功，就是把握住了女性消費者的需求。其實我沒有專門學(xué)過市場調(diào)研，也不會運用數(shù)據(jù)分析軟件，甚至連畫餅狀分析圖表都不會，但我覺得我能知道消費者在想什么或者知道了解消費者對我們的產(chǎn)品銷售非常重要。我必須知道她們喜歡什么樣的產(chǎn)品、喜歡看什么樣的廣告，所以，我平時就自然地養(yǎng)成了觀察市場的習(xí)慣，譬如我以前不喜歡逛商場，陪圓圓逛商場我都感覺很累，總喜歡在有凳子的地方坐下，有時是在鞋店的試鞋凳子上休息，任憑圓圓自己挑揀各類款式的皮鞋；有時是在商場門口的條椅上，讓圓圓進(jìn)店去看衣服，出來了我再跟上去一起往前走，但自從我做了市場總監(jiān)這一職位后，我從主觀上逼迫自己多多地跟市場上的各種商品親密接觸，希望在商場終端的觀察中發(fā)現(xiàn)一些自己想要的信息，從而促使自己能更熟練地駕馭市場策劃這個職能。
九
所有精準(zhǔn)的市場策略，都是靠一雙眼睛觀察和腦袋思考出來的，但這還不夠，真正有效的策略，卻是用雙腳創(chuàng)意出來的。
不知道為什么，做了市場總監(jiān)之后，我一直喜歡在商場里觀察。有時僅僅是看看有什么新產(chǎn)品，或者有沒有同類企業(yè)與之競爭，有時就喜歡到那些醫(yī)藥保健品店里去看看，看看究竟是哪些人在買我們的產(chǎn)品。
一次，我在一家大型連鎖藥店內(nèi)閑逛，這時有一個穿著時髦的女人走了進(jìn)來，她徑直朝保健品貨架那里走去。她在貨架前端詳了一會兒，然后一會兒拿起紅桃K，一會兒又拿起太太口服液，一會兒又拿起我們的金圣阿膠鐵口服液，最后這個女人還是拿了兩盒太太口服液去收銀臺，我連忙趕上前去跟她打招呼，直接告訴她我是一家市場研究公司的，我正在研究一些消費者的消費形態(tài)，我想問一個問題：為什么你剛才看了3個品牌的保健品，最后卻選擇了太太口服液呢？而且“太太”的價格要比你剛才看的兩個品牌產(chǎn)品要高20多元。她爽快地告訴我，“太太”的包裝時髦，感覺高檔一些……
我問：“就這么簡單？”
她說：“是啊?！?BR>
這次隨意的觀察，使我又明白了一個真理：我們的消費者，尤其是女性消費者的購買決策是比較感性的，他們可以憑一個產(chǎn)品的包裝風(fēng)格來決定自己的購買選擇。我的一個大學(xué)女同學(xué)趙玫還告訴我，她說，女人會在不開心的時候以購物來發(fā)泄心里的郁悶，而在快樂時也會因為開心而大肆揮霍……這樣的觀察與思考，對我在市場策劃這個專業(yè)上的進(jìn)步幫助非常大，我在帶領(lǐng)部門員工進(jìn)行產(chǎn)品市場策劃時，我首先都會站在顧客的立場問自己：我自己會不會喜歡這個產(chǎn)品？我憑什么要買它？如果連我自己都找不到理由，或者我們創(chuàng)意出來的產(chǎn)品概念以及產(chǎn)品的賣點，連自己都難以相信或者打動不了，那么我們又有什么理由去向陌生的消費者推薦我們的產(chǎn)品呢？為了及時掌握市場第一線的信息，我要求信息專員丁燕為公司建立一套信息系統(tǒng)。丁燕是學(xué)統(tǒng)計學(xué)的，來金圣之前在一家調(diào)查公司做過幾個月，但來了金圣之后她一直沒有把這一塊做起來，而我當(dāng)時也不懂如何操作信息系統(tǒng)，所以一直把丁燕當(dāng)做一個普通員工在用。我把我的要求告訴丁燕，我說我要知道每天金圣產(chǎn)品在全國市場上的銷量、經(jīng)銷商和消費者對我們產(chǎn)品和推廣方案的反映、競爭對手的市場動態(tài)、行業(yè)相關(guān)政策以及各種醫(yī)藥保健品業(yè)態(tài)的最新信息。我特別加重了語氣，我說不管你采取什么方法，下周一的桌子上，我必須看到這份資料。丁燕吃驚地看著我，好像在聽一個外星人在說話，但看到我神態(tài)嚴(yán)肅，她也沒再表示什么。后來這丫頭真的沒日沒夜地在電腦上整理著什么，到了周一，我真的看到了她編輯的信息周報，通過周報，我對整個市場的情況了如指掌，只是我不明白，這個小姑娘是如何做到的呢？
