從 顧客 構(gòu)成增加銷售額主要是從增加 顧客 人數(shù)、檢討促銷效果及擴(kuò)展 顧客 需求等項(xiàng)目著手。
增加 顧客 數(shù)量，表面來講無非就是增加商場(chǎng)來客數(shù)，準(zhǔn)確地說是增加進(jìn)店 顧客 的有效交易次數(shù)。如果 顧客 進(jìn)店而沒有產(chǎn)生消費(fèi)或交易，就等于是無效進(jìn)店 顧客 或可理解成商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位、商品寬深度和我們的 顧客 不吻合。一些商場(chǎng)管理者一談到商場(chǎng)來客數(shù)低的絕招就是價(jià)格，雞蛋兩角錢一個(gè)、泰國(guó)香米泉1元錢一斤……雖然這種方法在短時(shí)間內(nèi)會(huì)使來客數(shù)劇增，很多門店的銷售曲線證明，促銷單從單品價(jià)格上的吸引力來說是極其有限的。再者，這種方法你會(huì)用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)復(fù)制，還有可能比你搞得更加瘋狂，雙方頭破血流 顧客 也不會(huì)感謝任何一方。所以，要想增加門店的來客數(shù)，首先得對(duì)我們的商圈 顧客 加以研究（見表）。只有在了解 顧客 的基礎(chǔ)上才能把 顧客 大把的錢賺到我們手上來，這樣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不至于那么容易能夠?qū)﹂T店的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行模仿了。
怎樣才能對(duì)門店 顧客 進(jìn)行調(diào)查摸排呢？第一、市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)要根據(jù)門店商圈內(nèi)的不同競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及 顧客 消費(fèi)形式，主要是對(duì)門店的出入、停車、 顧客 方便、服務(wù)、商品豐富、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、商品價(jià)格、 顧客 的生活狀況、收入、消費(fèi)頻率、 顧客 的年齡段構(gòu)成等方面進(jìn)行調(diào)查，其他方面也可以加入一些對(duì)商品價(jià)格帶及商品鏈相關(guān)的調(diào)查內(nèi)容，這樣是為了了解商圈 顧客 對(duì)商場(chǎng)價(jià)格的吸引力及最大限度的家庭開支。例如：購(gòu)買一臺(tái)液晶電視，最大的需求尺寸是多少？什么價(jià)格范圍內(nèi)能夠接受等，這樣就有利于門店、采購(gòu)在對(duì)商品進(jìn)行采購(gòu)、定價(jià)時(shí)少走彎路、少花一些經(jīng)營(yíng)成本，為了讓消費(fèi)者配合調(diào)查，商場(chǎng)可以給被調(diào)查 顧客 一些小小的獎(jiǎng)勵(lì)。
其次，就是為了保護(hù)門店的市場(chǎng)及提高消費(fèi)的忠誠(chéng)度進(jìn)行的商場(chǎng)促銷活動(dòng)。目前，很多商圈的內(nèi)的商場(chǎng)出現(xiàn)商品同質(zhì)化、 顧客 同質(zhì)化、供應(yīng)商同質(zhì)化的情況，我們?nèi)绻€是按照供應(yīng)商報(bào)什么促銷商品我們就選擇什么樣的促銷商品的話，那么只要對(duì)手稍加研究，門店的經(jīng)營(yíng)情況就會(huì)出現(xiàn)較大程度的轉(zhuǎn)變甚至崩潰。促銷也不單是商品促銷，促銷的種類繁多，例如：限時(shí)搶、試吃、文藝表演、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽、換購(gòu)……門店促銷的成功與否，只能說通過促銷前的研究分析、促銷中的跟進(jìn)與協(xié)調(diào)、促銷后的總結(jié)與檢討來分析促銷效果。現(xiàn)在，一些門店的促銷決策與促銷手段是在如臨大敵時(shí)或銷售不正常作為一種亡羊補(bǔ)牢的做法，對(duì)于全年的促銷計(jì)劃可以說是茫然的、有計(jì)劃而不落實(shí)的。所以，門店的促銷活動(dòng)必須在一年之初就制定整年度的促銷計(jì)劃，由常規(guī)性促銷、臨時(shí)性促銷、季節(jié)性促銷、主題式促銷等促銷方式構(gòu)成，這也只是廣義上的企劃的一部分，但二者的共同目的就是增加消費(fèi)、帶動(dòng)銷售額的增加，除以上方式外，我們還可以以各小類為單位對(duì)一段時(shí)間內(nèi)的購(gòu)物籃進(jìn)行分析，用PI值（壬人購(gòu)買率）來決定對(duì)哪些品類需要加強(qiáng)型的促銷活動(dòng)，以指導(dǎo)我們的理性促銷，如下圖所示。
