1．為什么沃爾瑪要在貴陽開店?
假設(shè)1):「沃爾瑪為了在家樂福來之前，搶占地盤」(貴兄觀點(diǎn))
－果真如此的話,搶占貴陽的什么地盤呢?
假設(shè)2):恐怕是有意識(shí)地嘗試內(nèi)陸(貴陽)市場(chǎng)(濟(jì)周推測(cè))
－果如此,那么嘗試貴陽什么市場(chǎng)呢?
嘗試如何才能滿足「貴陽80%市民之日常家庭生活之需求」。
換言之,在對(duì)貴陽數(shù)百萬市民(?)的一日三餐,居家生活切脈和
望診,投石問路。然偌大的貴陽,單靠一家店鋪很難摸清市場(chǎng)和
消費(fèi)習(xí)性,所以如貴兄所言又開了第二家。
濟(jì)周以為,沃爾瑪在貴陽開店與其是搶制高點(diǎn)(地盤上),不如說
更大的是在捕捉、研究市場(chǎng)。為日后大規(guī)模進(jìn)入,創(chuàng)造條件。
(沃爾瑪往往是尋求以點(diǎn)帶面最終構(gòu)筑立體作戰(zhàn)體系(復(fù)數(shù)業(yè)態(tài)+
物流信息等后方支撐)
沃爾瑪并非盲目,而是有意識(shí)地與地方政府「不謀而合」,各取
所需而已。
再從業(yè)態(tài)(濟(jì)周理解=賣什么&怎么賣)角度看沃爾瑪。我們?nèi)绻?BR> 對(duì)生活做切片處理的話,會(huì)發(fā)現(xiàn)我們生活的基礎(chǔ)離不開「日常
性」和「非日常性」(非日常性如過生日,過年節(jié)等,不是每天
都享有的生活)。在此基礎(chǔ)上,加上時(shí)間,場(chǎng)所，動(dòng)機(jī)以及生活方
式的折射,形成我們的消費(fèi)軌跡和所謂的消費(fèi)模式。
沃爾瑪所提供的商品和服務(wù),多為想滿足或支撐普通百姓(80%的
市民)的日常生活部分的,即以日常性為主,而并非非日常性的商
品和服務(wù)。但作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分,其會(huì)在商品構(gòu)成上有意安
排進(jìn)某些非日常性商品(或服務(wù)),借以誘導(dǎo)購買增加凹凸性(合
理安排毛利組合。在此省略)。理論上講,沃爾瑪銷售不旺,似乎
與「貴陽整體的購買力不是很理性(想?)」無強(qiáng)相關(guān)關(guān)系,相反
沃爾瑪所堅(jiān)持的「EDLP」(每天都廉價(jià))正是應(yīng)對(duì)購買力不足之
舉......。
(在此稍微脫題)
「EDLP」的精髓是在通過分析每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)(作業(yè)和物品流
通環(huán)節(jié))切片后,從追求每一項(xiàng)工作的完全性和最低成本上入
手,剔掉浪費(fèi)和多余不必要之部分后所形成的結(jié)果。并非為自
殺性的單純殺價(jià)行為。單純性的殺價(jià)銷售,上靠壓榨供貨商,下
靠忽悠顧客的行為,非零售業(yè)之王道也!)
