《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》
第一章:經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位
話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工
在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中,通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容,怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。
考查一下國(guó)內(nèi)制造商的銷售費(fèi)用會(huì)發(fā)現(xiàn),企業(yè)每年投入于通路的促銷費(fèi)用(進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的促銷投入,廠家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價(jià)格秩序讓各級(jí)老板都能賺到錢--只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品,銷售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升!
某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國(guó),按照以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),在大筆投入市場(chǎng)推廣費(fèi)用的同時(shí)跳過(guò)國(guó)內(nèi)的流通主渠道--批發(fā)市場(chǎng),迅速斥巨資組建直銷隊(duì)伍,將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場(chǎng),意圖貫徹"通路扁平化,增加廠方市場(chǎng)掌控力"的營(yíng)銷思路。市場(chǎng)教育了這些洋專家,在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營(yíng)銷方向,將主要精力放至批發(fā)市場(chǎng)上去。通過(guò)廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面,最終取得成功。至于廠方的直銷隊(duì)伍,依然設(shè)立,不過(guò)這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo),而是以提高鋪貨率,增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì),在飲料的銷售旺季,該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊(duì)伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的5%弱,經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè),使該企業(yè)增加了95%的銷量!
為什么中國(guó)的批發(fā)通路如此重要?
受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限等因素的制約,中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理性,品牌忠誠(chéng)度不高,容易受炒作現(xiàn)象的影響--市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣什么)我就買什么!這一行的"老法師"都明白,想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功,一是要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率--創(chuàng)造流行氣氛;二是要維持著這種鋪貨率,維持流行趨勢(shì)。
但是,在中國(guó),公路運(yùn)輸成本高,地域廣闊,真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中,超市量販等大型賣場(chǎng)才剛剛誕生,很大一塊銷量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨,并維持物流,一定會(huì)"賠死"。沒(méi)有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與,廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行!
這也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)(尤其是消費(fèi)品市場(chǎng))的特點(diǎn)。
1、消費(fèi)者不夠理性,市場(chǎng)上流行賣什么就買什么。
2、售點(diǎn)分散,不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒(méi)辦法覆蓋銷量的主要來(lái)源,數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的終端售點(diǎn),更無(wú)法創(chuàng)造流行來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。
制造廠想立足于市場(chǎng),必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷,擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面,能否有效于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性,很大程度上決定了企業(yè)能否生存--在中國(guó),批發(fā)通路的力量不可回避,不可阻擋,無(wú)法替代!
正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。
批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷售,產(chǎn)品從廠倉(cāng)搬到批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù),實(shí)際上只是一個(gè)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移,并未形成實(shí)際銷售。批發(fā)商的職責(zé)正是物流的拓展,實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)的配送、分流過(guò)程。
有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷利潤(rùn)低時(shí)說(shuō):"我們這些人出的是牛馬力,掙的是分分錢,做的是搬運(yùn)工的活,賺的也只是一點(diǎn)可憐的搬運(yùn)費(fèi)"。
不幸言中!從社會(huì)分工的角度來(lái)看,批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工,價(jià)值在于分流而非銷售,所謂分銷,分是目的,銷是形式。
話題二、為什么批發(fā)商的日子越來(lái)越難過(guò)?
時(shí)勢(shì)造英雄。
不少商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域,在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn),很快脫貧變成大戶,到了今天手上有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的資金,十幾個(gè)品牌的代理權(quán),有人、有車、有錢,卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做,錢一天比一天難賺。
什么原因?
其一,制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。
80年代,制造商對(duì)經(jīng)銷商的要求只有三點(diǎn):接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟,尤其是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入,導(dǎo)入了高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,制造商紛紛開(kāi)始強(qiáng)調(diào)終端銷售,密集分銷也成了大家"追捧"的營(yíng)銷改革方向。從最早的代理制到后來(lái)的經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶,乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司,制造商的手越伸越長(zhǎng),經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來(lái)越小,壟斷經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱,廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)銷商的財(cái)路!
其二,流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。
多年來(lái),中國(guó)市場(chǎng)的銷售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售店。
而批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道的上游,各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨,消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi)--整箱購(gòu)買也在這里實(shí)現(xiàn)。
批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格低,但信譽(yù)差,服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保障。
大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高,但品種不全、價(jià)格高,柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。
超市就是在消費(fèi)者這種愛(ài)恨交織的情緒中誕生了。既有好的購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證,又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn),而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開(kāi)架售貨,便于選擇。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。
一個(gè)大賣場(chǎng)火起來(lái),方圓幾里地的零售店老板叫苦連天:"它的售價(jià)比我們進(jìn)價(jià)還便宜,又是開(kāi)架售貨,我的生意全被它搶了"。于是十幾平方米的小店也"揭竿而起"、砸門卸窗、買自選貨架、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間--便利店如雨后春筍,自發(fā)成長(zhǎng)。
受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷售等劣勢(shì)所限,98年以來(lái),全國(guó)各大城市大商廈的倒閉已不再是新聞,轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。
自選式大賣場(chǎng)提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù),24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利,兩者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢(shì)。
超市量販快速成長(zhǎng),成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
·大型超市量販根本不會(huì)理會(huì)批發(fā)商,他們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐恪?
·精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱購(gòu)買的方便面、衛(wèi)生紙等,現(xiàn)在都跑到了超市。
·零售店、小超市老板也開(kāi)始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道,大超市、量販店的價(jià)格也很便宜,品種又齊全。
·更有麥德在等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷售,整箱販賣,超低價(jià)格,規(guī)格之大,價(jià)格之廉,品種之多,管理之嚴(yán)格,服務(wù)水準(zhǔn)之高,批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!
……
批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大,把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐漸消失,市場(chǎng)地位岌岌可危。
制造商"過(guò)河拆橋、背信棄義"、量販店"來(lái)勢(shì)洶洶、橫刀奪愛(ài)"!
新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。
前有強(qiáng)敵(制造商的密集分銷直營(yíng)政策),后有追兵(異軍突起的超市渠道),我們以后怎么辦?
話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)!
在營(yíng)銷界摸爬滾打了這么多年,看到很多批發(fā)商從興盛到衰落,而另一部分批發(fā)戶卻日漸興旺的例子,奧妙何在?
為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕,生意卻一天比一天蕭條?
為什么有些商戶入市時(shí)間短,資金相對(duì)薄弱,卻做的有聲有色,財(cái)源滾滾?
差別只有一個(gè):意識(shí)!不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想就會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的商戶在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。
目前批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下幾種:
一、按經(jīng)營(yíng)理念分類
1、當(dāng)年之勇型
我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了,這么多年下來(lái),現(xiàn)在手里有人、有車、有錢,我的網(wǎng)絡(luò)很大(實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶)。前幾年生意做的輕松,廠里貨來(lái)了,打幾個(gè)電話,周邊市場(chǎng)的大戶就能開(kāi)著車上門提貨。由于資金大(一次提貨量大)手中大客戶多(入行早),曾倍受廠家青睞!這幾年廠里把我的下線市場(chǎng)客戶都挖走了。讓我做超市?不去!他們不現(xiàn)結(jié),壓錢太多。送零店?不去!跑半天路賣一箱貨,不夠工本錢!咳!生意越來(lái)越難做,大廠家紛紛跟我拜拜,我只能去找到些實(shí)力不夠,不能精耕市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作了,反正錢我有的是,還怕沒(méi)人找我?
2、被動(dòng)接受型。
現(xiàn)在不一樣啦!廠家要的不僅是銷量,還有鋪貨率、生動(dòng)化,還要開(kāi)發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面!
說(shuō)實(shí)話,我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
但我得算算自己的帳啊!
跑零店!做超市?可以!你廠家得給支持啊!說(shuō)到底產(chǎn)品是你的,不是我的,超市三費(fèi)你廠家要掏,要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行!零售店我可以送貨,但一次要不夠五箱我劃不來(lái)去送--除非你給我配送補(bǔ)助!我出力不怕,但我做生意為的是賺錢--不見(jiàn)兔子不撒鷹,算盤子一撥拉,沒(méi)利潤(rùn)的買賣堅(jiān)決不做!
不過(guò)要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足,還就得代理廠家的牌子,在這一行想做大必須靠廠家扶持,所以有時(shí)候廠家追的緊了我也得鋪鋪貨,送送貨做做樣子,過(guò)的去就行了!沒(méi)必要那么實(shí)在!
3、主動(dòng)進(jìn)取型
現(xiàn)在不一樣啦!廠家的手越伸越長(zhǎng),靠以前走批發(fā)走大戶是不行啦,現(xiàn)在你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò),再跟當(dāng)?shù)氐拇蟪小⒋蟛惋嫸加泄潭I(yè)務(wù)來(lái)往,才有籌碼跟廠家討價(jià)還價(jià),這一方面我已經(jīng)下了不少功夫,專門招人跑不同渠道:有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣的!識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰,廠家越來(lái)越重視終端表現(xiàn)已成定局了,只要下個(gè)狠心哪怕賠上一兩年,把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都抓到手里,再不斷維護(hù),以后這個(gè)市場(chǎng)老大可就是我了,現(xiàn)在苦點(diǎn)兒,賠點(diǎn)沒(méi)關(guān)系,要緊的是以后有飯吃,想做的更穩(wěn)更大,就得下點(diǎn)本錢打基礎(chǔ)!
另外,超市這幾年可是越來(lái)越厲害,我手里有這么多品牌,這么多產(chǎn)品,在庫(kù)里放著也是放著,過(guò)一段只要經(jīng)銷店的生意上了正軌,我也籌錢開(kāi)個(gè)超市,不過(guò)這可不是個(gè)簡(jiǎn)單活,到時(shí)得請(qǐng)專業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理!
二、按管理狀態(tài)分
1、夫妻店型
根本沒(méi)有庫(kù)存管理,庫(kù)房也亂七八糟,過(guò)幾天一看庫(kù)存,哎喲!空了一半了,好!去進(jìn)貨!進(jìn)什么貨?進(jìn)多少?也沒(méi)個(gè)準(zhǔn)數(shù)兒!反正做了這么多年生意,心里大概有了譜,跟著感覺(jué)走!貨進(jìn)回來(lái)往庫(kù)里一扔,然后就賣貨!一清理庫(kù)房,啊呀!康師傅綠茶都斷貨好幾天啦!糟糕!這還有三十箱前年的可口可樂(lè)已過(guò)期了!哎!下次注意,下次注意!
賣的怎么樣?就那樣兒啦!一天大概賣多少錢我知道,但每天每個(gè)品種賣多少?利潤(rùn)率是多少?就不知道!反正錢都是我們兩口子管,賣貨收錢往抽屜里一扔,月底盤賬看是賺是賠就行了!誰(shuí)有功夫天天算細(xì)帳。帳款?有!但不多,我很少給別人賒銷,寧可少做生意,我也懶得冒那個(gè)險(xiǎn),費(fèi)那個(gè)心思,就這還白扔了好幾萬(wàn)呢?
業(yè)務(wù)員?有兩個(gè),一個(gè)是我侄子,一個(gè)是我外甥,請(qǐng)別人不放心,但這兩個(gè)家伙也不老實(shí),出去送貨凈跟人家吵架,還拿我的貨換煙抽,唉,頭痛!
2、事心躬親型
累呀!這么大的生意就忙了我們倆,我老婆是庫(kù)管,兼會(huì)計(jì),兼出納,我天天坐店,聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶。
庫(kù)管管什么?招呼廠家的車下貨,留心庫(kù)房斷貨呀!平時(shí)從倉(cāng)庫(kù)往店頭拿貨誰(shuí)去?有時(shí)是我們自已去,有時(shí)讓店里的伙計(jì)去,丟貨?他敢!!偷也只敢偷一兩件,多了我肯定能發(fā)現(xiàn)!出庫(kù)單?入庫(kù)單?沒(méi)有,咱不搞那些虛套子。
會(huì)計(jì)管什么?管錢呀,每天賣貨記流水帳,晚上點(diǎn)錢存起來(lái),進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。收支兩條線?利潤(rùn)報(bào)表?唉,哪有那功夫。
我干什么?聯(lián)系業(yè)務(wù)呀,四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)我,給誰(shuí)多少價(jià)我最清楚,別人不行,我老婆更不行,這家伙老跟人吵架,人家不認(rèn)她。
業(yè)務(wù)員?有!好幾個(gè)呢!有親戚也有招來(lái)的,我對(duì)他們可不錯(cuò),管吃管住,有底薪,另外賣1千元錢我給提成5元,不拿錢來(lái)刺激不行!這幫家伙就見(jiàn)了錢跑的快。
帳款,別提了,前幾年貪功冒進(jìn),放出去幾十萬(wàn)的帳,現(xiàn)在只剩一堆欠條了,帳款追討?哪有那么容易呀!帳款分析?唉!欠條一大堆,具體哪個(gè)人欠的長(zhǎng)哪幾個(gè)人欠的短,我也記不住了。反正要一分是一分吧,哎,以后決不辦這傻事了。
為啥這么累,不雇人干呢?唉,咱這么小個(gè)店擺什么譜嗎?再說(shuō)了,錢呀,貨呀的,交到外人手里,能放心?
3、企業(yè)化管理型
我跟廠家打交道一是做生意,二是跟人家學(xué),學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng),怎么管人,怎么管貨、怎么管錢。
我店不算大,可是總有一天要把他做大。
我早就開(kāi)始企業(yè)化運(yùn)作了。
我這兒有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理,每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿!都是慢慢學(xué)的。為這我還專門從××廠家挖了一個(gè)人過(guò)來(lái)。
現(xiàn)在我干什么?
當(dāng)老板啊!大事我參與,平時(shí)他們就自己運(yùn)作了,銷售有銷售經(jīng)理,出貨有庫(kù)管,當(dāng)天營(yíng)業(yè)額當(dāng)天交給出納,會(huì)計(jì)有帳,給哪個(gè)客戶放欠款,財(cái)務(wù)先找我批,然后按我批的欠款最高額和最長(zhǎng)時(shí)間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂子。
我出去干什么?學(xué)習(xí)呀,拓展其它市場(chǎng)啊!全國(guó)走走看還有沒(méi)有什么新產(chǎn)品,新項(xiàng)目可以做啊!
問(wèn)我感到最主要的是什么?管理!不管你是大公司還是小企業(yè),管理是關(guān)健,管理是生存問(wèn)題也是發(fā)展問(wèn)題,我的心思一半在尋找新的商機(jī),另一半還在加強(qiáng)管理上!
……
以上幾種類型,誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣顯而易見(jiàn)。
捫心自問(wèn),對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài),再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者,差距不難找到。
想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎?審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀,反思一下自己的經(jīng)營(yíng)思路在向哪個(gè)方向發(fā)展--結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然,未來(lái)之路決定于今年明年做的事情。
營(yíng)銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為,思路不同出路就不同。
渾渾噩噩過(guò)日子,走一步看一步不行。坐憶當(dāng)年風(fēng)流,牢騷滿腹,怨天尤人也沒(méi)用。游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變,市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)誰(shuí)也阻擋不了,逃避不了。想有飯吃,想做大,想做好,要害的是你能否真的接受這些觀念,改變自己的意識(shí)并付諸于行動(dòng)。
話題四、搞清楚自己是誰(shuí)?想想自己該往哪里去!
首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容:
批發(fā)商是什么?--從社會(huì)分工的角度來(lái)講,批發(fā)商就是搬運(yùn)工,其工作目的在于分流配送而非銷售。
批發(fā)商的職責(zé)是什么?--是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買的地方。
批發(fā)商的生存基礎(chǔ)是什么?--中國(guó)通路特有的售點(diǎn)分散的特點(diǎn),以及制造商要將產(chǎn)品"搬運(yùn)"至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售的需求。
批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化?--通路特點(diǎn)發(fā)生了變化,超市量販等異軍突起,其銷量和市場(chǎng)占有率迅速飚升。制造商的需求也發(fā)生了變化,紛紛執(zhí)行密集分銷直營(yíng)政策,取消大戶代理制,同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。
批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何?--一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化,走出店堂做行商,構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì),內(nèi)部深挖潛力,外部尋找商機(jī)。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里,滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。
身為批發(fā)商戶,面臨生存環(huán)境的變化,首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)(自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀),自己打算往哪里去(市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位)。出路何在、機(jī)遇何在,其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。
1、終端建設(shè)
密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路,產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理,而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間(鋪貨、陳列)的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史,而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力,將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄,不被同行淘汰,自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。
終端建設(shè),從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間,這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳,但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資,是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心--因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求,無(wú)法回避。
2、正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
批發(fā)商不能局限于自己所在的城市,也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉€(gè)大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策,但能夠全面精耕市場(chǎng),在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷,廣開(kāi)經(jīng)銷戶,甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多,大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來(lái)覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量,更多的是終端表現(xiàn)!所以,對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓,要做到:
1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商,幫自己管理市場(chǎng);
2)自己的業(yè) 務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪;
3)對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉;
4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場(chǎng),掌握終端。
真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊商場(chǎng)。也許因此--你就能更多的保留(或爭(zhēng)取到新的)大區(qū)代理權(quán)。
3、超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力
超市將成為重要的零售業(yè)態(tài),國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò),良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì),對(duì)于批發(fā)商以后的銷售成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
4、前向發(fā)展與后向發(fā)展
前向發(fā)展:走郎酒、金利來(lái)等品牌的道路,經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌(貼牌生產(chǎn))淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車間。(注:需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求,無(wú)充分把握不可輕為。)
后向發(fā)展:建立自己的終端銷售店,(如:乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭;消費(fèi)品大批商開(kāi)超市)是一個(gè)不錯(cuò)的想法,但這種做法勢(shì)必分散你的注意力,而且會(huì)帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)管理難度,執(zhí)行要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系,其二要在自己的確有余力的情況下實(shí)施。
市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆,及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏家,在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場(chǎng)變化,不斷革新、不斷進(jìn)步的"搬運(yùn)公司"、"搬運(yùn)企業(yè)",當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場(chǎng)定位!強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大銷售覆蓋區(qū)域,增強(qiáng)自己在超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力,考慮可否前/后發(fā)展,當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向!
商場(chǎng)變化多端,身為商人,因循守舊就會(huì)坐以待斃。聞風(fēng)而動(dòng),自我剖析,努力改進(jìn)才是精明之舉。
批發(fā)商面對(duì)生存環(huán)境的變化,動(dòng)比不動(dòng)好,早動(dòng)比晚動(dòng)好,主動(dòng)比被動(dòng)好!
