我國(guó)酒類市場(chǎng)主要包括白酒、啤酒、葡萄酒（洋酒）、果酒等多種酒類品種，白酒是中國(guó)悠久釀酒文化的結(jié)晶，影響也最為廣泛，啤酒和葡萄酒都是舶來(lái)品，但是近幾年來(lái)市場(chǎng)發(fā)展也極為迅速，果酒的市場(chǎng)影響比較小。考慮到酒類終端的相通性，在本文中，將以白酒和啤酒消費(fèi)終端為主要研究主體。
第一部分、酒市場(chǎng)終端現(xiàn)狀
一、酒市場(chǎng)銷(xiāo)售終端基本類型
如圖示，按照酒類消費(fèi)的性質(zhì)劃分，酒市場(chǎng)的終端首先可以分為購(gòu)買(mǎi)終端和飲用終端，其中購(gòu)買(mǎi)終端主要是指社區(qū)零售終端、商超終端、專賣(mài)店、批發(fā)終端和特殊渠道（團(tuán)購(gòu)）；飲用終端則主要是指餐飲終端和夜場(chǎng)終端。
1、社區(qū)零售小店：
出售的商品多為中低檔次。
到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買(mǎi)那些正在流行且價(jià)位適中(大眾價(jià))的酒類商品。
他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買(mǎi)者。
2、商超：
酒市場(chǎng)中，各種規(guī)模和類型的飯店與商超是最主要的終端市場(chǎng)，酒企業(yè)對(duì)飯店這一終端的重視程度非常大，都下了很大的本錢(qián)，花費(fèi)很多的精力去親自開(kāi)拓這一市場(chǎng)，而各類商店由于其消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品存在很大程度的消費(fèi)非即期性和分散性，使酒企業(yè)對(duì)它的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)飯店的重視。
在對(duì)商超的業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷(xiāo)商代理制占了很大一部分。近年來(lái)在全國(guó)各 大中 小城市迅速發(fā)展起來(lái)的大型購(gòu)物中心特別是連鎖超市，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所：
一、人流量大、針對(duì)性強(qiáng)。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，人員的流量居所有日用品商店之首，而且針對(duì)性強(qiáng)，來(lái)往超市的人大部分是以選購(gòu)日用品為目的消費(fèi)者。這對(duì)酒類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來(lái)往人員的購(gòu)買(mǎi)可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，起到很好的品牌展示效果。
二、中間環(huán)節(jié)小，貨真價(jià)實(shí)。 對(duì)超市的供貨，許多酒企業(yè)實(shí)行直接供貨，目前許多實(shí)力較強(qiáng)的酒類企業(yè)如青島啤酒、五糧液等在許多城市建立了直銷(xiāo)處、銷(xiāo)售公司或辦事處，這更有利于進(jìn)行對(duì)超市的直供業(yè)務(wù)，通過(guò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴，而且可以盡可能地避開(kāi)中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一酒類產(chǎn)品在超市的銷(xiāo)售價(jià)格可以明顯地低于經(jīng)銷(xiāo)商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。
三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。一般超市經(jīng)營(yíng)者，尤其是一些連鎖大型超市規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開(kāi)局順利，后續(xù)合作也不會(huì)出現(xiàn)大的波折，而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營(yíng)不善，人去樓空，賬款難收。雖有的超市收取價(jià)格不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。
就酒類消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場(chǎng)的作用且以令人吃驚的速度和銷(xiāo)售績(jī)效瓜分大商場(chǎng)與零售店的銷(xiāo)售份額。然而到超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買(mǎi)某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于超市更不屬于商場(chǎng)。
3、專賣(mài)店：
煙酒專賣(mài)店：
傳統(tǒng)的酒類銷(xiāo)售模式需要經(jīng)過(guò)一批、二批，甚至有的要經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商，才能到達(dá)小型專賣(mài)店、超市或者酒家，然后再賣(mài)給消費(fèi)者。而煙酒專賣(mài)的經(jīng)營(yíng)理念則是：避開(kāi)代理商，直接搭建廠家與消費(fèi)者之間的橋梁。直接從廠家進(jìn)貨，每一批貨都要經(jīng)過(guò)省酒類檢測(cè)中心的檢測(cè)后才能入店銷(xiāo)售，可完全杜絕假酒。
