商場如戰(zhàn)場
每一個士兵在參軍之后、在參加戰(zhàn)斗以前，都會接受大量的軍事訓(xùn)練，即使沒有實際的戰(zhàn)斗，訓(xùn)練也從來沒有停止過，這就是所謂的“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。實際情況中，也會把來不及訓(xùn)練的士兵或訓(xùn)練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰(zhàn)場上，這樣的結(jié)果可想而知，沒有經(jīng)過嚴格訓(xùn)練的士兵到了戰(zhàn)場上不是很快陣亡，就是很快投降，整個團隊的戰(zhàn)斗力也可想而知。
服裝終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長，既然商場如戰(zhàn)場，那么那些投入到終端進行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購就理應(yīng)進行大量的培訓(xùn)。實際情況中也會有把沒有培訓(xùn)或來不及培訓(xùn)的導(dǎo)購放到賣場上，結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營了；其中為數(shù)不多的導(dǎo)購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當靶子練習(xí)出來的。
終端導(dǎo)購需要培訓(xùn)
基于導(dǎo)購人員的成長，對加盟客戶的配套服務(wù)，對客人需求的滿足，有些品牌一直重視對終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。為此，有企業(yè)建立培訓(xùn)講師的專職崗位，是服飾企業(yè)中為數(shù)不多舉措，我榮幸作為一名專職服務(wù)的銷售培訓(xùn)講師，自然擔負了終端培訓(xùn)的責任：我們終端的導(dǎo)購應(yīng)該培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容？這里拋磚引玉。
導(dǎo)購培訓(xùn)什么？
我們先來看看導(dǎo)購是個什么樣的職業(yè)？作好導(dǎo)購需要什么必備的條件？
“導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”和“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。
怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。
顧客在什么時候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？這就是培訓(xùn)的重點內(nèi)容了，幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。
拿雞蛋舉三個案例，為大家說明問題。
技巧
什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。
心態(tài)
什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。
知識
什么是知識？還是拿雞蛋舉個例子：賣蛋酒的那個店伙計問我“老板，您來一個蛋還是兩個蛋？”，我說：“來一個吧，多少錢啊”？“8毛”，“一個雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊”
“老板，您不知道，我們的雞蛋是農(nóng)家的土雞蛋，土雞蛋的營養(yǎng)非常豐富，一個頂普通雞蛋的營養(yǎng)兩個。”
“那來一個吧”。
結(jié)合門店銷售的實際需要，導(dǎo)購的培訓(xùn)這三個方面就足夠了，技巧、心態(tài)、知識。
每一個士兵在參軍之后、在參加戰(zhàn)斗以前，都會接受大量的軍事訓(xùn)練，即使沒有實際的戰(zhàn)斗，訓(xùn)練也從來沒有停止過，這就是所謂的“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。實際情況中，也會把來不及訓(xùn)練的士兵或訓(xùn)練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰(zhàn)場上，這樣的結(jié)果可想而知，沒有經(jīng)過嚴格訓(xùn)練的士兵到了戰(zhàn)場上不是很快陣亡，就是很快投降，整個團隊的戰(zhàn)斗力也可想而知。
服裝終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長，既然商場如戰(zhàn)場，那么那些投入到終端進行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購就理應(yīng)進行大量的培訓(xùn)。實際情況中也會有把沒有培訓(xùn)或來不及培訓(xùn)的導(dǎo)購放到賣場上，結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營了；其中為數(shù)不多的導(dǎo)購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當靶子練習(xí)出來的。
終端導(dǎo)購需要培訓(xùn)
基于導(dǎo)購人員的成長，對加盟客戶的配套服務(wù)，對客人需求的滿足，有些品牌一直重視對終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。為此，有企業(yè)建立培訓(xùn)講師的專職崗位，是服飾企業(yè)中為數(shù)不多舉措，我榮幸作為一名專職服務(wù)的銷售培訓(xùn)講師，自然擔負了終端培訓(xùn)的責任：我們終端的導(dǎo)購應(yīng)該培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容？這里拋磚引玉。
導(dǎo)購培訓(xùn)什么？
我們先來看看導(dǎo)購是個什么樣的職業(yè)？作好導(dǎo)購需要什么必備的條件？
“導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”和“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。
怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。
顧客在什么時候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？這就是培訓(xùn)的重點內(nèi)容了，幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。
拿雞蛋舉三個案例，為大家說明問題。
技巧
什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。
心態(tài)
什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。
知識
什么是知識？還是拿雞蛋舉個例子：賣蛋酒的那個店伙計問我“老板，您來一個蛋還是兩個蛋？”，我說：“來一個吧，多少錢啊”？“8毛”，“一個雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊”
“老板，您不知道，我們的雞蛋是農(nóng)家的土雞蛋，土雞蛋的營養(yǎng)非常豐富，一個頂普通雞蛋的營養(yǎng)兩個。”
“那來一個吧”。
結(jié)合門店銷售的實際需要，導(dǎo)購的培訓(xùn)這三個方面就足夠了，技巧、心態(tài)、知識。
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本文來源： 對商場導(dǎo)購員的培訓(xùn)