第二章:經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地
話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制
經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好,時(shí)間越長(zhǎng)越好。
深度分銷喊了這么多年,可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制?為什么廠家不一步到位,振臂一呼年薪百萬(wàn)招銷售總監(jiān),年薪20萬(wàn)招銷售主管……招上三五千人全面鋪開(kāi),廣開(kāi)經(jīng)銷戶,乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司?為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢?
錢不是問(wèn)題,發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿的出來(lái)的。
問(wèn)題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到,廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊(duì)伍。
因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。
企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。
試想一個(gè)北方企業(yè),冒然在南方城市成立分公司,他的銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩怼⑽幕h(huán)境一無(wú)所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂,當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門向哪邊開(kāi)也不知道,怎么會(huì)不心存恐懼。
開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的"預(yù)賠"過(guò)程,這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。
那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步,最終獲得成功,榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。
如前文所述,廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上,可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多,分布之稀散,讓人質(zhì)疑:廠家直營(yíng)是否有贏利的可能?
……
種種因素制約著廠家。
制造商經(jīng)過(guò)一番盤算,憑現(xiàn)在的實(shí)力(人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等)直接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷、直營(yíng)的銷售方式不劃算:風(fēng)險(xiǎn)太大!成本太高!這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。
經(jīng)銷同擁有什么資源?
經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,有人、有車、有門點(diǎn)、有資金。
經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉,在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。
如果給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。
經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi),產(chǎn)生銷量,而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。
當(dāng)我實(shí)力不足時(shí),當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí),我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷制!
話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系?
廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西?
每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么!
--直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到,但密集分銷是勢(shì)在必行,靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。
于是:代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開(kāi)經(jīng)銷戶→直營(yíng)
從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商(洽談供貨結(jié)款事宜) →廠方長(zhǎng)駐業(yè)代(協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng))→廠方直營(yíng)銷售辦事處、分公司成立。
制造商的市場(chǎng)直控力量越來(lái)越強(qiáng)!經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降,壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。
用批發(fā)商的話講"深度分銷就是滅大戶!就是斷我的財(cái)路!"僅從結(jié)果上看,的確如此!
批責(zé)廠方背信棄義嗎?憤憤不平嗎?
沒(méi)什么意義。
存在的就是合理的。
制造商和批發(fā)商本來(lái)就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體,利益不同,想法自然不同。
制造商和廠商關(guān)系到底是什么?
魚水關(guān)系嗎?沒(méi)那么簡(jiǎn)單!
對(duì)制造商而言,經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)"產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)"的效益,在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。
經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。
廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家
先款后貨 先貨后款,賒銷鋪底
經(jīng)銷獨(dú)家 給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家
以低利潤(rùn)高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率 更高經(jīng)銷利潤(rùn)
絕對(duì)配合廠家促銷活動(dòng) 往往想侵吞促銷利潤(rùn)
全品項(xiàng)推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品
…… ……
從這個(gè)角度講,經(jīng)銷商又是制造商的對(duì)手,是坐在談判桌前的甲乙方。
廠家在不同的市場(chǎng)階段,會(huì)有不同的市場(chǎng)策略,深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋,在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí),廠家迫于種種因素制約,選擇了大戶代理,而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟,大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的"絆腳石"。
總結(jié)一下,對(duì)廠家而言:
·經(jīng)銷商是一塊敲門磚:因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市,所以新到一塊市場(chǎng)大經(jīng)銷商代理制必不可少。
·經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段,經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn),共同的利益使大家齊心協(xié)力,沒(méi)有經(jīng)銷商的努力,廠方的銷售策略無(wú)法推行,沒(méi)有廠方支持經(jīng)銷商也無(wú)法壯大,這時(shí)的廠商之間就是"魚水關(guān)系",廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持,使經(jīng)銷商成功,然后自己成功,所謂廠商雙贏。
·經(jīng)銷商是對(duì)手:經(jīng)銷商有他自己的利益和想法,其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展,于是,魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。
·大經(jīng)銷商終究是跳板:出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要,大戶代理終究要廢除,密集分銷勢(shì)在必行,否則企業(yè)將無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。
這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。
廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。
話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么?
了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì),再談這個(gè)問(wèn)題就更客觀。
首先不要抱希望象以前一樣,做大區(qū)代理,接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。
如果你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品,恭喜,但那一定是暫時(shí)的。
廠家不再需要坐商大戶。
他們需要經(jīng)銷商走出門去,強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn),開(kāi)拓市場(chǎng)疆域。
這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西--網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶。
僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò),有奶就是娘,是他們對(duì)你的回報(bào)。
網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉,靠你純熟的銷售管理技術(shù),靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn):
1、能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn),形成固定周期性拜訪,掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物(聯(lián)系人、倉(cāng)管、會(huì)計(jì)……)等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力…相關(guān)信息。
2、建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度:
·這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證,偶爾出現(xiàn)什么問(wèn)題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。
·這家批發(fā)部的價(jià)錢很公道,沒(méi)有欺生客,宰人現(xiàn)象。
·這家批發(fā)部的服務(wù)很好,打個(gè)電話貨立即送到,還幫我們上架、陳列、整理庫(kù)存。
·這家批發(fā)部守諾言,說(shuō)每周五來(lái)拜訪我,不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來(lái),來(lái)了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫(kù)存、寫訂單、送貨上門,我們只需要賣貨收錢就行了。
·這家批發(fā)部老板很有眼光,他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來(lái),這幾年跟著他賺了不少的錢,偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷,他們也能幫忙退貨或促銷消化,很讓人放心。
·這家批發(fā)部的老板很義氣,我們超市每年幫他賣了不少貨,可我們店里搞活動(dòng),他總是慷概解囊。
……
3、在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍,通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。
未來(lái)的市場(chǎng)誰(shuí)真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),誰(shuí)就掌握了通路,誰(shuí)就是贏家。
廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。
制造商也許會(huì)淘汰你的經(jīng)銷權(quán),也許會(huì)縮小你的經(jīng)銷區(qū)域,但在合作過(guò)程中,出于自身的利益要求,有實(shí)力的廠家會(huì)不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò):廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開(kāi)發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開(kāi)拓周邊空白市場(chǎng),乃至提供資金支持(賒銷)等等。廠方的種種市場(chǎng)投入,都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行,在此期間如果你真是有心人的話,當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。
即使僅從廠商交易的角度看,網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng):
·如果在共拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中,你很主動(dòng),把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中,廠方即使想有所動(dòng)作也會(huì)心存忌憚。
·如果你真的能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色,就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)(廠家想密集分銷無(wú)非是想要更好的市場(chǎng)效果)
·即使合作一段時(shí)間之后,廠方和你分手(也可能是你淘汰了廠家),你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò),可以幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán),提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤(rùn)更實(shí)在。
·真的有實(shí)力、有恒心的話,有一天你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟,足以獨(dú)立完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理工作,到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工,將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。
批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西--銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
不管怎么講,制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。
大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上是憑直覺(jué)做事,由于所付薪資有限,各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。
制造商的經(jīng)驗(yàn)不能照搬,適合他的未必適合你!但可以借鑒。
自己有這個(gè)能力更好。否則,最好求助于制造商的工作人員。
不少?gòu)S企現(xiàn)在把"給客戶做專業(yè)顧問(wèn)"作為一項(xiàng)客戶服務(wù)內(nèi)容提出來(lái),這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。
請(qǐng)廠家的銷售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開(kāi)發(fā)管理技巧。
請(qǐng)廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。
可能未必完全適用,還需自己慢慢摸索、校正。
聘請(qǐng)一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見(jiàn)效更快!
要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容,有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開(kāi)外聘人員,獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。
批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西--不同產(chǎn)品不同收益。
批發(fā)商都知道,產(chǎn)品分為兩種:
知名品牌銷量大,利潤(rùn)薄
不知名品牌銷量相對(duì)小,但利潤(rùn)高。
知名品牌帶給批發(fā)商的是什么?
1、資信度:你代理了可口可樂(lè)和寶潔的產(chǎn)品,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。
2、客源:對(duì)于旺銷品牌,如可口可樂(lè)幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣,做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大,而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂(lè)。
3、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持,安全感:知名品牌不會(huì)給你大額賒銷,更不會(huì)長(zhǎng)期讓你做大區(qū)代理,但他有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量和良好的信譽(yù)。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),而且風(fēng)險(xiǎn)不大,不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過(guò)期的結(jié)果。
客源、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。
有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾,更好的利用知名品牌給你帶來(lái)的價(jià)值!
不知名品牌帶給你的是什么?
1、利潤(rùn):
這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤(rùn),只是在市場(chǎng)上影響較小,流速較慢。
首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對(duì)比,看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。(行銷是在地行為!一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事)。根據(jù)自己的市場(chǎng)分析(必要時(shí)可請(qǐng)專業(yè)人員協(xié)助討論)找出它可能在本地市場(chǎng)成功的理由、細(xì)構(gòu)上市方案,真能做起來(lái),利潤(rùn)自然可觀。
2、支持
實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放,陳列買位費(fèi)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。
對(duì)經(jīng)銷商而言,與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高,推廣難度較大,但一旦產(chǎn)品選擇合適,推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益,而在產(chǎn)品推廣過(guò)程中,廠方的大力支持對(duì)經(jīng)銷商自身在財(cái)力、物力的上短缺大有裨益,同時(shí)這種可以短期見(jiàn)效的生意也是經(jīng)銷商帶動(dòng)下線二批一起賺錢"回報(bào)客戶"的好機(jī)會(huì)。
精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。
他們很清楚自己想要什么,因此需要做什么。
如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。
那么大可不必管以上所講的內(nèi)容,著手于眼前利潤(rùn),掙一分是一分。
否則,請(qǐng)注意:
·利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的"銷售網(wǎng)絡(luò)";
·走出夫妻店的小圈子,學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗(yàn)等,并運(yùn)用于自身經(jīng)營(yíng)中,與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作;
·針對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品,以不同的經(jīng)營(yíng)方向和贏利模式操作。
·這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價(jià)值的東西。
話題四:如何選擇一個(gè)好廠家?如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?
一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨,因此,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來(lái)自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面,廠家直接會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如:
1、爆倉(cāng):廠家銷售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)),經(jīng)銷商一時(shí)疏忽,或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品,對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn),最后產(chǎn)品滯銷于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)即期破損造成損失。
2、斷貨:廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理,經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng),到了旺季卻斷貨,白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場(chǎng),剛剛做起來(lái)又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。
3、質(zhì)量問(wèn)題:產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好,或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑,造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。
4、廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差。
5、廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。
6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來(lái)。
7、廠方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。
8、假貨充斥市場(chǎng);
9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。
……
二、如何選擇一個(gè)好廠家?
對(duì)經(jīng)銷商而言,廠家是上游供應(yīng)商,是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者,廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。
與其在以后日子里,因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮,不如從一開(kāi)始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。
好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么?
1.實(shí)力認(rèn)證(如下表)
越是不知名的企業(yè),實(shí)力認(rèn)證越重要,否則現(xiàn)廠家中途"關(guān)、停、轉(zhuǎn)"現(xiàn)象,經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影,倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問(wèn)題也無(wú)從追討,損失巨大!
具體需了解問(wèn)題 注釋
員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問(wèn),可向同行其他商戶,同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)
目前銷售狀況 ·包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域;·可向廠方代表直接詢問(wèn),可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn);注:最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論,你們的銷售區(qū)域分布如何?哪些區(qū)域旺銷?哪些區(qū)域帶銷?為什么?你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員?你們已在哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷售?對(duì)銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力,也可以弄明白廠方目前的直營(yíng)投入有多大,你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。
產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)可問(wèn)該企業(yè)業(yè)務(wù)人員:"你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何?"(不要直接問(wèn)產(chǎn)能利用率),然后通過(guò)所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠,暗中觀察。注:對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解,有一定的難度,所以不必強(qiáng)求,但如果你們聽(tīng)到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說(shuō)明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差,銷售狀況不良,生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重,財(cái)務(wù)狀況不佳!
固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)可看其宣傳手冊(cè)可現(xiàn)場(chǎng)考察
產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問(wèn),并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問(wèn)注:企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富?是否會(huì)有旺季旺銷,淡季就跳水的缺撼?成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合,不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售,不同的品牌須不同包裝,滿足消費(fèi)者的不同需求。
員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問(wèn)題是否了解?對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃?收入是否偏低?
2、信譽(yù)考察:商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象,視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽,劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎,要緊的是他是否有誠(chéng)意,是否有信譽(yù),是否可靠。
具體待了解問(wèn)題 注 釋
退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí);有否出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,是否積極負(fù)責(zé); 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失;返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂,對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷;產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì),如再不積極負(fù)責(zé)予以處理,更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。了解方法:● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(wèn)(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 注意每年各廠召開(kāi)的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用
人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷副總的記錄,銷售人員(尤其是中高層)更換過(guò)于頻繁說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定,很多問(wèn)題也會(huì)因此變成無(wú)頭懸案。了解方法:● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)
廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng),就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé),首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際,并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃,那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說(shuō)不定就是一錘子買賣。了解方法:● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)
合作誠(chéng)意 廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限?如果廠方講:"先不談經(jīng)銷權(quán),先做。若經(jīng)銷商能勝任,再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議"。那么"能勝任"的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來(lái)量化確定下來(lái),并依此簽約?了解方法:● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)
是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問(wèn)題非常容易引起廠商糾紛,一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化丑話在前,雙方合作才會(huì)輕松。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾,但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來(lái),說(shuō)明廠家根本沒(méi)誠(chéng)意或者根本就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力,更談不上信譽(yù)
3、市場(chǎng)能力:
具體了解問(wèn)題 注 釋
市場(chǎng)表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn):產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法:利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察
廣告投入計(jì)劃 廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī);什么時(shí)間、什么地點(diǎn),在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法:要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解
營(yíng)銷人員素質(zhì) 廠方營(yíng)銷人員有無(wú)受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前,有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法。營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有無(wú)具體計(jì)劃包括:● 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品,為什么?● 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià),為什么?●什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨?如何看待賒銷鋪貨?是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)?● 鋪貨的宣傳方式?●鋪貨政策?● 鋪貨行為如何管理(促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員)?● 鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車、出多少贈(zèng)品支援?● 要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力?……對(duì)經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者,這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營(yíng)銷人員不能合作,差的廠家、好的營(yíng)銷人員則可以考慮合作。
批發(fā)商不代理品牌,不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲螅^大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持,也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn),合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。
不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你"太多事"而另覓其他目標(biāo)(除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù),要馬上開(kāi)客戶),廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主,廠家也懂這個(gè)道理。
三、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品
1、盡量不要選過(guò)分生僻,過(guò)分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型(如:VCD還沒(méi)流行起來(lái)卻賣DVD,蹲便還未普及卻賣整體浴室)。這類產(chǎn)品從概念上,還未被消費(fèi)者所接受,引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程。營(yíng)銷是要眼光超前,但行動(dòng)不能太超前。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程的資金不能支持,就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升,一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開(kāi)始有旺銷的苗頭,馬上動(dòng)手,憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位"先驅(qū)者"搶先一步的僥幸。
2、小心高位套牢。
有些企業(yè)推出新品,產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場(chǎng),加上廣告狂轟亂炸,銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種"繁榮景象"中昏了頭,覺(jué)得"運(yùn)氣來(lái)了,擋也擋不住",于是市場(chǎng)維護(hù)、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。
經(jīng)銷商的做法往往是"那壺水開(kāi)提那壺",為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)利行為,爭(zhēng)氣不爭(zhēng)財(cái)嘛。不過(guò)一旦"墻倒"也難逃"眾人推"的結(jié)局。
真的假不了,假的真不了。回顧一下中國(guó)營(yíng)銷界的歷史,暴起的產(chǎn)品一定暴跌,壽命很難超過(guò)兩年。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的,在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無(wú)深積厚累。
比如葡萄酒自推廣"紅酒+汽水"的中國(guó)特色飲酒潮流以來(lái),加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火,一夜之間成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上,海外的大量泊來(lái)品也湊這個(gè)熱鬧。而半年之后各個(gè)廠家倉(cāng)庫(kù)中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來(lái)了一貼清醒劑。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品,尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心,市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作,而被市場(chǎng)炒作就是商人的悲哀。
3、分析產(chǎn)品的品質(zhì)
決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較,口味誰(shuí)好,功用如何。
4、產(chǎn)品的包裝
尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品,如何改良你的包裝,使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中"跳出來(lái)",當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營(yíng)銷4P組合平行的第5P,對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品,實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì),分割市場(chǎng)的利器。
5、產(chǎn)品的價(jià)格
產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來(lái)源于市場(chǎng),而非廠家一面之辭,市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少?我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力?針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用?零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性(參考產(chǎn)品價(jià)格)?一層層倒推回來(lái),才有廠價(jià)應(yīng)該是多少?
