作者：王蓁
掌握商品價(jià)格帶分析技術(shù)，將會(huì)給你一雙慧眼，通過(guò)對(duì)手的賣場(chǎng)判斷其定位，并由此推測(cè)其對(duì)商圈的解析。同時(shí)，也能找到自己店鋪顧客減少的原由。
為什么需要價(jià)格帶分析法
零售商觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的商品，不能只是看看對(duì)方的商品陳列方式和陳列位置這種表面的事情，一定更深層次地去了解堆放的商品構(gòu)成和價(jià)格分布。只有看到水面下的部分，才會(huì)有獲勝的機(jī)會(huì)。
商品的價(jià)格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。
在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)門店商品結(jié)構(gòu)的對(duì)比分析時(shí)，商品價(jià)格帶分析方法可為市場(chǎng)調(diào)查提供簡(jiǎn)單而明確的分析結(jié)果。
例如紅葡萄酒，對(duì)方有5個(gè)規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元共計(jì)5種價(jià)格；我們也有5個(gè)規(guī)格的紅葡萄酒，分別是8元、10元、15元、20元、30元共計(jì)5種價(jià)格，經(jīng)過(guò)價(jià)格帶的對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)：
（1）對(duì)方的價(jià)格帶（5元～50元）比我們寬（8元～30元）；（2）對(duì)方的價(jià)格比我們便宜；（3）如果我們?cè)黾?.5元和45元規(guī)格價(jià)格，那就會(huì)改變一些我們的品類定位；（4）如果同一種商品我們的價(jià)格偏高時(shí)，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費(fèi)者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對(duì)待。
學(xué)會(huì)并掌握商品價(jià)格帶分析技術(shù)，將會(huì)給你一雙慧眼，一看賣場(chǎng)就可斷定出對(duì)方的定位設(shè)想，并由此推測(cè)商家替該客層所準(zhǔn)備的解決方案和技巧以及對(duì)商圈的解析。
如上例，如果你在5元左右首先切入峰值，比如備有3個(gè)單品的小規(guī)格葡萄酒，服務(wù)于一個(gè)人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝時(shí)的需求或動(dòng)機(jī)；同時(shí)再切入15元左右價(jià)位，如在其附近增加4個(gè)左右的單品，來(lái)解決兩口之家或二人日常性喝酒時(shí)的需求或動(dòng)機(jī)；對(duì)30元一瓶的葡萄酒作為日常性消費(fèi)，如果消費(fèi)者感覺(jué)有些過(guò)高的話(不同店鋪在顧客心目中的價(jià)位感不同)，那么該價(jià)格線的種類或品目數(shù)不可拉大，比如控制在1～2個(gè)單品，主要針對(duì)非日常性需求，比如家庭聚會(huì)；注意可以找尋一些不常見(jiàn)到的有特色的葡萄酒。如此便勾畫出了超市對(duì)葡萄酒的基本理解。高檔超市可能增加非日常性酒的種類比和PP點(diǎn)，折扣店可能針對(duì)日常性消費(fèi)(大家庭大喝時(shí))備齊低價(jià)位區(qū)品種和PP點(diǎn)附近商品。
怎樣尋找品類中的PP點(diǎn)
商品價(jià)格帶分析方法的關(guān)鍵在于確定品類的商品價(jià)格區(qū)域和價(jià)格點(diǎn)，確定品類價(jià)格點(diǎn)后便可以決定出品類的商品定位以及應(yīng)當(dāng)引入和刪除哪些商品。
第一步，零售商需要選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類；
第二步，展開(kāi)商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其價(jià)位（格）線（Price Line銷售價(jià)格）；
第三步，歸納該品類中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶（Price Zone：該小類商品銷售價(jià)格的上限與下限之范圍）分布情況；
第四步，判斷其價(jià)格區(qū)（Price Range：價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；