2．如何看待新店鋪銷售不旺現(xiàn)象
國(guó)外商家在開店之前必定要做大量的市場(chǎng)調(diào)查和前期準(zhǔn)備,沃亦
不例外。國(guó)外有的超市甚至通過去小區(qū)的垃圾站查看居民用的
哪家超市的購物袋(有違隱私權(quán)),來推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本地區(qū)的市
場(chǎng)滲透性(占有率)。
理論上講:瑪盲目開店的可能性較少。
然開店前的謀劃,畢竟為紙上談兵(相對(duì))。開店后誤差如果與預(yù)
計(jì)的相差不到30%的話,一般認(rèn)為是成功的。
注意:開店后,并非工作的截止,而是一切的開始。特別是在商品
構(gòu)成和細(xì)銷售方法的改進(jìn)上。開店后才是檢查和點(diǎn)驗(yàn)「該賣什
么和不該賣什么」;「應(yīng)該怎么賣,不該怎么賣」的開始。同時(shí)
對(duì)商圈做修正和調(diào)整。
為了摸清問題的實(shí)質(zhì),店鋪往往在開店3個(gè)月內(nèi)不做任何人為的
改動(dòng)。目的是讓店鋪的問題徹底暴露。
3個(gè)月后做局部調(diào)整(部門內(nèi)局部賣場(chǎng)內(nèi));
6個(gè)月后做中規(guī)模調(diào)整(部門之間,賣場(chǎng)之間等);
12個(gè)月后做大規(guī)模調(diào)整(商品構(gòu)成和賣場(chǎng)構(gòu)成)。
沃爾瑪貴陽店,建議貴兄再耐心觀察幾日,跟蹤其商品變化和賣
場(chǎng)變化(希望在以后的回帖中,看到貴兄的觀察分析)。
國(guó)外商家往往根據(jù)開店前大量的細(xì)致調(diào)查和分析,依據(jù)自己的
Concept(商家經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和定位)推出擬開設(shè)店鋪的假說(與自己
Concept相吻合的定位),然后再付諸于實(shí)踐(即開店)。而且在
推進(jìn)過程中追求步步到位和依計(jì)劃行事,按部就班。雖然會(huì)有機(jī)
械感或國(guó)人多譏諷的迂腐感。然得到的是:可以退回原點(diǎn)!找到
自己失誤的出處。此為最大的利益之所在。國(guó)外商家往往知道
自己的經(jīng)營(yíng)錯(cuò)在哪里,錯(cuò)在哪一步上,下一步該如何調(diào)理。而國(guó)
內(nèi)商家雖不乏靈活和生動(dòng),一旦店鋪銷售滑坡,很難理清頭緒,治
表而多于治本的原因恐多為無法退回原點(diǎn)所致。
濟(jì)周以為此為國(guó)內(nèi)商家在經(jīng)營(yíng)上最大之頑疾也!
濟(jì)周并不認(rèn)為沃爾瑪萬能,一家沃爾瑪便可遮天蓋地。但只要對(duì)方敢將店鋪跨出國(guó)門,并且開在別人庭院,盯著別人的餐桌、居室做文章的話，其必有過人之術(shù)(此非妖術(shù)也)。尤其是沃爾瑪。
零售業(yè)是允許公開模仿和模仿性極強(qiáng)的行業(yè)。既然是送到家門口的模仿對(duì)象,我們?nèi)绻蛔鰪氐椎姆治龊脱芯康脑?未免太對(duì)不住老沃了。
了解其戰(zhàn)法,看到其水面下的構(gòu)造,通過梳理其根須,自然會(huì)悟出該如何出手。雖不指望百戰(zhàn)不殆,至少不會(huì)慘敗。
濟(jì)周認(rèn)為,商家最好的學(xué)習(xí)場(chǎng)所是自由市場(chǎng);最好的學(xué)習(xí)榜樣為在自由市場(chǎng)上賣菜的大娘。每天要進(jìn)多少種什么樣的菜，是葉菜、根莖類、香菇類、土物類呢，還是別的(分類);進(jìn)貨前還要考慮昨天各類菜分別買出去多少,是賠了,還是賺了,損耗又多大(含降價(jià)部分)。同時(shí)還要考慮今天要進(jìn)的哪些菜加價(jià)要高些,那些菜加價(jià)可以低些,加價(jià)高的菜放在菜攤的哪個(gè)位置上賣,加價(jià)低的菜又要如何搭配。對(duì)她們來講,每一天的收入決定她生活的一切,所以帳必須要算清楚,至少要能把第二天的進(jìn)貨錢賺回來。這就是被大家忘卻的基本的預(yù)算管理。
大家在逐漸切入正題。此甚好!