PI銷量法
PI值=商品在單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)物籃中的銷售數(shù)量/單位時(shí)間內(nèi)的購(gòu)物籃數(shù)量×1000
PI銷售法
PI值=商品在單位時(shí)間的銷售金額/單位時(shí)間內(nèi)的購(gòu)物籃數(shù)量×1000
第三是要分析 顧客 的購(gòu)物需求。注意 顧客 的購(gòu)物需求，其側(cè)重點(diǎn)要比前幾項(xiàng)工作更為重要，通過分析 顧客 的需求有沒有變化、為門店的商品關(guān)聯(lián)陳列提供一定的事實(shí)參考、依據(jù)。比如，現(xiàn)在一些二、三線城市鎮(zhèn)級(jí)門店的廣場(chǎng)或離商場(chǎng)幾百米的范圍內(nèi)，我們商場(chǎng)某季節(jié)性單品的銷售量還不如一水果攤的單品銷售量，這是為什么？因?yàn)樗麛傋プ×?顧客 的需求及服務(wù)的附加值，如甘蔗的銷售，在門店銷售一般是比較衛(wèi)生、明碼標(biāo)價(jià)的；但水果攤卻不一樣，他知道 顧客 的另外幾個(gè)需求，一是 顧客 認(rèn)為水果攤的價(jià)格更低，門店是標(biāo)價(jià)格但水果攤是可以講價(jià)的，不用說肯定是低了！二是 顧客 不但需要購(gòu)買到低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有就是根據(jù)個(gè)人本身的需要而進(jìn)行枝節(jié)末葉的斷分。這就從簡(jiǎn)單方面分析了 顧客 的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物需求及附加值。
增加 顧客 數(shù)量，表面來講無非就是增加商場(chǎng)來客數(shù)，準(zhǔn)確地說是增加進(jìn)店 顧客 的有效交易次數(shù)。如果 顧客 進(jìn)店而沒有產(chǎn)生消費(fèi)或交易，就等于是無效進(jìn)店 顧客 或可理解成商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位、商品寬深度和我們的 顧客 不吻合。一些商場(chǎng)管理者一談到商場(chǎng)來客數(shù)低的絕招就是價(jià)格，雞蛋兩角錢一個(gè)、泰國(guó)香米泉1元錢一斤……雖然這種方法在短時(shí)間內(nèi)會(huì)使來客數(shù)劇增，很多門店的銷售曲線證明，促銷單從單品價(jià)格上的吸引力來說是極其有限的。再者，這種方法你會(huì)用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)復(fù)制，還有可能比你搞得更加瘋狂，雙方頭破血流 顧客 也不會(huì)感謝任何一方。所以，要想增加門店的來客數(shù)，首先得對(duì)我們的商圈 顧客 加以研究（見表）。只有在了解 顧客 的基礎(chǔ)上才能把 顧客 大把的錢賺到我們手上來，這樣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不至于那么容易能夠?qū)﹂T店的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行模仿了。
怎樣才能對(duì)門店 顧客 進(jìn)行調(diào)查摸排呢？第一、市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)要根據(jù)門店商圈內(nèi)的不同競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及 顧客 消費(fèi)形式，主要是對(duì)門店的出入、停車、 顧客 方便、服務(wù)、商品豐富、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、商品價(jià)格、 顧客 的生活狀況、收入、消費(fèi)頻率、 顧客 的年齡段構(gòu)成等方面進(jìn)行調(diào)查，其他方面也可以加入一些對(duì)商品價(jià)格帶及商品鏈相關(guān)的調(diào)查內(nèi)容，這樣是為了了解商圈 顧客 對(duì)商場(chǎng)價(jià)格的吸引力及最大限度的家庭開支。