第五步，確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（Price Point：簡(jiǎn)稱PP點(diǎn)，即價(jià)格點(diǎn)是對(duì)于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價(jià)格或價(jià)位），確定了PP點(diǎn)后，備齊在此PP點(diǎn)價(jià)位左右的商品，就會(huì)給顧客造成商品豐富、價(jià)格便宜的感覺(jué)和印象。
如何理解商品豐富的概念
對(duì)于購(gòu)物者而言，常說(shuō)的“商品豐富”的概念，并非是指單品陳列數(shù)量越多越好。商品豐富是指顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的、具有同等使用用途商品的價(jià)格帶上的商品數(shù)量的多少。
就價(jià)格帶而言，不僅要列出價(jià)格線，還要確認(rèn)雙方在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù)目(嚴(yán)格講為商品品種數(shù))，在安排每個(gè)價(jià)格線上單品或種類時(shí)，一定要把握住自己的業(yè)態(tài)或門店最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格點(diǎn)，盡量增加在該P(yáng)P點(diǎn)的商品，使PP點(diǎn)價(jià)位附近的商品種類最多和最厚，形成該小類上的高峰點(diǎn)(區(qū))。
而顧客正是根據(jù)PP點(diǎn)來(lái)判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價(jià)格線的種類多少無(wú)關(guān)，而是通過(guò)衡量PP點(diǎn)附近的商品種類多少來(lái)判斷。
如何反校品類價(jià)格PP點(diǎn)
價(jià)格點(diǎn)是決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)，而價(jià)格帶是決定顧客購(gòu)買空間的范圍。賣場(chǎng)的管理目標(biāo)是提升銷售，促進(jìn)顧客購(gòu)物，價(jià)格帶的管理與顧客的銷售分析密切關(guān)聯(lián)，一方面，品類的銷售業(yè)績(jī)會(huì)影響價(jià)格帶的調(diào)整，另一方面，價(jià)格帶的變更也會(huì)影響到該品類商品的單價(jià)水平，兩者是相輔相成，相互影響的變量。當(dāng)門店價(jià)格帶調(diào)整后，我們需要調(diào)查現(xiàn)有的品類銷售數(shù)據(jù)，反校品類的PP點(diǎn)是否達(dá)到了最初的銷售計(jì)劃和營(yíng)銷目的。
品類PP點(diǎn)的反校方法如下：
1.首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計(jì)算該品類商品的平均銷售單價(jià)。
2.對(duì)比實(shí)際商品價(jià)格與品類計(jì)劃的PP點(diǎn)的差距，對(duì)離價(jià)格帶較近的商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正的顧客購(gòu)買力較強(qiáng)的商品，對(duì)賣場(chǎng)的促銷、陳列等相關(guān)方面進(jìn)行調(diào)整；
3.同理，按購(gòu)物者年齡層進(jìn)行分析匯總得出主要購(gòu)物客層，根據(jù)客層的定位，客層價(jià)格帶的定位，來(lái)調(diào)整賣場(chǎng)的主力商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項(xiàng)。
不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會(huì)有自己獨(dú)特的商品構(gòu)成計(jì)劃，通過(guò)分析價(jià)格帶和價(jià)格線，就可以把握目標(biāo)品類的價(jià)格點(diǎn)，然后圍繞最恰當(dāng)價(jià)格點(diǎn)開(kāi)發(fā)附近的商品，增加關(guān)聯(lián)價(jià)位商品，即俗稱的多峰處理。
價(jià)格帶分析范例
根據(jù)關(guān)于商品價(jià)格帶分析的方式，舉例說(shuō)明，下面是某門店的醬油品類的銷售和陳列情況：
（1）根據(jù)上面的數(shù)據(jù)，繪制商品構(gòu)成圖：橫軸為商品價(jià)格，縱軸為陳列排面。針對(duì)商品構(gòu)成圖，可以發(fā)現(xiàn)圖中整體印象是左高右低平的發(fā)展趨勢(shì)（如下圖）。
（2）上述表格中相關(guān)的價(jià)格帶數(shù)據(jù)：
價(jià)格帶（PZ）：0.90元～7.20元
