一、談判準(zhǔn)備及流程
新年伊始，廠家又面臨著和 家樂福 談判的時(shí)刻了。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理能否為公司及分銷商爭取到最優(yōu)惠的貿(mào)易條件，能否在雙方利益共同增長的基礎(chǔ)上，使生意健康持續(xù)地發(fā)展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準(zhǔn)備工作。有些公司會(huì)提前兩三個(gè)月做這些工作，以期能夠更優(yōu)化地簽定新年度協(xié)議。
和 家樂福 合作的過程中，我們基本要進(jìn)行如下幾個(gè)談判：
全年合同談判一--新店開業(yè)談判--一新產(chǎn)品上市談判一--促銷活動(dòng)談判。
說明：新品進(jìn)場設(shè)定條碼時(shí)。我們要注意如下幾個(gè)方面：
1、新品的條碼應(yīng)印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標(biāo)簽上。除非 家樂福 （中國）管理咨詢服務(wù)有限公司予以同意。
2、條碼一旦確定，并知會(huì) 家樂福 后，如果廠家想對該條碼做任何改動(dòng)，必須書面通知 家樂福 （中國）管理咨詢服務(wù)有限公司，并征得其對此改動(dòng)的同意。
3、刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內(nèi)重復(fù)使用于其他單品之上。
新品進(jìn)場后，如果你沒有做到上面任何一項(xiàng)規(guī)定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會(huì)從貨款中直接扣除。 二、合同主要條款解析
（一）最小起訂量
家樂福 訂單中最小起訂量（即訂單中 Oty／Pack一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預(yù)估銷量，由廠家向 家樂福 提出建議。 家樂福 總部安排進(jìn)入系統(tǒng)，生成最小起訂量。
（二）費(fèi)用
在 家樂福 的合同中除了返利外，所要交的費(fèi)用基本分成三類：
1.促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)（TG）、海報(bào)費(fèi)（ DM）、包柱費(fèi)（ Pillar）、貨架促銷費(fèi)（Shelf Promotion）、促銷區(qū)促銷費(fèi)（Promotion Area）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費(fèi)（Others）等。合同中會(huì)規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。
2.年節(jié)費(fèi)用：包括春節(jié)（SpringFestival）、勞動(dòng)節(jié)（Labor Day）、內(nèi)部店慶（Internal Anniversary）、全國店慶（National Anniversary）、國慶節(jié)（National day）、中秋節(jié)（MoonFestival）元旦（New Year）、圣誕節(jié)（Christmas）和其他節(jié)日（Others）等。費(fèi)用是以每個(gè)門店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門店交納這些費(fèi)用。另外一點(diǎn)是，這些費(fèi)用（除了其他年節(jié)費(fèi)外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項(xiàng)。
3.其他費(fèi)用：包括新品進(jìn)場費(fèi) （New Item）、新的供應(yīng)商開戶費(fèi) （ New Supplier）、新店開業(yè)費(fèi)（ NewStore Opening）、地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（Regional Assortment）、全國商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（ Nail onal Assortment）、老店翻新費(fèi)（ Remodeling Fee）等。其中，如果產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售，你就要交納全國商品結(jié)構(gòu)費(fèi)；如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進(jìn)行更換.那就要交新供應(yīng)商開戶費(fèi)，這些費(fèi)用都是以單店來計(jì)算的。
（三）門店選擇
家樂福 目前在國內(nèi)共有32家店，在合同中會(huì)約定其中有多少家店銷售你公司的產(chǎn)品。這時(shí)候我們需要注意的細(xì)節(jié)是：
1.公司的分銷系統(tǒng)是否能夠覆蓋所有門店。
家樂福 的門店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是 家樂福 是沒有大倉的，所有產(chǎn)品都要通過你的分銷商或者第三方物流送達(dá)。如果你公司部分地區(qū)分銷商不能夠滿足 家樂福 對送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區(qū)的分銷商正處在調(diào)整期，勢力大都很單?。?。那么你就要考慮暫時(shí)放棄這些地區(qū)。
2.產(chǎn)品是否適合在其所有門店銷售。
有些時(shí)候.即使公司的分銷系統(tǒng)能夠覆蓋所有 家樂福 的門店，你還要考慮產(chǎn)品是否適合在該地區(qū)門店銷售。比如，黃酒類產(chǎn)品在華東地區(qū)銷量很好。很受消費(fèi)者青睞；可是在北方地區(qū)就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時(shí)不要進(jìn)入北方市場。但是有一點(diǎn)需要注意的是，如果你選擇做上海市場，那么 家樂福 在上海的6家門店（古北、金橋、南方、曲陽、共江、武寧）必須都有你的產(chǎn)品銷售，不能夠只選擇其中幾家。