后來我才知道，她把全國各地業(yè)務(wù)員的作用都發(fā)揮了起來，要求他們每天晚上8點以前向她匯報區(qū)域銷售情況以及行業(yè)市場情況，然后她把這些信息連夜整理出來……真難為她了，我知道信息專員這個職位，在很多企業(yè)的市場部里形同虛設(shè)，因為要運作好信息系統(tǒng)是一件關(guān)聯(lián)到整個營銷體系的事，必須要把經(jīng)銷商、零售商和業(yè)務(wù)員全部調(diào)動起來才能完成。后來我才知道，丁燕接受過專門的信息專員的培訓(xùn)，對如何運作這一系統(tǒng)比較熟悉，以前是因為公司不重視，她才沒有投入去做?，F(xiàn)在按照她的要求，我又為她配備了兩個助手，專門做這個工作，他們每周要做周報，每月又要拿出裝訂整齊的信息月報，然后把這些整理好的信息分別提交給我、銷售部、老劉和吳老板等公司的各個環(huán)節(jié)，使得公司對市場的把握更加準(zhǔn)確，決策時也就更有依據(jù)。
在對消費者調(diào)查的過程中，我還發(fā)現(xiàn)一個如何劃分目標(biāo)人群的問題。經(jīng)常有國內(nèi)一些營銷專家談及目標(biāo)人群細(xì)分的話題，卻發(fā)現(xiàn)他們的那種細(xì)分其實是不科學(xué)也是不準(zhǔn)確的，譬如“25到35年齡層的白領(lǐng)女性”這樣的劃分是不是合理？這個年齡層的女性難道她們的性格特征、收入層次、文化背景和個人喜好是一樣的嗎？簡直扯淡！我雖然不是什么營銷專家，但我的職業(yè)就是在跟顧客打交道，我清楚以前買我們補腎王的是一些什么人，現(xiàn)在對我們金圣阿膠鐵有興趣的又是哪一些人。當(dāng)然我知道如果要按照我的目標(biāo)人群細(xì)分法肯定比較難以操作，因為中國實在太大，你無法把產(chǎn)品細(xì)分到每一個不同性格特征的人。也就是說，專家們所說的目標(biāo)人群特征，其實是一個相對的概念。
了解這些，并不是我想去顛覆什么，而是我自己心里有了一個關(guān)于如何看待市場和如何去策劃更有效的營銷方案的一套基本思路和把握尺度。我想我在接近一種高度，雖然我還不清楚這個高度是指什么，但我有那么一種感覺，我正在走向一個新的臺階。
十
營銷真的可以算是一門綜合學(xué)科，它不是指你多讀點專業(yè)書就能成為一個行家，它還需要你在市場上去實踐，然后看你能不能把理論和實踐聯(lián)系起來，并且對此做些更深層次的思考與研究，如果你能做到，那你真的離一個專家不遠(yuǎn)了。
如果說以前做銷售，完全是想證明自己能做除了酸秀才一樣的記者外，還可以做任何我想做的事，那么現(xiàn)在坐在市場總監(jiān)的職位上做了一年的市場策劃工作，我已經(jīng)感覺到我對這個職位的獨特興趣，我也確實被市場總監(jiān)這個職業(yè)的刺激性所征服，我知道，做一個合格的市場總監(jiān)，光有點創(chuàng)意或者耍點小聰明似的點子是不夠的。