價(jià)格線（PL）：8條
價(jià)格點(diǎn)（PP）：1.00元
價(jià)格區(qū)（PR）：0.90元～1.50元
（3）相關(guān)的分析圖形分析結(jié)論：
以1.00元為中心，在其左側(cè)點(diǎn)綴有1條價(jià)格線（PL為0.9元），在其右側(cè)有3條價(jià)格線（PL分別為1.10元、1.20元、1.50元）。
該商品構(gòu)成圖在1.00左右形成最大峰值區(qū)，價(jià)格點(diǎn)左側(cè)0.9元處有3個(gè)排面支持，右側(cè)三條價(jià)格線的9個(gè)排面呈現(xiàn)緩慢下滑趨勢(shì)。
2.00元以上價(jià)位區(qū)共有3條價(jià)格線（PL為2.20元、4.50元、7.20元），除7.20元為4個(gè)排面外，其余均為3個(gè)排面，有緩慢上升的趨勢(shì)，但在此處7.20元沒(méi)有繼續(xù)發(fā)展延續(xù)。
（4）商品構(gòu)成特點(diǎn)：
從整個(gè)品類的價(jià)格定位來(lái)看，主要集中于中低端，故在商品經(jīng)營(yíng)上有效仿折扣店的感覺(jué)。該品類的價(jià)格點(diǎn)為1.00元，所以1.00元左右為該品類的主打價(jià)位。商品開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)為此價(jià)格點(diǎn)附近的商品，然而該企業(yè)又不想放棄高端市場(chǎng)，故又在4.50元和7.20元之間推出高價(jià)位商品，但又不想給顧客造成貴的印象，因此陳列面數(shù)均鎖定為3個(gè)排面。遺憾的是始終未能在高端市場(chǎng)形成第二個(gè)峰值區(qū)。如果大膽地充實(shí)商品形成第二峰值區(qū)的話，使高端商品以一個(gè)價(jià)格區(qū)(PR)的概念出現(xiàn)，而不是線(PL)的概念存在的話，不僅可以增加醬油的醒目度和魅力，而且還會(huì)增加毛利，改善醬油小分類在基礎(chǔ)調(diào)味品品類的收益性。
從第一個(gè)價(jià)格區(qū)到準(zhǔn)備發(fā)展起來(lái)的第二價(jià)格區(qū)中有2.20元這一價(jià)格線，以3個(gè)排面的形式穿插其中，孤立于二個(gè)峰區(qū)之間，如果僅僅是銜接恐沒(méi)必要，除非是特色商品，否則很可能遭到埋沒(méi)。
（5）分析：
該品類的發(fā)展想抓高端市場(chǎng)但又“欲說(shuō)還休”。由于該品類商品既想走折扣路線又想抓高端，而且在低端陳列上做得很大（11個(gè)單品，36個(gè)排面），而高端市場(chǎng)僅投放2個(gè)單品共計(jì)7個(gè)排面，這樣，很有可能招來(lái)多為購(gòu)買低端醬油的顧客，高端顧客群體很難形成。該品類應(yīng)當(dāng)大膽增加真正的高端區(qū)商品（含名品特色品）。比如：李錦記為代表的特色商品，把高端特色峰值區(qū)做出來(lái)，同時(shí)增加高端品牌的小規(guī)格品，并將其滲透到低價(jià)位區(qū)，增加顧客對(duì)高端醬油的認(rèn)知度和使用頻度，培養(yǎng)和鞏固高端產(chǎn)品的顧客。
如果將規(guī)格折算處理，會(huì)發(fā)現(xiàn)目前品類中所謂的高端產(chǎn)品從嚴(yán)格意義上講并非高端。如：7.20元的珍極（1000ml），折算后價(jià)位為3.60元（500ml）；4.50元的珍極黃豆（1000ml），折算后價(jià)位為2.25元（500ml）。目前品類的商品幾乎都在500ml以下小包裝商品，是否商圈內(nèi)居民都喜歡小規(guī)格的醬油呢？根據(jù)目前商品構(gòu)成情況，建議可以考慮增加其它規(guī)格的醬油品種，例如增加大規(guī)格（1000ml左右）和更小規(guī)格（200ml以下）的商品，這樣可以兼顧家庭以及單身需求等不同動(dòng)機(jī)和時(shí)空需求，增加顧客對(duì)非日常性商品的購(gòu)買概率。
從目前的品類所涉及的品牌來(lái)看，共有8個(gè)品牌（巧媳婦、天浩園、德馨齋、恒順、水塔、海天、燈塔、珍極），這8個(gè)品牌中既有全國(guó)性的大品牌海天、恒順、水塔，又有一些地方品牌巧媳婦，但是由于品牌過(guò)多，分散了各個(gè)品牌做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。一個(gè)零售商品類包括了國(guó)際、國(guó)內(nèi)、區(qū)域、地方各種層次的品牌是比較正常的，應(yīng)當(dāng)注意各種品牌的開(kāi)發(fā)引入比例和品種選擇。在本案例中共有14個(gè)單品，其中巧媳婦占有5個(gè)，天浩園和珍極各有2個(gè)，剩余的5個(gè)品牌各有一個(gè)規(guī)格。從這樣的角度來(lái)看，該零售商主要的顧客群體比較喜歡本地產(chǎn)品，外來(lái)的品牌銷售不佳。