（四）有關(guān)合同中的金額和交稅問題
在所有 家樂福 的合同中，年節(jié)費(fèi)條款中出現(xiàn)的數(shù)字金額都是不含稅的，稅率的計(jì)算按門店所在地稅務(wù)局規(guī)定執(zhí)行。比如協(xié)議中規(guī)定新年費(fèi)用為人民幣1000元／門店，那么交給上海地區(qū) 家樂福 各門店的金額就是1000／0.95＝1052.63元。就是說。這新年費(fèi)用的稅是由你公司來交的。
三、訂單管理
（一）安全庫存
由于 家樂福 沒有大倉。所以它一般會(huì)盡量要求廠家增加送貨次數(shù)，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行生成。但也有人工操作的時(shí)候，以敏感產(chǎn)品／促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營業(yè)結(jié)束后（或下一個(gè)營業(yè)日開始）， 家樂福 門店訂單組會(huì)檢查電腦內(nèi)的存貨數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。如果他認(rèn)為該存貨不再是安全庫存，會(huì)發(fā)傳真，或用其他方式與廠家聯(lián)系。要求送貨。很多時(shí)候，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導(dǎo)購會(huì)主動(dòng)找到 家樂福 的訂貨員去“點(diǎn)萊”（訂貨）。訂貨員會(huì)檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標(biāo)準(zhǔn).以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當(dāng)廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)破損時(shí)。雖已從貨架撤下，但這部分產(chǎn)品還在電腦系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)中；那你的銷售人員就要及時(shí)跟進(jìn) 家樂福 退貨。以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除。否則電腦數(shù)據(jù)將不能真實(shí)反映公司庫存情況。會(huì)導(dǎo)致訂貨不及時(shí)而斷貨。
說明：
1、保持安全庫存是 家樂福 各門店主要業(yè)績衡量指標(biāo)之一。安全庫存參考指標(biāo)針對不同的產(chǎn)品有所不同?；景ǎ簼M排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動(dòng)增長、淡旺季的差別。
2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行。
如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報(bào)雜貨處處長申請方可進(jìn)行手工調(diào)整。
3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報(bào)訂單組。
（二）訂貨頻率
最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。
有團(tuán)購或促銷等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向 家樂福 部門課長建議下臨時(shí)訂單追加訂貨。
不同的 家樂福 門店，同一種產(chǎn)品的銷量也會(huì)有所不同，比如在 家樂福 北京方圓店的月銷量10萬元.可能在 家樂福 沈陽店的月銷量只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了，這時(shí)候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次.或者盡量增加訂貨次數(shù)。
（三）處理 家樂福 門店訂單并提供有效服務(wù)
1.收到 家樂福 訂單傳真后，核對信息是否無誤：訂貨店名、供應(yīng)商編號/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預(yù)計(jì)到貨日期、預(yù)計(jì)取消日期等。
2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價(jià)格（正常價(jià)格單品為N，促銷價(jià)格單品為P）是否正確，實(shí)有庫存數(shù)量等。
3.對于訂單有任何疑問，請?jiān)谒拓浨凹皶r(shí)聯(lián)絡(luò) 家樂福 訂單組或部門課長/助理確認(rèn)，避免造成送貨延誤。
說明1：
銷售人員要向 家樂福 門店提供的服務(wù)是：
定期向部門課長/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計(jì)劃、市場支持、促銷活動(dòng)（海報(bào)/TG）安排等。
根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動(dòng)、季節(jié)變化等情況，及時(shí)提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫存數(shù)量設(shè)定，共同探討合理庫存的建立。
可與部門約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報(bào)建議訂單。因?yàn)榇黉N人員是現(xiàn)場銷售人員、對即時(shí)情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。
說明2：
有的時(shí)候廠家會(huì)碰到這樣的問題， 家樂福 下的訂單中，有些SKU沒有，無法及時(shí)供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會(huì)給 家樂福 留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。特別是在物流通路上存在分銷商的時(shí)候，斷貨情況的發(fā)生更會(huì)頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要：