大家先不要著急從4W1H上的WHY入手。
能否先將事實(shí)整理清楚,即:先搞清楚What(現(xiàn)狀)?
零售業(yè)也是問題解決業(yè),特別是做謀臣的,一定要先將現(xiàn)狀搞清楚,然后
在加入主觀,去分析、比較，這樣恐怕失真較小。
日本一線謀臣很重視「三現(xiàn)」,即:現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)狀、現(xiàn)物。
出現(xiàn)問題后，首先進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng),針對(duì)實(shí)物以及現(xiàn)狀,找出問題之結(jié)癥所在,
然后對(duì)癥下藥,既使一味藥下得過猛或劑量過大,爾后亦可以補(bǔ)救,因?yàn)?BR> 醫(yī)者時(shí)刻掌握者病者之初始狀況(是一種有序的邏輯和推理展開)。
經(jīng)營(yíng)零售業(yè)亦如此。
因此建議大家先把「沃」與「家」兩家現(xiàn)狀搞清楚,這樣我們可以對(duì)其
層層解Pao,由其各種表象,推測(cè)其里度,繼而把握其脈搏。目的是掌握
住其水面下的因由,不僅知其然,而且力爭(zhēng)知其所以然。如此這般的不懈努力的話,則自然悟出其精髓,加上國(guó)人在商業(yè)上的創(chuàng)新和智慧,不信不可克也。
濟(jì)周懇請(qǐng)各位靜下心來,我們先把一個(gè)個(gè)問題(事實(shí))搞清楚。
就象盲人摸象,大家要有自信,我們摸到的都是大象,只是缺乏勾通和相互
印證而已。
為什么沃爾瑪和家樂福的員工隨時(shí)都是忙得，從沒看到過他們閑過靜下來和別的同事聊聊天呀...」
是否可以這樣演繹－「忙的有序且不慌亂」的表象
?。瓎T工知道自己應(yīng)該做什么和不該做什么;
－員工對(duì)自己的工作和崗位處在一種「I SEE」
狀態(tài)。即:我明白我此時(shí)該做什么,且如何做。
由此推斷:①兩家必有嚴(yán)格的店鋪銷售&促銷計(jì)劃(年,月,旬或周)
－商品采購計(jì)劃(同上)
?。唐芳庸び?jì)劃(日、時(shí)段)
－店面陳列計(jì)劃(時(shí)段、時(shí)點(diǎn))
②各個(gè)環(huán)節(jié)都有附隨的嚴(yán)格的操作手冊(cè)(執(zhí)行細(xì)則)。
③總部人員(白領(lǐng))設(shè)計(jì)到位，結(jié)果店鋪人員工作有序。
不是一線人員懶,不想做事,而是他們不知道該做什么,
且如何去做?
沒想到,銷售計(jì)劃有如此重要的意義?!不單是商品部的工作,而且影響到店鋪,乃至員工的作業(yè)效率... 做計(jì)劃時(shí)就會(huì)自然聯(lián)想到一線和整體的狀況?？偛咳藛T不僅設(shè)計(jì)好整個(gè)程序安排好必要物品的供給
而且提供給你即省力又可較少疲勞強(qiáng)度且增加產(chǎn)能的各種工具和加工方法的話，則一線員工自然會(huì)「任勞任怨」地工作。
人并不單純是一味盲目追求利益的個(gè)體,人往往多在自我價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)或發(fā)揮的情況下才會(huì)鉆進(jìn)錢眼的?！ ?
超市農(nóng)民店長(zhǎng)君:
貴君所述內(nèi)容恰恰切中了一個(gè)很重要連鎖經(jīng)營(yíng)命題。
即:
一線的問題往往是總部的問題!
一線員工的問題往往是總部經(jīng)營(yíng)層的問題!!
總部必須要由懂一線運(yùn)營(yíng)且有一線經(jīng)驗(yàn)的精英來掌舵!!!