商品構(gòu)成圖的展示具有多面性，繪制商品構(gòu)成圖時(shí)，除了價(jià)位和陳列面數(shù)外，還可以對(duì)規(guī)格、尺碼（如 服裝 等）和陳列面等進(jìn)行比較分析。同時(shí)，在使用商品構(gòu)成圖時(shí)，注意不要忽略商品的內(nèi)涵。如醬油是純大豆制品還是傳統(tǒng)釀造……
注意數(shù)字的欺騙性和不惟一性，各個(gè)品目每天的銷量的確在安排商品構(gòu)成時(shí)會(huì)起到參考作用。然而要注意由于脫銷和超常規(guī)價(jià)格甩賣，系統(tǒng)的POS數(shù)據(jù)可能發(fā)生扭曲，信息數(shù)據(jù)不可絕對(duì)化。如果盲目引用其結(jié)果將錯(cuò)上加錯(cuò)，甚至連原點(diǎn)都找不到。用數(shù)據(jù)說(shuō)話，更要慎重！
安排商品構(gòu)成時(shí)除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點(diǎn)，了解家庭人口構(gòu)成及各個(gè)年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有的商品構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整，不斷修訂自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實(shí)的顧客需求，通過(guò)銷售額檢驗(yàn)修正的結(jié)果。(商品政策=企業(yè)自身的定位=賣什么和怎么賣=業(yè)態(tài))
價(jià)格帶管理當(dāng)然要以顧客為中心，但并不能完全立足于目前的顧客群體，要注意引導(dǎo)培養(yǎng)明天的顧客。我們?cè)谒伎忌媳阮櫩统耙淮蟛?才能在實(shí)踐中比顧客超前半步。
如果你想擴(kuò)展你的價(jià)格帶，建議先去你附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里，將其他賣場(chǎng)的相關(guān)品類進(jìn)行調(diào)查，了解其價(jià)格帶、價(jià)格區(qū)、價(jià)格點(diǎn)、價(jià)格線、然后逐步推敲其分類，尋求市場(chǎng)的空白點(diǎn)。
掌握商品價(jià)格帶分析技術(shù)，將會(huì)給你一雙慧眼，通過(guò)對(duì)手的賣場(chǎng)判斷其定位，并由此推測(cè)其對(duì)商圈的解析。同時(shí)，也能找到自己店鋪顧客減少的原由。
為什么需要價(jià)格帶分析法
零售商觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的商品，不能只是看看對(duì)方的商品陳列方式和陳列位置這種表面的事情，一定更深層次地去了解堆放的商品構(gòu)成和價(jià)格分布。只有看到水面下的部分，才會(huì)有獲勝的機(jī)會(huì)。
商品的價(jià)格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。
在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)門店商品結(jié)構(gòu)的對(duì)比分析時(shí)，商品價(jià)格帶分析方法可為市場(chǎng)調(diào)查提供簡(jiǎn)單而明確的分析結(jié)果。
例如紅葡萄酒，對(duì)方有5個(gè)規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元共計(jì)5種價(jià)格；我們也有5個(gè)規(guī)格的紅葡萄酒，分別是8元、10元、15元、20元、30元共計(jì)5種價(jià)格，經(jīng)過(guò)價(jià)格帶的對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)：
（1）對(duì)方的價(jià)格帶（5元～50元）比我們寬（8元～30元）；（2）對(duì)方的價(jià)格比我們便宜；（3）如果我們?cè)黾?.5元和45元規(guī)格價(jià)格，那就會(huì)改變一些我們的品類定位；（4）如果同一種商品我們的價(jià)格偏高時(shí)，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費(fèi)者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對(duì)待。
學(xué)會(huì)并掌握商品價(jià)格帶分析技術(shù)，將會(huì)給你一雙慧眼，一看賣場(chǎng)就可斷定出對(duì)方的定位設(shè)想，并由此推測(cè)商家替該客層所準(zhǔn)備的解決方案和技巧以及對(duì)商圈的解析。