1、所訂貨品在分銷商庫存數(shù)量不足或暫缺貨，請惜調(diào)代銷其他客戶庫存。
2、地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫存并訂貨，同時(shí)向公司或相關(guān)人員反映，尋求幫助。
3、向 家樂福 門店課長/助理道歉，并知會(huì)解決辦法及相關(guān)事宜。
（四） 家樂福 門店收貨
作為公司大都會(huì)與 家樂福 約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。
1、 家樂福 收貨組在收貨時(shí)，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實(shí)同一訂單號碼對應(yīng)的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。
2、 家樂福 收貨組確認(rèn)商品名稱/條形碼、數(shù)量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應(yīng)商。
3、 家樂福 收貨組員工須使用店內(nèi)配備的掃碼槍進(jìn)行商品清點(diǎn)，該掃碼檢信息與店內(nèi)系統(tǒng)同步，這樣能保證準(zhǔn)確而快速的收貨，否則可向 家樂福 店長投訴該員工違規(guī)操作。
（五） 家樂福 退貨
關(guān)于退貨，不同廠家的規(guī)定不同，例如：
A公司：
1.與 家樂福 總部合同中約定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進(jìn)貨金額（不含稅）×%給予門店補(bǔ)償；
2.對于過期或公司決定不再銷售產(chǎn)品，可換貨。
B公司：
1.對于終止單品可退貨；
2.對于破損產(chǎn)品可退貨；
3.促銷結(jié)束后，剩余促銷捆綁產(chǎn)品可退貨。
四、價(jià)格管理
（一）商品進(jìn)貨價(jià)格的調(diào)整
各公司一般都會(huì)在第一次與 家樂福 簽訂合同的同時(shí)約定，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格是固定的，如有改動(dòng)，新的供貨價(jià)格必須提前書面通知。
當(dāng)商品的進(jìn)貨價(jià)格需要調(diào)整時(shí)，通常的流程是；
1、公司銷售人員與 家樂福 商品部溝通，提交商品價(jià)格調(diào)整通知，在雙方商定的時(shí)間內(nèi)， 家樂福 總部在系統(tǒng)中更新進(jìn)貨價(jià)格、建議零售價(jià)、生效日期等。
2、各地銷售隊(duì)伍須及時(shí)與 家樂福 門店的部門課長/助理跟進(jìn)，確認(rèn)零售價(jià)同步調(diào)整。避免 家樂福 門店毛利損失及市場價(jià)格影響。
3、指導(dǎo)分銷商應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的最新供貨價(jià)格/生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。
4、要確認(rèn)當(dāng)正常商品價(jià)格升/降調(diào)整時(shí)，促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。
5、當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)。要及時(shí)知會(huì)相關(guān)人員處理。
（二） 家樂福 門店價(jià)格維護(hù)
為了有效地吸引消費(fèi)者光顧，提高自己的競爭力， 家樂福 設(shè)定自己的經(jīng)營原則之一是“每日低價(jià)”（Everyday low pribe）。只要 家樂福 門店覆蓋的商圈內(nèi)。如果某些商品在競爭對手的零售價(jià)格低于 家樂福 ， 家樂福 門店會(huì)將該商品降至同等或更低零售價(jià)銷售。當(dāng)然， 家樂福 一般不會(huì)低于該商品的進(jìn)貨價(jià)格銷售，如遇到跌破進(jìn)貨價(jià)的情況，門店會(huì)知會(huì)總部解決。所以說。 家樂福 門店商品價(jià)格是經(jīng)常變動(dòng)的。
家樂福 的商品根據(jù)零售價(jià)格控制權(quán)限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產(chǎn)品的零售價(jià)是固定的，僅總部有權(quán)修改；而紅色單品在門店系統(tǒng)即有權(quán)修改。比如某某飲料，在上市3個(gè)月內(nèi)，被 家樂福 總部設(shè)定為綠色產(chǎn)品，全國統(tǒng)一零售價(jià)為人民幣2，6元，任何門店都無權(quán)修改；但是在北京，由于某倉儲超市該商品的零售價(jià)為人民幣2.1元。在其對北京各 家樂福 的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設(shè)定該單品在北京某某門店為紅色產(chǎn)品，即該門店有權(quán)對其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
五、回款管理
（一）回款流程
家樂相基本的付款流程為：
1、公司與 家樂福 在合同中約，貨款為現(xiàn)款結(jié)算。或者回款期為月結(jié)30天、 60天等。
2、分銷商需在增值稅發(fā)票開具給 家樂福 門店的當(dāng)月內(nèi)，與 家樂福 相關(guān)的部門會(huì)計(jì)對賬，確認(rèn)家樂相應(yīng)付款與發(fā)票一致。
3、家樂相門店財(cái)務(wù)部在每月下旬關(guān)賬日前，提交確認(rèn)的應(yīng)付款申請到總部付款中心。
4、 家樂福 總部付款中心在下月5號前，通知對應(yīng)銀行簽發(fā)付款，并將付款明細(xì)表EMS（特快傳遞）到相應(yīng)分銷商聯(lián)絡(luò)地址。
