策劃界有句常用的口頭語叫作“找點(diǎn)”，兩個(gè)字雖然很普通，但其中的含義卻非常豐富。超市在運(yùn)營中為什么要“找點(diǎn)” 呢?這是因?yàn)槌械墓芾硎且粋€(gè)系統(tǒng)工程，欲想在眾多冗雜的工作中理出千頭萬緒，關(guān)鍵在“找點(diǎn)”。有的超市營銷之所以供非所求，是因?yàn)椤包c(diǎn)”沒有找準(zhǔn)。“找點(diǎn)”是超市經(jīng)營管理成功的有效載體，只有找出本超市的優(yōu)勢 “點(diǎn)”，才能確立進(jìn)入市場的切人 “點(diǎn)”，繼而完善經(jīng)營中的連接 “點(diǎn)”，構(gòu)建管理中的支撐“點(diǎn)”，最終全面提升市場的競爭 “點(diǎn)”。 從理論上講，“找點(diǎn)”分兩個(gè)層面，第一層面特指按一般思維方式尋找超市在運(yùn)營中常見的管理“點(diǎn)”；第二層面是指按“跳躍思維”方式而苦苦探索的發(fā)展 “點(diǎn)”。目前，許多超市經(jīng)營管理僅限于在第一層面上“找點(diǎn)”，并沒有將著力點(diǎn)放在第二層面上。筆者認(rèn)為，第一層面“找點(diǎn)” 是基礎(chǔ)，第二層面“找點(diǎn)”是升華，只有將兩個(gè)層面上的“點(diǎn)”有機(jī)連接，才算找到了超市經(jīng)營管理的最佳結(jié)合點(diǎn)——亮點(diǎn)。
一.綠色營銷有賣點(diǎn)
綠色營銷是現(xiàn)代商業(yè)的新趨勢、主旋律、新亮點(diǎn)，在買方市場業(yè)已形成的情況下，誰能搶先占領(lǐng)綠色這塊前沿陣地，構(gòu)筑一條經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、生態(tài)、綠色資源相互協(xié)調(diào)的“堡壘”，誰就贏得了可持續(xù)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。
有關(guān)部門對北京、上海兩大城市的調(diào)查表明：綠色食品在我國所具有的市場潛力是巨大的，有80％左右的消費(fèi)者希望購買到綠色食品。國外專家預(yù)測，綠色食品類產(chǎn)品銷售額在今后的 10年間將從現(xiàn)在的110億美元增至1000億美元。有的國家綠色食品類市場消費(fèi)量年增長率達(dá)到 20％—30％，甚至50％。
先行于綠色營銷的超市大都有這樣的體驗(yàn)，商品一旦注上了“綠色”的標(biāo)簽之后，就等于加上了一個(gè)法碼，提高了一個(gè)檔次，顯得與眾不同而身價(jià)倍增。在商家和消費(fèi)者的心目中，綠色已成為身價(jià)的代名詞。
超市作為商品流通領(lǐng)域的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，應(yīng)緊跟時(shí)代消費(fèi)趨勢，擴(kuò)大綠色商品的銷售空間，形成綠色商品的銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)綠色商品的生產(chǎn)，降低綠色商品的經(jīng)營成本，獲取綠色商品的經(jīng)營效益。
二.特殊群體覓盲點(diǎn)
不同的商品有不同的消費(fèi)群，而有些特殊的消費(fèi)群其市場潛力非常大，卻常被商家忽略，開發(fā)乏力，造成一定的市場盲區(qū)。超市洞悉商機(jī)，瞄準(zhǔn)特殊消費(fèi)群可收到事半功倍之效。