要跟比我們強大幾倍甚至幾十倍的企業(yè)進(jìn)行競爭，我必須要比這些企業(yè)的策劃人員更聰明，策劃出來的方案更有效，這樣才能率領(lǐng)我們的將士打敗對手，所以我需要完善的理論知識來充實我的大腦。我開始大量閱讀各類營銷策劃類的書籍，同時也閱讀一些專業(yè)的理論專著，河南鄭州出版的《銷售與市場》是我每個月必讀的財經(jīng)雜志。我發(fā)現(xiàn)我以前光顧著埋頭拉車，沉浸在市場一線做銷售，從沒有系統(tǒng)地想過我在做的事跟系統(tǒng)的營銷理論有什么關(guān)系?，F(xiàn)在回想起來，有很多道理確實存在，只是我的銷售是自己做出來的，而在做之前，沒有人教過我營銷理論，老劉只教會我如何去搞定經(jīng)銷商、如何催討貨款，以及顧客永遠(yuǎn)是對的錯的只有我們自己等理論，但老劉不可能把所有的市場知識都教給我，書籍上也不可能都說。處理經(jīng)銷商竄貨、解決經(jīng)銷商贏利等這些事都是我自己摸索著學(xué)會的。
我開始正式認(rèn)識我所從事的職業(yè)了，并且也喜歡上了我的職業(yè)，我曾聽一個培訓(xùn)老師講過，一個人若是喜歡上自己正在從事的職業(yè)，他就更容易在這個行業(yè)中做出成就來。我沒想過日后要有什么多大的成就，但我覺得營銷真的可以算是一門綜合學(xué)科，它不是指你多讀點專業(yè)書就能成為一個行家，它還需要你在市場上去實踐，然后看你能不能把理論和實踐聯(lián)系起來，并且對做些更深層次的思考與研究，如果你能做到，那你真的離一個專家不遠(yuǎn)了，如果你只能死讀書，那給你再多的知識也沒用。我認(rèn)為知識其實只是一種自然的信息而已，它不具有什么能量，你讀的書多，或者接受的知識信息多，也并不表示你多么有智慧或者智商有多高，真正有智慧的人，是那些能充分利用知識信息，去創(chuàng)造自己所需要的價值的人。
杭州的秋天來得特別早，轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)離開上海有一年半了，杭州雖然離上海不遠(yuǎn)，但由于工作緊張我竟然一次也沒回去過。上海在我的記憶里漸漸地淡了。以前剛來杭州時，我父母還老怪我，說我干嗎要去鄉(xiāng)下（上海人對除上海以外的國內(nèi)各省都稱之為鄉(xiāng)下），上海找不到好的工作嗎？我當(dāng)時沒有告訴他們詳情，是因為我對未來還沒有把握，說實話當(dāng)時也有點舍不得，覺得外地再怎么樣也比不上上海好，但真這么出來，我倒也沒什么感覺，因為金圣公司待我不錯，安排給我一套一室一廳裝修好的公寓房，里面什么生活設(shè)施都有，我一個人住在里面也蠻舒服的，說實話在跟王小穎發(fā)生關(guān)系以前，我從沒有帶任何女人來過，想起王小穎，我真有點對不起她的感覺，雖然這個剛滿25歲的小姑娘身體發(fā)育得非常成熟，像一個晶瑩剔透的柿子，性格中也讓我感覺她在對待情感問題上的老練，譬如，她始終也沒問過我究竟有沒有愛她，會不會跟她結(jié)婚。每次都是我打電話到她的辦公桌上，告訴她晚上一起吃飯吧，而她也知道這個吃飯所代表的意思。
王小穎是我除圓圓以外的第二個認(rèn)真的女人，王小穎雖然身體條件也不差，跟我在一起時，我感覺她要比圓圓更溫和，在遠(yuǎn)離圓圓的日子里，小穎嬌小的身體和迷人的微笑，也讓我滿足了作為一個男人的生理和情感欲望。
想起圓圓，我心里就升起一股深深的內(nèi)疚，我總覺得我這樣做是不對的，我直到今天都沒有懷疑我對圓圓的愛是真摯的，但我這么一個大男人長年累月地在外工作，又怎么能熬得過漫漫長夜呢？