（二）門店發(fā)票處理
公司會(huì)與 家樂福 總部在合同中約定具體商品發(fā)票交付期，比如7天等。
分銷商可在送貨后。核對 家樂福 收貨單，確認(rèn)商品數(shù)量/供貨價(jià)格無誤，并減除退換商品金額后，開具增值稅發(fā)票給 家樂福 門店財(cái)務(wù)部。
增值稅發(fā)票需有相關(guān)人員（部門課長/助理或財(cái)務(wù)部人員）簽收備查。
（三）扣除費(fèi)用
如果沒有約定。 家樂福 在回款的時(shí)候，可能會(huì)直接把相關(guān)市場費(fèi)用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商、和 家樂福 之間的財(cái)務(wù)賬目處理復(fù)雜化。所以公司必須要注意：
與 家樂福 總部約定，所有合同/協(xié)議中涉及的費(fèi)用不得在應(yīng)付貨款中扣除。
1、如有私扣費(fèi)用，請將相關(guān)資料傳真到公司相關(guān)銷售人員。
2、凡由公司支付的費(fèi)用，經(jīng) 家樂福 總部確認(rèn)后，公司將支付到 家樂福 各門店并收取發(fā)票，同時(shí)相應(yīng)扣款須由 家樂福 門店在下月付款時(shí)退還給分銷商。
六、商品促銷管理
（一）商品信息跟進(jìn)
1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給 家樂福 商品部。包括：產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價(jià)格；建議零售價(jià)格；陳列形式等。
2、 家樂福 總部在上市、促銷開始前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。
3、 家樂福 各門店在收到相關(guān)信息后，由部門課長/助理打印產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營業(yè)員，同時(shí)開始訂貨。
4、如有不及時(shí)或不準(zhǔn)確信息，需當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員與門店課長/助理確認(rèn)。
5、如不能在該店處理，請知會(huì)區(qū)域銷售經(jīng)理或重點(diǎn)客戶經(jīng)理在 家樂福 總部查詢。
6、當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員確保貨架陳列及時(shí)更新調(diào)整。
（二）促銷說服
為了能夠帶動(dòng) 家樂福 各個(gè)門店，共同成功地完成促銷活動(dòng)，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時(shí)地和部門課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動(dòng)。
在說服 家樂福 參加促銷時(shí)，可從如下幾個(gè)方面滲透：
1、銷量增長幅度：預(yù)估合理的銷量增長幅度.并知會(huì) 家樂福 ，促銷可以為 家樂福 門店帶來的銷量增長。
2、額外利潤：計(jì)算額外利潤的創(chuàng)造，緩解 家樂福 門店的壓力。
3、提升店面形象：發(fā)揮品牌影響力，提升 家樂福 門店的形象。
4、周全的促銷計(jì)劃，包括促銷場地布置、工具的運(yùn)用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴(yán)格的費(fèi)用控制等。
七、生意回顧
每年， 家樂福 會(huì)和不同的廠家約定進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業(yè)務(wù)回顧和各門店的業(yè)務(wù)回顧是同步進(jìn)行的。 家樂福 的相關(guān)人員每天都會(huì)接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的印象？及時(shí)的回顧就可以使他們對你的產(chǎn)品更加關(guān)注。同時(shí)還能夠幫助雙方修正目前和未來的計(jì)劃，做出更準(zhǔn)確的決定。
在進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的時(shí)候，通常是按如下程序進(jìn)行的：首先檢查實(shí)際達(dá)成數(shù)字；然后進(jìn)行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應(yīng)引導(dǎo) 家樂福 共同對其進(jìn)行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來的合作發(fā)展的指引
八、其他
家樂福 對于6個(gè)月內(nèi)沒有貨物來源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時(shí) 家樂福 也可根據(jù)各門店的銷售狀況，考評商品的表現(xiàn)，對于3個(gè)月內(nèi)無銷售進(jìn)貨的單品，會(huì)鎖定為終止單品。這個(gè)時(shí)候，終止單品記錄仍然保留在 家樂福 的電腦中。其采購或相關(guān)人員會(huì)通知廠家做相應(yīng)處理。
如果經(jīng)過促銷活動(dòng)的推動(dòng)，該單品的銷量仍然無法達(dá)到要求，公司決定終止該單品：銷售人員應(yīng)提前一段時(shí)間，如3個(gè)月知會(huì) 家樂福 總部及門店停止該單品銷售，門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存，分銷商提前一個(gè)月內(nèi)換貨。
為了防止該類事件發(fā)生，廠家銷售人員應(yīng)根據(jù)市場部的計(jì)劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個(gè)月回顧一次各個(gè)單品的銷售情況，合理安排陳列，及時(shí)更新產(chǎn)品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。