假設(shè)1):「沃爾瑪為了在家樂福來之前，搶占地盤」(貴兄觀點(diǎn))
－果真如此的話,搶占貴陽的什么地盤呢?
假設(shè)2):恐怕是有意識(shí)地嘗試內(nèi)陸(貴陽)市場(chǎng)(濟(jì)周推測(cè))
－果如此,那么嘗試貴陽什么市場(chǎng)呢?
嘗試如何才能滿足「貴陽80%市民之日常家庭生活之需求」。
換言之,在對(duì)貴陽數(shù)百萬市民(?)的一日三餐,居家生活切脈和
望診,投石問路。然偌大的貴陽,單靠一家店鋪很難摸清市場(chǎng)和
消費(fèi)習(xí)性,所以如貴兄所言又開了第二家。
濟(jì)周以為,沃爾瑪在貴陽開店與其是搶制高點(diǎn)(地盤上),不如說
更大的是在捕捉、研究市場(chǎng)。為日后大規(guī)模進(jìn)入,創(chuàng)造條件。
(沃爾瑪往往是尋求以點(diǎn)帶面最終構(gòu)筑立體作戰(zhàn)體系(復(fù)數(shù)業(yè)態(tài)+
物流信息等后方支撐)
沃爾瑪并非盲目,而是有意識(shí)地與地方政府「不謀而合」,各取
所需而已。
再從業(yè)態(tài)(濟(jì)周理解=賣什么&怎么賣)角度看沃爾瑪。我們?nèi)绻?BR> 對(duì)生活做切片處理的話,會(huì)發(fā)現(xiàn)我們生活的基礎(chǔ)離不開「日常
性」和「非日常性」(非日常性如過生日,過年節(jié)等,不是每天
都享有的生活)。在此基礎(chǔ)上,加上時(shí)間,場(chǎng)所，動(dòng)機(jī)以及生活方
式的折射,形成我們的消費(fèi)軌跡和所謂的消費(fèi)模式。
沃爾瑪所提供的商品和服務(wù),多為想滿足或支撐普通百姓(80%的
市民)的日常生活部分的,即以日常性為主,而并非非日常性的商
品和服務(wù)。但作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分,其會(huì)在商品構(gòu)成上有意安
排進(jìn)某些非日常性商品(或服務(wù)),借以誘導(dǎo)購買增加凹凸性(合
理安排毛利組合。在此省略)。理論上講,沃爾瑪銷售不旺,似乎
與「貴陽整體的購買力不是很理性(想?)」無強(qiáng)相關(guān)關(guān)系,相反
沃爾瑪所堅(jiān)持的「EDLP」(每天都廉價(jià))正是應(yīng)對(duì)購買力不足之
舉......。
(在此稍微脫題)
「EDLP」的精髓是在通過分析每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)(作業(yè)和物品流
通環(huán)節(jié))切片后,從追求每一項(xiàng)工作的完全性和最低成本上入
手,剔掉浪費(fèi)和多余不必要之部分后所形成的結(jié)果。并非為自
殺性的單純殺價(jià)行為。單純性的殺價(jià)銷售,上靠壓榨供貨商,下
靠忽悠顧客的行為,非零售業(yè)之王道也!)