如上例，如果你在5元左右首先切入峰值，比如備有3個(gè)單品的小規(guī)格葡萄酒，服務(wù)于一個(gè)人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝時(shí)的需求或動(dòng)機(jī)；同時(shí)再切入15元左右價(jià)位，如在其附近增加4個(gè)左右的單品，來(lái)解決兩口之家或二人日常性喝酒時(shí)的需求或動(dòng)機(jī)；對(duì)30元一瓶的葡萄酒作為日常性消費(fèi)，如果消費(fèi)者感覺(jué)有些過(guò)高的話(不同店鋪在顧客心目中的價(jià)位感不同)，那么該價(jià)格線的種類或品目數(shù)不可拉大，比如控制在1～2個(gè)單品，主要針對(duì)非日常性需求，比如家庭聚會(huì)；注意可以找尋一些不常見(jiàn)到的有特色的葡萄酒。如此便勾畫出了超市對(duì)葡萄酒的基本理解。高檔超市可能增加非日常性酒的種類比和PP點(diǎn)，折扣店可能針對(duì)日常性消費(fèi)(大家庭大喝時(shí))備齊低價(jià)位區(qū)品種和PP點(diǎn)附近商品。
怎樣尋找品類中的PP點(diǎn)
商品價(jià)格帶分析方法的關(guān)鍵在于確定品類的商品價(jià)格區(qū)域和價(jià)格點(diǎn)，確定品類價(jià)格點(diǎn)后便可以決定出品類的商品定位以及應(yīng)當(dāng)引入和刪除哪些商品。
第一步，零售商需要選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類；
第二步，展開(kāi)商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其價(jià)位（格）線（Price Line銷售價(jià)格）；
第三步，歸納該品類中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶（Price Zone：該小類商品銷售價(jià)格的上限與下限之范圍）分布情況；
第四步，判斷其價(jià)格區(qū)（Price Range：價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；
第五步，確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（Price Point：簡(jiǎn)稱PP點(diǎn)，即價(jià)格點(diǎn)是對(duì)于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價(jià)格或價(jià)位），確定了PP點(diǎn)后，備齊在此PP點(diǎn)價(jià)位左右的商品，就會(huì)給顧客造成商品豐富、價(jià)格便宜的感覺(jué)和印象。
如何理解商品豐富的概念
對(duì)于購(gòu)物者而言，常說(shuō)的“商品豐富”的概念，并非是指單品陳列數(shù)量越多越好。商品豐富是指顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的、具有同等使用用途商品的價(jià)格帶上的商品數(shù)量的多少。
就價(jià)格帶而言，不僅要列出價(jià)格線，還要確認(rèn)雙方在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù)目(嚴(yán)格講為商品品種數(shù))，在安排每個(gè)價(jià)格線上單品或種類時(shí)，一定要把握住自己的業(yè)態(tài)或門店最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格點(diǎn)，盡量增加在該P(yáng)P點(diǎn)的商品，使PP點(diǎn)價(jià)位附近的商品種類最多和最厚，形成該小類上的高峰點(diǎn)(區(qū))。
而顧客正是根據(jù)PP點(diǎn)來(lái)判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價(jià)格線的種類多少無(wú)關(guān)，而是通過(guò)衡量PP點(diǎn)附近的商品種類多少來(lái)判斷。
如何反校品類價(jià)格PP點(diǎn)
價(jià)格點(diǎn)是決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)，而價(jià)格帶是決定顧客購(gòu)買空間的范圍。賣場(chǎng)的管理目標(biāo)是提升銷售，促進(jìn)顧客購(gòu)物，價(jià)格帶的管理與顧客的銷售分析密切關(guān)聯(lián)，一方面，品類的銷售業(yè)績(jī)會(huì)影響價(jià)格帶的調(diào)整，另一方面，價(jià)格帶的變更也會(huì)影響到該品類商品的單價(jià)水平，兩者是相輔相成，相互影響的變量。當(dāng)門店價(jià)格帶調(diào)整后，我們需要調(diào)查現(xiàn)有的品類銷售數(shù)據(jù)，反校品類的PP點(diǎn)是否達(dá)到了最初的銷售計(jì)劃和營(yíng)銷目的。