新年伊始，廠家又面臨著和 家樂福 談判的時(shí)刻了。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理能否為公司及分銷商爭取到最優(yōu)惠的貿(mào)易條件，能否在雙方利益共同增長的基礎(chǔ)上，使生意健康持續(xù)地發(fā)展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準(zhǔn)備工作。有些公司會(huì)提前兩三個(gè)月做這些工作，以期能夠更優(yōu)化地簽定新年度協(xié)議。
和 家樂福 合作的過程中，我們基本要進(jìn)行如下幾個(gè)談判：
全年合同談判一--新店開業(yè)談判--一新產(chǎn)品上市談判一--促銷活動(dòng)談判。
說明：新品進(jìn)場設(shè)定條碼時(shí)。我們要注意如下幾個(gè)方面：
1、新品的條碼應(yīng)印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標(biāo)簽上。除非 家樂福 （中國）管理咨詢服務(wù)有限公司予以同意。
2、條碼一旦確定，并知會(huì) 家樂福 后，如果廠家想對該條碼做任何改動(dòng)，必須書面通知 家樂福 （中國）管理咨詢服務(wù)有限公司，并征得其對此改動(dòng)的同意。
3、刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內(nèi)重復(fù)使用于其他單品之上。
新品進(jìn)場后，如果你沒有做到上面任何一項(xiàng)規(guī)定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會(huì)從貨款中直接扣除。 二、合同主要條款解析
（一）最小起訂量
家樂福 訂單中最小起訂量（即訂單中 Oty／Pack一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預(yù)估銷量，由廠家向 家樂福 提出建議。 家樂福 總部安排進(jìn)入系統(tǒng)，生成最小起訂量。
（二）費(fèi)用
在 家樂福 的合同中除了返利外，所要交的費(fèi)用基本分成三類：
1.促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)（TG）、海報(bào)費(fèi)（ DM）、包柱費(fèi)（ Pillar）、貨架促銷費(fèi)（Shelf Promotion）、促銷區(qū)促銷費(fèi)（Promotion Area）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費(fèi)（Others）等。合同中會(huì)規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。
2.年節(jié)費(fèi)用：包括春節(jié)（SpringFestival）、勞動(dòng)節(jié)（Labor Day）、內(nèi)部店慶（Internal Anniversary）、全國店慶（National Anniversary）、國慶節(jié)（National day）、中秋節(jié)（MoonFestival）元旦（New Year）、圣誕節(jié)（Christmas）和其他節(jié)日（Others）等。費(fèi)用是以每個(gè)門店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門店交納這些費(fèi)用。另外一點(diǎn)是，這些費(fèi)用（除了其他年節(jié)費(fèi)外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項(xiàng)。
3.其他費(fèi)用：包括新品進(jìn)場費(fèi) （New Item）、新的供應(yīng)商開戶費(fèi) （ New Supplier）、新店開業(yè)費(fèi)（ NewStore Opening）、地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（Regional Assortment）、全國商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（ Nail onal Assortment）、老店翻新費(fèi)（ Remodeling Fee）等。其中，如果產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售，你就要交納全國商品結(jié)構(gòu)費(fèi)；如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進(jìn)行更換.那就要交新供應(yīng)商開戶費(fèi)，這些費(fèi)用都是以單店來計(jì)算的。
（三）門店選擇
家樂福 目前在國內(nèi)共有32家店，在合同中會(huì)約定其中有多少家店銷售你公司的產(chǎn)品。這時(shí)候我們需要注意的細(xì)節(jié)是：
1.公司的分銷系統(tǒng)是否能夠覆蓋所有門店。
家樂福 的門店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是 家樂福 是沒有大倉的，所有產(chǎn)品都要通過你的分銷商或者第三方物流送達(dá)。如果你公司部分地區(qū)分銷商不能夠滿足 家樂福 對送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區(qū)的分銷商正處在調(diào)整期，勢力大都很單?。?。那么你就要考慮暫時(shí)放棄這些地區(qū)。
2.產(chǎn)品是否適合在其所有門店銷售。
有些時(shí)候.即使公司的分銷系統(tǒng)能夠覆蓋所有 家樂福 的門店，你還要考慮產(chǎn)品是否適合在該地區(qū)門店銷售。比如，黃酒類產(chǎn)品在華東地區(qū)銷量很好。很受消費(fèi)者青睞；可是在北方地區(qū)就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時(shí)不要進(jìn)入北方市場。但是有一點(diǎn)需要注意的是，如果你選擇做上海市場，那么 家樂福 在上海的6家門店（古北、金橋、南方、曲陽、共江、武寧）必須都有你的產(chǎn)品銷售，不能夠只選擇其中幾家。