6、考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配
新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持,廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。
1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的(特別好吃,特別好用,造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì))為主,盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。
2)無(wú)明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的,要考證其品牌形象,廣告訴求于主競(jìng)品相比有無(wú)明顯區(qū)別。
如:××可樂(lè):新生代選擇(可口可樂(lè)在宣言他是一百多年的正宗可樂(lè))
××地板:福建人的地板最了解福建的氣候(競(jìng)品都在喊取材精良,手工精細(xì))
××礦泉水:27層過(guò)濾(競(jìng)品在喊清涼解渴充滿活力)
品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢(shì),同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì),也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無(wú)特色的弱點(diǎn)。
四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)
1、選擇一個(gè)好廠家,選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述);
2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容:
1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限,供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式;
2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功,造成滯銷后的退換等);
3)破損補(bǔ)償;
4)廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)償;
5)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償);
6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,廠方需要如何取證!多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理,延期賠償;
7)廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品如何彌補(bǔ);
8)廠方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn),如何彌補(bǔ)損失,多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款;
9)市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨,廠方如何處理;
10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等);
3、注意庫(kù)存量
1)給自己設(shè)定一個(gè)安全庫(kù)存數(shù),注意保持。
2)庫(kù)存量不能太大,爆倉(cāng)意味著資金、庫(kù)房的占用,意味著一旦調(diào)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你的損失更多。
3)庫(kù)存量不能太小,斷貨就會(huì)損失銷量和利潤(rùn),失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái),廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉(cāng)之后才動(dòng)手。
4)安全庫(kù)存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素。如:進(jìn)貨周期15天,正常流速500箱/15天。安全庫(kù)存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫(kù)存統(tǒng)計(jì),關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫(kù)存數(shù)。
4、注意貨款管理
1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨,而置客戶的貨款安全于不顧,批發(fā)商自己要心中有數(shù),那幾個(gè)店可以賒銷,那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。
2)如廠方一定要求賒銷鋪貨,可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議:廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨,貨款安全由他負(fù)責(zé)。
5、盡量少墊資:除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解,否則最好少墊錢作市場(chǎng)推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入,廠方不給補(bǔ)也沒(méi)關(guān)系),做生意把自己錢捏到別人手里就是被動(dòng)。
6、和廠方業(yè)務(wù)人員,銷售經(jīng)理搞好關(guān)系:
·在與業(yè)務(wù)人員合作的過(guò)程中,原則要堅(jiān)持,但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系,避免因私人恩怨造成損失。
·要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系,不得已可以求助。(如:即期品市場(chǎng)問(wèn)題一大堆,但廠方業(yè)務(wù)人員不露面,返利遲遲不發(fā),廠方調(diào)價(jià)未通知客戶等)。
7、注意"落字為據(jù)"
·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開(kāi)客戶賒銷供貨時(shí)(常見(jiàn)的是餐 飲通路);
·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時(shí);
·廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí),注意落字為據(jù);
……
8、注意觀察廠方動(dòng)向
·市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言;
·業(yè)務(wù)人員一直是每周來(lái)一次,突然三周沒(méi)見(jiàn)人;
·張經(jīng)理一直對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé),對(duì)客戶意見(jiàn)積極處理,近期突然變得心不在焉;……
任何問(wèn)題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆,廠方的人員異動(dòng)、經(jīng)營(yíng)惡化都會(huì)帶來(lái)客戶服務(wù)效果的折扣,及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。
廠商交易,以誠(chéng)為本。經(jīng)銷商在積極合作的前提下,別忘了自己是一個(gè)商人,在關(guān)鍵問(wèn)題上慎重處理,明確責(zé)任,以防后患。不但可以保護(hù)自己的利益,而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量,協(xié)助廠方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。
"親兄弟,明算帳","丑話在前"是幾千年的商業(yè)智慧。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情,相反更能避免糾紛發(fā)生,出現(xiàn)反目成仇的局面。
第三章:經(jīng)銷商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)
話題一:終端銷售的意義
一、終端銷售要投入很大的人力物力,值得嗎?
終端市場(chǎng),就是銷售渠道的最末端,是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng),是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn),是廠家銷售的最終目的地,是"賣的終結(jié)"的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。所謂承上--就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下--就是下聯(lián)消費(fèi)者。現(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是:誰(shuí)掌握了銷售終端,誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。
對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言,跳過(guò)中間環(huán)節(jié),直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生地--零店、超市、餐飲等一線售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。
制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng),似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制,但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。
經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意,開(kāi)始走出去挨門挨戶撒貨,做零店拜訪,他們也許講不出終端營(yíng)銷的理論來(lái),但卻已經(jīng)在做。
終端售點(diǎn)成千上萬(wàn),分布稀散,單位購(gòu)買量小,投入大,費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力,為什么大家還趨之若騖?
--終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。
銷量從哪里來(lái)?整車販賣給大批發(fā)戶,成本又低,銷量又大,這不是銷售,僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移,因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中,對(duì)于批發(fā)商而言,他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店,在產(chǎn)品銷售過(guò)程中,他們僅僅是一個(gè)"二傳手。"
實(shí)際銷量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買。
經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個(gè)中間商,更是一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓者管理者。和廠商一樣,經(jīng)銷商希望提高這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量。
實(shí)際銷量如何提升?
先假設(shè)一個(gè)問(wèn)題:如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地,而且越快越好?答案是:
·增加人手,找1000個(gè)人,一人搬一箱最快;
·增加搬運(yùn)量,一個(gè)人多搬幾箱(在不影響速度的前提下);
·提高搬頻率(單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來(lái)回);
市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。
增加銷售產(chǎn)品的售點(diǎn),提高鋪貨率(相當(dāng)于增加人手)
加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn),使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快,吞吐量加大(相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量)。
良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次(相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率),實(shí)際銷量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。
過(guò)去廠家浮在通路頂端,隔著經(jīng)銷商,隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣,經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個(gè)下線大批戶走量,那時(shí)候的生意很好做,競(jìng)爭(zhēng)也不激烈,但過(guò)多的中間環(huán)節(jié)會(huì)造成流通成本上升、價(jià)格混亂、市場(chǎng)反控于他人手中,信息遲鈍、經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問(wèn)題。
市場(chǎng)逐漸成熟,尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo)入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段,僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競(jìng)爭(zhēng)要求,市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn)--實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方!
只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)。在未來(lái)市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。
沒(méi)有什么值不值。大勢(shì)所趨,適者生存,你不做,別人在做,你就是會(huì)被淘汰。
二、終端銷售的意義
終端銷售意義何在,實(shí)現(xiàn)銷量嗎?絕不是。十個(gè)零店業(yè)代一個(gè)月的銷量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單,中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)(面積廣,售點(diǎn)分散)決定了誰(shuí)也不可能完全跨過(guò)中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。
--終端銷量是有效的促銷手段。
產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史,沒(méi)有競(jìng)品的產(chǎn)品也不復(fù)存在,消費(fèi)者不再會(huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地尋找,買不到甲就買乙,超市貨架上琳瑯滿目,選擇多的是--購(gòu)買是否方便成了影響購(gòu)買行為的主要因素之一。
產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,從而才能方便被顧客購(gòu)買。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買產(chǎn)品的。因此,企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō):"世界上最好的產(chǎn)品,即使有最好的廣告支援,除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們,否則,簡(jiǎn)直銷不出去。"
另外大多數(shù)購(gòu)買形為都是無(wú)計(jì)劃的(尤其是消費(fèi)品),比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲,臨時(shí)決定購(gòu)買。
消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響
終端店的賣場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等,會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)-一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者,會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。
終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn),直面一線售點(diǎn),提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果,從而增加消費(fèi)者的購(gòu)買方便程度,使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的"視覺(jué)刺激",也就增加了更多的銷售機(jī)會(huì)。
--終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。
面對(duì)著越來(lái)越多的同質(zhì)性產(chǎn)品,消費(fèi)者感到無(wú)所適從,品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作,使自己的商品能在商店里脫穎而出,通過(guò)展示、陳列、POP等方式,讓自己的產(chǎn)品從貨架中 "跳出來(lái)",以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。
終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出水口,如果出水口堵塞,銷售通路就會(huì)得上"腸梗阻"-產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場(chǎng)促銷,使產(chǎn)品通過(guò)終端能夠很快地銷售出去,可以做到貨暢其流。
假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊(duì)伍。
新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升,創(chuàng)造行情價(jià),創(chuàng)造流行趨勢(shì)。
競(jìng)品的流速、價(jià)格、促銷等等,稍有風(fēng)吹草動(dòng)你的直銷人員就會(huì)及時(shí)反饋。
加強(qiáng)終端控制,盡量擴(kuò)大自己的排面,你可以提高銷售機(jī)會(huì),競(jìng)品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架,所以被擠出了市場(chǎng)。
通過(guò)零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)可以擠占末端通路的資金,把競(jìng)品堵在零店門外……。
對(duì)經(jīng)銷商而言,終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量,而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼:
·鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi),提升品牌形象,提高產(chǎn)品流速,批發(fā)商的貨才下得更快。
·市場(chǎng)信息更靈敏,占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金,你才能有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)。
·和制造商的談判籌碼更多,從而可以爭(zhēng)取更好的生存空間(壟斷經(jīng)銷權(quán));
·增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。
話題二:終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式
一、車銷:
形式:車銷其實(shí)就是撒貨,業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶,現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣宣品張貼,產(chǎn)品陳列,客訴處理等一系列工作。
車銷的優(yōu)點(diǎn):
·銷售成交率高:零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物,又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易,進(jìn)貨意愿往往比較高。
·易管理:訂貨、送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代(往往就是司機(jī)本人)完成,責(zé)任清晰,客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易,有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決(如退換貨等),這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。
車銷的缺點(diǎn):
·裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn):銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響,很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣多少貨,而裝載量太小(中途要回公司裝貨)或太大(退庫(kù)較多)都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。
·車輛利用率低、進(jìn)度慢:帶車鋪貨,尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度,而有時(shí)候"白跑"很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易,造成運(yùn)力浪費(fèi)。
適用范圍:綜合考慮以上特點(diǎn),車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大,但鋪貨率提升迅速,日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形成就要考慮成本是否太高。
二、電話拜訪
形式:事前建立客戶資料,專人以電話訪問(wèn)形式"拜訪客戶"拿訂單,交司機(jī)送貨。
電話拜訪的優(yōu)點(diǎn):
·成本低、進(jìn)度快,一天可拜訪的客戶數(shù)多;
·卡車?yán)寐矢撸鶕?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。
電話拜訪的缺點(diǎn):
·不利于溝通
·市場(chǎng)信息采集不方便
·處理客訴不方便
·往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢(地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但"老板不在")
·推銷不直觀(店主沒(méi)看到產(chǎn)品),成交率小
適用范圍:對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 可采用此方法。
三、預(yù)售
形式:
·定人:一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域
·定路線:將這塊區(qū)域劃分成6條線路
·定時(shí)間:業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路,拿取訂單,一周一輪回,周期性重復(fù)拜訪。
·定方式:統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。
·業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨
預(yù)售的優(yōu)點(diǎn):
·卡車?yán)寐矢撸从唵窝b載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨
·速度比車銷形式快;
·工作細(xì)致,業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn),客戶拜訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事,工作更細(xì)致。
·為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù):定人、定時(shí)、定路線、定方式。
預(yù)售制的缺點(diǎn):
·店主沒(méi)有看到產(chǎn)品實(shí)物(但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通),成交率低(高于電話拜訪形式)。
·人力投入大,既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員
·難管理,訂單由業(yè)務(wù)代表拿,但交易是司機(jī)執(zhí)行,這就給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。
適用范圍:
·預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù),而且進(jìn)度較快。
·車輛利用率又高(一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路),所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù),需注意的是加強(qiáng)人員管理。
話題三:預(yù)售制體系的建立--員工培訓(xùn),個(gè)體素質(zhì)的提升
建立任何體系,首先要解決的問(wèn)題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多,工作也最瑣碎,建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提高其工作效率和專業(yè)性,減少出錯(cuò)率。
一、正確的心態(tài)
1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。
要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表,他們的工作目標(biāo)不僅是銷量,更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果,及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金,遏制競(jìng)爭(zhēng)。
2、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé):
·銷量&利潤(rùn)
·鋪貨率:鋪貨率不是越高越好,而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售,預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。
·生動(dòng)化:讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。
生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買,增加"額外"的銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。
·終端售點(diǎn)的庫(kù)存管理:
預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量,而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫(kù)存,向店主提出合理的進(jìn)貨量建議,做到既能增加自己的銷量,又不至于出現(xiàn)即期品。
·信息反饋:客戶資料(包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄)、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息(促銷價(jià)格使用狀況等)
·專業(yè)客情:通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力;
3、良好的心理素質(zhì):
破冰:預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多,如何突破"怕和陌生人打交道"的心理障礙,是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。
籃球定律:推銷是在概率中實(shí)現(xiàn),促使推銷員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多的接觸新客戶,成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒--被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球,拍的越狠,跳的越高。
只有你一個(gè):在每一個(gè)客戶的推銷過(guò)程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位,不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒,產(chǎn)生"這家不要,還有下一家"的想法。
誠(chéng)信合作:產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn),是讓他去銷售不是讓他擺在庫(kù)房中,要關(guān)心客戶的利益,推薦給客戶合適的品項(xiàng)(適合他的商店售賣),提出合理的進(jìn)貨建議(不斷貨又不致于積壓),增加客戶的利潤(rùn),這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
4、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能:
·熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)
·預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷,對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉,以便及時(shí)回答客戶的疑問(wèn)。
·熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道
不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn),有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次,有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,有的突出攜帶方便。不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群,因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道,才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品,減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。
·熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格:包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等,客戶問(wèn)及時(shí)要一口報(bào)出!
·生動(dòng)化技能(話題四專題詳述):怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品,布置廣宣品,"使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前",同時(shí)盡可能多的占有終端售點(diǎn)貨架空間。
·客戶庫(kù)存管理技能(話題五專題詳述):怎樣科學(xué)的管理客戶庫(kù)存、避免即期品的出現(xiàn),保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品,同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金。
·客戶的異議回答(話題六專題詳述):客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn),業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念(如全品項(xiàng)銷售,做好生動(dòng)化等),尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備,回答話術(shù)熟捻于心。
·規(guī)范地完成客戶拜訪(話題七專題詳述):每天拜訪幾十家售點(diǎn),每周要拜訪幾百家店,如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行,其一可以提高工作效率;其二可以豎立專業(yè)形象;其三可以避免疏漏,減少出錯(cuò)率。
·填報(bào)表單(第六章專題三詳述):對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品信息等等及時(shí)提報(bào)。
話題四:專業(yè)銷售技巧--生動(dòng)化
何謂生動(dòng)化?
讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展示于消費(fèi)者面前。
為什么要做生動(dòng)化?
消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)--看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)買,生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果, 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。
為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)?
建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果,視覺(jué)刺激效果更強(qiáng),更容易形成記憶。
生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗(yàn),國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測(cè)試方法,總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。
一、生動(dòng)化的意義
·視覺(jué)刺激很大程度上決定購(gòu)買行為,消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你,不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。
·失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái),一旦這次錯(cuò)過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買,那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量--下次他不可能買雙份,把這次的銷量損失補(bǔ)回來(lái)。
·企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤(rùn)。
·生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通,豎立品牌形象,讓消費(fèi)者"感覺(jué)"到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。
·業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上,并做好生動(dòng)化。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好,銷量小就不是你的錯(cuò)。反之,銷量再大,也說(shuō)明你沒(méi)有盡挖銷售潛力!
二、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn):
1、充分利用既有的陳列空間,以發(fā)揮它的最大效用和魅力,切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象,以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。時(shí)至今日,貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài),寸土必爭(zhēng),如果自己的陣地沒(méi)有悉心照顧,鞏固好防線,稍不留意,就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。
2、陳列商品的所有規(guī)格,以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu),否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限,則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。
3、系列商品集中陳列,其目的是在增加系列商品的陳列效果,使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品,進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力,剌激他們沖動(dòng)性購(gòu)買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可以通過(guò)集中陳列的效果,帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品,以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)椋盗挟a(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì),有助于整體銷售的帶動(dòng)。
4、爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。在賣場(chǎng)里,推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線,并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方,如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言,看到產(chǎn)品的人越多,產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里,產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到,銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。推銷員一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。
5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品,推銷員必須按照消費(fèi)者的身高,擺在他們視線平行、唾手可得的地方,以方便他們選購(gòu),太高或太低的陳列位置,都會(huì)造成購(gòu)買障礙。
6、經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過(guò)程中,除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外,還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品,應(yīng)想辦法處理,不能任其蒙塵,有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈,也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。總之,就是要讓商品要最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者(整齊、清潔、新鮮),以維持產(chǎn)品的價(jià)值。
三、生動(dòng)化法則
1、爭(zhēng)取最好的陳列位置
超市/平價(jià)商場(chǎng)
·正對(duì)門,入門可見(jiàn)的地方
·與視線等高的貨架上
·顧客人流最多的通道上,盡可以擺在人流方向之前(如 人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置)
·必經(jīng)之地,如出口、入口、收銀臺(tái)
·貨架兩端的正向(端架)
零售店、餐飲
·柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置(零店)
·柜臺(tái)前的陳列架(零店)
·酒店的酒水展示架/窗(餐飲)
·離營(yíng)業(yè)員/吧員最近的地方(餐飲/零店)
·爭(zhēng)取從窗外可以看見(jiàn)的位置(零店)
2、避免差的位置
·倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處
·氣味強(qiáng)烈的商品旁
·黑暗角落
·過(guò)高或過(guò)低的位置(不易看到也不易拿取)
·店門口兩側(cè)的死角
3、提高產(chǎn)品的陳列效果
貨架陳列:
·同種產(chǎn)品集中擺放,排面越多,越引人注意,銷售機(jī)會(huì) 越大--銷量幾乎和排面成正比。
·優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。
·同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。
·同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列
·消費(fèi)者有時(shí)也很害羞,明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告,但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴,同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致
·所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外
·擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊"借光"
·把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售
·避免產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)期日曬(包裝褪色,品質(zhì)受損)
·用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意:黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層;將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。
落地陳列:
·多用于超市賣場(chǎng);
·除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制,一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳;
·島型陳列:位于客流主通道,可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品,除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo);
·梯型陳列:階梯式堆放(背靠墻壁)可從以三面拿到產(chǎn)品,除最下面一層外全部割箱,層層縮進(jìn);
·所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙;
·每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域,移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品;
·每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者,補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前,由上而下;
·完成陳列后,故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取,同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況;
·其他注意事項(xiàng):
隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期;
盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置;
兒童用品/食品擺在較低貨架 50cm-100cm高度處;
成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處;
用冰拒陳列產(chǎn)品(超市)要張貼"請(qǐng)自己拿取"的廣宣紙;
保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu);
陳列要突出視覺(jué)效果,但也要注意安全性,擺在穩(wěn)固的位置;
考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí),其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性,而不是留給消費(fèi)者自行處理。
廣告品使用技巧:
·廣告紙不得張貼于倉(cāng)庫(kù)入口、廁所入口、陰暗角落等位置
·廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致
·廣告品張貼整齊干凈,常換常新
·廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致
·廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇(參照產(chǎn)品陳列法則)
林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí),其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù),完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí),對(duì)初入門的業(yè)務(wù)人員,太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫,但一定要教育他記住:
--陳列很重要,消費(fèi)者看不到就不會(huì)買;
--擺在消費(fèi)者最容易看見(jiàn)和拿取的地方;
--擺得越多越整潔越好;
話題五:專業(yè)銷售技巧--客戶庫(kù)存管理
何謂客戶庫(kù)存管理?