2．如何看待新店鋪銷售不旺現(xiàn)象
國(guó)外商家在開店之前必定要做大量的市場(chǎng)調(diào)查和前期準(zhǔn)備,沃亦
不例外。國(guó)外有的超市甚至通過去小區(qū)的垃圾站查看居民用的
哪家超市的購物袋(有違隱私權(quán)),來推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本地區(qū)的市
場(chǎng)滲透性(占有率)。
理論上講:瑪盲目開店的可能性較少。
然開店前的謀劃,畢竟為紙上談兵(相對(duì))。開店后誤差如果與預(yù)
計(jì)的相差不到30%的話,一般認(rèn)為是成功的。
注意:開店后,并非工作的截止,而是一切的開始。特別是在商品
構(gòu)成和細(xì)銷售方法的改進(jìn)上。開店后才是檢查和點(diǎn)驗(yàn)「該賣什
么和不該賣什么」;「應(yīng)該怎么賣,不該怎么賣」的開始。同時(shí)
對(duì)商圈做修正和調(diào)整。
為了摸清問題的實(shí)質(zhì),店鋪往往在開店3個(gè)月內(nèi)不做任何人為的
改動(dòng)。目的是讓店鋪的問題徹底暴露。
3個(gè)月后做局部調(diào)整(部門內(nèi)局部賣場(chǎng)內(nèi));
6個(gè)月后做中規(guī)模調(diào)整(部門之間,賣場(chǎng)之間等);
12個(gè)月后做大規(guī)模調(diào)整(商品構(gòu)成和賣場(chǎng)構(gòu)成)。
沃爾瑪貴陽店,建議貴兄再耐心觀察幾日,跟蹤其商品變化和賣
場(chǎng)變化(希望在以后的回帖中,看到貴兄的觀察分析)。
國(guó)外商家往往根據(jù)開店前大量的細(xì)致調(diào)查和分析,依據(jù)自己的
Concept(商家經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和定位)推出擬開設(shè)店鋪的假說(與自己
Concept相吻合的定位),然后再付諸于實(shí)踐(即開店)。而且在
推進(jìn)過程中追求步步到位和依計(jì)劃行事,按部就班。雖然會(huì)有機(jī)
械感或國(guó)人多譏諷的迂腐感。然得到的是:可以退回原點(diǎn)!找到
自己失誤的出處。此為最大的利益之所在。國(guó)外商家往往知道
自己的經(jīng)營(yíng)錯(cuò)在哪里,錯(cuò)在哪一步上,下一步該如何調(diào)理。而國(guó)
內(nèi)商家雖不乏靈活和生動(dòng),一旦店鋪銷售滑坡,很難理清頭緒,治
表而多于治本的原因恐多為無法退回原點(diǎn)所致。
濟(jì)周以為此為國(guó)內(nèi)商家在經(jīng)營(yíng)上最大之頑疾也!
濟(jì)周并不認(rèn)為沃爾瑪萬能,一家沃爾瑪便可遮天蓋地。但只要對(duì)方敢將店鋪跨出國(guó)門,并且開在別人庭院,盯著別人的餐桌、居室做文章的話，其必有過人之術(shù)(此非妖術(shù)也)。尤其是沃爾瑪。
零售業(yè)是允許公開模仿和模仿性極強(qiáng)的行業(yè)。既然是送到家門口的模仿對(duì)象,我們?nèi)绻蛔鰪氐椎姆治龊脱芯康脑?未免太對(duì)不住老沃了。
了解其戰(zhàn)法,看到其水面下的構(gòu)造,通過梳理其根須,自然會(huì)悟出該如何出手。雖不指望百戰(zhàn)不殆,至少不會(huì)慘敗。
濟(jì)周認(rèn)為,商家最好的學(xué)習(xí)場(chǎng)所是自由市場(chǎng);最好的學(xué)習(xí)榜樣為在自由市場(chǎng)上賣菜的大娘。每天要進(jìn)多少種什么樣的菜，是葉菜、根莖類、香菇類、土物類呢，還是別的(分類);進(jìn)貨前還要考慮昨天各類菜分別買出去多少,是賠了,還是賺了,損耗又多大(含降價(jià)部分)。同時(shí)還要考慮今天要進(jìn)的哪些菜加價(jià)要高些,那些菜加價(jià)可以低些,加價(jià)高的菜放在菜攤的哪個(gè)位置上賣,加價(jià)低的菜又要如何搭配。對(duì)她們來講,每一天的收入決定她生活的一切,所以帳必須要算清楚,至少要能把第二天的進(jìn)貨錢賺回來。這就是被大家忘卻的基本的預(yù)算管理。
大家在逐漸切入正題。此甚好!