（四）有關(guān)合同中的金額和交稅問題
在所有 家樂福 的合同中，年節(jié)費(fèi)條款中出現(xiàn)的數(shù)字金額都是不含稅的，稅率的計(jì)算按門店所在地稅務(wù)局規(guī)定執(zhí)行。比如協(xié)議中規(guī)定新年費(fèi)用為人民幣1000元／門店，那么交給上海地區(qū) 家樂福 各門店的金額就是1000／0.95＝1052.63元。就是說。這新年費(fèi)用的稅是由你公司來交的。
三、訂單管理
（一）安全庫存
由于 家樂福 沒有大倉。所以它一般會(huì)盡量要求廠家增加送貨次數(shù)，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行生成。但也有人工操作的時(shí)候，以敏感產(chǎn)品／促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營業(yè)結(jié)束后（或下一個(gè)營業(yè)日開始）， 家樂福 門店訂單組會(huì)檢查電腦內(nèi)的存貨數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。如果他認(rèn)為該存貨不再是安全庫存，會(huì)發(fā)傳真，或用其他方式與廠家聯(lián)系。要求送貨。很多時(shí)候，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導(dǎo)購會(huì)主動(dòng)找到 家樂福 的訂貨員去“點(diǎn)萊”（訂貨）。訂貨員會(huì)檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標(biāo)準(zhǔn).以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當(dāng)廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)破損時(shí)。雖已從貨架撤下，但這部分產(chǎn)品還在電腦系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)中；那你的銷售人員就要及時(shí)跟進(jìn) 家樂福 退貨。以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除。否則電腦數(shù)據(jù)將不能真實(shí)反映公司庫存情況。會(huì)導(dǎo)致訂貨不及時(shí)而斷貨。
說明：
1、保持安全庫存是 家樂福 各門店主要業(yè)績衡量指標(biāo)之一。安全庫存參考指標(biāo)針對不同的產(chǎn)品有所不同?；景ǎ簼M排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動(dòng)增長、淡旺季的差別。
2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行。
如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報(bào)雜貨處處長申請方可進(jìn)行手工調(diào)整。
3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報(bào)訂單組。
（二）訂貨頻率
最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。
有團(tuán)購或促銷等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向 家樂福 部門課長建議下臨時(shí)訂單追加訂貨。
不同的 家樂福 門店，同一種產(chǎn)品的銷量也會(huì)有所不同，比如在 家樂福 北京方圓店的月銷量10萬元.可能在 家樂福 沈陽店的月銷量只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了，這時(shí)候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次.或者盡量增加訂貨次數(shù)。
（三）處理 家樂福 門店訂單并提供有效服務(wù)
1.收到 家樂福 訂單傳真后，核對信息是否無誤：訂貨店名、供應(yīng)商編號/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預(yù)計(jì)到貨日期、預(yù)計(jì)取消日期等。
2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價(jià)格（正常價(jià)格單品為N，促銷價(jià)格單品為P）是否正確，實(shí)有庫存數(shù)量等。
3.對于訂單有任何疑問，請?jiān)谒拓浨凹皶r(shí)聯(lián)絡(luò) 家樂福 訂單組或部門課長/助理確認(rèn)，避免造成送貨延誤。
說明1：
銷售人員要向 家樂福 門店提供的服務(wù)是：
定期向部門課長/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計(jì)劃、市場支持、促銷活動(dòng)（海報(bào)/TG）安排等。
根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動(dòng)、季節(jié)變化等情況，及時(shí)提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫存數(shù)量設(shè)定，共同探討合理庫存的建立。
可與部門約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報(bào)建議訂單。因?yàn)榇黉N人員是現(xiàn)場銷售人員、對即時(shí)情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。
說明2：
有的時(shí)候廠家會(huì)碰到這樣的問題， 家樂福 下的訂單中，有些SKU沒有，無法及時(shí)供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會(huì)給 家樂福 留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。特別是在物流通路上存在分銷商的時(shí)候，斷貨情況的發(fā)生更會(huì)頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要：