煙酒專賣(mài)行直接從廠家進(jìn)貨，并面向終端，今后超市、商場(chǎng)、餐館等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道會(huì)受到一定的沖擊。但是從其目前的數(shù)量和輻射力來(lái)看，不會(huì)是酒類終端的主流。
品牌專賣(mài)店：
建設(shè)品牌專賣(mài)店，對(duì)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳、提高品牌信譽(yù)、方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格、打擊假冒侵權(quán)以及擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著重要作用。
以“貴州茅臺(tái)酒”為例，2001年就著手打造的“國(guó)酒茅臺(tái)專賣(mài)店”，經(jīng)過(guò)近3年的精心培育和發(fā)展，如今已經(jīng)構(gòu)成為“貴州茅臺(tái)”的核心渠道之一。從第一間“國(guó)酒茅臺(tái)專賣(mài)店”登場(chǎng)，到2004年，“貴州茅臺(tái)”的專賣(mài)店全國(guó)達(dá)到446家，待驗(yàn)收專賣(mài)店有55家，有58家正在裝修；同時(shí)“貴州茅臺(tái)酒”還借助“定制營(yíng)銷(xiāo)”策略，依托于“集團(tuán)消費(fèi)”，逐漸建立比較規(guī)范、便捷的個(gè)性化“直營(yíng)渠道”網(wǎng)絡(luò)體系，比如說(shuō)為“貴州民航”、“廣東電視臺(tái)”、“中國(guó)振華集團(tuán)”等大特殊消費(fèi)團(tuán)體“定制專用酒”，以最低渠道成本完成了渠道布局。
一、 專賣(mài)店講究的是品牌的號(hào)召力，只有在市場(chǎng)上能夠占有一席之地并且具有良好聲譽(yù)的品牌才能建起一個(gè)有潛力的專賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)體系。
二、廠家還必須有大把的鈔票來(lái)燒，專賣(mài)店也講規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到了一定的規(guī)模和量，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最優(yōu)化。成本是擺在專賣(mài)店模式頭上的一把屠刀，只有低于鋒線之下，才可以擺脫被砍頭的風(fēng)險(xiǎn)；一旦成本線上揚(yáng)，當(dāng)?shù)朵h碰到頭皮，坐立不安的窘境必定難熬。
4、餐飲：
餐飲渠道是酒類品牌進(jìn)入市場(chǎng)的必經(jīng)之路。大部分酒品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場(chǎng)的橋頭堡，在區(qū)域市場(chǎng)，餐飲渠道的白酒競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
一、餐飲渠道的酒類品牌能夠引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)趨向。一般說(shuō)來(lái)，新品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，首先是通過(guò)餐飲渠道和消費(fèi)者形成接觸，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強(qiáng)大的知名度和美譽(yù)度，品牌傳播就自然形成。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，餐飲渠道是酒類消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者；
二、餐飲渠道直接反映區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平。要了解區(qū)域市場(chǎng)白酒的競(jìng)爭(zhēng)情況，直接調(diào)研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，競(jìng)爭(zhēng)的主要品牌以及市場(chǎng)進(jìn)入的成本；
三、餐飲渠道是區(qū)域市場(chǎng)酒類品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場(chǎng)的品牌分布，銷(xiāo)量大小。一般說(shuō)來(lái)，區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌在餐飲渠道中占有絕對(duì)的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)是餐飲渠道獨(dú)特的風(fēng)景。