馬上就要過春節(jié)了，我想我也該回一趟上海了，我來的時候并沒有想過一待就是一年半載，我想回去看看圓圓，看看我的父母。跟圓圓之間也應(yīng)該多一些交流，我想我們之間不應(yīng)該只是一個簡短的電話問候，還應(yīng)該做些什么，我已快30歲了，俗話說30而立，這個立自然是指立家業(yè)，父母也一直在催我結(jié)婚，但我這個營銷工作的流動特性，使我跟圓圓之間的交流越來越少。
想到結(jié)婚，我心里突然感覺到一絲的溫暖，想想漂亮的新房、美麗的新娘、每日有條理的三餐，飯后在客廳的沙發(fā)上看電視，關(guān)上燈上床睡覺……我以前一直沒有仔細(xì)想過這個問題，現(xiàn)在卻忽然間有著太美好的期待，同時卻又感覺那只是我的一個遙遠(yuǎn)的夢。我能結(jié)婚嗎？我會結(jié)婚嗎？我適合結(jié)婚嗎？會有女人嫁給我，做我一輩子的老婆嗎？而我結(jié)了婚會一直愛這個老婆嗎？我能保證2年、5年、10年、30年乃至一輩子都不再碰其他女人，只跟著這個我稱之為老婆的女人相守終身？曾經(jīng)有很多朋友告訴我，結(jié)婚就是抱著一棵樹而放棄一片森林，我想如果真是這樣我才不會這么傻。都說營銷人聰明，既然聰明，那聰明人是不會做傻事的，我越想越感覺悲觀，越想越覺得我未來的幸福之路很渺?！?BR>
今天天氣預(yù)報說今晚會有大雪，這是我來杭州的第二個冬天，我感覺也是我第一個感到孤單的冬天，以前做記者時，我從沒有這樣的感覺，只是一直在文字上做文章，沒有想過太多，我不知道現(xiàn)在的感覺是好的還是壞的，總之，我想我已經(jīng)無法回到過去的我，我也不知道我將走向哪里。我從做銷售到策劃，僅僅只是6個年頭，但這期間卻給了我太多的變化，我不知道這些變化是什么，我只是感覺我似乎不應(yīng)該只在這里做這項工作，我應(yīng)該向更高的境界走，但我不知道所謂的更高境界是什么……
沒有進(jìn)入營銷領(lǐng)域以前，我習(xí)慣在床上睡懶覺，但這么多年我似乎很少有過這樣的日子。想想我以前曾經(jīng)有過這樣的夢境，在大雪紛飛的早晨，暖暖地賴在床上，手里是一本美麗的詩集……這個時候，如果有一個柔軟的女人身體依偎在身旁就更完美了。
在這個城市，和我能保持身體接觸的女人，只有王小穎，而王小穎本來是我的部下，我開始對她也只是同事之間的友誼，或者說，對她在工作上的配合表示贊賞而已，我根本不知道之后我們的友誼關(guān)系會發(fā)展到床上。
這使我想起這樣一個觀點，一個男人和一個女人之間，究竟有沒有真正的友誼？我想，通過與王小穎之間的關(guān)系可以證明，男女之間絕對沒有純潔的友誼也不可能存在這種友誼，如果有也只能以某一方或者雙方的痛苦為代價，但即便這樣，這友誼也已經(jīng)升華為愛情了，只是由于在這愛情的道路上存在著障礙而已！或者也有可能是單方面認(rèn)為這是友誼，譬如你確實沒有愛他，但喜歡跟他交流；但他卻不是這樣想，一旦有機(jī)會，他還是會把這種空洞的友誼，往情字方向發(fā)展，因為男人往往是很功利性的。
我跟王小穎的接觸，也是在這么一種慢慢的交往中逐漸完成情感轉(zhuǎn)變的，這不光是我轉(zhuǎn)變了，她也有這個意思，不然，我們兩個絕對不會雙雙摟到一起，進(jìn)行身體上的親密接觸！
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本文來源： 一個職業(yè)營銷人的感悟