1、所訂貨品在分銷商庫存數(shù)量不足或暫缺貨，請惜調(diào)代銷其他客戶庫存。
2、地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫存并訂貨，同時(shí)向公司或相關(guān)人員反映，尋求幫助。
3、向 家樂福 門店課長/助理道歉，并知會(huì)解決辦法及相關(guān)事宜。
（四） 家樂福 門店收貨
作為公司大都會(huì)與 家樂福 約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。
1、 家樂福 收貨組在收貨時(shí)，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實(shí)同一訂單號碼對應(yīng)的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。
2、 家樂福 收貨組確認(rèn)商品名稱/條形碼、數(shù)量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應(yīng)商。
3、 家樂福 收貨組員工須使用店內(nèi)配備的掃碼槍進(jìn)行商品清點(diǎn)，該掃碼檢信息與店內(nèi)系統(tǒng)同步，這樣能保證準(zhǔn)確而快速的收貨，否則可向 家樂福 店長投訴該員工違規(guī)操作。
（五） 家樂福 退貨
關(guān)于退貨，不同廠家的規(guī)定不同，例如：
A公司：
1.與 家樂福 總部合同中約定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進(jìn)貨金額（不含稅）×%給予門店補(bǔ)償；
2.對于過期或公司決定不再銷售產(chǎn)品，可換貨。
B公司：
1.對于終止單品可退貨；
2.對于破損產(chǎn)品可退貨；
3.促銷結(jié)束后，剩余促銷捆綁產(chǎn)品可退貨。
四、價(jià)格管理
（一）商品進(jìn)貨價(jià)格的調(diào)整
各公司一般都會(huì)在第一次與 家樂福 簽訂合同的同時(shí)約定，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格是固定的，如有改動(dòng)，新的供貨價(jià)格必須提前書面通知。
當(dāng)商品的進(jìn)貨價(jià)格需要調(diào)整時(shí)，通常的流程是；
1、公司銷售人員與 家樂福 商品部溝通，提交商品價(jià)格調(diào)整通知，在雙方商定的時(shí)間內(nèi)， 家樂福 總部在系統(tǒng)中更新進(jìn)貨價(jià)格、建議零售價(jià)、生效日期等。
2、各地銷售隊(duì)伍須及時(shí)與 家樂福 門店的部門課長/助理跟進(jìn)，確認(rèn)零售價(jià)同步調(diào)整。避免 家樂福 門店毛利損失及市場價(jià)格影響。
3、指導(dǎo)分銷商應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的最新供貨價(jià)格/生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。
4、要確認(rèn)當(dāng)正常商品價(jià)格升/降調(diào)整時(shí)，促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。
5、當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)。要及時(shí)知會(huì)相關(guān)人員處理。
（二） 家樂福 門店價(jià)格維護(hù)
為了有效地吸引消費(fèi)者光顧，提高自己的競爭力， 家樂福 設(shè)定自己的經(jīng)營原則之一是“每日低價(jià)”（Everyday low pribe）。只要 家樂福 門店覆蓋的商圈內(nèi)。如果某些商品在競爭對手的零售價(jià)格低于 家樂福 ， 家樂福 門店會(huì)將該商品降至同等或更低零售價(jià)銷售。當(dāng)然， 家樂福 一般不會(huì)低于該商品的進(jìn)貨價(jià)格銷售，如遇到跌破進(jìn)貨價(jià)的情況，門店會(huì)知會(huì)總部解決。所以說。 家樂福 門店商品價(jià)格是經(jīng)常變動(dòng)的。
家樂福 的商品根據(jù)零售價(jià)格控制權(quán)限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產(chǎn)品的零售價(jià)是固定的，僅總部有權(quán)修改；而紅色單品在門店系統(tǒng)即有權(quán)修改。比如某某飲料，在上市3個(gè)月內(nèi)，被 家樂福 總部設(shè)定為綠色產(chǎn)品，全國統(tǒng)一零售價(jià)為人民幣2，6元，任何門店都無權(quán)修改；但是在北京，由于某倉儲超市該商品的零售價(jià)為人民幣2.1元。在其對北京各 家樂福 的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設(shè)定該單品在北京某某門店為紅色產(chǎn)品，即該門店有權(quán)對其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
五、回款管理
（一）回款流程
家樂相基本的付款流程為：
1、公司與 家樂福 在合同中約，貨款為現(xiàn)款結(jié)算。或者回款期為月結(jié)30天、 60天等。
2、分銷商需在增值稅發(fā)票開具給 家樂福 門店的當(dāng)月內(nèi)，與 家樂福 相關(guān)的部門會(huì)計(jì)對賬，確認(rèn)家樂相應(yīng)付款與發(fā)票一致。
3、家樂相門店財(cái)務(wù)部在每月下旬關(guān)賬日前，提交確認(rèn)的應(yīng)付款申請到總部付款中心。
4、 家樂福 總部付款中心在下月5號前，通知對應(yīng)銀行簽發(fā)付款，并將付款明細(xì)表EMS（特快傳遞）到相應(yīng)分銷商聯(lián)絡(luò)地址。
（二）門店發(fā)票處理