大家先不要著急從4W1H上的WHY入手。
能否先將事實(shí)整理清楚,即:先搞清楚What(現(xiàn)狀)?
零售業(yè)也是問題解決業(yè),特別是做謀臣的,一定要先將現(xiàn)狀搞清楚,然后
在加入主觀,去分析、比較，這樣恐怕失真較小。
日本一線謀臣很重視「三現(xiàn)」,即:現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)狀、現(xiàn)物。
出現(xiàn)問題后，首先進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng),針對(duì)實(shí)物以及現(xiàn)狀,找出問題之結(jié)癥所在,
然后對(duì)癥下藥,既使一味藥下得過猛或劑量過大,爾后亦可以補(bǔ)救,因?yàn)?BR> 醫(yī)者時(shí)刻掌握者病者之初始狀況(是一種有序的邏輯和推理展開)。
經(jīng)營(yíng)零售業(yè)亦如此。
因此建議大家先把「沃」與「家」兩家現(xiàn)狀搞清楚,這樣我們可以對(duì)其
層層解Pao,由其各種表象,推測(cè)其里度,繼而把握其脈搏。目的是掌握
住其水面下的因由,不僅知其然,而且力爭(zhēng)知其所以然。如此這般的不懈努力的話,則自然悟出其精髓,加上國(guó)人在商業(yè)上的創(chuàng)新和智慧,不信不可克也。
濟(jì)周懇請(qǐng)各位靜下心來,我們先把一個(gè)個(gè)問題(事實(shí))搞清楚。
就象盲人摸象,大家要有自信,我們摸到的都是大象,只是缺乏勾通和相互
印證而已。
為什么沃爾瑪和家樂福的員工隨時(shí)都是忙得，從沒看到過他們閑過靜下來和別的同事聊聊天呀...」
是否可以這樣演繹－「忙的有序且不慌亂」的表象
?。瓎T工知道自己應(yīng)該做什么和不該做什么;
－員工對(duì)自己的工作和崗位處在一種「I SEE」
狀態(tài)。即:我明白我此時(shí)該做什么,且如何做。
由此推斷:①兩家必有嚴(yán)格的店鋪銷售&促銷計(jì)劃(年,月,旬或周)
－商品采購計(jì)劃(同上)
?。唐芳庸び?jì)劃(日、時(shí)段)
－店面陳列計(jì)劃(時(shí)段、時(shí)點(diǎn))
②各個(gè)環(huán)節(jié)都有附隨的嚴(yán)格的操作手冊(cè)(執(zhí)行細(xì)則)。
③總部人員(白領(lǐng))設(shè)計(jì)到位，結(jié)果店鋪人員工作有序。
不是一線人員懶,不想做事,而是他們不知道該做什么,
且如何去做?
沒想到,銷售計(jì)劃有如此重要的意義?!不單是商品部的工作,而且影響到店鋪,乃至員工的作業(yè)效率... 做計(jì)劃時(shí)就會(huì)自然聯(lián)想到一線和整體的狀況?？偛咳藛T不僅設(shè)計(jì)好整個(gè)程序安排好必要物品的供給
而且提供給你即省力又可較少疲勞強(qiáng)度且增加產(chǎn)能的各種工具和加工方法的話，則一線員工自然會(huì)「任勞任怨」地工作。
人并不單純是一味盲目追求利益的個(gè)體,人往往多在自我價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)或發(fā)揮的情況下才會(huì)鉆進(jìn)錢眼的?！ ?
超市農(nóng)民店長(zhǎng)君:
貴君所述內(nèi)容恰恰切中了一個(gè)很重要連鎖經(jīng)營(yíng)命題。
即:
一線的問題往往是總部的問題!
一線員工的問題往往是總部經(jīng)營(yíng)層的問題!!
總部必須要由懂一線運(yùn)營(yíng)且有一線經(jīng)驗(yàn)的精英來掌舵!!!
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來源： 沃爾瑪選址貴陽開店分析