餐飲渠道對(duì)于白酒品牌區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐飲渠道，餐飲渠道的進(jìn)入門(mén)檻日漸升高——在杭州、蘇州等地，A類餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高到2萬(wàn)到15萬(wàn)之間，B類餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也不低于1萬(wàn)元；而在全國(guó)的省會(huì)城市，餐飲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)門(mén)檻在蘇杭餐飲渠道的帶動(dòng)下，A類、B類店的平均進(jìn)場(chǎng)費(fèi)達(dá)到5000元/店。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的門(mén)檻讓白酒新品牌進(jìn)入餐飲渠道的投入成本加大，成為新品牌進(jìn)入新市場(chǎng)最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
“進(jìn)餐飲找死，不進(jìn)餐飲等死”的說(shuō)法被很多企業(yè)作為進(jìn)入餐飲渠道的警戒語(yǔ)。
·酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大；
·酒店銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。
·利潤(rùn)低。
·銷(xiāo)售費(fèi)用高。
5、夜場(chǎng)：
夜場(chǎng)指的是像酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會(huì)等夜間經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的場(chǎng)所。夜場(chǎng)是酒類經(jīng)營(yíng)中很特殊的一個(gè)渠道，其銷(xiāo)量指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)有著很重要的標(biāo)志意義，在夜場(chǎng)啤酒是當(dāng)之無(wú)愧的銷(xiāo)售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本很少。
一、 顧客以中青年人為主，且不同夜場(chǎng)的顧客群體存在一定的差異。
·對(duì)酒吧來(lái)說(shuō)，情侶或白領(lǐng)顧客較多，年齡在二十五到四十五之間，他們收入較高、思想開(kāi)放、緊隨潮流，并且多是朋友圈里的意見(jiàn)領(lǐng)袖。
·迪廳、KT的顧客多為年輕人，年齡段較低，該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體收入水平參差不齊，但是重玩樂(lè)、追求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)是他們主要的特點(diǎn)。他們受價(jià)格因素及靈活的促銷(xiāo)方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。
·歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高，消費(fèi)決策往往以宴請(qǐng)對(duì)象的意見(jiàn)為主。
二、消費(fèi)以放松、娛樂(lè)為主，品牌認(rèn)同率不高，受非理性因素影響較大。品牌酒有時(shí)雖然走量大，但利潤(rùn)反而不如某些低檔產(chǎn)品和雜牌子。在石家莊的夜場(chǎng)中，長(zhǎng)城、張?jiān)Ｃ科窟M(jìn)價(jià)在25~30元左右，意大利、三九的進(jìn)價(jià)在20元左右甚至更低，但它們的售價(jià)相差無(wú)幾。
三、服務(wù)人員是終端銷(xiāo)售的主力軍。服務(wù)人員直接與顧客打交道，如顧客是否要葡萄酒、要哪一種葡萄酒，很大程度上取決于他們推薦產(chǎn)品的熱心程度，對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)程度，還有服務(wù)人員的銷(xiāo)售技巧等；另外，酒吧的陪酒人員，也是葡萄酒銷(xiāo)售的主力。
四、夜場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者多有特殊社會(huì)背景，產(chǎn)品加價(jià)率極高，一般都在200%以上。 供應(yīng)商同樣需為較有社會(huì)背景的人物，否則呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大。
三、酒終端的分布格局
不完全估計(jì)，在多種酒類終端中，餐飲終端因其數(shù)量多、分布廣、銷(xiāo)量大等特點(diǎn)成為酒類產(chǎn)品消費(fèi)的最重要終端。除了容量巨大，餐飲消費(fèi)還有著極強(qiáng)的示范效應(yīng)，即人們喝酒的時(shí)候，會(huì)談?wù)撍绻矚g，會(huì)在商超買(mǎi)，進(jìn)而帶動(dòng)商超的銷(xiāo)售。其次就是夜場(chǎng)和商場(chǎng)，相比之下，專賣(mài)店、社區(qū)零售小店等銷(xiāo)售終端都處于弱勢(shì)從屬地位，是對(duì)其他銷(xiāo)售終端形式的一種有益補(bǔ)充。
不同的酒類品種，在終端上的銷(xiāo)售比重也不完全相同。
白酒：餐飲渠道約占白酒總銷(xiāo)售量的40%，商超占30％，其他總共才30％。
葡萄酒/洋酒：餐飲、夜場(chǎng)、商超比例差不多，均在25％－30％之間。
啤酒：夜場(chǎng)、餐飲分別在30％左右，然后是社區(qū)零售小店和便利店占了20％左右。
果酒：多為自飲，購(gòu)買(mǎi)終端比重占90％以上，餐飲終端極少。
另外：從檔次來(lái)分，社區(qū)零售小店，批發(fā)市場(chǎng)以及一些大排擋的銷(xiāo)售價(jià)格相對(duì)較低，低端產(chǎn)品相對(duì)走量較大。而一般的酒店，連鎖超市、迪廳、歌舞廳等的酒類價(jià)格相對(duì)中檔，中端產(chǎn)品的比重較大。高級(jí)酒店、大商場(chǎng)、夜總會(huì)的酒類價(jià)格極高，暢銷(xiāo)的是高檔或超高檔產(chǎn)品。