簡(jiǎn)單的講,預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫(kù)存,幫助客戶保持合理庫(kù)存量,減少即期、過(guò)期產(chǎn)品出現(xiàn),并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議,就是庫(kù)存管理。
庫(kù)存管理的主要內(nèi)容:
1、先進(jìn)先出:促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面,以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。
2、警示即期品:及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期,一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益,二來(lái)提升你的專業(yè)形象,減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。
3、保持前期充足度,促進(jìn)進(jìn)后線空倉(cāng):觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象,一般情況小商店沒(méi)有固定倉(cāng)庫(kù)、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方(稱為后線),拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上(稱為前線),當(dāng)你向他推銷時(shí),老板會(huì)去看后線--看還剩幾箱產(chǎn)品,然后決定是否進(jìn)貨,而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。
將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架,不但可以增加陳列效果,而且可以給老板造成"存貨不多了"的感覺(jué),促成進(jìn)貨意愿。
4、1.5倍安全庫(kù)的法則
假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱,然后他又進(jìn)了5箱貨,一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱,那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨?
答案是不進(jìn)貨--
因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱,而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量,所以在你下周拜訪之前,他不可能斷貨。
注:
1、上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量;
2、客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該≥客貨在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量,(為了確保不斷貨不積壓,一般以安全庫(kù)存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn));
3、客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。
即:合理進(jìn)貨量=[(上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫(kù)存量]×1.5倍-本期庫(kù)存量
運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說(shuō)服力,又能防止斷貨,擠壓客戶資金,同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。
優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來(lái)的,他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶,你應(yīng)該進(jìn)這種貨,而不是說(shuō):"對(duì)不起××老板,我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了,幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧!"
庫(kù)存管理注意事項(xiàng):
·注意在幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí),不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出,1.5倍安全庫(kù)存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念,要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值,客戶才會(huì)更好地配合你,同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。
·告訴客戶你是與他長(zhǎng)期合作,追求的是共同發(fā)展,不是單次成交,所以你才運(yùn)用1.5倍原則幫他下訂單,告訴他這種作法是原理和好處,讓他明白你的建議言之有據(jù),值得信賴。
·你的建議訂貨量不能偏大,一個(gè)周期銷量1.5倍的庫(kù)存不致造成積壓;不能偏小,太小的話一旦斷貨,業(yè)代拜訪周期又沒(méi)到,臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量,失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái)。
話題五:專業(yè)銷售技巧--客戶庫(kù)存管理
何謂客戶庫(kù)存管理?
簡(jiǎn)單的講,預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫(kù)存,幫助客戶保持合理庫(kù)存量,減少即期、過(guò)期產(chǎn)品出現(xiàn),并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議,就是庫(kù)存管理。
庫(kù)存管理的主要內(nèi)容:
1、先進(jìn)先出:促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面,以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。
2、警示即期品:及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期,一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益,二來(lái)提升你的專業(yè)形象,減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。
3、保持前期充足度,促進(jìn)進(jìn)后線空倉(cāng):觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象,一般情況小商店沒(méi)有固定倉(cāng)庫(kù)、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方(稱為后線),拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上(稱為前線),當(dāng)你向他推銷時(shí),老板會(huì)去看后線--看還剩幾箱產(chǎn)品,然后決定是否進(jìn)貨,而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。
將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架,不但可以增加陳列效果,而且可以給老板造成"存貨不多了"的感覺(jué),促成進(jìn)貨意愿。
4、1.5倍安全庫(kù)的法則
假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱,然后他又進(jìn)了5箱貨,一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱,那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨?
答案是不進(jìn)貨--
因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱,而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量,所以在你下周拜訪之前,他不可能斷貨。
注:
1、上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量;
2、客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該≥客貨在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量,(為了確保不斷貨不積壓,一般以安全庫(kù)存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn));
3、客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。
即:合理進(jìn)貨量=[(上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫(kù)存量]×1.5倍-本期庫(kù)存量
運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說(shuō)服力,又能防止斷貨,擠壓客戶資金,同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。
優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來(lái)的,他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶,你應(yīng)該進(jìn)這種貨,而不是說(shuō):"對(duì)不起××老板,我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了,幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧!"
庫(kù)存管理注意事項(xiàng):
·注意在幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí),不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出,1.5倍安全庫(kù)存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念,要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值,客戶才會(huì)更好地配合你,同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。
·告訴客戶你是與他長(zhǎng)期合作,追求的是共同發(fā)展,不是單次成交,所以你才運(yùn)用1.5倍原則幫他下訂單,告訴他這種作法是原理和好處,讓他明白你的建議言之有據(jù),值得信賴。
·你的建議訂貨量不能偏大,一個(gè)周期銷量1.5倍的庫(kù)存不致造成積壓;不能偏小,太小的話一旦斷貨,業(yè)代拜訪周期又沒(méi)到,臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量,失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái)。
話題六:專業(yè)銷售技巧--客戶異議回答
業(yè)代在拜訪客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種疑問(wèn)。
·比如:你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴?
·為什么要賣你的新產(chǎn)品,我怎么知道能不能賺錢?
·為什么要讓我按你的方法擺貨架?等等
對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功,而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。
每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn),針對(duì)這些問(wèn)題各有各的回答方式,各人有各人的"智慧"。
主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源,使他們更好地為企業(yè)服務(wù),針對(duì)客戶異議中的常見(jiàn)問(wèn)題、敏感問(wèn)題召開(kāi)銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的"智慧",組織"標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)"讓大家學(xué)習(xí),對(duì)老員工而言,了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高;對(duì)新員工而言,他有可能照本宣科去背誦,但這總比他毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)、毫無(wú)準(zhǔn)備遇到客戶提問(wèn)張口結(jié)舌好得多,時(shí)間長(zhǎng)了他自己就會(huì)擺脫教案,講出自己的特色來(lái)。
話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手,熟手盡快變成高手,集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能,更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣,增強(qiáng)員工凝聚力。
示例如下:某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù):
一、初次拜訪零店客戶話術(shù)
背景:經(jīng)銷商剛剛開(kāi)始建立直銷網(wǎng)絡(luò),某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。
原理:商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益,而不是向別人要利益。
話術(shù):
初次見(jiàn)面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有信任度,甚至有排外心理,這時(shí)應(yīng)該單刀直入,談你可以給他提供的利益,迅速調(diào)和關(guān)系。
老板你好,打擾一下,我叫××
是××批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員,地址就在××批發(fā)市場(chǎng)內(nèi),這是我的名片,你這里××、××、××都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品,今天我來(lái)看一下賣的情況。給你送幾個(gè)宣傳品!(注:首先說(shuō)明身份,說(shuō)明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品,店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的,再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系,一般的店主會(huì)立即:"肅然起敬",其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí),他會(huì)心存感激)貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談,分散他的注意力,把畫貼到最好的位置。
我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣貨,現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì),以后我會(huì)一周來(lái)一次,總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過(guò)空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒(méi)有?跟總經(jīng)銷打交道,凡是從我們這里進(jìn)的貨,只要沒(méi)過(guò)期出現(xiàn)一切質(zhì)量問(wèn)題你都留著,我給你包換到底,保證質(zhì)量;(大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,店主也很少會(huì)保留破損品,你的這種提法只是虛晃一招,體現(xiàn)"我給你提供利益")貼畫我一禮拜來(lái)一次,給你重貼,給你重新?lián)Q上新畫,保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。
另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品,我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來(lái)一次給你擦洗貨架,把我們的產(chǎn)品擺好,擦干凈,我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂(lè)、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來(lái)的。這套方法專門能促進(jìn)銷量,到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺,擦一擦,你不用管。
你的庫(kù)存我給你整理,每次來(lái)把你的庫(kù)倒一下,把日期早的放到前面,把日期晚的放到后面,這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的,不會(huì)有過(guò)期產(chǎn)品。我每周來(lái)一次把你一禮拜要的貨記下來(lái),第二天有人給你送到門上,你不用自己去進(jìn)貨,以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換,貨架我給你擺,我給你擦,要貨我給你送,宣傳畫我給你貼,給你換你都不用管。
你光收錢就行了。
注意最后兩段暗示的意思:訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù),破損我給你換,陳列我?guī)湍銛[,廣宣品我?guī)湍阗N,清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了--全部都是我給你的利益!
假如換成另一種回答方式:你好,我是××公司的業(yè)務(wù)員,今天向你推銷××產(chǎn)品(要你的錢)。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品,可以嗎?讓我在你店里貼張畫,可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺)。這樣的效果可想而知。
二、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架?
1、提出問(wèn)題:零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架,這是你賺錢的資本,貨架如果不能充分利用,就會(huì)浪費(fèi)你的資源。可口可樂(lè)、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨,總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法,這些教材我們都有,而且結(jié)合本地情況總 結(jié)了一套更有用的辦法。
2、開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念
·百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi),不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服,人買的時(shí)候有計(jì)劃性,買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口,看到你貨架上的飲料擺得很醒目,這一刺激,他就口渴。有的干脆就不是口渴,是眼饞,就買一瓶。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好,今天我出去起到××街要喝一瓶飲料。
·還有一部人可能到你這買毛巾,買奶粉來(lái)了,一看,店 里飲料擺的很醒目,引起他注意了,兩三塊錢嗎,很隨便就又買了一瓶。
·擺貨架,就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買的過(guò)路人,來(lái)買其它商品的人,額外買一瓶飲料,貨架擺的好肯定下貨快。中國(guó)生意行有句行話叫"貨 堆山"就是說(shuō)的這個(gè)道理。
3、樹立專業(yè)形象造懸念,增強(qiáng)說(shuō)服力,給客戶洗腦。
擺貨架有幾大原則:
·中文商標(biāo)向外,每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。
·集中擺放,品牌垂直,包裝水平,才更引人注意。
·賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置,充分利用你的貨架賺錢。
不能因?yàn)橘u的好就不擺,這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人,只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人,而70%的銷量--沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好,這是真理!
集中擺放,品牌垂直,包裝水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥;你要是叉開(kāi)擺放,就很零亂,人路過(guò)看的眼花,沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品明顯的,他往往想不起來(lái)喝啥,也想不起來(lái)喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。
三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場(chǎng)還貴?
1.不是我們的價(jià)高。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格,批發(fā)市場(chǎng)上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià),把價(jià)砸低了,沒(méi)利潤(rùn)了,批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢,這飲料也就沒(méi)法賣了。總經(jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價(jià)格,讓大家都有錢掙,總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧?那樣的話批發(fā)商就完了。
2.零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價(jià)高低,廠家的貨價(jià)不比別人便宜,但廠家價(jià)穩(wěn)定說(shuō)一不二,除非廠價(jià)變,我們的價(jià)不會(huì)變,你拿貨也放心。
3.我們能給你提供一系列服務(wù)。破損品更換;訂貨上門;送貨;貨架清潔;庫(kù)存整理;廣宣品定期更換(詳見(jiàn)初次拜訪零店話述)。這些服務(wù)也就值這個(gè)錢了。
4.我們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷活動(dòng)。以前是通過(guò)批發(fā)商搞過(guò),但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了,到不了零店手里,我們也達(dá)不到目的。現(xiàn)在總經(jīng)銷直接來(lái)搞,你從我們這兒接貨,促銷品就可以拿到。
5.廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動(dòng)。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告,貼畫就集中貼甲的畫,那這一月甲肯定賣的就快,這些信息總經(jīng)銷最清楚,跟著我們走你就賣的快,比如說(shuō)你這小虎隊(duì)方便面,帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡,然后是球星卡,球星卡先是法國(guó)隊(duì)然后是巴西隊(duì),然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡,你跟我們走,換新品時(shí)就給你說(shuō):"該上巴西隊(duì)了,你少進(jìn)點(diǎn)法國(guó)隊(duì)"。這樣你就不會(huì)壓貨,要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì),明星隊(duì)下來(lái)了,你的貨肯定壓住了。
6.跟我們合作,我們每周來(lái)拜訪你,每周你的庫(kù)存進(jìn)貨我們都有底子,兩三個(gè)禮拜下來(lái)了,你這店啥賣的快,啥賣的不快,你這位置還能賣啥你沒(méi)有賣,我都有數(shù)。另外,公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫(kù)存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂(lè)、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非常科學(xué)。咱常打交道,我就可以各方面給你參謀,咱們一起商量著把你店里生意搞紅火,你賣的好,我拿的單子就多,咱倆的利益是統(tǒng)一的,我不可能騙你,一次讓你把貨進(jìn)滿,然后你賣不動(dòng),下次就再不從我這里進(jìn)貨了。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完,賺錢還不壓貨,這才是長(zhǎng)久合作。
四、為啥要把你的品種進(jìn)全?
1.零售店賺錢靠的就是多品種,你不是批發(fā),一下走幾十件貨。你走零售,量小就得多種經(jīng)營(yíng),最好是讓人到你店里想買啥都能買到,才能把來(lái)人的錢賺到,當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。
2.不一定每種東西到店里你都能賣掉,都能賺錢,但一定要試一下,少進(jìn)一點(diǎn),試一下能不能賣,不能賣,你進(jìn)的少,也不怕壓貨,一試能賣這不是又多了個(gè)賺錢的路子,你回想一下,那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開(kāi)始打開(kāi)市場(chǎng)都很難,最后從不能賣到火起來(lái)。
3.不要等到火起來(lái)之后你再賣,零店一半以上的生意都是賣給回頭客,你早下手,你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品,時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這來(lái)買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來(lái)的時(shí)候,你的路都鋪好了。要不然,到產(chǎn)品火起來(lái)了,你再進(jìn)貨就遲了。
4.我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn)品,經(jīng)營(yíng)歷史十幾年了,在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法,沒(méi)點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的,你看現(xiàn)在市場(chǎng)上××、××都是我們推的新品,不是都賣起來(lái)了。
5.生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝、口味、品牌,有不同的目的。
一樣的飲料,為什么會(huì)有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶?各有各的意思:
·易拉罐是傳包裝,喝起來(lái)比較氣派,給人一種心理的享受,是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡"心理享受"的人喝的。但易拉罐有缺點(diǎn),拉開(kāi)后就得喝完,不便攜帶。
·中瓶是給人走路坐車時(shí)喝的,喝幾口蓋子一扭,拿著走也不滴漏很方便,所以中瓶的廣告詞是"清涼感覺(jué)隨身帶";
·大瓶是上席時(shí)喝的,五六個(gè)人圍一桌,一人一個(gè)中瓶得十幾二十元錢,大瓶一瓶五元。
·玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好,瓶子可以回收,所以成本就低,一元來(lái)錢買一瓶,是讓人吃飯,坐下閑聊時(shí)喝的。
每一種包裝針對(duì)一種需要,你進(jìn)齊各種包裝,消費(fèi)者來(lái)你這里買東西,就多一種選擇;你也可以給他推薦一種包裝,你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì),你少進(jìn)個(gè)大瓶,少進(jìn)個(gè)玻璃瓶,那吃酒席的人,走路渴的人,就不從你這里買,你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)!
話題七:預(yù)售業(yè)代每日工作流程
預(yù)售業(yè)代人員選撥要求不高,往往會(huì)有些毫無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的新手加入,剛?cè)胄械男率肿畲蟮目只啪驮?銷售是干什么?"、"銷售是怎么干的?"、"我能干好嗎"?
規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟,將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作,不但是一種良好的管理手段--照規(guī)定執(zhí)行,違者處罰。更是一種良好培訓(xùn)手段--尤其對(duì)新手而言,方向感覺(jué)意味著積極性。
一、預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例
1.提前5 - 10分鐘到崗。
2.8:30 -9:00早會(huì);例行內(nèi)容:
·匯報(bào)工作:拜訪多少、客戶成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。
·主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核業(yè)代A的線路,評(píng)分多少、具體情況如何,提出批評(píng)或表?yè)P(yáng)。
·主管宣布今天具體工作安排,銷售價(jià)格政策的變動(dòng);詢問(wèn)有無(wú)困難問(wèn)題、提建議,討論話術(shù)。
3.準(zhǔn)備出門(筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等)。
4.客戶拜訪:
1)客戶拜訪工作內(nèi)容:
·定人、定路線、定期、定時(shí)拜訪。
·庫(kù)存管理(先進(jìn)先出,前后線管理;保持貨架的充足度;陳列位置醒目,集中擺放,所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外;正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品)。
·引單(拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī))動(dòng)作。
·提高鋪貨率。
·新客戶開(kāi)發(fā),完善客戶資料。
·推廣新品,作好指定促銷活動(dòng)。
·搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)(包括競(jìng)品各種跡象:價(jià)格、銷售情況、促銷、生動(dòng)化、新品、客戶反映等;以及本品的售賣情況,使用后反映,有無(wú)亂價(jià),竄貨?庫(kù)存,生動(dòng)化鋪貨率等)。
·提出合理建議,總結(jié)完滿話術(shù),填好相關(guān)表單。
2)客戶拜訪動(dòng)作流程:
·進(jìn)門前看客戶資料卡,了解店主姓名,進(jìn)、銷、存情況,以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。
·整理服裝儀容。
·檢查戶外廣告。
·向客戶打招呼,作自我介紹(注意不要怠慢客戶的雇工)。
·詢問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況,客訴處理情況。
·貼畫,整理生動(dòng)化設(shè)備(注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度)。了解庫(kù)存。
·指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方,同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理,貨架清潔,擺放,并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助,灌輸生動(dòng)化觀念(注意:充足度保持;先進(jìn)先出;集中擺放,位置醒目,中文朝外,正確的品牌順序、包裝順序;警示即期品)。
·展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格,讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng)。
·根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄,全品項(xiàng)銷售原則,1.5倍庫(kù)存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)。提出合理進(jìn)貨建議,寫訂單。
·了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)(包括競(jìng)品各種跡象:定價(jià),銷售情況,促銷,生動(dòng)化包裝新品,客戶反映等;以及本品的售賣情況,使用后反映,有無(wú)亂價(jià),竄貨,庫(kù)存,生動(dòng)化鋪貨率等)。
·再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤,約定下次拜訪時(shí)間,道謝出門。
5.反思該店價(jià)值,在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。
6.去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至
第一章:經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位
話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工
在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中,通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容,怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。
考查一下國(guó)內(nèi)制造商的銷售費(fèi)用會(huì)發(fā)現(xiàn),企業(yè)每年投入于通路的促銷費(fèi)用(進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的促銷投入,廠家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價(jià)格秩序讓各級(jí)老板都能賺到錢--只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品,銷售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升!