公司會(huì)與 家樂福 總部在合同中約定具體商品發(fā)票交付期，比如7天等。
分銷商可在送貨后。核對 家樂福 收貨單，確認(rèn)商品數(shù)量/供貨價(jià)格無誤，并減除退換商品金額后，開具增值稅發(fā)票給 家樂福 門店財(cái)務(wù)部。
增值稅發(fā)票需有相關(guān)人員（部門課長/助理或財(cái)務(wù)部人員）簽收備查。
（三）扣除費(fèi)用
如果沒有約定。 家樂福 在回款的時(shí)候，可能會(huì)直接把相關(guān)市場費(fèi)用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商、和 家樂福 之間的財(cái)務(wù)賬目處理復(fù)雜化。所以公司必須要注意：
與 家樂福 總部約定，所有合同/協(xié)議中涉及的費(fèi)用不得在應(yīng)付貨款中扣除。
1、如有私扣費(fèi)用，請將相關(guān)資料傳真到公司相關(guān)銷售人員。
2、凡由公司支付的費(fèi)用，經(jīng) 家樂福 總部確認(rèn)后，公司將支付到 家樂福 各門店并收取發(fā)票，同時(shí)相應(yīng)扣款須由 家樂福 門店在下月付款時(shí)退還給分銷商。
六、商品促銷管理
（一）商品信息跟進(jìn)
1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給 家樂福 商品部。包括：產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價(jià)格；建議零售價(jià)格；陳列形式等。
2、 家樂福 總部在上市、促銷開始前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。
3、 家樂福 各門店在收到相關(guān)信息后，由部門課長/助理打印產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營業(yè)員，同時(shí)開始訂貨。
4、如有不及時(shí)或不準(zhǔn)確信息，需當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員與門店課長/助理確認(rèn)。
5、如不能在該店處理，請知會(huì)區(qū)域銷售經(jīng)理或重點(diǎn)客戶經(jīng)理在 家樂福 總部查詢。
6、當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員確保貨架陳列及時(shí)更新調(diào)整。
（二）促銷說服
為了能夠帶動(dòng) 家樂福 各個(gè)門店，共同成功地完成促銷活動(dòng)，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時(shí)地和部門課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動(dòng)。
在說服 家樂福 參加促銷時(shí)，可從如下幾個(gè)方面滲透：
1、銷量增長幅度：預(yù)估合理的銷量增長幅度.并知會(huì) 家樂福 ，促銷可以為 家樂福 門店帶來的銷量增長。
2、額外利潤：計(jì)算額外利潤的創(chuàng)造，緩解 家樂福 門店的壓力。
3、提升店面形象：發(fā)揮品牌影響力，提升 家樂福 門店的形象。
4、周全的促銷計(jì)劃，包括促銷場地布置、工具的運(yùn)用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴(yán)格的費(fèi)用控制等。
七、生意回顧
每年， 家樂福 會(huì)和不同的廠家約定進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業(yè)務(wù)回顧和各門店的業(yè)務(wù)回顧是同步進(jìn)行的。 家樂福 的相關(guān)人員每天都會(huì)接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的印象？及時(shí)的回顧就可以使他們對你的產(chǎn)品更加關(guān)注。同時(shí)還能夠幫助雙方修正目前和未來的計(jì)劃，做出更準(zhǔn)確的決定。
在進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的時(shí)候，通常是按如下程序進(jìn)行的：首先檢查實(shí)際達(dá)成數(shù)字；然后進(jìn)行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應(yīng)引導(dǎo) 家樂福 共同對其進(jìn)行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來的合作發(fā)展的指引
八、其他
家樂福 對于6個(gè)月內(nèi)沒有貨物來源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時(shí) 家樂福 也可根據(jù)各門店的銷售狀況，考評商品的表現(xiàn)，對于3個(gè)月內(nèi)無銷售進(jìn)貨的單品，會(huì)鎖定為終止單品。這個(gè)時(shí)候，終止單品記錄仍然保留在 家樂福 的電腦中。其采購或相關(guān)人員會(huì)通知廠家做相應(yīng)處理。
如果經(jīng)過促銷活動(dòng)的推動(dòng)，該單品的銷量仍然無法達(dá)到要求，公司決定終止該單品：銷售人員應(yīng)提前一段時(shí)間，如3個(gè)月知會(huì) 家樂福 總部及門店停止該單品銷售，門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存，分銷商提前一個(gè)月內(nèi)換貨。
為了防止該類事件發(fā)生，廠家銷售人員應(yīng)根據(jù)市場部的計(jì)劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個(gè)月回顧一次各個(gè)單品的銷售情況，合理安排陳列，及時(shí)更新產(chǎn)品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。
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