第一部分、酒市場(chǎng)終端現(xiàn)狀
一、酒市場(chǎng)銷(xiāo)售終端基本類型
如圖示，按照酒類消費(fèi)的性質(zhì)劃分，酒市場(chǎng)的終端首先可以分為購(gòu)買(mǎi)終端和飲用終端，其中購(gòu)買(mǎi)終端主要是指社區(qū)零售終端、商超終端、專賣(mài)店、批發(fā)終端和特殊渠道（團(tuán)購(gòu)）；飲用終端則主要是指餐飲終端和夜場(chǎng)終端。
1、社區(qū)零售小店：
出售的商品多為中低檔次。
到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買(mǎi)那些正在流行且價(jià)位適中(大眾價(jià))的酒類商品。
他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買(mǎi)者。
2、商超：
酒市場(chǎng)中，各種規(guī)模和類型的飯店與商超是最主要的終端市場(chǎng)，酒企業(yè)對(duì)飯店這一終端的重視程度非常大，都下了很大的本錢(qián)，花費(fèi)很多的精力去親自開(kāi)拓這一市場(chǎng)，而各類商店由于其消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品存在很大程度的消費(fèi)非即期性和分散性，使酒企業(yè)對(duì)它的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)飯店的重視。
在對(duì)商超的業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷(xiāo)商代理制占了很大一部分。近年來(lái)在全國(guó)各 大中 小城市迅速發(fā)展起來(lái)的大型購(gòu)物中心特別是連鎖超市，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所：
一、人流量大、針對(duì)性強(qiáng)。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，人員的流量居所有日用品商店之首，而且針對(duì)性強(qiáng)，來(lái)往超市的人大部分是以選購(gòu)日用品為目的消費(fèi)者。這對(duì)酒類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來(lái)往人員的購(gòu)買(mǎi)可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，起到很好的品牌展示效果。
二、中間環(huán)節(jié)小，貨真價(jià)實(shí)。 對(duì)超市的供貨，許多酒企業(yè)實(shí)行直接供貨，目前許多實(shí)力較強(qiáng)的酒類企業(yè)如青島啤酒、五糧液等在許多城市建立了直銷(xiāo)處、銷(xiāo)售公司或辦事處，這更有利于進(jìn)行對(duì)超市的直供業(yè)務(wù)，通過(guò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴，而且可以盡可能地避開(kāi)中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一酒類產(chǎn)品在超市的銷(xiāo)售價(jià)格可以明顯地低于經(jīng)銷(xiāo)商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。
三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。一般超市經(jīng)營(yíng)者，尤其是一些連鎖大型超市規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開(kāi)局順利，后續(xù)合作也不會(huì)出現(xiàn)大的波折，而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營(yíng)不善，人去樓空，賬款難收。雖有的超市收取價(jià)格不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。
就酒類消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場(chǎng)的作用且以令人吃驚的速度和銷(xiāo)售績(jī)效瓜分大商場(chǎng)與零售店的銷(xiāo)售份額。然而到超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買(mǎi)某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于超市更不屬于商場(chǎng)。
3、專賣(mài)店：
煙酒專賣(mài)店：
傳統(tǒng)的酒類銷(xiāo)售模式需要經(jīng)過(guò)一批、二批，甚至有的要經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商，才能到達(dá)小型專賣(mài)店、超市或者酒家，然后再賣(mài)給消費(fèi)者。而煙酒專賣(mài)的經(jīng)營(yíng)理念則是：避開(kāi)代理商，直接搭建廠家與消費(fèi)者之間的橋梁。直接從廠家進(jìn)貨，每一批貨都要經(jīng)過(guò)省酒類檢測(cè)中心的檢測(cè)后才能入店銷(xiāo)售，可完全杜絕假酒。