目前，我國的老齡人口已達(dá)到1．27億，接近總?cè)丝诘?10．1％。世界新增加的老齡人口中有23％來自中國。應(yīng)當(dāng)說，我國已步入了老齡化社會(huì)。人口老齡化同其他社會(huì)現(xiàn)象一樣，既有負(fù)面影響，又存在新的機(jī)遇。因此，超市應(yīng)抓住這一人口老齡化的“黃金時(shí)期”，樹立迎接老齡化社會(huì)的超前意識，主動(dòng)搏擊已經(jīng)到來的“銀色浪潮”，積極開發(fā)經(jīng)營老年產(chǎn)品和“銀色市場”。
當(dāng)然，在開發(fā)和銷售老年人用品時(shí)，有三個(gè)方面的問題要注意：首先是注重社會(huì)性；其次是考慮實(shí)用性；第三是引導(dǎo)消費(fèi)性。
另外，花季少年是一個(gè)最無錢但又最敢花錢的特殊群體，超市不應(yīng)忽視這個(gè)主力消費(fèi)群，要有針對性地選擇適合這個(gè)層面的商品，鎖定這個(gè)舍得花錢且又出手大方的“太陽消費(fèi)系”。
三.主題廚房是支點(diǎn)
眾所周知，家庭主婦大多執(zhí)掌經(jīng)濟(jì)和購物大權(quán)，始終是商家爭奪的消費(fèi)主體，超市應(yīng)考慮家庭主婦購物的精打細(xì)算，細(xì)分賣點(diǎn)，按層次分類別，投其所好，供其所需。 北京北斗超市曾對周邊居民進(jìn)行一次廚房食品需求的問卷調(diào)查：(1)對廚房類食品(主食、副食、菜、肉、調(diào)味品、水果、鍋、碗、盤、筷子、勺子等)是否滿意?(2) 家庭成員最喜歡吃的主食、肉、魚、菜是什么?(3)希望從超市直接購買到哪些廚房食品?
結(jié)果顯示：大眾化的餃子皮、混沌皮、手面、燒麥、發(fā)糕、饅頭、面條等廚房食品最受歡迎。
隨著人們生活水平的提高, 對廚房類商品日益要求衛(wèi)生、營養(yǎng)、美味、快捷及多品種。北京崇文門菜市場設(shè)置專門的飲食文化咨詢站，請專業(yè)人員介紹一些蔬菜的食用方法及保健食療。針對糖尿病人、高血壓病人、老人、幼兒等特殊人群設(shè)計(jì)補(bǔ)鈣類菜，補(bǔ)鐵類菜，滿足消費(fèi)者的配餐營養(yǎng)要求。聘請勁松烹調(diào)技校學(xué)生現(xiàn)場制作演示“教您做一道家常菜”，吸引了眾多消費(fèi)者。
值得一提的是，洋超市又有新動(dòng)向，武漢 家樂福 投資在漢陽建立了專門的蔬菜生產(chǎn)基地，由公司提供優(yōu)良種子，并派專業(yè)技術(shù)人員深入實(shí)地，指導(dǎo)農(nóng)民種植與管理，保證所供蔬菜不受農(nóng)藥、硝酸鹽及病原微生物的侵襲。這種超前的環(huán)保意識及市場空間開發(fā)方式值得本土超市借鑒。
一.綠色營銷有賣點(diǎn)
綠色營銷是現(xiàn)代商業(yè)的新趨勢、主旋律、新亮點(diǎn)，在買方市場業(yè)已形成的情況下，誰能搶先占領(lǐng)綠色這塊前沿陣地，構(gòu)筑一條經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、生態(tài)、綠色資源相互協(xié)調(diào)的“堡壘”，誰就贏得了可持續(xù)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。
有關(guān)部門對北京、上海兩大城市的調(diào)查表明：綠色食品在我國所具有的市場潛力是巨大的，有80％左右的消費(fèi)者希望購買到綠色食品。國外專家預(yù)測，綠色食品類產(chǎn)品銷售額在今后的 10年間將從現(xiàn)在的110億美元增至1000億美元。有的國家綠色食品類市場消費(fèi)量年增長率達(dá)到 20％—30％，甚至50％。
先行于綠色營銷的超市大都有這樣的體驗(yàn)，商品一旦注上了“綠色”的標(biāo)簽之后，就等于加上了一個(gè)法碼，提高了一個(gè)檔次，顯得與眾不同而身價(jià)倍增。在商家和消費(fèi)者的心目中，綠色已成為身價(jià)的代名詞。