某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國(guó),按照以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),在大筆投入市場(chǎng)推廣費(fèi)用的同時(shí)跳過(guò)國(guó)內(nèi)的流通主渠道--批發(fā)市場(chǎng),迅速斥巨資組建直銷隊(duì)伍,將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場(chǎng),意圖貫徹"通路扁平化,增加廠方市場(chǎng)掌控力"的營(yíng)銷思路。市場(chǎng)教育了這些洋專家,在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營(yíng)銷方向,將主要精力放至批發(fā)市場(chǎng)上去。通過(guò)廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面,最終取得成功。至于廠方的直銷隊(duì)伍,依然設(shè)立,不過(guò)這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo),而是以提高鋪貨率,增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì),在飲料的銷售旺季,該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊(duì)伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的5%弱,經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè),使該企業(yè)增加了95%的銷量!
為什么中國(guó)的批發(fā)通路如此重要?
受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限等因素的制約,中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理性,品牌忠誠(chéng)度不高,容易受炒作現(xiàn)象的影響--市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣什么)我就買什么!這一行的"老法師"都明白,想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功,一是要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率--創(chuàng)造流行氣氛;二是要維持著這種鋪貨率,維持流行趨勢(shì)。
但是,在中國(guó),公路運(yùn)輸成本高,地域廣闊,真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中,超市量販等大型賣場(chǎng)才剛剛誕生,很大一塊銷量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨,并維持物流,一定會(huì)"賠死"。沒(méi)有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與,廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行!
這也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)(尤其是消費(fèi)品市場(chǎng))的特點(diǎn)。
1、消費(fèi)者不夠理性,市場(chǎng)上流行賣什么就買什么。
2、售點(diǎn)分散,不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒(méi)辦法覆蓋銷量的主要來(lái)源,數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的終端售點(diǎn),更無(wú)法創(chuàng)造流行來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。
制造廠想立足于市場(chǎng),必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷,擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面,能否有效于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性,很大程度上決定了企業(yè)能否生存--在中國(guó),批發(fā)通路的力量不可回避,不可阻擋,無(wú)法替代!
正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。
批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷售,產(chǎn)品從廠倉(cāng)搬到批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù),實(shí)際上只是一個(gè)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移,并未形成實(shí)際銷售。批發(fā)商的職責(zé)正是物流的拓展,實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)的配送、分流過(guò)程。
有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷利潤(rùn)低時(shí)說(shuō):"我們這些人出的是牛馬力,掙的是分分錢,做的是搬運(yùn)工的活,賺的也只是一點(diǎn)可憐的搬運(yùn)費(fèi)"。
不幸言中!從社會(huì)分工的角度來(lái)看,批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工,價(jià)值在于分流而非銷售,所謂分銷,分是目的,銷是形式。
話題二、為什么批發(fā)商的日子越來(lái)越難過(guò)?
時(shí)勢(shì)造英雄。
不少商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域,在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn),很快脫貧變成大戶,到了今天手上有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的資金,十幾個(gè)品牌的代理權(quán),有人、有車、有錢,卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做,錢一天比一天難賺。
什么原因?
其一,制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。
80年代,制造商對(duì)經(jīng)銷商的要求只有三點(diǎn):接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟,尤其是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入,導(dǎo)入了高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,制造商紛紛開(kāi)始強(qiáng)調(diào)終端銷售,密集分銷也成了大家"追捧"的營(yíng)銷改革方向。從最早的代理制到后來(lái)的經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶,乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司,制造商的手越伸越長(zhǎng),經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來(lái)越小,壟斷經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱,廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)銷商的財(cái)路!
其二,流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。
多年來(lái),中國(guó)市場(chǎng)的銷售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售店。
而批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道的上游,各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨,消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi)--整箱購(gòu)買也在這里實(shí)現(xiàn)。
批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格低,但信譽(yù)差,服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保障。
大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高,但品種不全、價(jià)格高,柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。
超市就是在消費(fèi)者這種愛(ài)恨交織的情緒中誕生了。既有好的購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證,又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn),而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開(kāi)架售貨,便于選擇。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。
一個(gè)大賣場(chǎng)火起來(lái),方圓幾里地的零售店老板叫苦連天:"它的售價(jià)比我們進(jìn)價(jià)還便宜,又是開(kāi)架售貨,我的生意全被它搶了"。于是十幾平方米的小店也"揭竿而起"、砸門卸窗、買自選貨架、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間--便利店如雨后春筍,自發(fā)成長(zhǎng)。
受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷售等劣勢(shì)所限,98年以來(lái),全國(guó)各大城市大商廈的倒閉已不再是新聞,轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。
自選式大賣場(chǎng)提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù),24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利,兩者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢(shì)。
超市量販快速成長(zhǎng),成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
·大型超市量販根本不會(huì)理會(huì)批發(fā)商,他們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐恪?
·精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱購(gòu)買的方便面、衛(wèi)生紙等,現(xiàn)在都跑到了超市。
·零售店、小超市老板也開(kāi)始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道,大超市、量販店的價(jià)格也很便宜,品種又齊全。
·更有麥德在等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷售,整箱販賣,超低價(jià)格,規(guī)格之大,價(jià)格之廉,品種之多,管理之嚴(yán)格,服務(wù)水準(zhǔn)之高,批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!
……
批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大,把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐漸消失,市場(chǎng)地位岌岌可危。
制造商"過(guò)河拆橋、背信棄義"、量販店"來(lái)勢(shì)洶洶、橫刀奪愛(ài)"!
新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。
前有強(qiáng)敵(制造商的密集分銷直營(yíng)政策),后有追兵(異軍突起的超市渠道),我們以后怎么辦?
話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)!
在營(yíng)銷界摸爬滾打了這么多年,看到很多批發(fā)商從興盛到衰落,而另一部分批發(fā)戶卻日漸興旺的例子,奧妙何在?
為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕,生意卻一天比一天蕭條?
為什么有些商戶入市時(shí)間短,資金相對(duì)薄弱,卻做的有聲有色,財(cái)源滾滾?
差別只有一個(gè):意識(shí)!不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想就會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的商戶在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。
目前批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下幾種:
一、按經(jīng)營(yíng)理念分類
1、當(dāng)年之勇型
我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了,這么多年下來(lái),現(xiàn)在手里有人、有車、有錢,我的網(wǎng)絡(luò)很大(實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶)。前幾年生意做的輕松,廠里貨來(lái)了,打幾個(gè)電話,周邊市場(chǎng)的大戶就能開(kāi)著車上門提貨。由于資金大(一次提貨量大)手中大客戶多(入行早),曾倍受廠家青睞!這幾年廠里把我的下線市場(chǎng)客戶都挖走了。讓我做超市?不去!他們不現(xiàn)結(jié),壓錢太多。送零店?不去!跑半天路賣一箱貨,不夠工本錢!咳!生意越來(lái)越難做,大廠家紛紛跟我拜拜,我只能去找到些實(shí)力不夠,不能精耕市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作了,反正錢我有的是,還怕沒(méi)人找我?
2、被動(dòng)接受型。
現(xiàn)在不一樣啦!廠家要的不僅是銷量,還有鋪貨率、生動(dòng)化,還要開(kāi)發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面!
說(shuō)實(shí)話,我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
但我得算算自己的帳啊!
跑零店!做超市?可以!你廠家得給支持啊!說(shuō)到底產(chǎn)品是你的,不是我的,超市三費(fèi)你廠家要掏,要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行!零售店我可以送貨,但一次要不夠五箱我劃不來(lái)去送--除非你給我配送補(bǔ)助!我出力不怕,但我做生意為的是賺錢--不見(jiàn)兔子不撒鷹,算盤子一撥拉,沒(méi)利潤(rùn)的買賣堅(jiān)決不做!
不過(guò)要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足,還就得代理廠家的牌子,在這一行想做大必須靠廠家扶持,所以有時(shí)候廠家追的緊了我也得鋪鋪貨,送送貨做做樣子,過(guò)的去就行了!沒(méi)必要那么實(shí)在!
3、主動(dòng)進(jìn)取型
現(xiàn)在不一樣啦!廠家的手越伸越長(zhǎng),靠以前走批發(fā)走大戶是不行啦,現(xiàn)在你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò),再跟當(dāng)?shù)氐拇蟪小⒋蟛惋嫸加泄潭I(yè)務(wù)來(lái)往,才有籌碼跟廠家討價(jià)還價(jià),這一方面我已經(jīng)下了不少功夫,專門招人跑不同渠道:有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣的!識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰,廠家越來(lái)越重視終端表現(xiàn)已成定局了,只要下個(gè)狠心哪怕賠上一兩年,把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都抓到手里,再不斷維護(hù),以后這個(gè)市場(chǎng)老大可就是我了,現(xiàn)在苦點(diǎn)兒,賠點(diǎn)沒(méi)關(guān)系,要緊的是以后有飯吃,想做的更穩(wěn)更大,就得下點(diǎn)本錢打基礎(chǔ)!
另外,超市這幾年可是越來(lái)越厲害,我手里有這么多品牌,這么多產(chǎn)品,在庫(kù)里放著也是放著,過(guò)一段只要經(jīng)銷店的生意上了正軌,我也籌錢開(kāi)個(gè)超市,不過(guò)這可不是個(gè)簡(jiǎn)單活,到時(shí)得請(qǐng)專業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理!
二、按管理狀態(tài)分
1、夫妻店型
根本沒(méi)有庫(kù)存管理,庫(kù)房也亂七八糟,過(guò)幾天一看庫(kù)存,哎喲!空了一半了,好!去進(jìn)貨!進(jìn)什么貨?進(jìn)多少?也沒(méi)個(gè)準(zhǔn)數(shù)兒!反正做了這么多年生意,心里大概有了譜,跟著感覺(jué)走!貨進(jìn)回來(lái)往庫(kù)里一扔,然后就賣貨!一清理庫(kù)房,啊呀!康師傅綠茶都斷貨好幾天啦!糟糕!這還有三十箱前年的可口可樂(lè)已過(guò)期了!哎!下次注意,下次注意!
賣的怎么樣?就那樣兒啦!一天大概賣多少錢我知道,但每天每個(gè)品種賣多少?利潤(rùn)率是多少?就不知道!反正錢都是我們兩口子管,賣貨收錢往抽屜里一扔,月底盤賬看是賺是賠就行了!誰(shuí)有功夫天天算細(xì)帳。帳款?有!但不多,我很少給別人賒銷,寧可少做生意,我也懶得冒那個(gè)險(xiǎn),費(fèi)那個(gè)心思,就這還白扔了好幾萬(wàn)呢?
業(yè)務(wù)員?有兩個(gè),一個(gè)是我侄子,一個(gè)是我外甥,請(qǐng)別人不放心,但這兩個(gè)家伙也不老實(shí),出去送貨凈跟人家吵架,還拿我的貨換煙抽,唉,頭痛!
2、事心躬親型
累呀!這么大的生意就忙了我們倆,我老婆是庫(kù)管,兼會(huì)計(jì),兼出納,我天天坐店,聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶。
庫(kù)管管什么?招呼廠家的車下貨,留心庫(kù)房斷貨呀!平時(shí)從倉(cāng)庫(kù)往店頭拿貨誰(shuí)去?有時(shí)是我們自已去,有時(shí)讓店里的伙計(jì)去,丟貨?他敢!!偷也只敢偷一兩件,多了我肯定能發(fā)現(xiàn)!出庫(kù)單?入庫(kù)單?沒(méi)有,咱不搞那些虛套子。
會(huì)計(jì)管什么?管錢呀,每天賣貨記流水帳,晚上點(diǎn)錢存起來(lái),進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。收支兩條線?利潤(rùn)報(bào)表?唉,哪有那功夫。
我干什么?聯(lián)系業(yè)務(wù)呀,四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)我,給誰(shuí)多少價(jià)我最清楚,別人不行,我老婆更不行,這家伙老跟人吵架,人家不認(rèn)她。
業(yè)務(wù)員?有!好幾個(gè)呢!有親戚也有招來(lái)的,我對(duì)他們可不錯(cuò),管吃管住,有底薪,另外賣1千元錢我給提成5元,不拿錢來(lái)刺激不行!這幫家伙就見(jiàn)了錢跑的快。
帳款,別提了,前幾年貪功冒進(jìn),放出去幾十萬(wàn)的帳,現(xiàn)在只剩一堆欠條了,帳款追討?哪有那么容易呀!帳款分析?唉!欠條一大堆,具體哪個(gè)人欠的長(zhǎng)哪幾個(gè)人欠的短,我也記不住了。反正要一分是一分吧,哎,以后決不辦這傻事了。
為啥這么累,不雇人干呢?唉,咱這么小個(gè)店擺什么譜嗎?再說(shuō)了,錢呀,貨呀的,交到外人手里,能放心?
3、企業(yè)化管理型
我跟廠家打交道一是做生意,二是跟人家學(xué),學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng),怎么管人,怎么管貨、怎么管錢。
我店不算大,可是總有一天要把他做大。
我早就開(kāi)始企業(yè)化運(yùn)作了。
我這兒有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理,每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿!都是慢慢學(xué)的。為這我還專門從××廠家挖了一個(gè)人過(guò)來(lái)。
現(xiàn)在我干什么?
當(dāng)老板啊!大事我參與,平時(shí)他們就自己運(yùn)作了,銷售有銷售經(jīng)理,出貨有庫(kù)管,當(dāng)天營(yíng)業(yè)額當(dāng)天交給出納,會(huì)計(jì)有帳,給哪個(gè)客戶放欠款,財(cái)務(wù)先找我批,然后按我批的欠款最高額和最長(zhǎng)時(shí)間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂子。
我出去干什么?學(xué)習(xí)呀,拓展其它市場(chǎng)啊!全國(guó)走走看還有沒(méi)有什么新產(chǎn)品,新項(xiàng)目可以做啊!
問(wèn)我感到最主要的是什么?管理!不管你是大公司還是小企業(yè),管理是關(guān)健,管理是生存問(wèn)題也是發(fā)展問(wèn)題,我的心思一半在尋找新的商機(jī),另一半還在加強(qiáng)管理上!
……
以上幾種類型,誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣顯而易見(jiàn)。
捫心自問(wèn),對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài),再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者,差距不難找到。
想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎?審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀,反思一下自己的經(jīng)營(yíng)思路在向哪個(gè)方向發(fā)展--結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然,未來(lái)之路決定于今年明年做的事情。
營(yíng)銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為,思路不同出路就不同。
渾渾噩噩過(guò)日子,走一步看一步不行。坐憶當(dāng)年風(fēng)流,牢騷滿腹,怨天尤人也沒(méi)用。游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變,市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)誰(shuí)也阻擋不了,逃避不了。想有飯吃,想做大,想做好,要害的是你能否真的接受這些觀念,改變自己的意識(shí)并付諸于行動(dòng)。
話題四、搞清楚自己是誰(shuí)?想想自己該往哪里去!
首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容:
批發(fā)商是什么?--從社會(huì)分工的角度來(lái)講,批發(fā)商就是搬運(yùn)工,其工作目的在于分流配送而非銷售。
批發(fā)商的職責(zé)是什么?--是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買的地方。
批發(fā)商的生存基礎(chǔ)是什么?--中國(guó)通路特有的售點(diǎn)分散的特點(diǎn),以及制造商要將產(chǎn)品"搬運(yùn)"至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售的需求。
批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化?--通路特點(diǎn)發(fā)生了變化,超市量販等異軍突起,其銷量和市場(chǎng)占有率迅速飚升。制造商的需求也發(fā)生了變化,紛紛執(zhí)行密集分銷直營(yíng)政策,取消大戶代理制,同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。
批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何?--一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化,走出店堂做行商,構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì),內(nèi)部深挖潛力,外部尋找商機(jī)。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里,滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。
身為批發(fā)商戶,面臨生存環(huán)境的變化,首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)(自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀),自己打算往哪里去(市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位)。出路何在、機(jī)遇何在,其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。
1、終端建設(shè)
密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路,產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理,而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間(鋪貨、陳列)的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史,而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力,將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄,不被同行淘汰,自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。
終端建設(shè),從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間,這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳,但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資,是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心--因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求,無(wú)法回避。
2、正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
批發(fā)商不能局限于自己所在的城市,也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉€(gè)大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策,但能夠全面精耕市場(chǎng),在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷,廣開(kāi)經(jīng)銷戶,甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多,大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來(lái)覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量,更多的是終端表現(xiàn)!所以,對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓,要做到:
1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商,幫自己管理市場(chǎng);
2)自己的業(yè) 務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪;
3)對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉;
4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場(chǎng),掌握終端。
真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊商場(chǎng)。也許因此--你就能更多的保留(或爭(zhēng)取到新的)大區(qū)代理權(quán)。
3、超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力
超市將成為重要的零售業(yè)態(tài),國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò),良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì),對(duì)于批發(fā)商以后的銷售成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
4、前向發(fā)展與后向發(fā)展
前向發(fā)展:走郎酒、金利來(lái)等品牌的道路,經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌(貼牌生產(chǎn))淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車間。(注:需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求,無(wú)充分把握不可輕為。)
后向發(fā)展:建立自己的終端銷售店,(如:乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭;消費(fèi)品大批商開(kāi)超市)是一個(gè)不錯(cuò)的想法,但這種做法勢(shì)必分散你的注意力,而且會(huì)帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)管理難度,執(zhí)行要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系,其二要在自己的確有余力的情況下實(shí)施。
市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆,及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏家,在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場(chǎng)變化,不斷革新、不斷進(jìn)步的"搬運(yùn)公司"、"搬運(yùn)企業(yè)",當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場(chǎng)定位!強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大銷售覆蓋區(qū)域,增強(qiáng)自己在超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力,考慮可否前/后發(fā)展,當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向!
商場(chǎng)變化多端,身為商人,因循守舊就會(huì)坐以待斃。聞風(fēng)而動(dòng),自我剖析,努力改進(jìn)才是精明之舉。
批發(fā)商面對(duì)生存環(huán)境的變化,動(dòng)比不動(dòng)好,早動(dòng)比晚動(dòng)好,主動(dòng)比被動(dòng)好!