煙酒專賣(mài)行直接從廠家進(jìn)貨，并面向終端，今后超市、商場(chǎng)、餐館等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道會(huì)受到一定的沖擊。但是從其目前的數(shù)量和輻射力來(lái)看，不會(huì)是酒類終端的主流。
品牌專賣(mài)店：
建設(shè)品牌專賣(mài)店，對(duì)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳、提高品牌信譽(yù)、方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格、打擊假冒侵權(quán)以及擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著重要作用。
以“貴州茅臺(tái)酒”為例，2001年就著手打造的“國(guó)酒茅臺(tái)專賣(mài)店”，經(jīng)過(guò)近3年的精心培育和發(fā)展，如今已經(jīng)構(gòu)成為“貴州茅臺(tái)”的核心渠道之一。從第一間“國(guó)酒茅臺(tái)專賣(mài)店”登場(chǎng)，到2004年，“貴州茅臺(tái)”的專賣(mài)店全國(guó)達(dá)到446家，待驗(yàn)收專賣(mài)店有55家，有58家正在裝修；同時(shí)“貴州茅臺(tái)酒”還借助“定制營(yíng)銷(xiāo)”策略，依托于“集團(tuán)消費(fèi)”，逐漸建立比較規(guī)范、便捷的個(gè)性化“直營(yíng)渠道”網(wǎng)絡(luò)體系，比如說(shuō)為“貴州民航”、“廣東電視臺(tái)”、“中國(guó)振華集團(tuán)”等大特殊消費(fèi)團(tuán)體“定制專用酒”，以最低渠道成本完成了渠道布局。
一、 專賣(mài)店講究的是品牌的號(hào)召力，只有在市場(chǎng)上能夠占有一席之地并且具有良好聲譽(yù)的品牌才能建起一個(gè)有潛力的專賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)體系。
二、廠家還必須有大把的鈔票來(lái)燒，專賣(mài)店也講規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到了一定的規(guī)模和量，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最優(yōu)化。成本是擺在專賣(mài)店模式頭上的一把屠刀，只有低于鋒線之下，才可以擺脫被砍頭的風(fēng)險(xiǎn)；一旦成本線上揚(yáng)，當(dāng)?shù)朵h碰到頭皮，坐立不安的窘境必定難熬。
4、餐飲：
餐飲渠道是酒類品牌進(jìn)入市場(chǎng)的必經(jīng)之路。大部分酒品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場(chǎng)的橋頭堡，在區(qū)域市場(chǎng)，餐飲渠道的白酒競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
一、餐飲渠道的酒類品牌能夠引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)趨向。一般說(shuō)來(lái)，新品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，首先是通過(guò)餐飲渠道和消費(fèi)者形成接觸，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強(qiáng)大的知名度和美譽(yù)度，品牌傳播就自然形成。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，餐飲渠道是酒類消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者；
二、餐飲渠道直接反映區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平。要了解區(qū)域市場(chǎng)白酒的競(jìng)爭(zhēng)情況，直接調(diào)研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，競(jìng)爭(zhēng)的主要品牌以及市場(chǎng)進(jìn)入的成本；
三、餐飲渠道是區(qū)域市場(chǎng)酒類品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場(chǎng)的品牌分布，銷(xiāo)量大小。一般說(shuō)來(lái)，區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌在餐飲渠道中占有絕對(duì)的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)是餐飲渠道獨(dú)特的風(fēng)景。
餐飲渠道對(duì)于白酒品牌區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐飲渠道，餐飲渠道的進(jìn)入門(mén)檻日漸升高——在杭州、蘇州等地，A類餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高到2萬(wàn)到15萬(wàn)之間，B類餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也不低于1萬(wàn)元；而在全國(guó)的省會(huì)城市，餐飲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)門(mén)檻在蘇杭餐飲渠道的帶動(dòng)下，A類、B類店的平均進(jìn)場(chǎng)費(fèi)達(dá)到5000元/店。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的門(mén)檻讓白酒新品牌進(jìn)入餐飲渠道的投入成本加大，成為新品牌進(jìn)入新市場(chǎng)最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