超市作為商品流通領(lǐng)域的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，應(yīng)緊跟時(shí)代消費(fèi)趨勢，擴(kuò)大綠色商品的銷售空間，形成綠色商品的銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)綠色商品的生產(chǎn)，降低綠色商品的經(jīng)營成本，獲取綠色商品的經(jīng)營效益。
二.特殊群體覓盲點(diǎn)
不同的商品有不同的消費(fèi)群，而有些特殊的消費(fèi)群其市場潛力非常大，卻常被商家忽略，開發(fā)乏力，造成一定的市場盲區(qū)。超市洞悉商機(jī)，瞄準(zhǔn)特殊消費(fèi)群可收到事半功倍之效。
目前，我國的老齡人口已達(dá)到1．27億，接近總?cè)丝诘?10．1％。世界新增加的老齡人口中有23％來自中國。應(yīng)當(dāng)說，我國已步入了老齡化社會(huì)。人口老齡化同其他社會(huì)現(xiàn)象一樣，既有負(fù)面影響，又存在新的機(jī)遇。因此，超市應(yīng)抓住這一人口老齡化的“黃金時(shí)期”，樹立迎接老齡化社會(huì)的超前意識，主動(dòng)搏擊已經(jīng)到來的“銀色浪潮”，積極開發(fā)經(jīng)營老年產(chǎn)品和“銀色市場”。
當(dāng)然，在開發(fā)和銷售老年人用品時(shí)，有三個(gè)方面的問題要注意：首先是注重社會(huì)性；其次是考慮實(shí)用性；第三是引導(dǎo)消費(fèi)性。
另外，花季少年是一個(gè)最無錢但又最敢花錢的特殊群體，超市不應(yīng)忽視這個(gè)主力消費(fèi)群，要有針對性地選擇適合這個(gè)層面的商品，鎖定這個(gè)舍得花錢且又出手大方的“太陽消費(fèi)系”。
三.主題廚房是支點(diǎn)
眾所周知，家庭主婦大多執(zhí)掌經(jīng)濟(jì)和購物大權(quán)，始終是商家爭奪的消費(fèi)主體，超市應(yīng)考慮家庭主婦購物的精打細(xì)算，細(xì)分賣點(diǎn)，按層次分類別，投其所好，供其所需。 北京北斗超市曾對周邊居民進(jìn)行一次廚房食品需求的問卷調(diào)查：(1)對廚房類食品(主食、副食、菜、肉、調(diào)味品、水果、鍋、碗、盤、筷子、勺子等)是否滿意?(2) 家庭成員最喜歡吃的主食、肉、魚、菜是什么?(3)希望從超市直接購買到哪些廚房食品?
結(jié)果顯示：大眾化的餃子皮、混沌皮、手面、燒麥、發(fā)糕、饅頭、面條等廚房食品最受歡迎。
隨著人們生活水平的提高, 對廚房類商品日益要求衛(wèi)生、營養(yǎng)、美味、快捷及多品種。北京崇文門菜市場設(shè)置專門的飲食文化咨詢站，請專業(yè)人員介紹一些蔬菜的食用方法及保健食療。針對糖尿病人、高血壓病人、老人、幼兒等特殊人群設(shè)計(jì)補(bǔ)鈣類菜，補(bǔ)鐵類菜，滿足消費(fèi)者的配餐營養(yǎng)要求。聘請勁松烹調(diào)技校學(xué)生現(xiàn)場制作演示“教您做一道家常菜”，吸引了眾多消費(fèi)者。
值得一提的是，洋超市又有新動(dòng)向，武漢 家樂福 投資在漢陽建立了專門的蔬菜生產(chǎn)基地，由公司提供優(yōu)良種子，并派專業(yè)技術(shù)人員深入實(shí)地，指導(dǎo)農(nóng)民種植與管理，保證所供蔬菜不受農(nóng)藥、硝酸鹽及病原微生物的侵襲。這種超前的環(huán)保意識及市場空間開發(fā)方式值得本土超市借鑒。
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本文來源： 超市營銷的三大新“賣點(diǎn)”