第二章:經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地
話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制
經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好,時(shí)間越長(zhǎng)越好。
深度分銷喊了這么多年,可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制?為什么廠家不一步到位,振臂一呼年薪百萬(wàn)招銷售總監(jiān),年薪20萬(wàn)招銷售主管……招上三五千人全面鋪開(kāi),廣開(kāi)經(jīng)銷戶,乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司?為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢?
錢不是問(wèn)題,發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿的出來(lái)的。
問(wèn)題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到,廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊(duì)伍。
因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。
企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。
試想一個(gè)北方企業(yè),冒然在南方城市成立分公司,他的銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩怼⑽幕h(huán)境一無(wú)所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂,當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門向哪邊開(kāi)也不知道,怎么會(huì)不心存恐懼。
開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的"預(yù)賠"過(guò)程,這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。
那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步,最終獲得成功,榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。
如前文所述,廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上,可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多,分布之稀散,讓人質(zhì)疑:廠家直營(yíng)是否有贏利的可能?
……
種種因素制約著廠家。
制造商經(jīng)過(guò)一番盤算,憑現(xiàn)在的實(shí)力(人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等)直接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷、直營(yíng)的銷售方式不劃算:風(fēng)險(xiǎn)太大!成本太高!這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。
經(jīng)銷同擁有什么資源?
經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,有人、有車、有門點(diǎn)、有資金。
經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉,在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。
如果給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。
經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi),產(chǎn)生銷量,而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。
當(dāng)我實(shí)力不足時(shí),當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí),我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷制!
話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系?
廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西?
每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么!
--直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到,但密集分銷是勢(shì)在必行,靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。
于是:代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開(kāi)經(jīng)銷戶→直營(yíng)
從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商(洽談供貨結(jié)款事宜) →廠方長(zhǎng)駐業(yè)代(協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng))→廠方直營(yíng)銷售辦事處、分公司成立。
制造商的市場(chǎng)直控力量越來(lái)越強(qiáng)!經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降,壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。
用批發(fā)商的話講"深度分銷就是滅大戶!就是斷我的財(cái)路!"僅從結(jié)果上看,的確如此!
批責(zé)廠方背信棄義嗎?憤憤不平嗎?
沒(méi)什么意義。
存在的就是合理的。
制造商和批發(fā)商本來(lái)就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體,利益不同,想法自然不同。
制造商和廠商關(guān)系到底是什么?
魚水關(guān)系嗎?沒(méi)那么簡(jiǎn)單!
對(duì)制造商而言,經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)"產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)"的效益,在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。
經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。
廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家
先款后貨 先貨后款,賒銷鋪底
經(jīng)銷獨(dú)家 給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家
以低利潤(rùn)高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率 更高經(jīng)銷利潤(rùn)
絕對(duì)配合廠家促銷活動(dòng) 往往想侵吞促銷利潤(rùn)
全品項(xiàng)推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品
…… ……
從這個(gè)角度講,經(jīng)銷商又是制造商的對(duì)手,是坐在談判桌前的甲乙方。
廠家在不同的市場(chǎng)階段,會(huì)有不同的市場(chǎng)策略,深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋,在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí),廠家迫于種種因素制約,選擇了大戶代理,而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟,大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的"絆腳石"。
總結(jié)一下,對(duì)廠家而言:
·經(jīng)銷商是一塊敲門磚:因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市,所以新到一塊市場(chǎng)大經(jīng)銷商代理制必不可少。
·經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段,經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn),共同的利益使大家齊心協(xié)力,沒(méi)有經(jīng)銷商的努力,廠方的銷售策略無(wú)法推行,沒(méi)有廠方支持經(jīng)銷商也無(wú)法壯大,這時(shí)的廠商之間就是"魚水關(guān)系",廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持,使經(jīng)銷商成功,然后自己成功,所謂廠商雙贏。
·經(jīng)銷商是對(duì)手:經(jīng)銷商有他自己的利益和想法,其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展,于是,魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。
·大經(jīng)銷商終究是跳板:出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要,大戶代理終究要廢除,密集分銷勢(shì)在必行,否則企業(yè)將無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。
這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。
廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。
話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么?
了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì),再談這個(gè)問(wèn)題就更客觀。
首先不要抱希望象以前一樣,做大區(qū)代理,接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。
如果你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品,恭喜,但那一定是暫時(shí)的。
廠家不再需要坐商大戶。
他們需要經(jīng)銷商走出門去,強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn),開(kāi)拓市場(chǎng)疆域。
這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西--網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶。
僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò),有奶就是娘,是他們對(duì)你的回報(bào)。
網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉,靠你純熟的銷售管理技術(shù),靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn):
1、能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn),形成固定周期性拜訪,掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物(聯(lián)系人、倉(cāng)管、會(huì)計(jì)……)等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力…相關(guān)信息。
2、建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度:
·這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證,偶爾出現(xiàn)什么問(wèn)題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。
·這家批發(fā)部的價(jià)錢很公道,沒(méi)有欺生客,宰人現(xiàn)象。
·這家批發(fā)部的服務(wù)很好,打個(gè)電話貨立即送到,還幫我們上架、陳列、整理庫(kù)存。
·這家批發(fā)部守諾言,說(shuō)每周五來(lái)拜訪我,不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來(lái),來(lái)了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫(kù)存、寫訂單、送貨上門,我們只需要賣貨收錢就行了。
·這家批發(fā)部老板很有眼光,他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來(lái),這幾年跟著他賺了不少的錢,偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷,他們也能幫忙退貨或促銷消化,很讓人放心。
·這家批發(fā)部的老板很義氣,我們超市每年幫他賣了不少貨,可我們店里搞活動(dòng),他總是慷概解囊。
……
3、在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍,通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。
未來(lái)的市場(chǎng)誰(shuí)真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),誰(shuí)就掌握了通路,誰(shuí)就是贏家。
廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。
制造商也許會(huì)淘汰你的經(jīng)銷權(quán),也許會(huì)縮小你的經(jīng)銷區(qū)域,但在合作過(guò)程中,出于自身的利益要求,有實(shí)力的廠家會(huì)不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò):廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開(kāi)發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開(kāi)拓周邊空白市場(chǎng),乃至提供資金支持(賒銷)等等。廠方的種種市場(chǎng)投入,都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行,在此期間如果你真是有心人的話,當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。
即使僅從廠商交易的角度看,網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng):
·如果在共拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中,你很主動(dòng),把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中,廠方即使想有所動(dòng)作也會(huì)心存忌憚。
·如果你真的能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色,就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)(廠家想密集分銷無(wú)非是想要更好的市場(chǎng)效果)
·即使合作一段時(shí)間之后,廠方和你分手(也可能是你淘汰了廠家),你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò),可以幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán),提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤(rùn)更實(shí)在。
·真的有實(shí)力、有恒心的話,有一天你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟,足以獨(dú)立完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理工作,到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工,將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。
批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西--銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
不管怎么講,制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。
大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上是憑直覺(jué)做事,由于所付薪資有限,各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。
制造商的經(jīng)驗(yàn)不能照搬,適合他的未必適合你!但可以借鑒。
自己有這個(gè)能力更好。否則,最好求助于制造商的工作人員。
不少?gòu)S企現(xiàn)在把"給客戶做專業(yè)顧問(wèn)"作為一項(xiàng)客戶服務(wù)內(nèi)容提出來(lái),這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。
請(qǐng)廠家的銷售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開(kāi)發(fā)管理技巧。
請(qǐng)廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。
可能未必完全適用,還需自己慢慢摸索、校正。
聘請(qǐng)一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見(jiàn)效更快!
要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容,有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開(kāi)外聘人員,獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。
批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西--不同產(chǎn)品不同收益。
批發(fā)商都知道,產(chǎn)品分為兩種:
知名品牌銷量大,利潤(rùn)薄
不知名品牌銷量相對(duì)小,但利潤(rùn)高。
知名品牌帶給批發(fā)商的是什么?
1、資信度:你代理了可口可樂(lè)和寶潔的產(chǎn)品,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。
2、客源:對(duì)于旺銷品牌,如可口可樂(lè)幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣,做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大,而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂(lè)。
3、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持,安全感:知名品牌不會(huì)給你大額賒銷,更不會(huì)長(zhǎng)期讓你做大區(qū)代理,但他有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量和良好的信譽(yù)。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),而且風(fēng)險(xiǎn)不大,不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過(guò)期的結(jié)果。
客源、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。
有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾,更好的利用知名品牌給你帶來(lái)的價(jià)值!
不知名品牌帶給你的是什么?
1、利潤(rùn):
這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤(rùn),只是在市場(chǎng)上影響較小,流速較慢。
首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對(duì)比,看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。(行銷是在地行為!一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事)。根據(jù)自己的市場(chǎng)分析(必要時(shí)可請(qǐng)專業(yè)人員協(xié)助討論)找出它可能在本地市場(chǎng)成功的理由、細(xì)構(gòu)上市方案,真能做起來(lái),利潤(rùn)自然可觀。
2、支持
實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點(diǎn)助陳物投放,陳列買位費(fèi)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。
對(duì)經(jīng)銷商而言,與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高,推廣難度較大,但一旦產(chǎn)品選擇合適,推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益,而在產(chǎn)品推廣過(guò)程中,廠方的大力支持對(duì)經(jīng)銷商自身在財(cái)力、物力的上短缺大有裨益,同時(shí)這種可以短期見(jiàn)效的生意也是經(jīng)銷商帶動(dòng)下線二批一起賺錢"回報(bào)客戶"的好機(jī)會(huì)。
精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。
他們很清楚自己想要什么,因此需要做什么。
如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。
那么大可不必管以上所講的內(nèi)容,著手于眼前利潤(rùn),掙一分是一分。
否則,請(qǐng)注意:
·利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的"銷售網(wǎng)絡(luò)";
·走出夫妻店的小圈子,學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗(yàn)等,并運(yùn)用于自身經(jīng)營(yíng)中,與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作;
·針對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品,以不同的經(jīng)營(yíng)方向和贏利模式操作。
·這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價(jià)值的東西。
話題四:如何選擇一個(gè)好廠家?如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?
一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨,因此,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來(lái)自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面,廠家直接會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如:
1、爆倉(cāng):廠家銷售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)),經(jīng)銷商一時(shí)疏忽,或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品,對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn),最后產(chǎn)品滯銷于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)即期破損造成損失。
2、斷貨:廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理,經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng),到了旺季卻斷貨,白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場(chǎng),剛剛做起來(lái)又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。
3、質(zhì)量問(wèn)題:產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好,或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑,造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。
4、廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差。
5、廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。
6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來(lái)。
7、廠方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。
8、假貨充斥市場(chǎng);
9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。
……
二、如何選擇一個(gè)好廠家?
對(duì)經(jīng)銷商而言,廠家是上游供應(yīng)商,是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者,廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。
與其在以后日子里,因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮,不如從一開(kāi)始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。
好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么?
1.實(shí)力認(rèn)證(如下表)
越是不知名的企業(yè),實(shí)力認(rèn)證越重要,否則現(xiàn)廠家中途"關(guān)、停、轉(zhuǎn)"現(xiàn)象,經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影,倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問(wèn)題也無(wú)從追討,損失巨大!
具體需了解問(wèn)題 注釋
員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問(wèn),可向同行其他商戶,同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)
目前銷售狀況 ·包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域;·可向廠方代表直接詢問(wèn),可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn);注:最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論,你們的銷售區(qū)域分布如何?哪些區(qū)域旺銷?哪些區(qū)域帶銷?為什么?你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員?你們已在哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷售?對(duì)銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力,也可以弄明白廠方目前的直營(yíng)投入有多大,你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。
產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)可問(wèn)該企業(yè)業(yè)務(wù)人員:"你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何?"(不要直接問(wèn)產(chǎn)能利用率),然后通過(guò)所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠,暗中觀察。注:對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解,有一定的難度,所以不必強(qiáng)求,但如果你們聽(tīng)到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說(shuō)明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差,銷售狀況不良,生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重,財(cái)務(wù)狀況不佳!
固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)可看其宣傳手冊(cè)可現(xiàn)場(chǎng)考察
產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問(wèn),并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問(wèn)注:企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富?是否會(huì)有旺季旺銷,淡季就跳水的缺撼?成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合,不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售,不同的品牌須不同包裝,滿足消費(fèi)者的不同需求。
員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問(wèn)題是否了解?對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃?收入是否偏低?
2、信譽(yù)考察:商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象,視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽,劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎,要緊的是他是否有誠(chéng)意,是否有信譽(yù),是否可靠。
具體待了解問(wèn)題 注 釋
退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí);有否出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,是否積極負(fù)責(zé); 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失;返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂,對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷;產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì),如再不積極負(fù)責(zé)予以處理,更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。了解方法:● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(wèn)(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 注意每年各廠召開(kāi)的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用
人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷副總的記錄,銷售人員(尤其是中高層)更換過(guò)于頻繁說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定,很多問(wèn)題也會(huì)因此變成無(wú)頭懸案。了解方法:● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)
廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng),就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé),首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際,并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃,那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說(shuō)不定就是一錘子買賣。了解方法:● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)
合作誠(chéng)意 廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限?如果廠方講:"先不談經(jīng)銷權(quán),先做。若經(jīng)銷商能勝任,再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議"。那么"能勝任"的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來(lái)量化確定下來(lái),并依此簽約?了解方法:● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)
是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問(wèn)題非常容易引起廠商糾紛,一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化丑話在前,雙方合作才會(huì)輕松。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾,但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來(lái),說(shuō)明廠家根本沒(méi)誠(chéng)意或者根本就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力,更談不上信譽(yù)
3、市場(chǎng)能力:
具體了解問(wèn)題 注 釋
市場(chǎng)表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn):產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法:利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察
廣告投入計(jì)劃 廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī);什么時(shí)間、什么地點(diǎn),在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法:要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解
營(yíng)銷人員素質(zhì) 廠方營(yíng)銷人員有無(wú)受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前,有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法。營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有無(wú)具體計(jì)劃包括:● 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品,為什么?● 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià),為什么?●什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨?如何看待賒銷鋪貨?是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)?● 鋪貨的宣傳方式?●鋪貨政策?● 鋪貨行為如何管理(促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員)?● 鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車、出多少贈(zèng)品支援?● 要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力?……對(duì)經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者,這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營(yíng)銷人員不能合作,差的廠家、好的營(yíng)銷人員則可以考慮合作。
批發(fā)商不代理品牌,不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲螅^大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持,也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn),合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。
不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你"太多事"而另覓其他目標(biāo)(除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù),要馬上開(kāi)客戶),廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主,廠家也懂這個(gè)道理。
三、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品
1、盡量不要選過(guò)分生僻,過(guò)分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型(如:VCD還沒(méi)流行起來(lái)卻賣DVD,蹲便還未普及卻賣整體浴室)。這類產(chǎn)品從概念上,還未被消費(fèi)者所接受,引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程。營(yíng)銷是要眼光超前,但行動(dòng)不能太超前。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程的資金不能支持,就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升,一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開(kāi)始有旺銷的苗頭,馬上動(dòng)手,憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位"先驅(qū)者"搶先一步的僥幸。
2、小心高位套牢。
有些企業(yè)推出新品,產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場(chǎng),加上廣告狂轟亂炸,銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種"繁榮景象"中昏了頭,覺(jué)得"運(yùn)氣來(lái)了,擋也擋不住",于是市場(chǎng)維護(hù)、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。
經(jīng)銷商的做法往往是"那壺水開(kāi)提那壺",為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)利行為,爭(zhēng)氣不爭(zhēng)財(cái)嘛。不過(guò)一旦"墻倒"也難逃"眾人推"的結(jié)局。
真的假不了,假的真不了。回顧一下中國(guó)營(yíng)銷界的歷史,暴起的產(chǎn)品一定暴跌,壽命很難超過(guò)兩年。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的,在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無(wú)深積厚累。
比如葡萄酒自推廣"紅酒+汽水"的中國(guó)特色飲酒潮流以來(lái),加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火,一夜之間成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上,海外的大量泊來(lái)品也湊這個(gè)熱鬧。而半年之后各個(gè)廠家倉(cāng)庫(kù)中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來(lái)了一貼清醒劑。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品,尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心,市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作,而被市場(chǎng)炒作就是商人的悲哀。
3、分析產(chǎn)品的品質(zhì)
決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較,口味誰(shuí)好,功用如何。
4、產(chǎn)品的包裝
尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品,如何改良你的包裝,使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中"跳出來(lái)",當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營(yíng)銷4P組合平行的第5P,對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品,實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì),分割市場(chǎng)的利器。
5、產(chǎn)品的價(jià)格
產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來(lái)源于市場(chǎng),而非廠家一面之辭,市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少?我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力?針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用?零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性(參考產(chǎn)品價(jià)格)?一層層倒推回來(lái),才有廠價(jià)應(yīng)該是多少?