品類PP點(diǎn)的反校方法如下：
1.首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計(jì)算該品類商品的平均銷售單價(jià)。
2.對(duì)比實(shí)際商品價(jià)格與品類計(jì)劃的PP點(diǎn)的差距，對(duì)離價(jià)格帶較近的商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正的顧客購(gòu)買力較強(qiáng)的商品，對(duì)賣場(chǎng)的促銷、陳列等相關(guān)方面進(jìn)行調(diào)整；
3.同理，按購(gòu)物者年齡層進(jìn)行分析匯總得出主要購(gòu)物客層，根據(jù)客層的定位，客層價(jià)格帶的定位，來(lái)調(diào)整賣場(chǎng)的主力商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項(xiàng)。
不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會(huì)有自己獨(dú)特的商品構(gòu)成計(jì)劃，通過(guò)分析價(jià)格帶和價(jià)格線，就可以把握目標(biāo)品類的價(jià)格點(diǎn)，然后圍繞最恰當(dāng)價(jià)格點(diǎn)開(kāi)發(fā)附近的商品，增加關(guān)聯(lián)價(jià)位商品，即俗稱的多峰處理。
價(jià)格帶分析范例
根據(jù)關(guān)于商品價(jià)格帶分析的方式，舉例說(shuō)明，下面是某門店的醬油品類的銷售和陳列情況：
（1）根據(jù)上面的數(shù)據(jù)，繪制商品構(gòu)成圖：橫軸為商品價(jià)格，縱軸為陳列排面。針對(duì)商品構(gòu)成圖，可以發(fā)現(xiàn)圖中整體印象是左高右低平的發(fā)展趨勢(shì)（如下圖）。
（2）上述表格中相關(guān)的價(jià)格帶數(shù)據(jù)：
價(jià)格帶（PZ）：0.90元～7.20元
價(jià)格線（PL）：8條
價(jià)格點(diǎn)（PP）：1.00元
價(jià)格區(qū)（PR）：0.90元～1.50元
（3）相關(guān)的分析圖形分析結(jié)論：
以1.00元為中心，在其左側(cè)點(diǎn)綴有1條價(jià)格線（PL為0.9元），在其右側(cè)有3條價(jià)格線（PL分別為1.10元、1.20元、1.50元）。
該商品構(gòu)成圖在1.00左右形成最大峰值區(qū)，價(jià)格點(diǎn)左側(cè)0.9元處有3個(gè)排面支持，右側(cè)三條價(jià)格線的9個(gè)排面呈現(xiàn)緩慢下滑趨勢(shì)。
2.00元以上價(jià)位區(qū)共有3條價(jià)格線（PL為2.20元、4.50元、7.20元），除7.20元為4個(gè)排面外，其余均為3個(gè)排面，有緩慢上升的趨勢(shì)，但在此處7.20元沒(méi)有繼續(xù)發(fā)展延續(xù)。
（4）商品構(gòu)成特點(diǎn)：
從整個(gè)品類的價(jià)格定位來(lái)看，主要集中于中低端，故在商品經(jīng)營(yíng)上有效仿折扣店的感覺(jué)。該品類的價(jià)格點(diǎn)為1.00元，所以1.00元左右為該品類的主打價(jià)位。商品開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)為此價(jià)格點(diǎn)附近的商品，然而該企業(yè)又不想放棄高端市場(chǎng)，故又在4.50元和7.20元之間推出高價(jià)位商品，但又不想給顧客造成貴的印象，因此陳列面數(shù)均鎖定為3個(gè)排面。遺憾的是始終未能在高端市場(chǎng)形成第二個(gè)峰值區(qū)。如果大膽地充實(shí)商品形成第二峰值區(qū)的話，使高端商品以一個(gè)價(jià)格區(qū)(PR)的概念出現(xiàn)，而不是線(PL)的概念存在的話，不僅可以增加醬油的醒目度和魅力，而且還會(huì)增加毛利，改善醬油小分類在基礎(chǔ)調(diào)味品品類的收益性。
從第一個(gè)價(jià)格區(qū)到準(zhǔn)備發(fā)展起來(lái)的第二價(jià)格區(qū)中有2.20元這一價(jià)格線，以3個(gè)排面的形式穿插其中，孤立于二個(gè)峰區(qū)之間，如果僅僅是銜接恐沒(méi)必要，除非是特色商品，否則很可能遭到埋沒(méi)。
（5）分析：