例如：購(gòu)買一臺(tái)液晶電視，最大的需求尺寸是多少？什么價(jià)格范圍內(nèi)能夠接受等，這樣就有利于門店、采購(gòu)在對(duì)商品進(jìn)行采購(gòu)、定價(jià)時(shí)少走彎路、少花一些經(jīng)營(yíng)成本，為了讓消費(fèi)者配合調(diào)查，商場(chǎng)可以給被調(diào)查 顧客 一些小小的獎(jiǎng)勵(lì)。
其次，就是為了保護(hù)門店的市場(chǎng)及提高消費(fèi)的忠誠(chéng)度進(jìn)行的商場(chǎng)促銷活動(dòng)。目前，很多商圈的內(nèi)的商場(chǎng)出現(xiàn)商品同質(zhì)化、 顧客 同質(zhì)化、供應(yīng)商同質(zhì)化的情況，我們?nèi)绻€是按照供應(yīng)商報(bào)什么促銷商品我們就選擇什么樣的促銷商品的話，那么只要對(duì)手稍加研究，門店的經(jīng)營(yíng)情況就會(huì)出現(xiàn)較大程度的轉(zhuǎn)變甚至崩潰。促銷也不單是商品促銷，促銷的種類繁多，例如：限時(shí)搶、試吃、文藝表演、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽、換購(gòu)……門店促銷的成功與否，只能說通過促銷前的研究分析、促銷中的跟進(jìn)與協(xié)調(diào)、促銷后的總結(jié)與檢討來分析促銷效果。現(xiàn)在，一些門店的促銷決策與促銷手段是在如臨大敵時(shí)或銷售不正常作為一種亡羊補(bǔ)牢的做法，對(duì)于全年的促銷計(jì)劃可以說是茫然的、有計(jì)劃而不落實(shí)的。所以，門店的促銷活動(dòng)必須在一年之初就制定整年度的促銷計(jì)劃，由常規(guī)性促銷、臨時(shí)性促銷、季節(jié)性促銷、主題式促銷等促銷方式構(gòu)成，這也只是廣義上的企劃的一部分，但二者的共同目的就是增加消費(fèi)、帶動(dòng)銷售額的增加，除以上方式外，我們還可以以各小類為單位對(duì)一段時(shí)間內(nèi)的購(gòu)物籃進(jìn)行分析，用PI值（壬人購(gòu)買率）來決定對(duì)哪些品類需要加強(qiáng)型的促銷活動(dòng)，以指導(dǎo)我們的理性促銷，如下圖所示。
PI銷量法
PI值=商品在單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)物籃中的銷售數(shù)量/單位時(shí)間內(nèi)的購(gòu)物籃數(shù)量×1000
PI銷售法
PI值=商品在單位時(shí)間的銷售金額/單位時(shí)間內(nèi)的購(gòu)物籃數(shù)量×1000
第三是要分析 顧客 的購(gòu)物需求。注意 顧客 的購(gòu)物需求，其側(cè)重點(diǎn)要比前幾項(xiàng)工作更為重要，通過分析 顧客 的需求有沒有變化、為門店的商品關(guān)聯(lián)陳列提供一定的事實(shí)參考、依據(jù)。比如，現(xiàn)在一些二、三線城市鎮(zhèn)級(jí)門店的廣場(chǎng)或離商場(chǎng)幾百米的范圍內(nèi)，我們商場(chǎng)某季節(jié)性單品的銷售量還不如一水果攤的單品銷售量，這是為什么？因?yàn)樗麛傋プ×?顧客 的需求及服務(wù)的附加值，如甘蔗的銷售，在門店銷售一般是比較衛(wèi)生、明碼標(biāo)價(jià)的；但水果攤卻不一樣，他知道 顧客 的另外幾個(gè)需求，一是 顧客 認(rèn)為水果攤的價(jià)格更低，門店是標(biāo)價(jià)格但水果攤是可以講價(jià)的，不用說肯定是低了！二是 顧客 不但需要購(gòu)買到低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有就是根據(jù)個(gè)人本身的需要而進(jìn)行枝節(jié)末葉的斷分。這就從簡(jiǎn)單方面分析了 顧客 的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物需求及附加值。
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