6、考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配
新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持,廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。
1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的(特別好吃,特別好用,造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì))為主,盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。
2)無(wú)明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的,要考證其品牌形象,廣告訴求于主競(jìng)品相比有無(wú)明顯區(qū)別。
如:××可樂(lè):新生代選擇(可口可樂(lè)在宣言他是一百多年的正宗可樂(lè))
××地板:福建人的地板最了解福建的氣候(競(jìng)品都在喊取材精良,手工精細(xì))
××礦泉水:27層過(guò)濾(競(jìng)品在喊清涼解渴充滿活力)
品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢(shì),同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì),也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無(wú)特色的弱點(diǎn)。
四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)
1、選擇一個(gè)好廠家,選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述);
2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容:
1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限,供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式;
2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功,造成滯銷后的退換等);
3)破損補(bǔ)償;
4)廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)償;
5)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償);
6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,廠方需要如何取證!多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理,延期賠償;
7)廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品如何彌補(bǔ);
8)廠方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn),如何彌補(bǔ)損失,多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款;
9)市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨,廠方如何處理;
10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等);
3、注意庫(kù)存量
1)給自己設(shè)定一個(gè)安全庫(kù)存數(shù),注意保持。
2)庫(kù)存量不能太大,爆倉(cāng)意味著資金、庫(kù)房的占用,意味著一旦調(diào)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你的損失更多。
3)庫(kù)存量不能太小,斷貨就會(huì)損失銷量和利潤(rùn),失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái),廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉(cāng)之后才動(dòng)手。
4)安全庫(kù)存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素。如:進(jìn)貨周期15天,正常流速500箱/15天。安全庫(kù)存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫(kù)存統(tǒng)計(jì),關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫(kù)存數(shù)。
4、注意貨款管理
1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨,而置客戶的貨款安全于不顧,批發(fā)商自己要心中有數(shù),那幾個(gè)店可以賒銷,那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。
2)如廠方一定要求賒銷鋪貨,可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議:廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨,貨款安全由他負(fù)責(zé)。
5、盡量少墊資:除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解,否則最好少墊錢作市場(chǎng)推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入,廠方不給補(bǔ)也沒(méi)關(guān)系),做生意把自己錢捏到別人手里就是被動(dòng)。
6、和廠方業(yè)務(wù)人員,銷售經(jīng)理搞好關(guān)系:
·在與業(yè)務(wù)人員合作的過(guò)程中,原則要堅(jiān)持,但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系,避免因私人恩怨造成損失。
·要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系,不得已可以求助。(如:即期品市場(chǎng)問(wèn)題一大堆,但廠方業(yè)務(wù)人員不露面,返利遲遲不發(fā),廠方調(diào)價(jià)未通知客戶等)。
7、注意"落字為據(jù)"
·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開(kāi)客戶賒銷供貨時(shí)(常見(jiàn)的是餐 飲通路);
·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時(shí);
·廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí),注意落字為據(jù);
……
8、注意觀察廠方動(dòng)向
·市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言;
·業(yè)務(wù)人員一直是每周來(lái)一次,突然三周沒(méi)見(jiàn)人;
·張經(jīng)理一直對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé),對(duì)客戶意見(jiàn)積極處理,近期突然變得心不在焉;……
任何問(wèn)題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆,廠方的人員異動(dòng)、經(jīng)營(yíng)惡化都會(huì)帶來(lái)客戶服務(wù)效果的折扣,及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。
廠商交易,以誠(chéng)為本。經(jīng)銷商在積極合作的前提下,別忘了自己是一個(gè)商人,在關(guān)鍵問(wèn)題上慎重處理,明確責(zé)任,以防后患。不但可以保護(hù)自己的利益,而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量,協(xié)助廠方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。
"親兄弟,明算帳","丑話在前"是幾千年的商業(yè)智慧。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情,相反更能避免糾紛發(fā)生,出現(xiàn)反目成仇的局面。
第三章:經(jīng)銷商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)
話題一:終端銷售的意義
一、終端銷售要投入很大的人力物力,值得嗎?
終端市場(chǎng),就是銷售渠道的最末端,是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng),是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn),是廠家銷售的最終目的地,是"賣的終結(jié)"的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。所謂承上--就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下--就是下聯(lián)消費(fèi)者。現(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是:誰(shuí)掌握了銷售終端,誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。
對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言,跳過(guò)中間環(huán)節(jié),直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生地--零店、超市、餐飲等一線售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。
制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng),似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制,但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。
經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意,開(kāi)始走出去挨門挨戶撒貨,做零店拜訪,他們也許講不出終端營(yíng)銷的理論來(lái),但卻已經(jīng)在做。
終端售點(diǎn)成千上萬(wàn),分布稀散,單位購(gòu)買量小,投入大,費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力,為什么大家還趨之若騖?
--終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。
銷量從哪里來(lái)?整車販賣給大批發(fā)戶,成本又低,銷量又大,這不是銷售,僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移,因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中,對(duì)于批發(fā)商而言,他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店,在產(chǎn)品銷售過(guò)程中,他們僅僅是一個(gè)"二傳手。"
實(shí)際銷量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買。
經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個(gè)中間商,更是一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓者管理者。和廠商一樣,經(jīng)銷商希望提高這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量。
實(shí)際銷量如何提升?
先假設(shè)一個(gè)問(wèn)題:如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地,而且越快越好?答案是:
·增加人手,找1000個(gè)人,一人搬一箱最快;
·增加搬運(yùn)量,一個(gè)人多搬幾箱(在不影響速度的前提下);
·提高搬頻率(單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來(lái)回);
市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。
增加銷售產(chǎn)品的售點(diǎn),提高鋪貨率(相當(dāng)于增加人手)
加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn),使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快,吞吐量加大(相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量)。
良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次(相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率),實(shí)際銷量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。
過(guò)去廠家浮在通路頂端,隔著經(jīng)銷商,隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣,經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個(gè)下線大批戶走量,那時(shí)候的生意很好做,競(jìng)爭(zhēng)也不激烈,但過(guò)多的中間環(huán)節(jié)會(huì)造成流通成本上升、價(jià)格混亂、市場(chǎng)反控于他人手中,信息遲鈍、經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問(wèn)題。
市場(chǎng)逐漸成熟,尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo)入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段,僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競(jìng)爭(zhēng)要求,市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn)--實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方!
只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)。在未來(lái)市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。
沒(méi)有什么值不值。大勢(shì)所趨,適者生存,你不做,別人在做,你就是會(huì)被淘汰。
二、終端銷售的意義
終端銷售意義何在,實(shí)現(xiàn)銷量嗎?絕不是。十個(gè)零店業(yè)代一個(gè)月的銷量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單,中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)(面積廣,售點(diǎn)分散)決定了誰(shuí)也不可能完全跨過(guò)中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。
--終端銷量是有效的促銷手段。
產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史,沒(méi)有競(jìng)品的產(chǎn)品也不復(fù)存在,消費(fèi)者不再會(huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地尋找,買不到甲就買乙,超市貨架上琳瑯滿目,選擇多的是--購(gòu)買是否方便成了影響購(gòu)買行為的主要因素之一。
產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng),在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面,從而才能方便被顧客購(gòu)買。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買產(chǎn)品的。因此,企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上,讓消費(fèi)者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō):"世界上最好的產(chǎn)品,即使有最好的廣告支援,除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們,否則,簡(jiǎn)直銷不出去。"
另外大多數(shù)購(gòu)買形為都是無(wú)計(jì)劃的(尤其是消費(fèi)品),比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲,臨時(shí)決定購(gòu)買。
消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響
終端店的賣場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等,會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)-一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者,會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購(gòu)買行為。
終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn),直面一線售點(diǎn),提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果,從而增加消費(fèi)者的購(gòu)買方便程度,使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的"視覺(jué)刺激",也就增加了更多的銷售機(jī)會(huì)。
--終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。
面對(duì)著越來(lái)越多的同質(zhì)性產(chǎn)品,消費(fèi)者感到無(wú)所適從,品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作,使自己的商品能在商店里脫穎而出,通過(guò)展示、陳列、POP等方式,讓自己的產(chǎn)品從貨架中 "跳出來(lái)",以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。
終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出水口,如果出水口堵塞,銷售通路就會(huì)得上"腸梗阻"-產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場(chǎng)促銷,使產(chǎn)品通過(guò)終端能夠很快地銷售出去,可以做到貨暢其流。
假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊(duì)伍。
新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升,創(chuàng)造行情價(jià),創(chuàng)造流行趨勢(shì)。
競(jìng)品的流速、價(jià)格、促銷等等,稍有風(fēng)吹草動(dòng)你的直銷人員就會(huì)及時(shí)反饋。
加強(qiáng)終端控制,盡量擴(kuò)大自己的排面,你可以提高銷售機(jī)會(huì),競(jìng)品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架,所以被擠出了市場(chǎng)。
通過(guò)零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)可以擠占末端通路的資金,把競(jìng)品堵在零店門外……。
對(duì)經(jīng)銷商而言,終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量,而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼:
·鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi),提升品牌形象,提高產(chǎn)品流速,批發(fā)商的貨才下得更快。
·市場(chǎng)信息更靈敏,占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金,你才能有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)。
·和制造商的談判籌碼更多,從而可以爭(zhēng)取更好的生存空間(壟斷經(jīng)銷權(quán));
·增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。
話題二:終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式
一、車銷:
形式:車銷其實(shí)就是撒貨,業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶,現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣宣品張貼,產(chǎn)品陳列,客訴處理等一系列工作。
車銷的優(yōu)點(diǎn):
·銷售成交率高:零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物,又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易,進(jìn)貨意愿往往比較高。
·易管理:訂貨、送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代(往往就是司機(jī)本人)完成,責(zé)任清晰,客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易,有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決(如退換貨等),這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。
車銷的缺點(diǎn):
·裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn):銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響,很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣多少貨,而裝載量太小(中途要回公司裝貨)或太大(退庫(kù)較多)都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。
·車輛利用率低、進(jìn)度慢:帶車鋪貨,尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度,而有時(shí)候"白跑"很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易,造成運(yùn)力浪費(fèi)。
適用范圍:綜合考慮以上特點(diǎn),車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大,但鋪貨率提升迅速,日常拜訪如長(zhǎng)期采用此形成就要考慮成本是否太高。
二、電話拜訪
形式:事前建立客戶資料,專人以電話訪問(wèn)形式"拜訪客戶"拿訂單,交司機(jī)送貨。
電話拜訪的優(yōu)點(diǎn):
·成本低、進(jìn)度快,一天可拜訪的客戶數(shù)多;
·卡車?yán)寐矢撸鶕?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。
電話拜訪的缺點(diǎn):
·不利于溝通
·市場(chǎng)信息采集不方便
·處理客訴不方便
·往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢(地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但"老板不在")
·推銷不直觀(店主沒(méi)看到產(chǎn)品),成交率小
適用范圍:對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 可采用此方法。
三、預(yù)售
形式:
·定人:一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域
·定路線:將這塊區(qū)域劃分成6條線路
·定時(shí)間:業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路,拿取訂單,一周一輪回,周期性重復(fù)拜訪。
·定方式:統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。
·業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨
預(yù)售的優(yōu)點(diǎn):
·卡車?yán)寐矢撸从唵窝b載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨
·速度比車銷形式快;
·工作細(xì)致,業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn),客戶拜訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事,工作更細(xì)致。
·為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù):定人、定時(shí)、定路線、定方式。
預(yù)售制的缺點(diǎn):
·店主沒(méi)有看到產(chǎn)品實(shí)物(但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通),成交率低(高于電話拜訪形式)。
·人力投入大,既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員
·難管理,訂單由業(yè)務(wù)代表拿,但交易是司機(jī)執(zhí)行,這就給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。
適用范圍:
·預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù),而且進(jìn)度較快。
·車輛利用率又高(一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路),所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù),需注意的是加強(qiáng)人員管理。
話題三:預(yù)售制體系的建立--員工培訓(xùn),個(gè)體素質(zhì)的提升
建立任何體系,首先要解決的問(wèn)題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多,工作也最瑣碎,建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提高其工作效率和專業(yè)性,減少出錯(cuò)率。
一、正確的心態(tài)
1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。
要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表,他們的工作目標(biāo)不僅是銷量,更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果,及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金,遏制競(jìng)爭(zhēng)。
2、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé):
·銷量&利潤(rùn)
·鋪貨率:鋪貨率不是越高越好,而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售,預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。
·生動(dòng)化:讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。
生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買,增加"額外"的銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。
·終端售點(diǎn)的庫(kù)存管理:
預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量,而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫(kù)存,向店主提出合理的進(jìn)貨量建議,做到既能增加自己的銷量,又不至于出現(xiàn)即期品。
·信息反饋:客戶資料(包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄)、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息(促銷價(jià)格使用狀況等)
·專業(yè)客情:通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力;
3、良好的心理素質(zhì):
破冰:預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多,如何突破"怕和陌生人打交道"的心理障礙,是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。
籃球定律:推銷是在概率中實(shí)現(xiàn),促使推銷員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多的接觸新客戶,成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒--被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球,拍的越狠,跳的越高。
只有你一個(gè):在每一個(gè)客戶的推銷過(guò)程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位,不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒,產(chǎn)生"這家不要,還有下一家"的想法。
誠(chéng)信合作:產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn),是讓他去銷售不是讓他擺在庫(kù)房中,要關(guān)心客戶的利益,推薦給客戶合適的品項(xiàng)(適合他的商店售賣),提出合理的進(jìn)貨建議(不斷貨又不致于積壓),增加客戶的利潤(rùn),這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
4、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能:
·熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)
·預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷,對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉,以便及時(shí)回答客戶的疑問(wèn)。
·熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道
不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn),有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次,有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,有的突出攜帶方便。不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群,因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道,才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品,減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。
·熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格:包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等,客戶問(wèn)及時(shí)要一口報(bào)出!
·生動(dòng)化技能(話題四專題詳述):怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品,布置廣宣品,"使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前",同時(shí)盡可能多的占有終端售點(diǎn)貨架空間。
·客戶庫(kù)存管理技能(話題五專題詳述):怎樣科學(xué)的管理客戶庫(kù)存、避免即期品的出現(xiàn),保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品,同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金。
·客戶的異議回答(話題六專題詳述):客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn),業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念(如全品項(xiàng)銷售,做好生動(dòng)化等),尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備,回答話術(shù)熟捻于心。
·規(guī)范地完成客戶拜訪(話題七專題詳述):每天拜訪幾十家售點(diǎn),每周要拜訪幾百家店,如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行,其一可以提高工作效率;其二可以豎立專業(yè)形象;其三可以避免疏漏,減少出錯(cuò)率。
·填報(bào)表單(第六章專題三詳述):對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品信息等等及時(shí)提報(bào)。
話題四:專業(yè)銷售技巧--生動(dòng)化
何謂生動(dòng)化?
讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展示于消費(fèi)者面前。
為什么要做生動(dòng)化?
消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)--看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)買,生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果, 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。
為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)?
建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果,視覺(jué)刺激效果更強(qiáng),更容易形成記憶。
生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗(yàn),國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測(cè)試方法,總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。
一、生動(dòng)化的意義
·視覺(jué)刺激很大程度上決定購(gòu)買行為,消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你,不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。
·失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái),一旦這次錯(cuò)過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買,那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量--下次他不可能買雙份,把這次的銷量損失補(bǔ)回來(lái)。
·企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤(rùn)。
·生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通,豎立品牌形象,讓消費(fèi)者"感覺(jué)"到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。
·業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上,并做好生動(dòng)化。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好,銷量小就不是你的錯(cuò)。反之,銷量再大,也說(shuō)明你沒(méi)有盡挖銷售潛力!
二、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn):
1、充分利用既有的陳列空間,以發(fā)揮它的最大效用和魅力,切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象,以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。時(shí)至今日,貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài),寸土必爭(zhēng),如果自己的陣地沒(méi)有悉心照顧,鞏固好防線,稍不留意,就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。
2、陳列商品的所有規(guī)格,以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu),否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限,則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。
3、系列商品集中陳列,其目的是在增加系列商品的陳列效果,使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品,進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力,剌激他們沖動(dòng)性購(gòu)買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可以通過(guò)集中陳列的效果,帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品,以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)椋盗挟a(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì),有助于整體銷售的帶動(dòng)。
4、爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。在賣場(chǎng)里,推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線,并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方,如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言,看到產(chǎn)品的人越多,產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里,產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到,銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。推銷員一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。
5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品,推銷員必須按照消費(fèi)者的身高,擺在他們視線平行、唾手可得的地方,以方便他們選購(gòu),太高或太低的陳列位置,都會(huì)造成購(gòu)買障礙。
6、經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過(guò)程中,除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外,還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品,應(yīng)想辦法處理,不能任其蒙塵,有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈,也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。總之,就是要讓商品要最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者(整齊、清潔、新鮮),以維持產(chǎn)品的價(jià)值。
三、生動(dòng)化法則
1、爭(zhēng)取最好的陳列位置
超市/平價(jià)商場(chǎng)
·正對(duì)門,入門可見(jiàn)的地方
·與視線等高的貨架上
·顧客人流最多的通道上,盡可以擺在人流方向之前(如 人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置)
·必經(jīng)之地,如出口、入口、收銀臺(tái)
·貨架兩端的正向(端架)
零售店、餐飲
·柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置(零店)
·柜臺(tái)前的陳列架(零店)
·酒店的酒水展示架/窗(餐飲)
·離營(yíng)業(yè)員/吧員最近的地方(餐飲/零店)
·爭(zhēng)取從窗外可以看見(jiàn)的位置(零店)
2、避免差的位置
·倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處
·氣味強(qiáng)烈的商品旁
·黑暗角落
·過(guò)高或過(guò)低的位置(不易看到也不易拿取)
·店門口兩側(cè)的死角
3、提高產(chǎn)品的陳列效果
貨架陳列:
·同種產(chǎn)品集中擺放,排面越多,越引人注意,銷售機(jī)會(huì) 越大--銷量幾乎和排面成正比。
·優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。
·同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。
·同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列
·消費(fèi)者有時(shí)也很害羞,明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告,但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴,同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致
·所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外
·擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊"借光"
·把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售
·避免產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)期日曬(包裝褪色,品質(zhì)受損)
·用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意:黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層;將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。
落地陳列:
·多用于超市賣場(chǎng);
·除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制,一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳;
·島型陳列:位于客流主通道,可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品,除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo);
·梯型陳列:階梯式堆放(背靠墻壁)可從以三面拿到產(chǎn)品,除最下面一層外全部割箱,層層縮進(jìn);
·所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙;
·每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域,移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品;
·每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者,補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前,由上而下;
·完成陳列后,故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取,同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況;
·其他注意事項(xiàng):
隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期;
盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置;
兒童用品/食品擺在較低貨架 50cm-100cm高度處;
成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處;
用冰拒陳列產(chǎn)品(超市)要張貼"請(qǐng)自己拿取"的廣宣紙;
保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu);
陳列要突出視覺(jué)效果,但也要注意安全性,擺在穩(wěn)固的位置;
考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí),其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性,而不是留給消費(fèi)者自行處理。
廣告品使用技巧:
·廣告紙不得張貼于倉(cāng)庫(kù)入口、廁所入口、陰暗角落等位置
·廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致
·廣告品張貼整齊干凈,常換常新
·廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致
·廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇(參照產(chǎn)品陳列法則)
林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí),其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù),完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí),對(duì)初入門的業(yè)務(wù)人員,太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫,但一定要教育他記住:
--陳列很重要,消費(fèi)者看不到就不會(huì)買;
--擺在消費(fèi)者最容易看見(jiàn)和拿取的地方;
--擺得越多越整潔越好;
話題五:專業(yè)銷售技巧--客戶庫(kù)存管理
何謂客戶庫(kù)存管理?