該品類的發(fā)展想抓高端市場(chǎng)但又“欲說(shuō)還休”。由于該品類商品既想走折扣路線又想抓高端，而且在低端陳列上做得很大（11個(gè)單品，36個(gè)排面），而高端市場(chǎng)僅投放2個(gè)單品共計(jì)7個(gè)排面，這樣，很有可能招來(lái)多為購(gòu)買低端醬油的顧客，高端顧客群體很難形成。該品類應(yīng)當(dāng)大膽增加真正的高端區(qū)商品（含名品特色品）。比如：李錦記為代表的特色商品，把高端特色峰值區(qū)做出來(lái)，同時(shí)增加高端品牌的小規(guī)格品，并將其滲透到低價(jià)位區(qū)，增加顧客對(duì)高端醬油的認(rèn)知度和使用頻度，培養(yǎng)和鞏固高端產(chǎn)品的顧客。
如果將規(guī)格折算處理，會(huì)發(fā)現(xiàn)目前品類中所謂的高端產(chǎn)品從嚴(yán)格意義上講并非高端。如：7.20元的珍極（1000ml），折算后價(jià)位為3.60元（500ml）；4.50元的珍極黃豆（1000ml），折算后價(jià)位為2.25元（500ml）。目前品類的商品幾乎都在500ml以下小包裝商品，是否商圈內(nèi)居民都喜歡小規(guī)格的醬油呢？根據(jù)目前商品構(gòu)成情況，建議可以考慮增加其它規(guī)格的醬油品種，例如增加大規(guī)格（1000ml左右）和更小規(guī)格（200ml以下）的商品，這樣可以兼顧家庭以及單身需求等不同動(dòng)機(jī)和時(shí)空需求，增加顧客對(duì)非日常性商品的購(gòu)買概率。
從目前的品類所涉及的品牌來(lái)看，共有8個(gè)品牌（巧媳婦、天浩園、德馨齋、恒順、水塔、海天、燈塔、珍極），這8個(gè)品牌中既有全國(guó)性的大品牌海天、恒順、水塔，又有一些地方品牌巧媳婦，但是由于品牌過(guò)多，分散了各個(gè)品牌做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。一個(gè)零售商品類包括了國(guó)際、國(guó)內(nèi)、區(qū)域、地方各種層次的品牌是比較正常的，應(yīng)當(dāng)注意各種品牌的開(kāi)發(fā)引入比例和品種選擇。在本案例中共有14個(gè)單品，其中巧媳婦占有5個(gè)，天浩園和珍極各有2個(gè)，剩余的5個(gè)品牌各有一個(gè)規(guī)格。從這樣的角度來(lái)看，該零售商主要的顧客群體比較喜歡本地產(chǎn)品，外來(lái)的品牌銷售不佳。
商品構(gòu)成圖的展示具有多面性，繪制商品構(gòu)成圖時(shí)，除了價(jià)位和陳列面數(shù)外，還可以對(duì)規(guī)格、尺碼（如 服裝 等）和陳列面等進(jìn)行比較分析。同時(shí)，在使用商品構(gòu)成圖時(shí)，注意不要忽略商品的內(nèi)涵。如醬油是純大豆制品還是傳統(tǒng)釀造……
注意數(shù)字的欺騙性和不惟一性，各個(gè)品目每天的銷量的確在安排商品構(gòu)成時(shí)會(huì)起到參考作用。然而要注意由于脫銷和超常規(guī)價(jià)格甩賣，系統(tǒng)的POS數(shù)據(jù)可能發(fā)生扭曲，信息數(shù)據(jù)不可絕對(duì)化。如果盲目引用其結(jié)果將錯(cuò)上加錯(cuò)，甚至連原點(diǎn)都找不到。用數(shù)據(jù)說(shuō)話，更要慎重！
安排商品構(gòu)成時(shí)除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點(diǎn)，了解家庭人口構(gòu)成及各個(gè)年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有的商品構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整，不斷修訂自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實(shí)的顧客需求，通過(guò)銷售額檢驗(yàn)修正的結(jié)果。(商品政策=企業(yè)自身的定位=賣什么和怎么賣=業(yè)態(tài))
價(jià)格帶管理當(dāng)然要以顧客為中心，但并不能完全立足于目前的顧客群體，要注意引導(dǎo)培養(yǎng)明天的顧客。我們?cè)谒伎忌媳阮櫩统耙淮蟛?才能在實(shí)踐中比顧客超前半步。
如果你想擴(kuò)展你的價(jià)格帶，建議先去你附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里，將其他賣場(chǎng)的相關(guān)品類進(jìn)行調(diào)查，了解其價(jià)格帶、價(jià)格區(qū)、價(jià)格點(diǎn)、價(jià)格線、然后逐步推敲其分類，尋求市場(chǎng)的空白點(diǎn)。
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