“進(jìn)餐飲找死，不進(jìn)餐飲等死”的說(shuō)法被很多企業(yè)作為進(jìn)入餐飲渠道的警戒語(yǔ)。
·酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大；
·酒店銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。
·利潤(rùn)低。
·銷(xiāo)售費(fèi)用高。
5、夜場(chǎng)：
夜場(chǎng)指的是像酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會(huì)等夜間經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的場(chǎng)所。夜場(chǎng)是酒類經(jīng)營(yíng)中很特殊的一個(gè)渠道，其銷(xiāo)量指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)有著很重要的標(biāo)志意義，在夜場(chǎng)啤酒是當(dāng)之無(wú)愧的銷(xiāo)售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本很少。
一、 顧客以中青年人為主，且不同夜場(chǎng)的顧客群體存在一定的差異。
·對(duì)酒吧來(lái)說(shuō)，情侶或白領(lǐng)顧客較多，年齡在二十五到四十五之間，他們收入較高、思想開(kāi)放、緊隨潮流，并且多是朋友圈里的意見(jiàn)領(lǐng)袖。
·迪廳、KT的顧客多為年輕人，年齡段較低，該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體收入水平參差不齊，但是重玩樂(lè)、追求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)是他們主要的特點(diǎn)。他們受價(jià)格因素及靈活的促銷(xiāo)方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。
·歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高，消費(fèi)決策往往以宴請(qǐng)對(duì)象的意見(jiàn)為主。
二、消費(fèi)以放松、娛樂(lè)為主，品牌認(rèn)同率不高，受非理性因素影響較大。品牌酒有時(shí)雖然走量大，但利潤(rùn)反而不如某些低檔產(chǎn)品和雜牌子。在石家莊的夜場(chǎng)中，長(zhǎng)城、張?jiān)Ｃ科窟M(jìn)價(jià)在25~30元左右，意大利、三九的進(jìn)價(jià)在20元左右甚至更低，但它們的售價(jià)相差無(wú)幾。
三、服務(wù)人員是終端銷(xiāo)售的主力軍。服務(wù)人員直接與顧客打交道，如顧客是否要葡萄酒、要哪一種葡萄酒，很大程度上取決于他們推薦產(chǎn)品的熱心程度，對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)程度，還有服務(wù)人員的銷(xiāo)售技巧等；另外，酒吧的陪酒人員，也是葡萄酒銷(xiāo)售的主力。
四、夜場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者多有特殊社會(huì)背景，產(chǎn)品加價(jià)率極高，一般都在200%以上。 供應(yīng)商同樣需為較有社會(huì)背景的人物，否則呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大。
三、酒終端的分布格局
不完全估計(jì)，在多種酒類終端中，餐飲終端因其數(shù)量多、分布廣、銷(xiāo)量大等特點(diǎn)成為酒類產(chǎn)品消費(fèi)的最重要終端。除了容量巨大，餐飲消費(fèi)還有著極強(qiáng)的示范效應(yīng)，即人們喝酒的時(shí)候，會(huì)談?wù)撍绻矚g，會(huì)在商超買(mǎi)，進(jìn)而帶動(dòng)商超的銷(xiāo)售。其次就是夜場(chǎng)和商場(chǎng)，相比之下，專賣(mài)店、社區(qū)零售小店等銷(xiāo)售終端都處于弱勢(shì)從屬地位，是對(duì)其他銷(xiāo)售終端形式的一種有益補(bǔ)充。
不同的酒類品種，在終端上的銷(xiāo)售比重也不完全相同。
白酒：餐飲渠道約占白酒總銷(xiāo)售量的40%，商超占30％，其他總共才30％。
葡萄酒/洋酒：餐飲、夜場(chǎng)、商超比例差不多，均在25％－30％之間。
啤酒：夜場(chǎng)、餐飲分別在30％左右，然后是社區(qū)零售小店和便利店占了20％左右。
果酒：多為自飲，購(gòu)買(mǎi)終端比重占90％以上，餐飲終端極少。
另外：從檔次來(lái)分，社區(qū)零售小店，批發(fā)市場(chǎng)以及一些大排擋的銷(xiāo)售價(jià)格相對(duì)較低，低端產(chǎn)品相對(duì)走量較大。而一般的酒店，連鎖超市、迪廳、歌舞廳等的酒類價(jià)格相對(duì)中檔，中端產(chǎn)品的比重較大。高級(jí)酒店、大商場(chǎng)、夜總會(huì)的酒類價(jià)格極高，暢銷(xiāo)的是高檔或超高檔產(chǎn)品。
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