簡(jiǎn)單的講,預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫(kù)存,幫助客戶保持合理庫(kù)存量,減少即期、過(guò)期產(chǎn)品出現(xiàn),并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議,就是庫(kù)存管理。
庫(kù)存管理的主要內(nèi)容:
1、先進(jìn)先出:促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面,以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。
2、警示即期品:及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期,一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益,二來(lái)提升你的專業(yè)形象,減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。
3、保持前期充足度,促進(jìn)進(jìn)后線空倉(cāng):觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象,一般情況小商店沒(méi)有固定倉(cāng)庫(kù)、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方(稱為后線),拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上(稱為前線),當(dāng)你向他推銷時(shí),老板會(huì)去看后線--看還剩幾箱產(chǎn)品,然后決定是否進(jìn)貨,而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。
將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架,不但可以增加陳列效果,而且可以給老板造成"存貨不多了"的感覺(jué),促成進(jìn)貨意愿。
4、1.5倍安全庫(kù)的法則
假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱,然后他又進(jìn)了5箱貨,一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱,那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨?
答案是不進(jìn)貨--
因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱,而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量,所以在你下周拜訪之前,他不可能斷貨。
注:
1、上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量;
2、客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該≥客貨在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量,(為了確保不斷貨不積壓,一般以安全庫(kù)存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn));
3、客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。
即:合理進(jìn)貨量=[(上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫(kù)存量]×1.5倍-本期庫(kù)存量
運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說(shuō)服力,又能防止斷貨,擠壓客戶資金,同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。
優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來(lái)的,他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶,你應(yīng)該進(jìn)這種貨,而不是說(shuō):"對(duì)不起××老板,我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了,幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧!"
庫(kù)存管理注意事項(xiàng):
·注意在幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí),不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出,1.5倍安全庫(kù)存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念,要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值,客戶才會(huì)更好地配合你,同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。
·告訴客戶你是與他長(zhǎng)期合作,追求的是共同發(fā)展,不是單次成交,所以你才運(yùn)用1.5倍原則幫他下訂單,告訴他這種作法是原理和好處,讓他明白你的建議言之有據(jù),值得信賴。
·你的建議訂貨量不能偏大,一個(gè)周期銷量1.5倍的庫(kù)存不致造成積壓;不能偏小,太小的話一旦斷貨,業(yè)代拜訪周期又沒(méi)到,臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量,失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái)。
話題五:專業(yè)銷售技巧--客戶庫(kù)存管理
何謂客戶庫(kù)存管理?
簡(jiǎn)單的講,預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫(kù)存,幫助客戶保持合理庫(kù)存量,減少即期、過(guò)期產(chǎn)品出現(xiàn),并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議,就是庫(kù)存管理。
庫(kù)存管理的主要內(nèi)容:
1、先進(jìn)先出:促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面,以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。
2、警示即期品:及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期,一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益,二來(lái)提升你的專業(yè)形象,減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。
3、保持前期充足度,促進(jìn)進(jìn)后線空倉(cāng):觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象,一般情況小商店沒(méi)有固定倉(cāng)庫(kù)、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方(稱為后線),拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上(稱為前線),當(dāng)你向他推銷時(shí),老板會(huì)去看后線--看還剩幾箱產(chǎn)品,然后決定是否進(jìn)貨,而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。
將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架,不但可以增加陳列效果,而且可以給老板造成"存貨不多了"的感覺(jué),促成進(jìn)貨意愿。
4、1.5倍安全庫(kù)的法則
假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱,然后他又進(jìn)了5箱貨,一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱,那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨?
答案是不進(jìn)貨--
因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱,而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量,所以在你下周拜訪之前,他不可能斷貨。
注:
1、上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量;
2、客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該≥客貨在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量,(為了確保不斷貨不積壓,一般以安全庫(kù)存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn));
3、客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。
即:合理進(jìn)貨量=[(上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫(kù)存量]×1.5倍-本期庫(kù)存量
運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說(shuō)服力,又能防止斷貨,擠壓客戶資金,同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。
優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來(lái)的,他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶,你應(yīng)該進(jìn)這種貨,而不是說(shuō):"對(duì)不起××老板,我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了,幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧!"
庫(kù)存管理注意事項(xiàng):
·注意在幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí),不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出,1.5倍安全庫(kù)存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念,要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值,客戶才會(huì)更好地配合你,同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。
·告訴客戶你是與他長(zhǎng)期合作,追求的是共同發(fā)展,不是單次成交,所以你才運(yùn)用1.5倍原則幫他下訂單,告訴他這種作法是原理和好處,讓他明白你的建議言之有據(jù),值得信賴。
·你的建議訂貨量不能偏大,一個(gè)周期銷量1.5倍的庫(kù)存不致造成積壓;不能偏小,太小的話一旦斷貨,業(yè)代拜訪周期又沒(méi)到,臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量,失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來(lái)。
話題六:專業(yè)銷售技巧--客戶異議回答
業(yè)代在拜訪客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種疑問(wèn)。
·比如:你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴?
·為什么要賣你的新產(chǎn)品,我怎么知道能不能賺錢?
·為什么要讓我按你的方法擺貨架?等等
對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功,而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。
每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn),針對(duì)這些問(wèn)題各有各的回答方式,各人有各人的"智慧"。
主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源,使他們更好地為企業(yè)服務(wù),針對(duì)客戶異議中的常見(jiàn)問(wèn)題、敏感問(wèn)題召開(kāi)銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的"智慧",組織"標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)"讓大家學(xué)習(xí),對(duì)老員工而言,了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高;對(duì)新員工而言,他有可能照本宣科去背誦,但這總比他毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)、毫無(wú)準(zhǔn)備遇到客戶提問(wèn)張口結(jié)舌好得多,時(shí)間長(zhǎng)了他自己就會(huì)擺脫教案,講出自己的特色來(lái)。
話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手,熟手盡快變成高手,集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能,更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣,增強(qiáng)員工凝聚力。
示例如下:某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù):
一、初次拜訪零店客戶話術(shù)
背景:經(jīng)銷商剛剛開(kāi)始建立直銷網(wǎng)絡(luò),某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。
原理:商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益,而不是向別人要利益。
話術(shù):
初次見(jiàn)面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有信任度,甚至有排外心理,這時(shí)應(yīng)該單刀直入,談你可以給他提供的利益,迅速調(diào)和關(guān)系。
老板你好,打擾一下,我叫××
是××批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員,地址就在××批發(fā)市場(chǎng)內(nèi),這是我的名片,你這里××、××、××都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品,今天我來(lái)看一下賣的情況。給你送幾個(gè)宣傳品!(注:首先說(shuō)明身份,說(shuō)明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品,店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的,再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系,一般的店主會(huì)立即:"肅然起敬",其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí),他會(huì)心存感激)貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談,分散他的注意力,把畫貼到最好的位置。
我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣貨,現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì),以后我會(huì)一周來(lái)一次,總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過(guò)空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒(méi)有?跟總經(jīng)銷打交道,凡是從我們這里進(jìn)的貨,只要沒(méi)過(guò)期出現(xiàn)一切質(zhì)量問(wèn)題你都留著,我給你包換到底,保證質(zhì)量;(大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,店主也很少會(huì)保留破損品,你的這種提法只是虛晃一招,體現(xiàn)"我給你提供利益")貼畫我一禮拜來(lái)一次,給你重貼,給你重新?lián)Q上新畫,保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。
另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品,我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來(lái)一次給你擦洗貨架,把我們的產(chǎn)品擺好,擦干凈,我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂(lè)、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來(lái)的。這套方法專門能促進(jìn)銷量,到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺,擦一擦,你不用管。
你的庫(kù)存我給你整理,每次來(lái)把你的庫(kù)倒一下,把日期早的放到前面,把日期晚的放到后面,這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的,不會(huì)有過(guò)期產(chǎn)品。我每周來(lái)一次把你一禮拜要的貨記下來(lái),第二天有人給你送到門上,你不用自己去進(jìn)貨,以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換,貨架我給你擺,我給你擦,要貨我給你送,宣傳畫我給你貼,給你換你都不用管。
你光收錢就行了。
注意最后兩段暗示的意思:訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù),破損我給你換,陳列我?guī)湍銛[,廣宣品我?guī)湍阗N,清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了--全部都是我給你的利益!
假如換成另一種回答方式:你好,我是××公司的業(yè)務(wù)員,今天向你推銷××產(chǎn)品(要你的錢)。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品,可以嗎?讓我在你店里貼張畫,可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺)。這樣的效果可想而知。
二、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架?
1、提出問(wèn)題:零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架,這是你賺錢的資本,貨架如果不能充分利用,就會(huì)浪費(fèi)你的資源。可口可樂(lè)、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨,總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法,這些教材我們都有,而且結(jié)合本地情況總 結(jié)了一套更有用的辦法。
2、開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念
·百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi),不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服,人買的時(shí)候有計(jì)劃性,買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口,看到你貨架上的飲料擺得很醒目,這一刺激,他就口渴。有的干脆就不是口渴,是眼饞,就買一瓶。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好,今天我出去起到××街要喝一瓶飲料。
·還有一部人可能到你這買毛巾,買奶粉來(lái)了,一看,店 里飲料擺的很醒目,引起他注意了,兩三塊錢嗎,很隨便就又買了一瓶。
·擺貨架,就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買的過(guò)路人,來(lái)買其它商品的人,額外買一瓶飲料,貨架擺的好肯定下貨快。中國(guó)生意行有句行話叫"貨 堆山"就是說(shuō)的這個(gè)道理。
3、樹立專業(yè)形象造懸念,增強(qiáng)說(shuō)服力,給客戶洗腦。
擺貨架有幾大原則:
·中文商標(biāo)向外,每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。
·集中擺放,品牌垂直,包裝水平,才更引人注意。
·賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置,充分利用你的貨架賺錢。
不能因?yàn)橘u的好就不擺,這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人,只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人,而70%的銷量--沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好,這是真理!
集中擺放,品牌垂直,包裝水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥;你要是叉開(kāi)擺放,就很零亂,人路過(guò)看的眼花,沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品明顯的,他往往想不起來(lái)喝啥,也想不起來(lái)喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。
三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場(chǎng)還貴?
1.不是我們的價(jià)高。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格,批發(fā)市場(chǎng)上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià),把價(jià)砸低了,沒(méi)利潤(rùn)了,批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢,這飲料也就沒(méi)法賣了。總經(jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價(jià)格,讓大家都有錢掙,總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧?那樣的話批發(fā)商就完了。
2.零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價(jià)高低,廠家的貨價(jià)不比別人便宜,但廠家價(jià)穩(wěn)定說(shuō)一不二,除非廠價(jià)變,我們的價(jià)不會(huì)變,你拿貨也放心。
3.我們能給你提供一系列服務(wù)。破損品更換;訂貨上門;送貨;貨架清潔;庫(kù)存整理;廣宣品定期更換(詳見(jiàn)初次拜訪零店話述)。這些服務(wù)也就值這個(gè)錢了。
4.我們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷活動(dòng)。以前是通過(guò)批發(fā)商搞過(guò),但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了,到不了零店手里,我們也達(dá)不到目的。現(xiàn)在總經(jīng)銷直接來(lái)搞,你從我們這兒接貨,促銷品就可以拿到。
5.廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動(dòng)。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告,貼畫就集中貼甲的畫,那這一月甲肯定賣的就快,這些信息總經(jīng)銷最清楚,跟著我們走你就賣的快,比如說(shuō)你這小虎隊(duì)方便面,帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡,然后是球星卡,球星卡先是法國(guó)隊(duì)然后是巴西隊(duì),然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡,你跟我們走,換新品時(shí)就給你說(shuō):"該上巴西隊(duì)了,你少進(jìn)點(diǎn)法國(guó)隊(duì)"。這樣你就不會(huì)壓貨,要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì),明星隊(duì)下來(lái)了,你的貨肯定壓住了。
6.跟我們合作,我們每周來(lái)拜訪你,每周你的庫(kù)存進(jìn)貨我們都有底子,兩三個(gè)禮拜下來(lái)了,你這店啥賣的快,啥賣的不快,你這位置還能賣啥你沒(méi)有賣,我都有數(shù)。另外,公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫(kù)存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂(lè)、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非常科學(xué)。咱常打交道,我就可以各方面給你參謀,咱們一起商量著把你店里生意搞紅火,你賣的好,我拿的單子就多,咱倆的利益是統(tǒng)一的,我不可能騙你,一次讓你把貨進(jìn)滿,然后你賣不動(dòng),下次就再不從我這里進(jìn)貨了。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完,賺錢還不壓貨,這才是長(zhǎng)久合作。
四、為啥要把你的品種進(jìn)全?
1.零售店賺錢靠的就是多品種,你不是批發(fā),一下走幾十件貨。你走零售,量小就得多種經(jīng)營(yíng),最好是讓人到你店里想買啥都能買到,才能把來(lái)人的錢賺到,當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。
2.不一定每種東西到店里你都能賣掉,都能賺錢,但一定要試一下,少進(jìn)一點(diǎn),試一下能不能賣,不能賣,你進(jìn)的少,也不怕壓貨,一試能賣這不是又多了個(gè)賺錢的路子,你回想一下,那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開(kāi)始打開(kāi)市場(chǎng)都很難,最后從不能賣到火起來(lái)。
3.不要等到火起來(lái)之后你再賣,零店一半以上的生意都是賣給回頭客,你早下手,你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品,時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這來(lái)買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來(lái)的時(shí)候,你的路都鋪好了。要不然,到產(chǎn)品火起來(lái)了,你再進(jìn)貨就遲了。
4.我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn)品,經(jīng)營(yíng)歷史十幾年了,在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法,沒(méi)點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的,你看現(xiàn)在市場(chǎng)上××、××都是我們推的新品,不是都賣起來(lái)了。
5.生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝、口味、品牌,有不同的目的。
一樣的飲料,為什么會(huì)有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶?各有各的意思:
·易拉罐是傳包裝,喝起來(lái)比較氣派,給人一種心理的享受,是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡"心理享受"的人喝的。但易拉罐有缺點(diǎn),拉開(kāi)后就得喝完,不便攜帶。
·中瓶是給人走路坐車時(shí)喝的,喝幾口蓋子一扭,拿著走也不滴漏很方便,所以中瓶的廣告詞是"清涼感覺(jué)隨身帶";
·大瓶是上席時(shí)喝的,五六個(gè)人圍一桌,一人一個(gè)中瓶得十幾二十元錢,大瓶一瓶五元。
·玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好,瓶子可以回收,所以成本就低,一元來(lái)錢買一瓶,是讓人吃飯,坐下閑聊時(shí)喝的。
每一種包裝針對(duì)一種需要,你進(jìn)齊各種包裝,消費(fèi)者來(lái)你這里買東西,就多一種選擇;你也可以給他推薦一種包裝,你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì),你少進(jìn)個(gè)大瓶,少進(jìn)個(gè)玻璃瓶,那吃酒席的人,走路渴的人,就不從你這里買,你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)!
話題七:預(yù)售業(yè)代每日工作流程
預(yù)售業(yè)代人員選撥要求不高,往往會(huì)有些毫無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的新手加入,剛?cè)胄械男率肿畲蟮目只啪驮?銷售是干什么?"、"銷售是怎么干的?"、"我能干好嗎"?
規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟,將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作,不但是一種良好的管理手段--照規(guī)定執(zhí)行,違者處罰。更是一種良好培訓(xùn)手段--尤其對(duì)新手而言,方向感覺(jué)意味著積極性。
一、預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例
1.提前5 - 10分鐘到崗。
2.8:30 -9:00早會(huì);例行內(nèi)容:
·匯報(bào)工作:拜訪多少、客戶成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。
·主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核業(yè)代A的線路,評(píng)分多少、具體情況如何,提出批評(píng)或表?yè)P(yáng)。
·主管宣布今天具體工作安排,銷售價(jià)格政策的變動(dòng);詢問(wèn)有無(wú)困難問(wèn)題、提建議,討論話術(shù)。
3.準(zhǔn)備出門(筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等)。
4.客戶拜訪:
1)客戶拜訪工作內(nèi)容:
·定人、定路線、定期、定時(shí)拜訪。
·庫(kù)存管理(先進(jìn)先出,前后線管理;保持貨架的充足度;陳列位置醒目,集中擺放,所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外;正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品)。
·引單(拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī))動(dòng)作。
·提高鋪貨率。
·新客戶開(kāi)發(fā),完善客戶資料。
·推廣新品,作好指定促銷活動(dòng)。
·搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)(包括競(jìng)品各種跡象:價(jià)格、銷售情況、促銷、生動(dòng)化、新品、客戶反映等;以及本品的售賣情況,使用后反映,有無(wú)亂價(jià),竄貨?庫(kù)存,生動(dòng)化鋪貨率等)。
·提出合理建議,總結(jié)完滿話術(shù),填好相關(guān)表單。
2)客戶拜訪動(dòng)作流程:
·進(jìn)門前看客戶資料卡,了解店主姓名,進(jìn)、銷、存情況,以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。
·整理服裝儀容。
·檢查戶外廣告。
·向客戶打招呼,作自我介紹(注意不要怠慢客戶的雇工)。
·詢問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況,客訴處理情況。
·貼畫,整理生動(dòng)化設(shè)備(注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度)。了解庫(kù)存。
·指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方,同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理,貨架清潔,擺放,并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助,灌輸生動(dòng)化觀念(注意:充足度保持;先進(jìn)先出;集中擺放,位置醒目,中文朝外,正確的品牌順序、包裝順序;警示即期品)。
·展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格,讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng)。
·根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄,全品項(xiàng)銷售原則,1.5倍庫(kù)存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)。提出合理進(jìn)貨建議,寫訂單。
·了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)(包括競(jìng)品各種跡象:定價(jià),銷售情況,促銷,生動(dòng)化包裝新品,客戶反映等;以及本品的售賣情況,使用后反映,有無(wú)亂價(jià),竄貨,庫(kù)存,生動(dòng)化鋪貨率等)。
·再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤,約定下次拜訪時(shí)間,道謝出門。
5.反思該店價(jià)值,在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。
6.去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至
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