時下比較流行的一句營銷語言就是“決勝終端”，幾乎每個品牌營銷人員都在喊，而事實上在實戰(zhàn)中卻是做的差強人意，真正能把終端的各項工作做到位并實現(xiàn)銷量的增長也不是件易事。本文就把影響銷量的終端賣場建設(shè)的若干要素加以探討，但愿能起到拋磚引玉的效果。
終端建設(shè)其實包括很多方面，比如展柜位置、展柜形象、樣機陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、榮譽證書、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。如何應用好這些道具呢？
一、展柜展示：
1、展柜位置：兵書有云：“天時地利人和”。應用于操作終端賣場上面，展柜位置可以說是“地利”之因素。比如選擇一進入小家電區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會有明顯的不同。小家電產(chǎn)品種類繁多，各 大賣場 區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜位置才是比較合理的呢？其實基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如剛才提到的靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺等。
2、展柜形象：好的展柜形象可能有效展示企業(yè)實力，可以給人以專業(yè)、可信賴的效果。一般體現(xiàn)在以下方面：統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；POP、X展架、易拉寶：展示產(chǎn)品個性，突出賣點；裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。
3、樣機展示：樣機的擺放技巧：主推的機型要放在顧客方便看到和觸摸到的地方，特價機型要帖上明顯的爆炸帖標志引起注意，另一定要標明原價，以增強對比。一個原則就是要突出重點，分清主次，根據(jù)銷售重點的不同進行不同的樣機陳列。如果有電腦顯示功能要盡可能通電演示并讓顧客自己動手操作，增加其對產(chǎn)品的親近度和接受度。
4、贈品展示：在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話要多多擺放，起到有力助銷功能。
5、產(chǎn)品宣傳單頁、報紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為家電產(chǎn)品來講，能到你的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機有益的補充。而報紙上對本產(chǎn)品的新聞報道或者軟性文章介紹，則可以增進消費者對產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。
6、榮譽證書、獎牌展示：“名牌產(chǎn)品證書”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎牌”、“國家免檢產(chǎn)品證書”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產(chǎn)品品質(zhì)和信譽等有效的肯定，能有效解除消費者對一個品牌抗拒心理，縮短心理距離。
7、實物展示：這一點可能在有些賣場無法實現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺有包裝的實機，最好在上面用大字注明“此臺機已經(jīng)售出”等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進銷售。
二、商場客情：與賣場相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。比如該賣場的負責經(jīng)理、柜臺長、組長，有些商場的老客戶或者團購客戶一般會直接找到他們，要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷員說一百遍都管用。有時消費者到賣場或許并不只買一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷員一句對你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。
三、產(chǎn)品的售后服務：制作統(tǒng)一的售后服務卡，展示在賣場中讓顧客看到，并給每個咨詢的顧客詳細介紹推介，比如24小時上門，定期安檢，免費保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。
建立完整的售后服務檔案，定期回訪，形成口碑效應。并且可以在新品推出時，把信息第一時間傳達給老顧客。對于商場的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。
四、信息資源搜集：商場的促銷人員成天在一線工作，平時在與其他促銷員或者賣場人員甚至消費者溝通交流時有時能夠獲取非常有價值的團購或者其他消費者的購買信息，這時一定要抓住時機，進行有效的公關(guān)工作，爭取促成對自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生賣場銷量的一個不容忽視的途徑。
由上不難看出，終端賣場的銷量來自各方面的努力，只有從點滴的細節(jié)做起并力求做到完美，那么銷量地產(chǎn)生和增長則是水到渠成的事。（來源：中國營銷傳播網(wǎng) 王效斌）
終端建設(shè)其實包括很多方面，比如展柜位置、展柜形象、樣機陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、榮譽證書、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。如何應用好這些道具呢？
一、展柜展示：
1、展柜位置：兵書有云：“天時地利人和”。應用于操作終端賣場上面，展柜位置可以說是“地利”之因素。比如選擇一進入小家電區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會有明顯的不同。小家電產(chǎn)品種類繁多，各 大賣場 區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜位置才是比較合理的呢？其實基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如剛才提到的靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺等。
2、展柜形象：好的展柜形象可能有效展示企業(yè)實力，可以給人以專業(yè)、可信賴的效果。一般體現(xiàn)在以下方面：統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；POP、X展架、易拉寶：展示產(chǎn)品個性，突出賣點；裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。
3、樣機展示：樣機的擺放技巧：主推的機型要放在顧客方便看到和觸摸到的地方，特價機型要帖上明顯的爆炸帖標志引起注意，另一定要標明原價，以增強對比。一個原則就是要突出重點，分清主次，根據(jù)銷售重點的不同進行不同的樣機陳列。如果有電腦顯示功能要盡可能通電演示并讓顧客自己動手操作，增加其對產(chǎn)品的親近度和接受度。
4、贈品展示：在銷售的不同階段，針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話要多多擺放，起到有力助銷功能。
5、產(chǎn)品宣傳單頁、報紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對每一個到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為家電產(chǎn)品來講，能到你的展臺咨詢或者參觀的人就有潛在消費需求，宣傳資料是對產(chǎn)品樣機有益的補充。而報紙上對本產(chǎn)品的新聞報道或者軟性文章介紹，則可以增進消費者對產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。
6、榮譽證書、獎牌展示：“名牌產(chǎn)品證書”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎牌”、“國家免檢產(chǎn)品證書”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對一個產(chǎn)品品質(zhì)和信譽等有效的肯定，能有效解除消費者對一個品牌抗拒心理，縮短心理距離。
7、實物展示：這一點可能在有些賣場無法實現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場，可以擺放若干臺有包裝的實機，最好在上面用大字注明“此臺機已經(jīng)售出”等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進銷售。
二、商場客情：與賣場相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。比如該賣場的負責經(jīng)理、柜臺長、組長，有些商場的老客戶或者團購客戶一般會直接找到他們，要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷員說一百遍都管用。有時消費者到賣場或許并不只買一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷員一句對你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。
三、產(chǎn)品的售后服務：制作統(tǒng)一的售后服務卡，展示在賣場中讓顧客看到，并給每個咨詢的顧客詳細介紹推介，比如24小時上門，定期安檢，免費保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。
建立完整的售后服務檔案，定期回訪，形成口碑效應。并且可以在新品推出時，把信息第一時間傳達給老顧客。對于商場的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。
四、信息資源搜集：商場的促銷人員成天在一線工作，平時在與其他促銷員或者賣場人員甚至消費者溝通交流時有時能夠獲取非常有價值的團購或者其他消費者的購買信息，這時一定要抓住時機，進行有效的公關(guān)工作，爭取促成對自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生賣場銷量的一個不容忽視的途徑。
由上不難看出，終端賣場的銷量來自各方面的努力，只有從點滴的細節(jié)做起并力求做到完美，那么銷量地產(chǎn)生和增長則是水到渠成的事。（來源：中國營銷傳播網(wǎng) 王效斌）
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本文來源： 如何實現(xiàn)終端賣場好銷量
